销售实战手册.doc
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销售实战手册.doc
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Xxxx食品有限公司
分销联合体实战手册
营销专员版(第一版)
(征询意见稿)
领用人签名:
简介
该手册为试行版。
该手册旨在覆盖xxxx分销系统最全面、最新的分销联合体销售运作策略。
该手册适用于分销渠道。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的,它包括:
1.2012年度经销合同书;
2.2012年度经销合同书(分销联合)补充协议;
3.2012年度经销合同书冲流货管理补充协议;
4.2012年度经销合同书(销售人员廉政自律)补充协议;
5.2012年度分销联合协议。
计划于2012年9月再次更新此分销联合体实战手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行本形式与所有公司营销人员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知xxxx公司销售管理部。
销售管理部联系方式
电话:
xxxxxxxxx
传真:
xxxxxxxxxx
E-mail:
xxxxxxxxxxx
该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。
任何参与分销联合体运作的区域经理,均在接受分销联合培训之前分发到一本自己亲自签领的《分销联合体实战手册(区域经理版第一版)》。
敬请妥善使用、保管该实战手册,确保正当使用、慎重保密,避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗,在因任何原因离开xx公司时均需完整退还该手册。
若违反以上规定,xx公司有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚!
目录
分销总动员…………………………………………………………
1分销联合体背景…………………………………………………
1.1xxxx营销战略……………………………………………………
1.2中国流通体系结构……………………………………………………
1.3经销商运作模式………………………………………………………
1.4区域市场运作模式……………………………………………………
1.5冲流货控制与价格管理………………………………………………
2分销联合体模式…………………………………………………
2.1定义……………………………………………………………………
2.2运作思想………………………………………………………………
2.3操作要点………………………………………………………………
2.4区域巡访模式…………………………………………………………
3分销联合体建设关键点…………………………………………
3.1产品价格体系设计……………………………………………………
3.2冲流货管理措施………………………………………………………
3.3限制批发市场供货政策………………………………………………
4分销联合体P-D-C-A循环……………………………………
5分销联合体实施步骤——计划阶段……………………………
(暂缺)
6分销联合体实施步骤——执行阶段……………………………
(暂缺)
7分销联合体实施步骤——检讨阶段……………………………
(暂缺)
8分销联合体实施步骤——处理阶段……………………………
(暂缺)
9分销联合工作职责、内容、成果示意表………………………
(暂缺)
10分销联合推进培训、考评与奖励………………………………
10.1培训核心经销商、联销商……………………………………………
10.2奖励核心经销商、联销商分销联合成效……………………………
10.3营销专员分销联合绩效考评标准……………………………………
10.4区域经理分销联合绩效考评标准……………………………………
10.5省部经理分销联合绩效考评标准……………………………………
10.6奖励营销专员分销联合成效…………………………………………
11附录………………………………………………………………
11.1xxxx2012年度经销合同书………………………………………
11.2xxxx2012年度经销合同书(分销联合)补充协议……………
11.3xxxx2012年度经销合同书冲流货管理补充协议………………
11.4xxxx2012年度(团队廉洁)附加协议…………………………
11.5xxxx2012年度分销联合协议……………………………………
12表格索引…………………………………………………………
(暂缺)
分销总动员
xx战斗团队的每位成员:
欢迎你们参与分销联合体建设的宏伟使命!
分销联合体的运作,关系到xx能否迅速提升分销渠道竞争优势,更上一层楼!
你们肩负着xx分销联合体神圣而崇高的探索者使命,承载着xx分销联合体开路先锋的角色,执行着xx分销联合体市场第一线繁重而艰巨的分销联合任务,xx为你们感到骄傲!
习惯决定行为,行为决定性格,性格决定命运!
分销联合体的运作,就是要改变你们以往的销售行为习惯。
欲改变命运,先改变习惯!
分销无止境!
能够与时俱进、不断超越自身的人,他的发展同样无止境!
让我们为xx喝彩!
让我们为xx分销联合体喝彩!
让我们为自己喝彩!
2012年春天
1分销联合体背景
1.1xxxx营销战略
1.1.1围绕2012年度xxxx食品公司“腾龙计划”的顺利实施,分销联合体的运作将提供坚实而有效的分销网络支持和资源配合。
1.1.2造月工程——月亮一定比星星更重要,通过资质筛选与资源倾斜,在每个省(区域)培植4到5个年销售额达到800--1000万的月亮级客户,建立强势的权力市场。
1.1.3蜘蛛织网计划——数据显示,传统渠道仍然占据63.2%的份额,网络的深度和广度是xx实现“2012进位年”的前提。
通过分销联合体的建设,以强有力的执行文化推动来制造一张水泄不通的渠道网。
1.2中国流通体系结构
1.2.1现状
l传统的批发体系非常繁杂,货物流向杂乱、无序、交错,影响了厂家对分销体系的有效掌控;
l分销渠道成员忠诚度差,价差空间驱使,短期利益导向;
l分销渠道层级和价格体系混乱,冲流货现象猖獗。
1.2.2出路
l必须跳出传统粗放的批发体系,对批发渠道有效引导、改造和利用;
l以分销联合体的建设为基础,主动拦截批发市场,将当地市场做细做透;
l以分销联合体打造为契机,再造具有全新内涵的经销网络结构。
1.3经销商运作模式
1.3.1现状
l现有经销商的分销模式本质上是送货模式,更多的是依靠已有的人际关系和利益空间;
l经销商尽管有提升经营能力的愿望,但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能。
接受电话要货
按单送货到户
顺路选点铺货
1、经销商业务员在送货的同时,会向县城内的批发商大户进行铺货,但对于要货量小的批发商则不愿多花时间铺货
2、经销商每次送货的产品很多,碰上批发商拒绝的产品,不会多花时间进行说服沟通
1、每天向下级批发商或零售商按照要货单送货
2、每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完
3、每天可能要跑2-3个县及乡镇,停留在每个批发商或零售商的时间有限
4、经销商对业务员的要求是销量,每天都要尽量多卖货
1、每天接受下级批发商和零售商的电话要货
2、根据客户的订单配货
图:
xxxx分销联合体——经销商运作模式图
1.3.2出路
l经销商在整个分销渠道驱动力上较为被动,必须由厂家加以推动;
l厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变;
l经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。
1.4区域市场运作模式
1.4.1现状
l目前厂家对于区域市场运作模式陷入误区,不同渠道成员之间职责分工不明确;
l或放任自流,听凭区域分销渠道成员呼风唤雨;
l或重兵投入,妄图控制乃至拥有分销渠道终端;
l对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。
1.4.2出路
l区域市场精耕细作不仅是厂家的要求,也是区域分销渠道成员的要求;
l通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入,分销成本和分销效率显著提高,从而构筑各方的分销渠道竞争力;
l以区域市场精耕细作为契机,构造强有力的厂商战略联盟,可最大程度抵御风险。
1.5冲流货控制与价格管理
1.5.1现状
l目前价格体系普遍混乱,冲流货监管力度薄弱;
l价格体系的混乱直接引发冲流货的隐患;
l冲流货的盛行进一步摧垮价格体系。
1.5.2出路
l价格管理是分销联合体的关键;
l冲流货是分销联合体的最大威胁;
l顺价销售是保证整个分销联合体正常运转的基础;
l严格冲流货监管力度是保障分销联合体运作的核心。
2分销联合体模式
2.1定义
2.1.1分销:
某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备、并能被消费者买到。
2.1.2分销体系:
某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。
2.1.3分销联合:
系指在规定的区域内,通过一套符合xx公司的规范化分销管理体系,建立与核心经销商、联销商的联盟协作关系,对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务。
2.1.4分销联合体:
分销联合体系的简称,指xx公司协同核心地级区域核心经销商及其核心县级市场(含地级城市市区各区域)联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系。
2.1.5经销商:
与xxxx签订年度经销协议的当地分销网络成员。
2.1.6核心经销商:
在xxxx组建分销联合体的过程中,与xxxx签订年度经销协议的、属于xxxx核心区域市场的当地分销网络成员。
2.1.7联销商:
指与厂家和经销商建立合作联盟关系、直接接受厂家或者经销商管理、具有特殊约定交易形式的渠道成员,其享有区域划分、时间界定、政策保障和专业支持的权益。
l在xx公司内,联销商特指在地级市场市区各区域、城郊或县级区域市场,与xx公司和当地区域经销商签订分销联合协议的区域独家分销渠道成员;
l联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络,保障下游分销网络按照xx公司的意图来开发市场,提高零售市场的铺货率。
2.1.8批发商:
在xx公司组建分销联合体的过程中,直接与xx公司和核心经销商确定的联销商发生业务关系、主要向下游网络分销的当地分销网络成员。
2.2运作思想
2.2.1提炼出核心区域市场,配置合理资源,全力开展分销联合。
2.2.2从核心区域市场中提炼出具体的联销商,定域、定人、定点、定期、定时、定线、定标准,全力构建与核心经销商和联销商的密切联盟关系,迅速提升核心区域市场的销售业绩。
2.3操作要点
2.3.1选择最有潜力的经销商/联销商,结成战略联盟;
2.3.2控制帐龄,提高资金周转速度;
2.3.3管好库龄,保持合理的库存结构;
2.3.4规范销售渠道,控制产品流向、流速和流量;
2.3.5协调统一价格,降低销售重心;
2.3.6深入现场,提高回访的数量与质量;
2.3.7提高地县级市场分销覆盖率,扫除分销渠道销售盲点;
2.3.8研究竞争对手,寻求市场机会,冲击市场第一。
2.4区域巡访模式
2.4.1定人:
每个核心区域的业务人员相对稳定;
2.4.2定域:
每个
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- 销售 实战 手册