科太市场营销手册.docx
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科太市场营销手册.docx
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科太市场营销手册
科大集成环保灶市场营销手册
产品要赢得市场营销师关键。
营销的好坏,取决于营销方法、营销团队、人员素质等等,怎样才能做好营销,使顾客接受你的产品,是每一个企业、销售商、营销人员共同的心愿和希望。
要想做好营销,首先要树立自己的信心,以积极、阳光的心态去面对和分析市场,寻找市场定位和渠道建立,其次是正确的引导消费者,帮助给顾客寻找购买的理由,最终促成消费,达到美好生活,大家共享的目标。
不论对企业还是经销商而言,营销是否成功始终是保证发展和壮大的关键。
随着市场的细分,经销商终端营销工作的重要性日益显著,消费者正在形成通过终端形象来决定购买产品的消费习惯,因此我们必须重视终端,做好终端,这样才能抓住消费者的心,才能占领市场,完成我们共同的目标。
为进一步树立公司和品牌形象,规范经销商营销策略、方法和手段,完善营销机制,形成“全员营销”的销售氛围,提升产品销量,占领更大的市场份额,特制订本手册。
三、产品简介
(一)科大集成环保灶简介
开放式厨房是现代厨房的一大流行趋势,科太集成环保灶拥有三十多项自主知识产权,集吸油烟功能、灶具、消毒烘干、储藏及人性化智能控制于一体,经过三年研制开发,于二00三年十月成功上市。
它摆脱了传统油烟机的设计理念,独创全新概念的深井侧吸下排风工作方式,以绝优的吸油烟效果和性能征服了消费者。
在短短几年内,产品已辐射到全国各个省市。
千万家庭厨房革命已正式启动,中国家庭封闭式厨房从此可以敞开胸怀,房方式厨房、景观厨房、中岛式厨房层出不穷,美化厨房由此变得随心所欲,无穷的魅力正在不断地展现在我们的面前。
(二)科太集成环保灶的种类
按型号分:
按灶具分:
大气式燃气灶、微晶灶、电磁灶,三者可进行任意组合
按颜色分:
(三)科太集成环保灶的功能特点
1、整机造型
科太集成环保灶采用优质不锈钢材质与金刚玻璃融为一体,时尚华贵、简洁大方,款式多样,彰显厨房时尚新典范。
2、功能组合
科太集成环保灶将吸油烟功能、灶具、消毒烘干、储藏及人性化智能控制于一机。
既解决了操作碰头、滴油、漏油现象又节省了空间,使厨房看上去更简洁、美观。
3、吸油烟功能
科太集成环保灶创新于用微空气动力学原理,气流在锅沿平面上经过精心组织形成流体隔膜,把污染源与环境进行双向隔离,根除了有害气体对厨房环境的污染,全新概念的深井侧吸下排风工作方式,使油烟在未扩散之前就往下抽走,气味降低度(净化率)达99.6%(经国家日用品质量监督检验中心检测),吸油烟功能的风机有微、弱、强三档可互相转换,最低耗电量80w,最高也只有180w,远低于传统抽油烟机耗电量。
4、灶具多样
科太集成环保灶采用包围式防风灶腔,锥面聚热式锅支架,聚热节能。
气电结合等创新设计,科学组合、形式多样。
大气式灶:
内旋上升火焰,热量集中,火力强劲;红外线灶:
无焰燃烧,热效率比普通燃气灶高10%以上,低能耗,低排放、快速简洁、高效能;电磁灶:
高效节能,十一段热值功率从300-2000w随心调控。
5.消毒烘干
消毒柜采用高浓度臭氧消毒技术,杀菌不留死角。
中温烘干,升温迅速,耗电省。
全不锈钢内胆,全封闭设计,工作全程无异味。
智能程序化功能,操作简单方便。
6.储藏柜
储藏柜大小适中,平时可将碗、筷、饮料等放入储藏柜内,储藏柜的良好密封储藏功能可以防止蟑螂等昆虫等的进入,既安全又卫生。
7、智能控制
科太集成环保灶采用程序化、智能化、人性化设计,使用新一代电脑技术,实现工作过程精确控制。
点火自动开启风机,定时关闭炉火、零秒点火、自动延时关机、时钟显示和自动休眠屏保功能等国内领先技术轻触按键,人机对话,享受和谐之美。
8、安全可靠
安全保障系统全面敏捷,24小时漏气自动检测、自动开机排除,定时提醒,安全多重保护,关爱美好生活。
、
9、清洗简单
下置式整体集气仓与风道巧妙结合,超大容量抽屉集油盒,清洗方便,一步到位,消除了令人烦恼的滴油、渗油。
使整个厨房干净、整洁、明亮。
10、静音运作
全新概念的下排风结构设计,独创的风道设计,采用高精度滚珠轴承,小功率、高效率、低噪音。
11、目前城市燃气主要有三大类:
液化石油气、天然气、人工煤气。
顾客在购买时请确认所用气种。
(四)传统油烟机的功能缺陷
因传统油烟机到灶台有60-70公分的油烟流通距离,在这个距离中,油烟就会扩散,只能吸走部分油烟,其余的油烟扩散在厨房居室中,大家都深有体会:
厨房油烟污染很大。
油烟机挂在上面,也会造成碰头、撞头、滴油、漏油现象,如戴眼镜炒菜,更会模糊眼镜。
最要命的是油烟流通距离正好经烹饪者口鼻,危害烹饪者身体健康。
(五)油烟对居室及人体的危害
1、油烟会熏脏厨房的墙壁、窗户、抽油烟机粘呼呼地,必须得定期清洗。
做一顿饭出来,满身油烟味,难闻死啦。
2、油烟颗粒堵塞皮肤毛孔,导致女性皮肤干燥粗糙、出现皱纹、色斑、中年女性更易发胖,长期受油烟的侵害,头发就会干枯、脱落,变成“黄脸婆”。
3、油烟主要成分为丙烯醛,可引起慢性角膜炎、鼻炎、咽炎、气管炎等。
严重者将引发心脑血管疾病。
4、油烟可引起食欲减退、心烦、精神不振、嗜睡、疲乏无力等症状,医学上称为“油烟综合症”。
5、油烟中的致癌物苯并芘,使人体组织发生癌变,长期接触油烟的40-60岁女性,患肺癌、乳腺癌的危险增加2-3倍。
(六)集成环保灶产品高效节能,环保健康
采用自主开发的包围式防风灶腔和锥形聚热式锅支架、旋转炉火、红外线无焰燃烧技术,火力强,燃烧充分,热效率高。
独特的下排油烟工作方式,将油烟全部往下吸走,在烹饪过程中产生的油烟不再有机会与人体接触和进入人体呼吸途径,更不会污染室内环境,彻底解除了油烟对人体健康的危害,有效减少疾病的发生,关爱您的健康和幸福。
市场营销就是人们通过通常所说的市场经济的游戏规则。
通俗地讲:
市场营销=战略规则+销售
有不少人员常常把营销与推销混为一谈,如把推销员称为营销员等,其实它们有着本质的区别。
所谓脱销、是指在一种产品或服务产品以后,运用销售策略将其销售给消费者的过程。
而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前,其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求,然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务,最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。
因此,营销真正有意义的地方在于:
它是尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品,而不是推销卖不出去的产品。
营销理念:
以“绿色、环保、健康”为营销理念,向消费者灌输和倡导绿色消费,并以顾客需求为出发点,建立以满足顾客需求为导向的营销体系,有计划的组织各项营销活动,为顾客提供满意的产品和服务,最终实现我们美好生活大家共享的真正目标。
营销目标定位:
不仅最第一,还要做唯一
人们往往会记住第一名概念,随意我们要在尽可能短的时间内让顾客知道我们的产品,知道科太产品下排风理念是行业第一,甚至唯一。
因此作为任何一个区域的经销商,你如何在第一时间让你的客户知道公司的营销理念和营销目标,并且记住这第一而且也是唯一的产品,做到了这一点你就成功了一半。
(一)市场细分
将市场分为具有不同需要、特征或行为,因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程,被称为市场细分。
好的市场细分是成功的一半,我们通过市场细分要找到产品的竞争优势。
找细分变量的三招:
1.带着找变量的眼光到市场上去碰。
我们要了解各区域的房地产开发情况、人均收入水平、当地的饮食文化等。
2、看看对手怎么干。
3、把现有顾客分类,找规律,分析你现有顾客买你产品的原因,有什么共同点。
(二)目标市场选择和定位
在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。
目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场。
1.顾客的共同需求:
要买厨房地电器。
2.顾客的共同行为模式:
要追求健康、舒适的居家生活。
3.顾客群量够不够:
科太集成环保灶适应家庭厨房使用,这是一个多大的市场容量。
4.哪里好接近:
a.专卖店应选择在橱柜一条街、建材一条街、电器一条街、装潢一条街或靠近百货大楼、电器商场等人气较旺的临街店面。
这是因为科太集成环保灶是新装修厨房的首选产品。
买这东西的人会去哪里购买,我们就把渠道建在哪里。
b.全面了解掌握本区域新楼盘交房情况,在新楼盘交房领钥匙时将科太集成环保灶宣传资料放入科太资料袋中发给住户,使业主在第一时间了解科太环保灶。
同时可租用业主车库租用时间在三个月左右(根据实际情况而定),车库内按商业氛围布置好,专门指定1-2位导购员发放资料,现场炒菜炒辣椒演示,早上班,晚下班。
让业主亲自体验科太环保灶吸油烟效果。
在小区大门显眼处制作大型户外喷绘广告牌。
三管齐下,产生轰动效应。
c.我们还要想我们的主要顾客群教职工、医务工作者、老板、公务员等等经常出入的是什么地方,我们就要去那里做宣传,只要环境允许,我们就要不停的向身边的人宣传产品的优点。
(三)渠道建设
科太集成环保灶销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。
因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。
根据公司整体发展规划,在1-2年内在全国设立1000个有效网店,经销商要紧跟公司步伐,在各自的区域规划好销售渠道建设,要求省会城市、地级市至少有一到两个符合公司要求的专卖店,进入两家以上人气旺的商场,合理布置区域内其它销售网点。
1、制定渠道建设目标
(1)渠道是否顺畅;
(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;
(3)是否提高了环保灶的市场占有率;
(4)是否扩大了环保灶的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象;
(5)渠道的建设、维护成本与收益是否成正比;
2、确定渠道结构
根据科太集成环保灶产品的特点与公司销售渠道的建设目标,确定选择何种渠道结构与模式。
对于科太集成环保灶销售渠道的结构,最适用的几种销售渠道结构:
专卖店、商场专柜、分销商:
(1)专卖店
专卖店形象的好坏直接体现了产品的档次,经销商的实力和公司形象,能提高消费者对产品的信任度。
专卖店应选择在橱柜一条街、建材一条街、电器一条街、装潢一条街或靠近百货大楼、电器商场等人气较旺的临街店面。
店面门面最好选择两间以上,要求实际使用面积:
县市级40平方以上,地区级市60平方以上,省会市80平方以上,并按照公司VI形象要求,统一对专卖店进行装潢。
专卖店必须能做炒菜演示,以便用户亲身体验科太环保灶无油烟的体会。
(2)商场专柜
想方设法进家电商场、百货大楼、建材超市等主销渠道。
设立独立的展示专柜区,按VI形象装潢,配加湿器等模拟演示,借商场、超市的人气和信誉之力,将创新产品带入到大众化的市场领域内,把产品的理念、性能、特点介绍推荐给广大消费者,迅速提升品牌知名度。
(3)分销
采用资源整合,争取与橱柜、家装公司合作,合理分配利润,相互推销,扩大自己区域内的顾客见面率。
在不同的市场环境与企业不同的发展阶段,以上渠道结构与模式会有一定的变化。
渠道管理与维护:
建成后的科太集成环保灶渠道销售,需要对各级销售渠道明确责权利关系,并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等,并进行日常的管理与维护,让销售渠道正常运转。
确保这项工作的前提:
我们要建立一支高素质的管理队伍。
根据区域大小,必须配备导购员、业务员、安装及售后服务人员,并经常性的进行培训和教育,养成自我学习、自我提高,不断提高业务水平和实战能力。
应保持良好的个人形象,有敬业精神、勤奋、吃苦耐劳、四项品质好、诚信诚恳等综合素质,全面掌握产品的功能、性能、特点以及卖点。
(四)导购
1、导购员定义
导购员是直接面向顾客的终端业务员,通过服务引导顾客购买,促进产品销售的人员,是一种既普通又重要的职业。
工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。
因为导购员销售的不仅仅是商品,还有服务,更有企业对顾客的承诺。
2、导购员的重要性
导购员是过服务引导顾客购买,促进产品促销的人员,是一种极普通又重要的职业。
工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,是顾客在当场购买或在未来形成购买冲动。
因为导购员销售的不仅仅是商品,还有服务,更有企业对顾客的承诺。
2、导购员重要性
导购员工作是完成整个销售公作的重要环节,导购员正是实现这重要环节的关键人物。
大家知道在商品琳琅满目,新产品层出不穷,产品技术含量越来越高的今天,顾客已经很难凭自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优势做出判断。
在购买现场,顾客很自然地将导购员看成专家,导购员的行为表现对顾客的购买起到决定性的影响,具有不容忽视关键性作用。
(1)导购员要认识的到自我在营销环节中的重要性,充分发挥自我才能,加强业务知识、产品知识、营销技巧的学习,来树立自我在营销工作中不可或缺的地位。
(2)经销商要认清导购员在销售过程中的重要性提高招聘导购员的条件,通过培训、辅导、激励不断提升导购员在整个团队中的重要地位。
(3)导购员贯穿了销售和服务中的整个环节,在实现销售之前需要导购员通过各种方式方法促成销售,销售之后需要导购员与使用者建立友谊,争取获得顾客最大的口碑效应,再次获得销售的可能性。
(4)导购员是公司形象及产品代言人:
顾客在未深入了解产品前对公司和产品的感知直接来源于导购员给他的感觉和印象。
在与顾客进行面对面的沟通,导购员的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着企业和产品形象。
(5导购员是服务大使:
在越来越激烈的市场竞争中,一系列微小的服务改善都能获得顾客的好感,从而征服顾客,促成交易。
(6)导购员是信息的传播者:
导购员要对企业、产品、各项活动了如指掌,一旦顾客询问到有关事项,都能够给予详细的解答。
(7)导购员是企业与消费者之间沟通的桥梁:
一方面要把企业的信息传递给消费者,另一方面有要将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业。
3、导购员基本素质要求
(!
)导购员以中青年女性为佳,必须着装大方得体,干净整洁,精神饱满,面带微笑,仪态自然大方,行为举止文明,以体现企业和品牌的良好形象。
(2)导购员性格应外向开朗,态度和蔼可亲,平易近人,喜欢并善于与各种顾客打交道,协调客情关系。
(3)导购员要具备洞察顾客心里的能力,能察颜观色,与顾客建立共性认识,对顾客的嗜好和生活方式、品味有共同的感性认识,对社会变化和流行事物敏感。
(4)导购员必须熟练掌握产品的功能、性能特点。
仔细、耐心、认真地介绍产品,回答顾客咨询的问题,正确引导消费者,取得顾客对产品的充分信任,激发起顾客的购买欲望,促成购买行为。
(5)导购员要具有销售顾问的功能作用,对行业有一定的认识,所讲述的语言具有专业性、带表性,能准性、清晰表述产品优势和在行业中的地位,以及发展趋势。
能准确把握顾客的导购物心理,为顾客提供信息和建议,当好顾客的参谋,起到引导顾客的作用,而不是将自己的意志强加给顾客,为顾客做决定。
(6)导购员要具有处理和解决问题的能力,能在顾客的立场上看问题,能正确分析和总结原因,及时处理和解决顾客的不满。
并能引导出顾客所求的真正需要,能够对顾客具体的装修方案提出可供参考和借鉴的咨询意见。
(7)导购员要善于总结回答刁钻客户问题的方式方法,运用各种交流技巧,把不利的条件转化为对我们销售中有利的因素。
(比如当有客人、客户对我们说我们的灶腔设计不方便我们使用时,我们马上告诉客户,这是我们公司非常任性话的防翻锅设计,这样我们的交流就有利于我们)
(8)导购员对同类产品、模仿产品必须要有敏锐的洞察力和分析竞品产品特征、特点、特性的能力,分析其弱点,掌握自我优势。
在介绍产品中真诚、自信,杜绝语言攻击其他产品,但必须想一切办法展现自己产品优于其他产品的特征。
4导购员行为规范
(1)导购员应时刻保持站立姿势,精神饱满,面带真诚的微笑。
双手合置于前身,抬头挺胸,仪态自然,对进店的每一位顾客都主动点头示意,在询问顾客意图后站在产品的左侧侧对顾客,为顾客介绍产品。
(2)说
导购员应先讲话,而不让顾客先开口,掌握主动权。
介绍态度真诚热情,口齿清晰,语调自然和平,切忌抑扬顿挫、矫揉造作;目光热情自然,注意力集中在顾客身上,认真倾听顾客询问。
视线集中,不左顾右盼,不与同事、自己的亲朋好友谈笑。
熟练掌握“您好”、“欢迎”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语,按“导购解说词”进行讲解咨询,少用专业术语,多用比喻方法,通俗易懂,使顾客更易了解产品,增强购买信心。
掌握说话技巧,切忌有贬低同行产品的语言、行为,禁说商业、服务行业忌语。
(3)穿
导购员着装整洁、大方、得体,不浓妆艳抹和奇装异服。
(4)做
每天提前十五分钟到达工作岗位,将所有的专柜样品擦拭一遍,保持光亮、整洁。
工作态度耐心细致,不急不躁,不厌其烦,把每位顾客个当成自己的亲友接待。
给顾客介绍产品或进行现场演示时要有条不紊,动作要轻盈、姿态优美,并注意细节和掌握时间。
以礼待人,不与顾客争执和冲突。
4、导购员的岗位职责
(1)通过在在、专卖店或商场与消费者交流,向消费者宣传科太集成环保灶和公司形象,提高科太集成环保灶的知名度和美誉度。
(2)做好科太机成环保灶产品、卖场内外环境整洁卫生工作,以及各项荣誉证书的保存与维护工作,保持科太机成环保灶与促销品清洁、有序、并摆放整齐。
(3)时刻保持良好的精神状态和服务心态,创造舒适的购物环境,主动积极向消费者推荐和介绍产品,帮助其正确选择不不同型号的科太集成环保灶。
(4)利用各种销售技巧,给顾客创造一个良好的购物氛围,引导顾客的购买兴趣,提高顾客的购买欲望,促成科太集成环保灶的销售。
通过与顾客的交流,收集顾客对环保灶的各种意见、建议,及时妥善解决顾客的抱怨,随时向店长或领导汇报。
(5)能熟练做好现场演示工作,使顾客更直接了了解产品的特点、功能和性能优势,增强顾客购买信心。
演示步骤:
首先选好一盘辣椒(辣椒要剪断去籽),一个炒锅,一把锅铲,一壶食用油和水。
把锅洗干净擦干,放到科太环保灶灶腔,点火后自动开启风机(可科举情况调整风速),倒上食用油,等油熬熟后放入辣椒或洋葱爆炒,爆炒15秒后沿锅内四周加微量的水。
让顾客看看吸油烟效果,闻一下是否有辣椒或洋葱所产生的令人窒息的呛味。
关闭燃气阀,风机自动延时两分钟,等呛味差不多吸干净后会自动关闭。
(6)认证完成公司和上级主管布置的各项销售和服务任务并执行公司的各项相关政策。
5、科太集成环保灶导购员技巧技能解析。
(1)数字导入法。
问题1:
你们科太集成环保灶排烟为什么彻底?
我们很多人的回答是我们科太灶利用微空气动力学原理,先隔离后吸排等。
讲得很对,但效果不好,语言太专业、太抽象,客户无法理解。
就问题而回答问题,这样一来就被客户牵着鼻子走,整个销售过程完全处于被动状态。
用素质导入法的回答方式是:
我们科太集成环保灶是彻底无油烟的倡导者,排烟彻底有三个原因,第一:
排烟零距离。
传统的烟机和灶具之间会有70公分左右的距离,而科太集成环保灶只有0至3公分的距离。
第二:
排烟范围小。
我们知道传统烟机是敞开式的吸排,根据油烟机吊的高度不同,排烟范围会达到1-1.2平米左右,而科太集成环保灶两个灶腔加在一起也不会超过0.3平米。
第三:
排烟有距离。
这是我们科太集成环保灶的“核心卖点”,目前市场上所有排烟产品(传统烟机、侧吸烟机、仿造产品等)都是直接吸排。
而科太集成环保灶是利用微空气动力学原理,是先隔离后吸排,也就是说科太集成环保灶排烟首先是让烟和空气完全隔开。
使用科太集成环保灶时,不管我们是在炒菜的时候手不停的动还是我们在厨房不停的走动,都不会影响排烟效果,而其它产品都不能做到这点。
问题2:
科太集成环保灶好清洗吗?
我们一般的回答方式是好清洗或者说是不用清洗,或我们每年上门为你清洗一次。
这些回答乏味的很。
用数字导入法的回答方式是:
科太集成环保灶非常好清洗,原因有五个.一般传统烟机是油往下滴烟往上吸,因排烟与排油方向完全相反,就造成排油非常受阻。
而科太集成环保灶是油往下滴的,烟也是往下吸的,是同方向,特别有利于油的下排。
第二:
传统烟机只是在下方有一个集油小盒,而没打集成环保灶在风机的上面有过滤网,在下方有一个类似于漏斗的收集装置,更利于油的汇集。
第三:
一般传统烟机分离出去的油又回落到风机上,容易造成风机转速减慢及风机失去平衡,而科太集成环保灶风机转动的时候会产生离心力,将风机上面的油向四周内壁甩,然后由内壁向漏斗型的装置收集起来,导入下方的集油盒。
第四:
传统的烟机由于是倒挂着的,里面有积油无法用威猛先生、油葫芦等相关区油渍的东西进行喷洗。
而科太集成环保灶你可以在风机延时关闭前进行直接喷洗,会把粘稠的积油变成液体状态,甩如四周内壁,最终也被导入集油盒。
第五:
传统烟机把油烟吸入烟机后,排入烟道前导管特别长,一般都达到1-2米。
(传统烟机倒挂着的导烟管的长度1米2左右,侧吸导烟管的长度为2米左右)导烟管越长就越容易使烟在没有排入烟道前就变成液体状态,容易造成导烟管内积油。
而科太集成环保灶导烟管的长度只有50至80公分,烟还没有变回液体状态时就已排入烟道,而且就在这短短50至80公分的导烟管的下方,科太集成环保灶还安装了二次回油回油装置。
(2)波澜起伏四步法
问题1:
科太环保灶所有配件都是自己生产的吗?
答:
(认同)不是。
(赞美)我想您对市场的信息应该是了解的比较透彻。
(转移)目前,还没有一个企业能够完成从原材料到成品的全部生产过程,因为现在社会分工越来越细了,品牌企业的责任在于重视自己的产品质量,并从零配件的采购和加工标准来保证,我们科太绝对坚守诚信选材。
(反问)你可以认同吗?
(要柔和、面带微笑)
问题2:
产品很好,就是有些贵,能不能便宜些?
答:
(认同)是啊,我最开始听到这个价格的时候也感觉很贵。
(赞美)相信您对产品的价格一定非常了解。
(转移)首先科太集成环保灶是一款集成电器,一台机器就可以代替传统电器四件的功能,按照品牌电器中、高档的价位计算,烟灶消三件总价都在6000-8000元之间,而科太集成环保灶可以节省一米地柜的费用。
其次,因为科太集成环保灶排烟彻底,所以您的厨房完全可以按照开放式厨房设计,这样的话,美观时尚,还不用做隔断门,又节省了一大笔开支。
而它最大的价值就是没有油烟带来的健康生活,这个价值是无法衡量的!
(反问)这样下来,你还觉得贵吗?
(要柔和、面带微笑)
问题3:
听说市场上现在还有其它牌子的下排烟机,而且价位比你们的低?
答:
(认同)您说的对,现在市场上确实有其他牌子。
(赞美)看来您是一个理性消费、货比三家的人。
(转移)我们科太企业本着对社会负责的态度投资5亿多元研发下排烟机,并获得多项专利,而其他牌子都是生产上挂式吸油烟机的小厂家,因为传统烟机的行业里没有竞争力,看到下排烟机的前景,才改作下排烟烟机。
他们没有正规的生产设备,也没有相关的资质认证,产品质量也就缺乏信任度。
最主要的是他们在技术上还存在很多缺陷,我们产品的外观他们可以仿造,但是关键的核心他们是偷不走的,所以您在买了以后用着不满意也得不到很好的售后维权。
(反问)这样的产品您敢买吗?
(要柔和,面带微笑)
(3)引入入胜五步法。
好多导购员在销售科太产品的时候,没有吧知识讲透,不会使用一定的沟通技巧,更没有做到把整个销售过程完完全全的执行到位,也做不到用对比的方式把“核心卖点”讲清楚。
这些都需要经过培训才能让我们的销售人员慢慢做到的。
其实,做到这些可以在一个流程中执行。
第一步:
引起客户对产品的兴趣。
在这步里我们的导购员要做的是:
你拿一句什么话来引起客户对科太产品的兴趣。
这个事需要提前做准备的。
每个导购员最少应该准备十句开头语,以在和不同的客户进行沟通时使用,这个过程中千万不要在客户还不知道科太集成环保灶为何物时,你就一下子把产
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