艾格女装推销理念浅析.docx
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艾格女装推销理念浅析
摘要
本文以沈阳市中街艾格女装为调查背景,对现今的服装市场进行分析,在充分了解了其市场占有率和艾格所在企业—ETAM集团的概况后,通过分析艾格女装的市场优势和推销劣势、以及竞争环境,详细介绍了艾格品牌的推销理念,并主要从艾格的推销理念上找出其商品推销的问题,并相应地提出最有效、最根本的解决方案。
关键词:
艾格女装;推销理念;人员管理机制
目录
前言1
1企业概况2
2推销理念的分析4
2.1现代推销观念的内涵4
2.2艾格女装推销现状分析4
2.2.1艾格女装竞争状况4
2.2.2艾格女装分销状况4
2.3艾格女装推销状况的调查结果5
2.3.1优势5
2.3.2劣势6
3艾格在管理方面的解决对策7
结论9
参考文献10
前言
现代市场营销理论认为,推销是市场营销组合的组成部分,是动态的、系统的营销活动过程的一个环节,是市场营销不可缺少的重要机能。
近年来,各个企业越来越重视产品的推销,对好的推销方案更是需求迫切。
价值再好的产品,如果没有良好的推销方案,不能被大多数消费者所认可的话,产品市场的品牌效应就难以打响。
随着女性消费者独立经济能力的日趋提高,追求品质着装已成为新时代女性消费者的着装新理念,中国女装市场蕴含巨大潜能。
中国女性服装市场发展广阔、市场潜能巨大。
因此对中国服装市场来说,被消费者认知的品牌就会具有市场竞争优势。
爱美是女性的天性。
经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力,这为女性服装业的发展带来新的增长空间。
根据中华全国商业信息中心的统计,2009年1-11月,全国重点大型零售商场共销售女装15000万件,比去年同期增长10%,女装销售量占全部服装销量的27%,销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。
面对如此激烈的服装市场竞争,ETAM集团选择了一条产品创新之路,拥有最流行前线的设计及独特的风格,使它很快落户于中国各大中小城市,抢占更大的市场份额,让更多的女性喜爱它。
因此本人此次选择了知名品牌艾格作为本次方案的主题。
1企业概况
艾格第一间以ETAM为名的零售店开业是在1916年的德国,到1928年,连锁点网络发展到了巴黎,并以此为基地,逐步成为法国乃至欧洲的著名女装连锁店。
1982年的巴黎,就已经有了ETAM的商店,并以这个世界上最著名的时装之都为基地,逐步成为法国乃至欧洲的著名女装连锁店。
ETAM以其时尚的风格,适中的价格成为年轻法国女郎最熟悉,最亲切的品牌,ETAM的内衣则更是法国第一家,也是最大的一家大众化的女士内衣连锁店。
ETAM集团下共有两个品牌:
ETAM及1、2、3、ETAM以其时尚的风格,变化多样的款式,新颖别致的色彩,合理适中的价格,热情周到的服务已以为年轻法国女郎最熟悉,最亲切的品牌。
1。
2。
3则以其高雅的品位,精致的设计备受成功职业的女性青睐。
艾格旗下品牌
1、伊念
伊念前身为MY服饰有限公司主打系列服装,于2010年9月被艾格收购,正式成为艾格旗下品牌系列,该系列主要销往亚洲东南亚地区,如日本、韩国、印度、马来西亚等地,采用了先进的工艺面料PIT技术,极大限度的节约了成本,性价比较高,已成为当前日、韩女性深受喜爱的品牌系列服装。
2、Etam
坚信与女人味,柔美与个性,优雅与耀眼,etam融入幻想和创意为渴求这一切的女性提供了一个全新的时髦都市装扮。
(品牌关键词:
高雅,迷人,女人味)
3、EtamWeekend
闪亮夺目,诗意浪漫,天真率直,etamweekend融合了多种风格和流行元素,意将混搭与绝对浪漫进行到底。
(品牌关键词:
少女,浪漫,甜美)
4、ES
舒适休闲与趣味性,卡哇伊的品质,充满着诗意。
ES是etam集团历史最为年轻的产品系列。
关注18至25周岁的年轻女性,向他们传递充满活力与校园气质的产品。
(品牌关键词:
趣味,可爱,校园)
5、EtamLingerie
时尚内衣,充满甜美和趣味。
EtamLingerie了解女性对舒适与精致的要求。
混搭少女&舒适,怀旧&复古,甜美&诱惑,他们个性迥异,风情万种,从1916年开始,EtamLingerie始终使他们的忠实伴侣,女性的秘密生活成就了EtamLingerie的历史。
(品牌关键词:
甜美,俏皮,新鲜)
6、EHomme
为了满足中国日益增长的年轻男性对时尚的要求,EHomme首家店于2007年开业。
EHomme阐释新的都市时尚文化,酷的姿态加上追求品位的城市装扮,模糊了时装和正装的界限。
EHomme赢得了中国时尚男士的信任与忠诚(品牌关键词:
时髦,都市,个性)
7、E&Joybyetam
艾格集团推出了新的牛仔品牌,E&Joybyetam在设计中改写设计潮流,为中国时尚消费者度身打造,自由的引用各种元素,E&Joybyetam追求个性的表达。
雅致与街头,E&Joybyetam混搭了魅力潮服和都市装扮。
大胆与自由,E&Joybyetam定位了不羁与斑斓的色彩。
都会与创意,E&Joybyetam融合了T台与生活,呈现了容易穿着的系列设计。
2推销理念的分析
2.1现代推销观念的内涵
现代推销观念以满足消费者的利益和需求为中心,它具有以下的实质内涵和特点。
1、现代推销观念的核心是服务观念
所谓服务观念就是全心全意为顾客服务,为社会谋利益的指导思想。
这是区别于传统的推销思想的一个根本点。
我们的一切推销活动,紧紧围绕顾客的利益和顾客的需求,顾客就是上帝。
2、现代推销活动的直接目的是谋求买卖双方的统一
推销的过程是达成买卖双方诚信的统一,要求推销者站在顾客的角度上思考问题,设身处地的为顾客着想,帮助顾客认识和发现自己需要,帮助顾客进行购买,从而有效地达成协议。
3、现代推销的中心环节是说服
推销的中心是说服顾客。
推销者要有高超的语言艺术,要专注顾客的切身利益和需求开展说服工作。
2.2艾格女装推销现状分析
2.2.1艾格女装竞争状况1、同类品牌的竞争同类品牌主要分为三类,分别是国外著名品牌,国内主要竞争品牌和国内其他品牌
2、替代产品的竞争
近几年休闲风也愈来愈烈,休闲服饰已经成为大众服装的关注点,如美特斯邦威。
森马等。
此服装相比较价格低一些产品设计大众化,产品延伸快,抢占了女装市场的一部分市场份额。
对艾格女装构成了市场威胁,因此,不能忽视替代影响。
2.2.2艾格女装分销状况
直营连锁的模式最大限度地减少渠道层次,符合渠道扁平化的趋势,增加了对渠道的控制能力,可更广泛地接触顾客,信息流向更加快速、畅通。
通过直营获得成功的女装“艾格”,通过专柜直营的形式,建立了全国性的营销网络,完善统一的品牌形象,在国内女装市场的销售排行榜上多次名列第一。
与广告宣传相比,此模式是一种更加务实,更加注重效果的企业组织与经营形式。
它不仅能为企业建立强大稳定的销售网络,同时还能形成强大的服装市场调研能力、产品开发能力和品质控制能力,为其生产企业提供先进的技术与管理指导。
同时,由于没有出让品牌经营权,消除了通过其他销售渠道分销而让他人分享品牌商誉的可能,从根本上杜绝了假冒商品分享品牌及因代理商短期行为而对品牌造成的影响。
2.3艾格女装推销状况的调查结果
2.3.1优势
1、推销形式新颖:
节日是消费的高峰期也是商家促销的黄金期,从“全场三折起”到“隆重特价推出”,从“买一送一”到“返券销售”,商家们的促销手法花样翻新,招数颇多,消费者往往被淹没在促销的海洋中。
服装品牌的价格战不断,价格战的杀伤力也越来越弱,各大商家的促销活动比比皆是,价格给消费者带来的诱惑力越来越小,此时再投入较大的人力物力进行促销,肯定是得不偿失,况且大型节日即使没有促销,销售额也会有所提高。
而艾格恰反其道而行之,实行“大节日小促销,小节日大促销”的逆向思维,在各大服装品牌不太重视小节日时,针对不同的细化消费人群进行大规模促销,将有限的人力物力花到实处。
艾格的这以新颖做法无疑加大了销售量。
2、举行换季清仓特卖活动:
由于服装季节性明显,且服装产品更新的速度越来越快,,如何处理不断增加的库存便成了最令服装店经营者头痛的问题之一。
艾格在此时适时的推出特卖活动比如,团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等。
推出“买一赠一”“满200立减50”等等一些活动。
3、服装陈列摆放整齐:
在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。
店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。
艾格在色系上一律采用一致性的色调配合产品营造整体的视觉效果服饰用品的图案都是一系列整组的,搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。
艾格采用填充式陈列,一般开架式陈列;展示陈列,展示重点商品;强调陈列,强调商品特色或季节性。
艾格的专卖店内会放一些让人放松的舒缓怡人的音乐。
店内还放置一些清新的空气清新剂。
让顾客有一个好的购物环境。
2.3.2劣势
1、艾格的促销活动举办的太少
由于艾格女装大多数是在商场的专柜,所以对渠道的控制有限,需接受商场的诸多限制,专柜面积有限,品种多时难以有效的展示,公司营销政策难以贯彻,而商场出于自身需要的种种活动往往需求品牌积极配合,资金周转慢,当品牌业绩比较高时,根据扣点支付的商场费用也较高。
尤其是在沈阳这个服装大成,高低品牌充盈着整个沈阳市场,由于它的促销活动过少,消费者并不乐于选择其产品,对其销售额的影响较大。
2、艾格服装各式各样,但由于没有固定的目标市场,其推销政策总显得十分不协调
艾格是通过专柜直营的,但该渠道模式要求公司具有雄厚的资本与抵抗风险能力.在市场竞争异常激烈的情况下,单纯依靠直营模式快速作市场推进的难度将越来越大.当然,其女装样式的确吸引成千上百的消费者,但对艾格于各个年龄段的女性消费者来说,服装很有新意,但缺乏亮点和特色,无法突出各个年龄段的魅力和气质,这也是当今艾格企业最大的挑战之一。
3、推销员的素质有待提高
当今服务业,最大的挑战就是推销员的态度问题,尤其是在竞争较激烈的女装市场。
女性消费者大多感情细腻、细致入微,因而对服务业的要求较高。
因艾格的推销人员的入行门槛儿较低,一般受教育程度都很低,对推销的概念了解较少,所以在服务中大多以自己为中心、以推销为中心,从而忽视了顾客的需求和心理感受。
在我看来,艾格若想在服务业有所突破,提高推销人员的素质将是必不可少的环节。
4、推销人员的服装问题
服装统一不仅可以亮化公司的管理机制,同时给顾客眼前一亮、整齐自然的感觉,让顾客从心底产生依赖感和信任感,从而加大自己的购买行为。
但艾格的推销人员不仅在服务素质上频频出现问题,就服装问题上也显得比较随意,没有统一的服装,这严重影响了顾客对品牌的信任程度。
随着国内市场不断成熟和日趋激烈的行业竞争,一些知名的港资品牌或已风光不再,或悄然退出。
而艾格却逆势而上,以直营和连锁加盟的形式建立起的专卖店目前在国内共有130多家,在其推销理念的指导下,牢牢地扎根于国内庞大的时尚女性服饰品牌市场。
3艾格在管理方面的解决对策
1、将店员培训成形象顾问
对于一个销售时尚服饰的品牌来说,店员的任务不再是简单的推销,顾客要求除了周到的服务外,店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。
为此,公司长期对员工进行系统的培训。
内容包括服务态度、推销技巧、标准用语、货物的点收、摆放和搭配等,将整个销售过程的每个步骤拍摄下来,从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引,同时又开展对员工提升工作热情的培训,以加强销售团队的合作精神和竞争力量。
2、款多量少不打折
根据市场销售情况和潮流走势,准确地控制货物存量,宁缺勿滥,不以打折来吸引顾客。
艾格对专门店制定的订货策略是款多、量少,尽量减少库存。
公司设计部门则每季设计款式多达500—600款,定期每两周推出一批新货,保持店内时时有新货,并第一时间将上新货的消息通过电信部门发短讯给VIP,如此地不断给顾客惊喜和促进其购买的欲望。
除此外,艾格与同样是时尚消费品的知名品牌手机互动,凡是消费一定金额的艾格服饰就可以获赠最新款手机一部,又算是一个新尝试,结果反应不俗。
3、选址锁定目标消费群
人、货都可以不断调整,适时而变,但选址一旦确定则大势已定。
“锁定目标消费群经常出没的地方。
”“选址的投入相当大,而且对销售的影响有着决定性的作用。
”这对商品的推销同样起着至关重要的作用。
所以,选址之前一定要做大量的调查工作,先摸清目标消费群的消费意识和习惯,同时研究她们聚集和出没的地方。
比方说,艾格的消费对象是较为成熟的有品位的白领一族,那么选址时就应该把眼光放在中高档写字楼密集的地方。
艾格在广州的第一间专门店就落户于天河城。
A02则是专门为前卫、年轻、有一定经济实力的女性度身订造的,于是上海的专卖店就选在这些年轻人集中的地方,如上海的新天地,北京的王府井。
庞大的客流量和消费力,对其品牌形象的树立和传播影响直接而强大,专卖店均一炮而红。
相对百货公司,艾格更愿意将眼光放在设备先进、配套完善,集购物、吃、喝、玩、乐于一体的现代化大型商场。
4、定期开设人员培训班,提高推销人员的自身素质和修养
近几年来,我国的经济发展,人们的生活也有了显著的提高。
人们在选购商品的时候,越来越看重的是服务的好坏,而不是东西真正价值的多少。
多于大多数女性来说,商品的使用价值固然很重要,但精神服务更重要,推销人员态度的好坏直接影响消费者的心情,以及对品牌的认可程度,因而,艾格公司应定期开设人员培训班来提高推销人员的自身素质与修养,来更好的为消费者服务,博得更多消费者的青睐。
5、统一推销人员的服装,积极开展奖惩制度
一个公司的管理制度直接影响着一个公司的未来,并且细节决定一切。
对于服装来说,虽然是个小问题,但不可忽视。
服装的统一程度不仅影响着顾客对其的信赖程度,同时也说明一个公司的管理机制的好坏程度。
服装统一,对推销人员来说,会产生更多的责任感,会让其增长自信、对工作更加认真、更加细心、更加努力,从而从心理上赢得消费者的肯定。
而公司亮化管理机制,增添奖惩制度,也是对推销人员的监督和奖励,继续激发推销人员对工作的热情和自信,从而创造更好的销售额。
结论
通过本次对艾格女装在推销方面的调查,从调查到整理资料分析资料,得出结论,找出解决对策,让我对推销有了更深刻的体会和理解。
懂得了推销对策和推销理念对产品销售的重要性。
对艾格也有了更深的了解。
对课本的掌握和理解也有一定程度的加深。
真正的将推销运用到的实际生活中,受益很多。
参考文献
[1]吴健安,王旭.现代推销学[M].东北财经大学出版社,2000
[2]张明,刘颖.现代市场营销学[M].兵器工业出版社,1998
[3]张雪飞.成功促销技巧[M].中国纺织出版社,2003
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