服装店铺11项核心指标.docx
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服装店铺11项核心指标.docx
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服装店铺11项核心指标
店铺11项核心指标
多经销商在最初选择品牌的时候,大多是在选择产品;当选择到合适的产品即品牌成功开店后,又开始选好的导购。
好的产品和导购都选到了,虽然在终端大力投入,在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标,成为经营者百思不解的难题。
其实,终端的作用可以是销售,也可以是形象展示;可以是信息获取,还可以是客情维系。
所以,企业终端需要进行多种终端的组合,对于经销商或者店铺经营者,拥有了好导购、好产品外,还要做好店铺的11项指标。
一、店铺核心表现指标
什么是店铺核心表现指标?
它是店铺的温度计,用以测试店铺的健康状况;它是促进店铺生意提高的关键密码:
1、反馈店铺生意状况的关键指标;2、分析生意的重要数据;3、制定行动案的重要依据。
既然店铺表现指标具有这么重要的作用,那么在具体的店面操作中,它都包括哪些面呢?
下表为店铺11项核心表现指标
主要表现指标
时间
总销售额
每
同比分析
每
分类货品销售额
每月
坪效(销售金额/面积)
每日
畅销款
每
滞销款
每
连带率(销售件数/小票数)
每
客单价(销售金额/小票数)
每月
平均单价(销售金额/销售件数)
每月
人效
每
货品流失率
每月
在接下来的容里,我们将对以上11项指标进行解读。
二、解读店铺十一项指标
(一)、第一项——总销售额
通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。
那么,如提升总销售额?
1、每天例会:
一家公司一个月有3个重要会议:
(1)、月会:
告知员工工作目标,订立行动计划。
(2)、会:
发现问题,提出解决案。
(3)、例会:
针对解决案,通过例会有效地执行、跟进解决案(每天做些什么)。
(4)、晨会:
为了完成当天的目标,我们该做什么?
(5)、时段会议:
“追”目标,定期检讨。
(6)、晚会:
总结当天目标完成情况,检讨问题。
每天的例会对总销售额的完成有重要影响。
会议本身是一种形式,透过会议,我们想让所有的员工看到我们对生意的紧度、对目标关注度,让大家更多地关注店铺的生意状况!
会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!
员工要每天,每个时间段全力以赴地完成每天的销售,如果完不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法去提升!
会议的根本是:
让员工更多地关注销售,为完成销售想法!
2、每总结:
很多公司每都会开会议,检讨一有什么问题;给员工法,确定一主推,确定列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!
对员工来讲,是最好的学习机会!
如果你不给员工法,员工会继续用原来的法做事!
通过每总结,能够发现问题,并提出解决案。
寻找下降的原因:
比如天气、是否缺色断码,最终确定下行动案!
(二)、第二项——同比
同比:
同期销售比。
从同期销售比中可以了解到:
1、了解本(月/季度/年)的销售情况;
2、判断相同单位时间的销售增长速度;
3、找出影响销售增长/下降的关键因素;
4、根据关键因素作出调整
(三)、第三项——分类别货品销售额
从分类别货品销售额中我们能了解到什么?
1、了解货品组合、销售情况。
2、了解消费取向,指导定货。
订货的思路:
波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码
(四)、第四项——坪效
1、坪效:
即每天每平米的销售额。
例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。
坪效,是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!
反映库存与销售是否成正比!
一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三面都出问题,而且问题不小!
2、如改善坪效?
(1)、货品管理
商品组合应考虑的因素
p 店铺位置
p 顾客的需求,类别占比
p 店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)
p 货品推广
p 销售预估
p 库存量(备货)
有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!
对顾客需求的了解永远来——报表分析!
(2)、列管理
有了对的货品要把它摆在对的地!
货品列的原则
p 结合报表分析订立主题、主推
p 结合库存确定是否加大列面积
p 结合产品特性作展示
p 相关货品作配搭
p 整体颜色搭配
(3)、人员管理
用正确的法把货品卖出去!
□FAB销售技巧
F:
特性 A:
优点 B:
好处
□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
□学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
(五)、第五、六项——畅销款、滞销款
1、畅销款
主要店铺表现指标
启示
行动
畅销10款
滞销10款
¡ 热卖原因
¡ 滞销原因
¡ 检查库存,准备补货
¡ 准备替代品
¡ 安排滞销货品促销
¡ 增强销售技巧
如对待畅销款?
(1)、如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售。
(2)、如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。
(3)、补货前要充分考虑补货期及与畅销品类似的款式!
2、滞销款
怎么定义?
如对待滞销款?
大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!
一就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个法去主推(加强重视),当这些法都没用时你再判断它是滞销品!
(1)、调整好的位置
(2)、加大出样面积
(3)、重复出样
(4)、安排卖手销售
(5)、每天订立销售目标
(6)、淡场时加强销售技巧的训练
(7)、找到对应的人群销售
(8)、让员工穿在身上
(9)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)
(六)、第七项——连带率
什么叫连带率?
连带率是销售件数/交易次数。
通常连带率在1.7-1.8间是不错的,如果低于1.3非常差!
每天每人都应该计算!
如提升连带率?
1.通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;
2、对相临区域做出关联性列;
3、任时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;
4、注意表达技巧;
5.有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。
想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!
(七)、第八项——客单价
客单价=销售额/交易次数。
如提升客单价?
1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间,设想一下顾客试衣的环节;
2、高价商品要做特殊列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;
3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
(八)、第九项——平均单价
平均单价=销售额/销售件数数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。
平均单价和客单价的行动案是一致的。
(九)、第十项——人效
人效是每天每人的销售额。
如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数
人效能够反映出的问题:
1、员工的产品知识、销售技巧;
2、员工与货品之间的匹配;
3、排班是否合理。
如提升人效?
1、合理排班,强弱搭配;
2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);
3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习容一致,进度一致!
(十)、第十一项——货品流失率
货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%
如:
月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)
如降低货品流失率?
1、找出店铺最易丢货的地(加人手);
2、特别注意旺场的试衣环节;
3、销售旺季可考虑保安;
4、核心:
加强员工的警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场!
零售即细节:
成功需要做好每一件事,失败只需做错一个细节!
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