招商马尔贝拉行销管理方案资料.docx
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招商马尔贝拉行销管理方案资料.docx
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招商马尔贝拉行销管理方案资料
招商·马尔贝拉行销管理方案
一、行销的重要意义:
1、每一名置业顾问都是一个移动售楼处,通过置业顾问寻找客户、拜访客户的动作,并辅以物料、工具,可以最大限度的扩大项目的信息到达人群。
2、来客量不足,是中国大多数三四线城市面临的普遍问题,如何最大限度的提高来客量成为决胜营销的关键,得客户者赢未来。
3、通过各种分组、竞争、吞并以及考评、激励、惩罚,让置业顾问时刻处于竞争之中,主动承压、主动工作、主要寻求成交,最后形成“业绩就是尊严”的团队文化。
4、碧桂园在2013年,通过“军团作战、行销拓客、全民营销”成功突破1000亿销售额,而在2012年碧桂园的销售额不足500亿元,当然了在这一年,碧桂园的营销团队也突破了1.5万人。
5、招商·马尔贝拉项目属于非城市核心区大盘,兼具居住、度假功能,属于旅游地产与城郊大盘的复合项目,行业内对于此类项目多采用行销与外销的方式,其中行销为组织自有团队主动拓客、圈层,外销多通过当地的代理公司实施,本方案暂时只针对本地项目进行详细解读。
二、行销的组成架构【初期】:
三:
行销的管理方案
以售楼处为基础,所有活动围绕现场展开。
1、市内行销两步走
第一步:
对芝罘区、开发区流动客户及企事业单位,商户,商会、机关团体、团购客户实施陌拜。
邀约来访、成交,发展全民经纪人。
第二步:
个人微信、微博全利用,每日推送标准内容和随机内容。
2、市内收客两步走
第一步:
日收客~白天拓客,晚上收客,利用现场售楼处每天一场的主题活动邀约客户到场(夜宴)。
第二步:
周收客~尖刀队进行拓客后,每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。
人员编制
初期甲方含销售经理,预计需要24人,分别是经理1人,主管4人,顾问16人,专员3人;乙方含销售经理,预计需要11人,分别是经理1人,主管2人,顾问8人。
拓客目标
拓展方式
a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入,利用活动收客。
b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源,通过引荐)形式对富豪进行登门拜访。
c、通过公司以及项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。
d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统、汽车4S店等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。
e、通过商会、协会搭建高端交流平台,进行有效)资源整合,挖掘高端客户。
f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息,进行电话回访及陌生拜访。
g、大力发展全民经纪人,进行撒网式客户召集。
实现目标
以公司确认后的目标(含各类产品的签约额,每日来访数、每周活动数量),经过分解后作为考核项。
共分为6个组,其中案场现有(含代理)为2个组(承担总体任务的50%),另需要重新招募组织4个组(承担总体任务的50%)。
晋级管理方案
第一期
1、第一期考核起止日期:
2015年8月1日至2015年8月31日,(以录入售楼系统的时间为准)。
2、第一期考核项:
拓客(来访)数量完成率(权重20%)、圈层活动(场)完成率(权重20%)、洋房签约(金额)完成率(权重20%)、海滨住宅签约(金额)完成率(权重20%)、别墅签约(金额)完成率(权重20%);
3、“六进四”组间淘汰:
截止8月31日,排名第五、六名的小组,由排名第一、二两位的销售主管统筹管理。
4、小组排名考核方法:
小组考核得分=(实际拓展客户人数/目标拓展客户人数*0.20+实际圈层活动数量/目标圈层活动数量*0.20+实际洋房签约金额/目标洋房签约金额*0.20+实际海滨签约金额/目标海滨签约金额*0.20+实际别墅签约金额/目标别墅签约金额*0.20)*100%。
5、激励机制:
按照小组考核得分高低确定排名先后,排名第一、第二销售主管分别奖励1万元、0.7万元,该奖励金额以发票报销形式冲抵。
6、考核结果处理:
人员降级:
第一考核期第五、第六名强制解散被优胜组(第一、第二名接收),销售主管降级为置业顾问。
人员淘汰:
第一考核期第五、第六名,组内人员按照综合业绩排名按照10%~20%比例强制淘汰。
第二期
1、第二期考核起止日期:
2015年9月1日至2015年9月30日,(以录入售楼系统的时间为准)。
2、第二期考核项:
拓客(来访)数量完成率(权重10%)、圈层活动(场)完成率(权重10%)、洋房签约(金额)完成率(权重30%)、海滨住宅签约(金额)完成率(权重30%)、别墅签约(金额)完成率(权重20%);
3、“四进二”组间淘汰:
截止9月30日,排名第三、四名的小组,由排名第一、二两位的销售主管统筹管理。
4、小组排名考核方法:
小组考核得分=(实际拓展客户人数/目标拓展客户人数*0.10+实际圈层活动数量/目标圈层活动数量*0.10+实际洋房签约金额/目标洋房签约金额*0.30+实际海滨签约金额/目标海滨签约金额*0.30+实际别墅签约金额/目标别墅签约金额*0.20)*100%。
5、激励机制:
按照小组考核得分高低确定排名先后,排名第一、第二销售主管分别奖励1万元、0.7万元,该奖励金额以发票报销形式冲抵。
6、考核结果处理:
人员降级:
第二考核期第三、第四名强制解散被优胜组(第一、第二名接收),销售主管降级为置业顾问。
人员淘汰:
第二考核期第三、第四名,组内人员按照综合业绩排名按照10%~20%比例强制淘汰。
四:
收客的标准动作
a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入,利用活动收客。
b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源,通过引荐形式对富豪进行登门拜访。
c、通过公司以及项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。
d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统、汽车4S店等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。
e、通过商会、协会搭建高端交流平台,进行有效)资源整合,挖掘高端客户。
f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息,进行电话回访及陌生拜访。
g、大力发展全民经纪人,进行撒网式客户召集。
1、黄金夜宴(针对本地高端客户)
要求置业顾问在活动举办日前两天填写《招商马尔贝拉贵宾客户“黄金夜宴”计划方案》,必须详细载明:
对方单位/个人的社会组织关系以及影响力;本次活动的预计参与人数(含姓名、电话);本次活动的开始、结束时间
;本次活动的全程接待安排;预计成交数量。
详见附件1,计划的最终审批人为姜绘来。
要求置业顾问在活动结束后两日内填写《招商马尔贝拉贵宾客户“黄金夜宴”验收方案》,必须详细载明:
实际到访人;过程人群照片(集体合影、售楼处照片、样板房照片、活动现场照片,合影人数需要与实际到访人一致);活动总结以及实际成交数量;后继追走访计划。
详见附件2,总结的最终审批人为姜绘来。
黄金夜宴的客户准入:
已成交的别墅或者洋房客户,每组客户需要携带不少于4组朋友,单次夜宴客户人数不超过10人,置业顾问可以参与陪餐,置业顾问仅限1人。
黄金夜宴的成本餐标:
200元/人(可以车接车送)。
2、销售明星夜(针对本地中端客户)
要求置业顾问在活动举办日前两天填写《招商马尔贝拉贵宾客户“销售明星夜”计划方案》,必须详细载明:
对方单位/个人的社会组织关系以及影响力;本次活动的预计参与人数(含姓名、电话);本次活动的开始、结束时间;本次活动的全程接待安排;预计成交数量。
详见附件3,计划的最终审批人为姜绘来。
要求置业顾问在活动结束后两日内填写《招商马尔贝拉贵宾客户“销售明星夜”验收方案》,必须详细载明:
实际到访人;过程人群照片(集体合影、售楼处照片、样板房照片、活动现场照片,合影人数需要与实际到访人一致);活动总结以及实际成交数量;后继追走访计划。
详见附件4,总结的最终审批人为于江涛。
销售明星夜的客户准入:
已成交的海滨客户或者洋房认筹客户,以及其他意向客户(汽车4S店车主,银行VIP,企业高管,私营企业家,连锁个体户等等),置业顾问可以参与陪餐,置业顾问仅限1~2人。
销售明星夜的成本餐标:
50元/人(可以车接车送)。
3、一日游(针对外地客户)
要求置业顾问在活动举办日前两天填写《招商马尔贝拉贵宾客户“一日游”计划方案》,必须详细载明:
对方单位/个人的社会组织关系以及影响力;本次活动的预计参与人数(含姓名、电话);本次活动的开始、结束时间;本次活动的全程接待安排;预计成交数量。
详见附件5,计划的最终审批人为姜绘来。
要求置业顾问在活动结束后两日内填写《招商马尔贝拉贵宾客户“一日游”验收方案》,必须详细载明:
实际到访人;过程人群照片(集体合影、售楼处照片、样板房照片、活动现场照片,合影人数需要与实际到访人一致);活动总结以及实际成交数量;后继追走访计划。
详见附件6,总结的最终审批人为于江涛。
一日游的客户准入:
暂定前期活动客户实际居住地为东营、济南、淄博,客户已经与本项目建立关联(业主朋友等)。
一日游的成本标准:
400~500元/人(含往返交通费、午餐餐费、张裕酒庄门票等)。
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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