商务谈判模拟案例及分析.docx

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商务谈判模拟案例及分析

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判

背景：

广东奥飞动漫文化股份有限公司所代理的产品在当地有着良好的业绩，公司也极具名声。

由于市场冲击，物价变化，所代理的商品已经不能给公司带来满意的效益，并且前景堪忧，需要另外选择一个产品性价比高，市场前景好的商家，于是他们将目光投向了美国迪斯尼玩具有限公司。

谈判时间2015年5月28日谈判地点：

广州

广东奥飞动漫文化股份有限公司

总经理：

李思敏

账务总监：

温玉聪

生产部经理：

雷晓焱

技术总监：

陈思凡

翻译：

蔡玉蓉

美国迪斯尼玩具有限公司

亚太区总经理：

黄素萍

账务总监：

曹红艳

销售部经理：

陈超

技术总监：

林乡奉

翻译：

张世超

 中方翻译：

欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理李思敏，财务总监温玉聪，这位是技术总监陈思凡，这位是生产部经理雷晓焱，我是这次的谈判翻译蔡玉蓉。

美方翻译：

感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。

下面由我来介绍我方谈判代表，这位是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理黄素萍，这位是我方公司财务总监曹红艳，这位是技术总监林乡奉，这位是销售部经理陈超。

我是这次的谈判翻译张世超。

中方总经理：

贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?

美方总经理：

贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。

中方总经理：

广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。

相信我们的合作一定会圆满成功。

美方总经理：

期待与贵公司的合作。

中方总经理：

好的，那么我们开始协商吧！

美方总经理：

我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。

此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。

下面请我们的销售部经理给贵方介绍一下我们的合作产品。

美销售部经理：

贵方代表请看我方的样品（PPT展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。

中生产部经理：

贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。

美方总经理：

对于贵公司的实力，我方已有所了解。

目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。

当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。

中技术总监：

很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。

我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。

美销售部经理：

我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？

中生产部经理：

就目前中国的行情来报价，工缴费：

25元/只。

美销售部经理：

贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。

中生产部经理：

12元/只？

这是很久以前的行情了吧。

贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。

美销售部经理：

我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。

美技术总监：

我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。

中技术总监：

我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001 质量管理体系认证； ISO14000 环境管理体系认证； IECQ HSPM QC080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。

这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。

美销售部经理：

贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。

中方总经理：

我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。

美方总经理：

看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。

中方总经理：

23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。

美账务总监：

我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。

美方总经理：

贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。

中方总经理：

不知贵公司这次合作的订单量是多少？

美方总经理：

预计40000件/批，10批左右。

中账务总监：

对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。

贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。

美方总经理：

贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只的价格，这是我方能够接受的最高价格。

中账务总监：

18元/只的价格？

我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。

我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。

美账务总监：

在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予以接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。

中方总经理：

为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。

这已是我公司有史以来最低的报价了。

美销售部经理：

我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。

中生产部经理：

在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。

美销售部经理：

没有可比性？

贵方的口气太大了点吧。

中方总经理：

贵方远道而来，天气又有点炎热，想必贵方代表也谈累了，不如双方都稍做休息，让我们稍后再作讨论。

美方总经理：

刚休息间，我方代表讨论了一下，考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。

中方总经理：

（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。

美方总经理：

基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。

中方总经理：

既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈谈工缴费的支付方式。

贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？

美方总经理:

目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？

中方总经理：

我方的方案是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。

美方总经理：

（哈哈……），贵方真是会开玩笑。

以上方案对我方资金占用太多，我方不接受。

中方总经理：

（笑笑……点点头），既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。

美账务总监：

我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。

中账务总监：

以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。

美账务总监：

……

中账务总监：

贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？

美账务总监：

我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。

中生产部经理：

贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。

美方总经理：

贵方也能体会到我们的难处了吧。

我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？

中方总经理：

既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。

美账务总监：

收到钱之后才进行下一轮的生产？

那这期间不是要浪费很多时间，如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了，贵方要知道时间就是金钱。

美方总经理：

我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力，为了让贵方有充足的资金进入下轮生产，我方愿意接受在我方验收每批货品合格后，5天之内交付款项。

中方总经理：

贵方每批的订货量比较大，在原材料方面要求又比较高，对我公司的资金占用量太多，贵方这样的付款方式，我方无法接受。

美方总经理：

贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。

中方总经理：

（细声讨论后）我方再退一步，贵方每批预付60%工缴费，剩余部分验货后5天内交付，款项到账后再进行下一批产品的生产加工。

贵方作为实力雄厚的大公司，希望能体会我方的难处，这是在保证我方公司正常运营下做出的最大让步。

美方总经理：

贵方的难处我们能体谅，但贵方的让步也太小气了点吧，我方能接受最低限度为先每批预付20%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。

中生产部经理：

看来贵方没有真正体谅到我们的难处。

我们提出预付60%工缴费的原因是考虑到原材料购买价格，管理费用，库存费用，工资等等困难，这些都是固定支出，我方无法再退步了。

美方总经理：

那我方再做出一次让步，每批预付35%工缴费。

中方总经理：

我方最低接受限度为每批预付55%工缴费。

美账务总监：

我方已做出15%的让步，而贵方只做出5%的让步，这不公平。

中方总经理：

这根本不是公平不公平的问题，我们所让我每一步都是尽我们最大的可能，考虑我们是首次合作，我们做出最后一次让步，把管理费用扣除，我们接受每批预付50%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。

美方总经理：

（讨论一下）基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。

中方总经理：

我们采用信用证支付方式，贵方意下如何？

美方总经理：

我方接受。

中方总经理：

我们此次谈判达成的共识是贵公司向我方来样加工情侣米奇米妮毛绒玩具12批，每批40000件，以人民币计价，单价20元/只，采用信用证支付方式，贵方还有无异议？

. 美方总经理：

没有异议。

中方总经理：

此次谈判非常愉快，今天天色已晚，关于合作的其他事宜，我们下次再谈，预祝我们合作成功。

美方总经理：

合作愉快。

中方谈判总结

一、谈判前的准备：

在人员准备方面由具有坚实的谈判理论和丰富的谈判实践经验的人组成的队伍，是取得谈判胜利的一个最重要的保证。

而我方的代表有着丰富的谈判经验，并且不久前和A公司成功的谈判成交一笔业务。

其次，在相关资料的准备方面，不管是对我方或是对方的一些数据材料方面，我方的其他相关人员也为了此次谈判做了充分的准备，充分了解双方的优劣势。

二、开局气氛的营造：

本次谈判中开局谈判人员营造一种平和、自然、轻松的气氛。

通过双方的寒暄来缓解紧张的气氛，从而为控制整个谈判打下良好的基础。

三、开局策略：

在开局策略方面，我方主要使用坦诚式开局策略，谈判期间在语气中的表达也向对手陈述了己方的观点或意愿，尽快打开了谈判局面。

通过坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感，促进谈判的友好进行。

四、谈判防御策略：

在谈判期间，毫无疑问对方在语气上存在着些许的咄咄逼人之处，在这样的情况下我方充分运用语言表达能力委婉地表达了我方的异议。

在语言表达方面，我方的态度明显要委婉一些，语言要软化一些，有助于使对方感到己方讲话的口气不是那么生硬，也许谈判对手就能既从理智上、又在情感上愉快地接受己方的意见。

五、发盘策略：

报价方在进行价格解释时，应该遵守言简意赅的原则：

不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。

而在本次谈判中，我方主要使用了“有问必答”“答其所问”，对对方的问题都做了一一回答，并且回答迅速、流畅；我方在报盘前对所报价价格构成、报价根据、计算方式等问题都作出了详细的解释，充分表达了我方的态度和诚意。

六、让步策略：

在让步策略方面，我方主要选择了递减让式。

价格由最初的25元，先后降为了23元、21元、20元，给对方以顺其自然、坦率的感觉，容易使对方接受并愿意合作；同样这样的让步策略一般不会出现让步上的失误，对方获利欲望也会随之减弱，有利于各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。

七、成交意愿的表达方法：

最后，在成交意愿的表达方法上，我方主要运用了互惠互利的原则。

在付款方式上我方运用互惠的战术要求对方让步以作为己方让步的回应。

并且让对方知道在这种基础上的互惠互利为什么是合理的，我方为此放弃了哪些利益。

采取这样的战略可以促使对方在谈判中早下决心，尽快地签订协议。

美方谈判总结

一、谈判前的准备：

1、首先我方对谈判对手进行了详细的调查，调查了对方的资信情况，同时对当地的市场进行了考察，了解了同类厂商的报价与生产情况，以便在谈判中更具优势。

2、其次我方对本次谈判的弹性目标进行了细致分析与斟酌，并以此为依据制定了合理对策，拟定了谈判方案。

3、最后，我方进行合理人员安排，选择谈判经验丰富的人员组成队伍，包括经济、技术、法律等多方面人才，以确保谈判顺利进行。

二、开局气氛的营造：

双方公司在过去没有任何业务往来，本次为第一次业务接触，在开局阶段我方力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感。

但由于我方在经济实力上占据着一定的优势，所以在谈判上占据着一定的主动性，气势上占上风。

三、开局策略：

1、一开始我方运用坦诚式开局策略，开诚布公地表明我方想要寻求代理商的意愿，有利于我方在接下来的谈判中占据主动。

2、同时运用进攻式开局策略，表明在与中方谈判同时有与其他厂商联系，借以制造心理优势，给对方以压迫感。

四、还盘策略

1、在中方给出报价之后，我方首先运用吹毛求疵策略，夸大其词，虚张声势的提出国际行情报价。

并提出可与其他公司合作，以期降低价格

2、然后我方运用积少成多策略，通过增加购买批次，渐次提高价格，争取以最小付出获得最大利润，并促成谈判。

五、让步策略

1、在让步策略方面，首先我方利用竞争策略，在与中方谈判的同时，多次提及竞争企业，迫使对方让步。

。

2、对于己方，我方采用了递减让式，价格由开始的12元，先后提高为15、18、20元，作出较大让步的姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。

六、成交技巧

我方利用互利互惠原则，在最终定价以及支付方式上作出明确答复。

将让步建立在对方让步的合理基础之上。

促使对方在谈判中早下决心，尽快签订协。