医药代表十全十美拜访过程医药销售.docx
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医药代表十全十美拜访过程医药销售.docx
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医药代表十全十美拜访过程医药销售
一、医药代表拜访药剂科主任
人物:
1、某医院的药剂科张主任
2、康盛公司医药代表张媛媛
时间:
某天下午3:
30
情景:
药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件。
医药代表手提公文包,走近办公室门口。
门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下。
主任:
她不耐烦地抬起头说:
“请进!
”
情景:
小张很自信地走到办公桌旁。
代表:
张主任,您好!
我是康盛公司的医药代表,我也姓张,叫张媛媛,这是我的名片。
情景:
双手递上自己的名片。
主任:
康盛公司?
没听说过。
你找我有什么事吗?
代表:
康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任:
我们医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧!
代表:
谢谢您的关照。
不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗?
主任:
我马上要去开会,你下次再来吧!
代表:
真的不好意思,这时候来打扰您!
不过,我就打扰您一分钟,行吗?
主任:
好吧!
你可得抓紧点。
代表:
我可以坐下来与您商谈吗?
主任:
可以。
情景:
小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表:
张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗?
主任:
可以。
情景:
小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表:
六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点:
一是它的有效成份含量高,疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收,起效快,生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题
(脂溶性物),不含生药粉。
4、服用量少、服用方便:
3粒/次,2次/日。
主任:
看你说得这么好,医药代表都会吹牛。
代表:
您说的很有道理,现在有些医药代表在介绍自己产品的时候,总是喜欢夸大其词,这种做法违背了科学。
情景:
主任很自然地点头,表示赞同。
代表:
我们公司在培训的时候反复强调,介绍产品一定要讲究科学,实事求是,让相关的医生在开处方时,能做一个准确的判断。
主任:
这种产品多少钱一合?
代表:
28元一合。
主任:
这么贵!
六味地黄丸才十几元一合,这种产品在我们地区肯定不好销。
代表:
是的,以前,我们也这样认为的。
所以,今年我们才下决心开发这片市场。
主任:
这种产品在我们地区的前景不太光明。
我认为,贵公司在这儿投资不值得。
代表:
我们在开发市场之前,在附近的市场作了一次调研,数据表明,有83.7的病人不太关心产品的价格,而更关心它的疗效。
再说,现在的患者比较富裕,讲究药品的受污染指标。
我们的产品经过特殊的加工,不含残留的农药。
主任:
你说的有点道理。
代表:
张主任,是否进几合货,试用一下?
主任:
现在不是进新药的时间,如果需要进新药,必须经过药事委员会讨论。
代表:
谢谢您的关照。
请问张主任,贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的?
主任:
这是医院的秘密,不能随便告诉人的。
代表:
张主任的职业道德真好。
那么,在开会之前,我要做哪些工作呢?
情景:
张主任似乎有点为难。
小张见到这情形,马上改变策略。
代表:
我是否可以先去拜访一下内科主任,以便取得他的理解和支持,好吗?
主任:
你自己看着办吧!
代表:
请问,内科主任姓什么?
主任:
内科主任姓李。
代表:
谢谢张主任!
二、医药代表拜访西医内科主任
人物:
1分页标题
、西医内科主任李医生
2、康盛公司医药代表张媛媛
时间:
某天下午4:
00
情景:
李医生的门诊室还有两个病人,小张轻轻地走进去,耐心地等待着,直到李医生把两个病人的事处理完。
代表:
李医生,我是康盛公司的医药代表,我姓张,叫张媛媛,这是我的名片。
医生:
你有什么事吗?
代表:
我可以坐下来与您谈吗?
医生:
可以。
不过,马上就要下班了。
代表:
李老,我知道您很忙,不会打扰您很久的。
医生:
行!
行!
你说吧。
代表:
在当地的医药界,我早就听说了您的大名,一直想来拜访您,可是没有机会。
今天我的愿望总算实现了。
(稍微停顿了一会儿)今天来,主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生:
我不经常用中成药,因为,我是西医医生,对中医不太了解。
代表:
是的,很多西医医生不太了解中成药时,不经常使用中成药,我能理解这种处理方法。
同时,这件事也说明,医药代表的工作太重要了,我必须把新产品的信息传递好。
医生:
国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业,经常没有把新产品的相关知识介绍清楚,我们很难开处方。
代表:
谢谢李老的提醒!
我会尽力的。
情景:
小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。
李医生像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给他。
小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始详细介绍产品的有关情况。
代表:
六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀*卷下诸方》,始称地黄圆,以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝(或肉桂)、附子,易干地黄为熟地黄而成。
医生:
秘方的来源不错。
代表:
六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。
辅料为:
植物油。
医生:
请你再仔细地介绍下去。
情景:
李老对此产品很了解,只是想考考小张的专业知识。
小张也心领神会,全力以赴地发挥自己的专业水平。
代表:
六味地黄软胶囊方解。
三补是:
君药熟地黄滋阴补肾、益精生血;臣药:
山茱萸,温补肝肾、收敛精气;山药,健脾补肺、涩精止泻。
佐药:
泽泻,清泻肾火并防熟地之滋腻。
配伍特点:
三补三泻,补泻结合,“肝脾肾”三阴并治,而以滋阴补肾为主。
用之滋补而不留邪,降泄而不伤正,民间誉为“小仙丹”。
医生:
它主要治什幺病?
代表:
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种:
滋阴补肾。
用于头晕耳鸣,腰膝酸软,遗精盗汗。
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医生:
该产品的主要特点是什么?
代表:
1、有效成份含量高,疗效好:
软胶囊丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速:
软胶囊的崩解平均时限为10分钟,崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收,起效快,生物利用度高:
软胶囊内容物系采用水提醇沉,水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物),不含生药粉。
水提醇沉:
对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润,去除杂质。
4、服用量少、服用方便:
3粒/次,2次/日。
与同类品种比较:
a.片剂:
口服,8片/次,2次/日。
b.浓缩丸:
口服,8粒/次,3次/日。
c.硬胶囊:
口服,8粒/次,2次/日。
d.冲剂:
冲服,1袋/次,2次/日。
5、含药量准:
每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖:
适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
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、“绿色中药”:
软胶囊内容物系高科技萃取结晶,不含生药粉,解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生:
软胶囊的特点是比较明显的。
代表:
李老,能否考虑在贵科室先试用一下?
刚才我介绍的,仅仅是我本人的观点,如果用案例来见证,才能真正说明问题,您说呢?
医生:
我可以考虑试用一下贵公司的新产品,不过,我先得与科室内的其他医生商量一下,过几天给你答复,怎么样?
代表:
行!
我过几天再来看望您老人家。
情景:
小张略微想了一会儿,然后面带笑容地说。
代表:
李老,今天是星期二,我星期五下午四点再来如何?
医生:
行!
情景:
小张从从容容地站起来,与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任
人物:
1、某医院内科主任李医生,内科副主任王医生等四人
2、盛公司医药代表张媛媛
时间:
某星期五下午4:
00
情景:
李医生等四人正在办公室聊天。
小张准时来到办公室门口,李医生见到小张就热情地与她打招呼,请她进来。
李医生:
小张,您好!
我们正在等你,盼你准时到来。
代表:
谢谢!
我没迟到吧!
李医生:
没有!
没有!
挺准时的。
我来向你介绍一下我的几位同事。
这是我们的内科副主任王医生。
代表:
王医生,您好!
王医生:
小张,您好!
李医生:
这是中医内科专家孙医生。
代表:
孙医生,您好!
孙医生:
小张,您好!
李医生:
这是西医内科专家杨医生。
代表:
杨医生,您好!
杨医生:
小张,您好!
李医生:
星期二,你来我这儿介绍贵公司的新产品之后,我觉得你讲中药产品非常专业,过后呢,我又仔细地研究了贵公司的其它新产品,并认为这些新产品很有前途。
所以,今天把我们医院的几位专家请来,想听听其它新产品的专业介绍,好吗?
代表:
李老,您过奖了!
你们都是这方面的专家,我哪敢班门弄斧啊!
李医生:
小张,没关系,他们都是我的好朋友,你大胆地讲!
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情景:
众医生也点头表示赞同。
代表:
谢谢李老和几位专家给我信心,那我就班门弄斧啦!
上次,我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊,今天,请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品,元胡止痛软胶囊。
情景:
小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,面对四位专家,很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表:
元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片,康缘公司对它改进剂型,并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂,研制而成的国家四类新药。
孙医生:
现在这种剂型确实比较流行。
代表:
元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
元胡止痛软胶囊的方解是:
延胡索,活血、行气、止痛,“能行血中气滞,气中血滞,故专治一身上下诸痛,用之中的,妙不可言”为方中君药。
白芷:
散风除湿、通窍止痛、消肿排脓,为方中臣佐之药。
孙医生:
(故意地考考小张。
)君臣两药之共同作用呢?
代表:
君臣两药共奏理气活血止痛之功,其特点是阴阳兼顾、气血并调,整体论治,多系统多范围地调控人体功能,但又重在理气活血,化瘀止痛,充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式,为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。
孙医生:
有道理
代表:
元胡止痛软胶囊功能主治:
理气、活血、止痛。
用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
李医生:
小张,你再把它的特点向大家介绍一下,好吗?
代表:
行!
它的特点主要有以下几点:
1、镇痛作用强:
软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。
2、崩解、起效快:
软胶囊崩解时间约为片剂的1/7,且在服用后半小时即可显效。
3、有效成份含量高:
软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg,其含量约为片剂的2.3倍。
4、服用量少,软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表:
各位专家,这是同类品种比较表:
山西硬胶囊:
3粒/次,3次/日。
郎通硬胶囊:
4-6分页标题
粒/次,3次/日。
元胡止痛颗粒:
1袋/次,3次/日。
元胡止痛片:
4-6片/次,3次/日。
元胡止痛滴丸:
20-30丸/次,3次/日。
代表:
5、药量准:
每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、安全性高:
软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性,副作用小。
(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)
7、“绿色中药”:
软胶囊内的药物为高科技萃取精华,不含生药粉,无农药残留FromC。
8、质量稳定:
软胶囊是由自制压丸机压制,一次成型,全封闭剂型,避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。
情景:
众医生点头称是,对小张的介绍极为赞赏。
杨医生:
它在西医方面应用前景如何?
代表:
它在西医方面的应用前景非常广泛,在神经科:
可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。
在心血管科:
可用于冠心病、心绞痛等。
在肝胆消化科,可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡,下痢腹痛,幽门不全梗塞等引起的疼痛。
在肿瘤科,可用于各种肿瘤引起的疼痛。
在妇科,可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。
在骨伤科,可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。
在外科,可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。
在五官科,可用于牙痛等。
王医生:
小张,您的介绍相当全面,也非常专业。
李老,是否把我们几个科室的医生组织起来,让小张做一次专题介绍会,让西医医生多多了解康盛公司的新产品,在今后的临床中可以大胆放心地使用。
李医生:
您的建议真不错。
小张,您看如何?
代表:
行!
谢谢各位专家,给我这么好的机会,我一定会把握好,不辜负各位专家的期望。
这是我公司的一点小礼品,请各位专家务必收下。
情景:
小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。
四位专家欣然收下。
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众医生:
谢谢!
李医生:
时间不早了,各位医生,今天就到此为止,好吗?
众医生:
行!
李医生:
小张,您可得准备好,咱们下次见。
代表:
行!
李老,新产品介绍会的时间确定后,尽快通知我,我可以有充足的时间作准备。
李医生:
一定,一定!
代表:
各位医生,再见!
众医生:
再见!
代表:
小张从从容容地走出门诊室。
情景:
两星期后,在几位专家的全力协助下,小张举办了一次极为成功的新产品介绍会,康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。
四、医药代表再次拜访药剂科主任
人物:
1、某医院药剂科张主任
2、公司医药代表张媛媛
时间:
某天下午3:
00
情景:
张主任在她的办公室与一位部下讨论工作,小张在办公室门外耐心地等候。
张主任与部下谈完工作,就招呼小张进来。
代表:
张主任,您好!
主任:
小张,您好!
听说你召开了一次很成功的新产品介绍会,很多医生对你的专业知识非常赞赏,是吗?
代表:
过奖了!
医生们在鼓励我。
能召开这次新产品介绍会,与您的支持是分不开的。
要不是您上次介绍我认识李医生,我根本没有机会。
我打心地里感谢您。
情景:
小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔,双手递给张主任。
代表:
这是我公司的广告小礼品,请您收下。
您每次写字的时候,就会想起我和我公司的新产品。
主任:
面带善意的微笑说:
“您将来还得付给我广告费,不是吗?
”
代表:
行!
没问题。
张主任,根据李医生的要求,贵医院是否可以进一些新产品试一试?
主任:
几位医生已经向我提出了这一要求,我正在考虑这件事。
贵公司的供货价是多少扣?
代表:
78扣。
主任:
这就不好办了,因为我医院的进货价一般不超过75扣,贵公司的供货价可能无法接受。
代表:
我公司生产这类产品的成本比较高,市场运行成本也很高,供货价实在难以下调,请主任多多原谅。
主任:
贵公司在我医院销售新产品,是否发放宣传费?
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代表:
我公司在其他医院进行销售时,都根据医院的实际情况灵活处理。
其他药厂的医药代表销售新产品时,他们是如何处理宣传费呢?
主任:
我不怎么清楚。
新的药品管理法出台以后,大家都要遵守法律。
代表:
谢谢张主任的提醒!
主任:
还是回到供货价这个问题上。
贵公司是否可以考虑降几个百分点?
代表:
实在很难。
不过,我回去请示一下我的上级,看看能否给贵医院特殊的优惠政策。
主任:
行!
你回去请示一下,再来找我。
情景:
小张回去之后,请示了她的上司。
上司决定给予此医院76扣的优惠政策。
小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。
代表:
张主任,您好!
主任:
小张,您好!
带回来什么好消息?
代表:
我回去之后,马上找我的上司商量,经过我的努力,上司终于同意给贵医院优惠政策。
主任:
多少扣?
代表:
76扣!
主任:
还是没有达到我们的要求,我如何向院长交代呢?
代表:
张主任,这是我公司在该地区的最低供货价,实在不能再低了,请多多原谅!
主任:
好吧!
好吧!
小丫头,机灵鬼,我只好代你受批评了。
代表:
谢谢张主任的谅解。
您看,这次订货两件还是三件呢?
主任:
先订两件,用好了,再继续订货,行吗?
代表:
行!
情景:
小张把事先准备好的合同拿出来,迅速地填好有关项目,提交张主任签字盖章。
经过一个月的努力,小张终于打开了这家医院。
笔者的结束语
本训练剧本仅为销售人员的培训训练服务,它来自于现实又高于现实,大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论,况且,公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众,也不能谈论违背国家法律的操作方法,所以,请各位读者能理解作者的处境,谢谢!
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者,从1999年起,一直从事医药企业管理顾问工作,为几十家医药企业做管理顾问,均获得了不同程度的成功,最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。
钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施,在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。
欢迎与作者探讨各种观点和想法。
1.满怀信心地思考和行动,努力争取你想要的东西。
自问一下,“它够好吗?
我这个要求正当吗?
我准备好了吗?
”测试一下你的愿望。
如果答案是“是”,那么你就找准愿望,并不断实现它们。
但是,如果在实现它们的过程中,你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍,你根本控制不了,最好立刻看清形势,积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务,并且以首创的精神主动承担责任,做出决定并将之付诸行动的能力。
你越积极,承担的责任就越大,就能更好地主动承担更多的职责。
你越消极,就越容易举棋不定,等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要,真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作,而且不会感到气馁和没有成就感。
不过,在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时,他会制订方案,酝酿希望,尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人,你就会经得起生活中困难的考验,你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西,愚蠢的领导和生活中的打击,避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱,投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的,一定要发自内心,并通过积极的言行去实践它。
消极抑制它们不会产生任何效果,正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独,结交朋友,维持友谊的能力。
任何社会中,都是那些追求友谊的人更受欢迎。
他们做出许多不显眼的热情善良的小事。
他们给朋友打电话。
他们总是微笑着,仿佛很关注对方。
他人取得成绩时,他们会表示祝贺。
他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。
他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件,并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。
有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作,甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任,从不逃避和抱怨。
他在自己的领域做值得做的工作,并不一定是了不起的工作。
值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗,现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态,拒绝消极的期望来实现的。
消极的期待,如失败、不满、排斥、麻烦等,往往是由于你的过分期待造成的,二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格,你可以在无足轻重的事上让步,但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常,轻微的妥协无关紧要,但如果是涉及尊严等重大问题,你就要坚持到底。
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