二手房业务话术.docx
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二手房业务话术.docx
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二手房业务话术二手房业务话术接待时回答客户的话术1、客户问:
你们公司收费太高,其它公司都没收中介费?
经纪人答:
先生,这个我理解您。
对您们来讲当然是希望收费越低越好,我们也承认,现在市场不是很规范,各种收费都有,甚至有些中介不收费,但是可以这么说,市场上大公司收费跟我们都是一致的。
我是认为,这些都不是关键,作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子,买房子是大事情,主要的是您满意。
如果说一套房子您不满意,我们即使不收您的费用,您也不会买,假如能帮您找到满意的房子,我也相信您也不会差这一点钱。
我们的收费不单单对您,对所有的客户都一样,况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好,这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系,特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的,在价格方面肯定不会让您吃亏,这点希望您能理解。
那我想请问一下,您是想要买哪里的房子呢?
2、客户问:
你们怎么还收我们中保费、过户费、佣金,不是包括了吗?
经纪人答:
陈先生,是这样的,佣金只是我们帮您找到满意的房子,促成您们双方的交易而收取的费用。
而中保费是在交易过程中我们保证您资金的安全,保证产权过户到您名下而提供的阶段性担保。
原来中保费是不收的,这都是一些客户提出要求我们公司担保资金的安全。
因为到交易所交易时中间有半个月的时间差,你钱先给他还是他产权先过户给你呢?
按规定在交易时您们资金就要打到对方户头。
但这时候很多客户担心产权没过户到自己名下,就把钱给对方,觉得不放心,从而要求把钱转到我们公司户头,您也知道,一套房子好几十万,我们只收这区区500元而要保证几十万资金的安全,这当中的风险都是我们公司在承担,况且假如交易过程出现问题您们肯定是找我们中介,从另外一个角度来讲我们收这个费用也就是:
您钱转进来,保证帮您过户。
对于过户费就是帮您们过户手续收取的代办费,这里面包括产权过户、水电过户、煤气过户、闭路过户、物业交接等全部都是我们在做。
我们都有专门的后期经办人员在办理这些手续,她们非常专业,办事效率非常高,说实在的,我们都觉得500元过户费收的太低,我们经办一个月工资壹仟多,帮您们办理这些手续慢的话要一个多月,可以说都在贴钱请经办,但我们公司为什么这么做呢,就是为了保证服务质量,给您们提供高效率的服务。
3、客户:
不必留电话了,有空我会找你们的!
经纪人答:
林先生,刚才给您介绍的这套房子,您下班有没有空去看一下?
客户:
有空我再和你联系。
经纪人答:
林先生,我是觉得这套房子比较适合您,您一定要去看一下,或者说您这时假如不方便的话,不妨留个电话,假如有更合适、更超值的房子,我们也可以及时联系您。
客户:
电话留了很多中介,每天都有人打,很累。
经纪人答:
林先生,这你放心我们不会随便打的,说实在的,我这边也有很多客户的电话,我是看您非常有诚意买房子,才叫您留电话。
我们的时间和精力也是有限的,假如没有适合您的房子,我们也不会去打扰您,浪费大家的时间,让您感到很烦的话,也会影响公司的形象。
那请问先生,您的电话是多少?
(另一种办法就是编一套适合他的房子,找个错口无法看房。
)4、客户需求太离谱,我该如何引导呢?
客户(李小姐):
买丰泽街一带80,二房或二房半,四十来万的中间楼层。
经纪人:
李小姐,我们也非常理解,买房子也希望买套非常便宜的房子,您在丰泽街一带有没看过哪里的房子?
像盛世天骄,东方金典一带的?
李小姐:
没有(有)。
1)经纪人针对(没有):
李小姐,在上周我刚刚卖了一套圣湖小区的房子,面积83,在3F卖53万。
说实在话,若四十来万买套80多平方的确实比较难,你也知道在丰泽街这板块每平方都要在6000元/7000/左右,如果是较新的楼盘都要达到7000/8500/左右。
例如,东方金典、加洲阳光城、盛世天骄等等,所以说,三十六万买套80多平方中间层的真的买不到,不然,您看一下混合的行吗?
李小姐:
不行!
经纪人:
那您一定要买丰泽街附近的吗?
其他地方行吗?
(要问这就可以进一步了解客户的需求)(如果李小姐一定要丰泽街一带的,那经纪人只能建议李小姐买套面积小些或资金预算高些,如果李小姐不一定要买丰泽街一带的,就根据她需求引寻,推荐其他房子给她)2)经纪人针对(有看过):
李小姐,您是什么时候看的,多大面积,多少钱?
李小姐:
上个月,我朋友刚买了圣湖小区的,85在4F才买了四十二万。
经纪人:
这样子啊,真便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过,现在要买这么便宜的房子,真的找不到了。
唉,如果让您朋友赚三万块钱,让她把房子拿出来卖,不知道她肯不肯?
李小姐:
人家刚刚买的,怎么会卖。
经纪人:
说实话,李小姐,您也看过房子,现在的行情要买到像你所要求的真的买不到,我这边有套房子也非常便宜,云谷小区75,6F,48万,不然一起去看一下,我觉得这房子挺适合您的,我看过这房子,装修也很清楚。
您看呢?
李小姐:
这价位还是太高。
经纪人:
说实话,现在的行情这价格不贵,房子我们先看,即使不买也没关系,如果会满意的话,我们会尽力帮您去砍房东的价格。
李小姐:
那好,先去看一下再说吧。
5、客户:
你们公司的服务和其它公司有什么区别吗?
经纪人:
说实话,服务更多的是感受,不知道,李小姐对我们公司了解有多少?
李小姐:
不是很了解,只是听说中创不错。
经纪人:
确实,中创目前在二手房行业中做的是很优秀,我也简单的给您介绍一下我们公司:
我们公司是直营连锁公司。
直营同加盟是不一样的,我们的管理模式是统一的,资源是共享的,老板只有一个。
中创目前有几家分店。
我们有着功能齐全的总部,我们的总部是在()我们还有专门的后期经办小姐,您也知道,一套房子买下,后期的手续最繁锁,后期的服务是最重要的,包括我们的经理及总部人员近(多少)人。
他们都没做业务,都在为您们服务,而且我们公司有专门的培训部门。
因此,我们公司每位员工都非常专业,您也知道每个行业,专业是最重要的,因为我们这么专业,所以肯定给您很好的服务,如果您对我们不满意,可以投诉我们,号码:
80038382438。
6、你们公司如何保障我们的交易安全?
经纪人:
其实,我们也非常理解,每位客户都有这样的想法,您们最担心的就是房款。
李小姐:
是啊,这些钱都是我一辈子的积蓄。
经纪人:
李小姐,这你就不要担心了我们专业做这个的,保证你们的交易安全这是最基本的。
您可能还不太了解整个交易程序,那我跟您讲一下,您若是对房子满意了,三方签份协议,您也知道,我们中介是要顾及双方的利益,一定要站在公证的立场上,房东把他的证件带过来放在我们中介方,您定金下10%也放在我们中介方,这定金没有给房东的,然后到交易所过户时您把房款打入我们公司,房东给您签字,我们帮您们办手续,直到产权证过户到您的名下,我们才把房款放给房东,说实话,其实真正担心的是房东,他在产权转移的时候,一分钱也没拿到,这对您来说是最安全不过的,最重要的是您要对房子满意。
您觉得呢?
我们公司在泉州是有品牌的,我们都是做老客户生意的,这方面你绝对放心!
李小姐:
是,是,是!
7、客户:
你们中创报价特别高,是不是想赚差价?
经纪人:
哦,这样啊!
不知道您说的是哪一套,其实这个价格都是房东要求我们这么做的,他的意思是客户有诚意可以再谈!
再说,作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢?
我们的目的是促成您们双方交易,我们也希望房东是越便宜越好,这样,我们才有可能成交,再说,我们中创是决不赚差价的,我们是诚信为主、服务为本,这也是我们能发展状大的原因!
8、客户:
这套房子最低多少钱?
(例如:
25万的房子)经纪人:
您认为多少钱比较合适呢?
客户:
20万左右。
经纪人:
20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?
客户:
那肯定要再考虑一下。
经纪人:
所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会买是吗?
所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。
)9、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。
经纪人:
制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。
如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的递上名片,婉转的说:
“您买不买房子都没有关系,我这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮助的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。
接待时回答业主的话术一、收费太高客户:
你们公司收费怎么那么高?
经纪人:
先生,目前泉州大中介公司都是收1.5%,这是行情。
客户:
有的中介才收1%,你们收1%愿不愿意做?
经纪人:
先生,你的立场我理解,作为中介方与你立场是一样的,因为房价卖得高,我们佣金也收得高。
先生,收1%的中介费的一般都是一些小中介,如果你是客户买房,你会选择大中介还是小中介。
客户:
肯定是大中介喽。
经纪人:
你说对了,像您这房子,我的客户看完后,在您原来价格的基础上多卖一些,您是否愿意付我们1.5%的佣金?
况且我们是在你成交后才收你佣金,没成交一分不收。
我们公司诚信交易对所有的客户都一样,不是争对您一个人的。
卖房子最重要的是快速安全的成交,能不能说一下是哪里的房子,我帮你评估一下?
客户:
(若碰到他在迟疑,没有正面回答)经纪人:
先生,我们这边佣金的付法有3种方式:
1)客户和您的费用(佣金、税费等手续费)都由您来付。
2)买卖双方的费用各自承担。
3)您的所有费用由对方出,您就实收多少钱。
您看哪种会适合您?
客户:
那肯定要由对方付,我只管实收。
经纪人:
那没关系,这边就给你登记实收。
二、房东不肯签委托书,怎么办?
经纪人:
先生,请帮我签一下委托书。
客户:
干嘛还要签委托书,有客户带过来就可以了。
经纪人:
这是整个行业,每家公司都必须要签的,签这对您并没有损失,反而对您是一种利益的保障,如委托书里都有一些具体的收费标准,必须经过你的签字才生效,我们才会帮您存档。
如果您不签就代表您没有授权给我们出售,我们也没办法帮您推广(分店、电脑、登报等)。
客户:
我签了委托书,是不是就不能找其他中介了?
经纪人:
其实不是,您在我这边签,其他中介公司一样可以委托,如果我们带过去看的客户满意后,一定要到我们公司成交,这一点您应该可以做得到吧!
客户:
那当然会喽。
经纪人:
那麻烦您这边签一下。
三、房东期望值太高,如何引导?
(例子:
丰盛假日,85,8F,73万)经纪人:
先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些。
但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。
客户:
多少钱比较合适?
经纪人:
先生,您为什么要卖这价格?
我相信您也去了解过行情。
客户:
原来买的价格+装修价格,我的装修很好。
经纪人:
先生,我相信您的装修确实不错,前几天在丰盛假日里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖60万,您可以做个参考。
如果只是为了迎合您,说可以卖到73万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。
不如我们先去看一下房子吧!
看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮你免费评估。
客户:
不用了有客户在带过来吧,我就要卖这个价格。
(房东比较坚持,保护意识较强的情况下)。
经纪人:
哪您看您这边的价格能不能往下调一些,我先跟客户报72万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量。
客户:
那先按这个价格来报吧。
麻忙委托书签一下。
四、帮忙估一下价格?
客户:
小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?
经纪人:
说实话,我没有看过房子真的是不好估价,您说给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。
客户:
没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。
经纪人:
那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子,您参考一下。
客户:
好,你说。
经纪人:
(给她举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?
(让她说些自己的心理价位)客户:
这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖()价格。
你看看有这样客人就带过来。
经纪人:
好的,我先按这个价格卖,以后有客人出价格,我们具体再谈。
客户:
可以啊,尽量卖高一点。
经纪人:
好的,交给我。
五、没有诚意的客户不要带过来客户:
没有诚意的客户不要带过来,烦都烦死了。
经纪人:
这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。
客户:
你们中介都这么说。
经纪人:
这样啊,您这房子是不是看了很多客人啊,您在哪家中介登记过呢?
客户:
我有在21世纪、骊特都有登记过,整天看都没成交,搞得我先生都不想卖了。
经纪人:
庄小姐,说实话,您会到我们中创,也是相信我们的实力,再说客人买房子也是一件大事情,庄小姐,如果是您买房子,也不会看一两套马上就定吧,您说是吗?
还有天气这么热,也没有人吃饱了撑的没事做,会天天跑出来看房子,您放心,我一定会好好的给您把关的。
客户:
你说的也对,那你一定要好好的筛选一下,带有诚意的,拜托了。
经纪人:
好的,您放心,交给我。
六、到时候,钱怎么拿,要一手交钱,一手交证。
房东(李小姐):
我房子放你们这卖,什么时候能收到钱?
经纪人:
李小姐,您可能是第一次卖房子吧?
李小姐:
是,哪有那么多房子卖?
经纪人:
其实我们也非常理解,卖房子最关心的就是拿到房款,很多房东关心的都是这个问题。
我还是给您介绍一下我们交易的整个流程吧。
李小姐:
我不管那么多,只要一手交钱一手交产权就好了。
经纪人:
李小姐,不要急,我们肯定会保证你拿到房款。
先听我说,买卖房子同一般商品是不同的,很多后期手续还很繁锁,我们中介方也是确保双方的利益。
您还是听我讲一下我们的交易流程。
当客户对您房子满意时,我们三方签一份合同,买方将10%的定金放在我们中介公司,您就把产权证、土地证放在我们公司,然后我们帮您们办手续。
(介绍好交易流程)。
李小姐:
我都没拿到钱,我证是不会给你们的。
经纪人:
李小姐,您也知道,您产权证未放在我们公司,对客户来说,定金放在我们公司是不公平的,这份合同是不生效的。
并且,房产证同别的商品是不一样的,私底下是无法操作的,只有国家部门(交易所)才能过户,而且还需要您本人的身份证,没有您的签字是无法过户的。
同时,在去交易所收件之前,客户已经把房款打入到我们公司的中立帐号,也就是说,客人在没拿到这房子时就已经将钱给您了,不过是我们公司方代您收而已。
其实,真正担心的应该是客户,只要一过户,我们就将房款打给您了。
您看,这绝对没问题了吧。
李小姐:
那好吧。
七、房子多久才能卖掉李小姐:
我房子放在你们这,要多久才能卖掉?
经纪人:
说心里话,我巴不得明天就把您的房子给卖掉,您也知道,我们的工作就是卖房子,只有房了卖掉我们才有佣金,我比您还急呀。
李小姐,您们是不是很急卖掉房子?
李小姐:
其实也不是很急,既然要决定卖了,就快点处理就好啰。
经纪人:
说实话,李小姐,您要我确定房子多长时间卖掉,我也不能给您个确定的答案。
因为这不是由您决定的,也不是由我决定的,而是客户决定的。
因此,我会尽力的给您推销带客户,更重要的是要您的配合,另一方面就是看房会不会方便?
价格有没有弹性?
李小姐:
看房,你约一下都可以,价格再说吧。
八、对于空房子如何拿钥匙?
经纪人:
李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?
李小姐:
空着,好久没住了,怎么啦?
经纪人:
哦,既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。
李小姐:
那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?
经纪人:
其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。
您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周未才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化了一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?
李小姐:
那我考虑一下,回去同家人商量一下。
经纪人:
我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打拢您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下合同就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。
李小姐:
好了,好了。
你说的也蛮有道理的。
先放你这时一段时间。
带看隔离中对客户应用的话术1、客户不签看房委托书怎么办?
经纪人:
先生,这个看房委托书麻烦帮我签一下。
客户:
哎呀,这个不用签了,很麻烦。
经纪人:
先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。
而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我的工作,希望您能帮个忙配合一下。
客户:
其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。
经纪人:
先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。
首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。
这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。
当然,从另外一个角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。
2、买卖双方互留名片,应怎么办?
客户:
先生(房东),这是我的名片。
经纪人:
(必须马上以客户手中抢过名片)并道:
对不起,先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。
客户:
这个也没什么大不了,只是留一下名片。
经纪人:
先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让您们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。
3、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?
客户(朱先生):
陈先生,您最低要卖多少钱?
(直接问价格)房东(陈先生):
迟疑了一下。
经纪人:
陈先生,您爱人告诉我说要卖77万。
(经纪人速度要快,不能让房东先说出口)房东:
是啊!
经纪人:
朱先生,您看一下,房子我们也看过了,反正房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。
客户在思考经纪人:
朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!
我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能优惠多少?
我们还是先走吧。
客户:
也好,陈先生。
谢谢你,我们先走。
4、客户和房东是熟人时怎么办?
他们非常熟悉的情况下,而且对房子满意。
话术一:
(进门时的话术)您们还是老朋友呀,真好,真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。
不如房子先看等一下再聊吧。
客户处理:
事后跟客户说:
“这种情况我们经常会碰到,有些客户还感谢我们呢?
价格是您跟房东谈,还是我帮您谈?
”客户:
他告诉你最低多少钱?
经纪人:
您那朋友当时告诉我最低是这个价(底价加5千左右),可是不知道有没有变化,以我的经验,像您们这么熟,您们谈谈不是很方便,我建议由我来谈比较合适,看一下能不能多争取一点,假如不行的话,这个价格在市场上也是很便宜的,您可以考虑值得买。
(根据客户的反应,经纪人再做决策)房东处理:
您们都这么熟了,我判断您的朋友也会满意您的房子,像您们这种情况我遇见好多次,您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。
(房东如果说:
让我们谈不方便,还是你们帮我们谈)经纪人:
您讲的肯定没错,假如我们跟他讲高了,判断您朋友吃亏,讲低了我相信您也不会卖,那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加5千元左右。
您看如何?
(这时房东会说您们做主)那时候要您配合,您朋友问您多少钱就按我说就行了,到时候就一起过来定。
5、在看房时客户当场问房东价格?
客户:
陈先生,你房子最低卖多少钱?
差不多的话我们就定了!
房东:
我这房子经纪人:
(打断房东的说话)反问客户:
“您对这房子满意吗?
要不要让您家里人再看一下?
”客户:
不要看了,我自己能做主,到底多少钱会卖?
经纪人:
价格就这样,一分不降那是不可能,降个23万也是不现实。
您看,您觉得多少钱合适?
房东也是个很实在的人,大家差不多就可以也是个缘份。
一种:
客户出价,而且刚好,现场把握,促成单子。
二种:
客户不出价,心里没底,害怕出太高,经纪人察言观色接着说:
“这么大的事情,还是回去跟家人商量一下,也好给房东出个价格。
”6、客户看完房子后很满意,又不愿走,自己又有其他带看怎么办?
1)对客户说:
“先生,我们也打搅房东挺久了,我们还是先走吧!
”再对房东说:
“实在是太麻烦您了,那我们先走。
”走到门口做开门样子。
2)对客户说:
“我们一起下去看一下杂物间,免得下次还要看。
”3)对客户说:
“我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。
”(总而言之找个借口把客户支开)。
7、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?
客户(李小姐):
怎么搞的,房东还没到?
经纪人:
不好意思,李小姐,这房东平时都是很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。
李小姐:
可以,你打一下。
经纪人:
(拨通房东电话)结果:
1)短时间内会到。
2)过1小时后会到。
3)不会到。
经纪人回答:
1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。
2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。
李小姐:
1可以。
(我们就马上约就近的房子)2不可以。
(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)3)(打假电话)您好,是房东吗?
您到哪里去了?
我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事能来啊?
那您能不能叫您朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。
接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。
前题是在客户签了看房单之后)8、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。
经纪人:
李小姐,这房子不错吧。
李小姐:
房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?
经纪人:
我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套,(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。
李小姐:
你先帮我问一下房东最低卖多少钱?
经纪人:
谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不出来,房东肯定认为我们没诚意。
李小姐:
那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。
经纪人:
那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。
(第一次带看,不要马上逼客户出价格)9、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?
李小姐:
小王,你先走吧,我到附近逛逛。
经纪人:
这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。
李小姐:
没事,我自己一个人走走就好了。
经纪人:
那可以,我先到房东那跟他说一下。
(到楼梯口蹲点)10、客户想和房东一起走。
我们该怎么办?
李小姐:
房东,我刚好有车子,送您一段。
房东:
好呀。
经纪人:
房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。
房东:
这样,你事先没约我?
经纪人:
不是我亲自过来同您说吗,顺便还有些问题向您请教。
(转向客户:
那李小姐,您先走吧。
您考虑一下,回头我给您电话。
)等客户走后,再同房东解释一下:
不好意思,房东,主要是刚才那客户对房子应该蛮有兴趣。
我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。
也希望您能理解,配合我。
(如条件允许,送房东回去)找个理由把房东留住。
与房东在带看环节的沟通1、带看前如何与房东、客户沟通A与房东沟通经纪人:
您好,张先生吗?
我是中创房产公司的小王啊!
今天下午3:
00我有一个客户要看您的房子,您看方便吗?
房东:
可以啊,你过来就好了,我在房子里。
经纪人:
好的,对了,张先生有件事我要跟你说,我这个客户我比较了解,他很有诚意,看了很多房子,但非常的会砍价,一套房子一般会砍2万左右,您看我和他报多少钱比较合适呢?
房东:
那你要多报一、两万哪。
(或说你们看着办吧)经纪人:
那好吧,那我报85万吧(底价83万
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