怎样做一个成功的销售顾问人员.docx
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怎样做一个成功的销售顾问人员.docx
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怎样做一个成功的销售顾问人员
成功的销售顾问员是怎样炼成的?
一、正确认识“销售”这一职业授课现场互动:
二、树立正确“客户观”
(1)二、树立正确“客户观”
(2)二、树立正确“客户观”(3)二、树立正确“客户观”(4)三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”三、成功销售员的3、4、5、6之“5”三、成功销售员的3、4、5、6之“6”四、积极的心态源于专业的修炼
(1)四、积极的心态源于专业的修炼
(2)授课现场互动:
一、成功销售顾问应掌握的知识
(1)一、成功销售顾问应掌握的知识
(2)一、成功销售顾问应掌握的知识
(2)一、成功销售顾问应掌握的知识
(2)一、成功销售顾问应掌握的知识
(2)一、成功销售顾问应掌握的知识
(2)二、销售人员的礼仪与形象
(1)二、销售人员的礼仪与形象
(1)二、销售人员的礼仪与形象
(1)二、销售人员的礼仪与形象
(1)二、销售人员的礼仪与形象
(2)二、销售人员的礼仪与形象(3)二、销售人员的礼仪与形象(3)二、销售人员的礼仪与形象(4)二、销售人员的礼仪与形象(4)二、销售人员的礼仪与形象(4)二、销售人员的礼仪与形象(4)授课现场互动:
销售人员礼仪服务标准――名片使用销售人员须知――名片交换常识三、GSPA――目标管理和时间管理
(1)三、GSPA――目标管理和时间管理
(2)三、GSPA――目标管理和时间管理(3)三、GSPA――目标管理和时间管理(4)四、建材行业基础知识(常识、术语)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(1)一、客户拓展技巧
(2)一、客户拓展技巧
(2)一、客户拓展技巧
(2)一、客户拓展技巧
(2)一、客户拓展技巧
(2)二、陌生拜访技巧
(1)二、陌生拜访技巧
(1)二、陌生拜访技巧
(1)二、陌生拜访技巧
(2)二、陌生拜访技巧(3)二、陌生拜访技巧(4)二、陌生拜访技巧(4)二、陌生拜访技巧(5)三、电话营销技巧
(1)三、电话营销技巧
(2)三、电话营销技巧(3)三、电话营销技巧(3)三、电话营销技巧(3)三、电话营销技巧(4)三、电话营销技巧(4)三、电话营销技巧(4)三、电话营销技巧(4)三、电话营销技巧(4)三、电话营销技巧(5)四、交流沟通技巧
(1)四、交流沟通技巧
(1)四、交流沟通技巧
(1)四、交流沟通技巧
(2)四、交流沟通技巧(3)四、交流沟通技巧(3)四、交流沟通技巧(3)五、价格谈判技巧
(1)五、价格谈判技巧
(2)五、价格谈判技巧
(2)五、价格谈判技巧
(2)五、价格谈判技巧
(2)五、价格谈判技巧(3)五、价格谈判技巧(3)五、价格谈判技巧(3)◆具有专业销售形象,一言一行要面带微笑。
◆仔细聆听客户的每一句话。
◆客户问的每一句话,回答前要先想想,客户是什么目的?
◆顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。
◆不要把自己的思想强加给顾客,不与客户争辩,先肯定,后巧妙否定。
◆不要冷场,必须提前准备充分话题。
◆不要做讲解员,要做推销员。
◆要运用赞美、赞美、再赞美!
◆要不慌不忙,注意语气的变化,有高潮,有低谷,咬字清楚,段落分明。
◆做产品介绍时,要语言明确,简单易懂。
◆理论分析要到位,要侃深、侃透、侃细。
◆多讲案例,少讲大道理,用深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果。
◆充满自信,不畏挫折,一轮不行下一轮再来!
●言谈侧重讲道理,像神父教说圣经。
●缺乏耐性,面对低水平客户时,因客户的无知而表现出不耐烦。
●喜欢与人争辩,不假思索一律反驳客户的疑虑。
●谈话内容没有重点。
●王婆卖瓜,自吹自擂,自信过头。
●过于自贬,或一味顺从客户、轻易对客户让步。
●言谈中充满怀疑态度。
●随意攻击他人。
●强词夺理。
●口若悬河,只顾自己说,不考虑客户感受。
●超过尺度的开玩笑。
●随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。
●不真诚,恶意欺瞒。
●轻易的对客户让步。
●电话恐慌症。
●陌生恐慌症。
六、业务成交技巧
(1)六、业务成交技巧
(1)六、业务成交技巧
(2)六、业务成交技巧(3)六、业务成交技巧(4)六、业务成交技巧(5)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)六、业务成交技巧(6)一、销售人员必备――《销售手册》二、销售人员必备――《答客户问》授课现场互动:
三、房地产现场销售的基本动作
(1)三、房地产现场销售的基本动作
(1)三、房地产现场销售的基本动作
(2)三、房地产现场销售的基本动作
(2)三、房地产现场销售的基本动作(3)三、房地产现场销售的基本动作(3)授课现场互动:
三、房地产现场销售的基本动作(4)三、房地产现场销售的基本动作(4)三、房地产现场销售的基本动作(5)三、房地产现场销售的基本动作(6)三、房地产现场销售的基本动作(7)三、房地产现场销售的基本动作(7)三、房地产现场销售的基本动作(8)三、房地产现场销售的基本动作(8)三、房地产现场销售的基本动作(9)三、房地产现场销售的基本动作(9)三、房地产现场销售的基本动作(9)三、房地产现场销售的基本动作(9)三、房地产现场销售的基本动作(10)三、房地产现场销售的基本动作(10)三、房地产现场销售的基本动作(11)三、房地产现场销售的基本动作(12)三、房地产现场销售的基本动作(12)三、房地产现场销售的基本动作(12)三、房地产现场销售的基本动作(12)三、房地产现场销售的基本动作(13)四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施一、突破障碍,培养自己的自信
(1)一、突破障碍,培养自己的自信
(2)一、突破障碍,培养自己的自信(3)二、勤学苦练,提高自己的口才
(1)二、勤学苦练,提高自己的口才
(2)授课现场互动:
三、销售行动自我检查指导表
(1)三、销售行动自我检查指导表
(2)三、销售行动自我检查指导表(3)三、销售行动自我检查指导表(4)三、销售行动自我检查指导表(5)四、本次销售培训课的课后作业谢谢观赏问题六――交定金后迟迟不签约①产生原因①对所定房屋又开始犹豫不决。
②事务繁忙,有意无意间忘记了。
③想通过晚签约,以拖延付款时间。
②解决措施①尽快签约,避免节外生枝。
②及时沟通联系,提醒客户签约时间。
③客户预定时,要约定签约时间和违反罚则。
问题七――客户退定或退房①产生原因①客户的确自己不喜欢。
②受其它产品的销售人员或周围人影响,犹豫不决。
③因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
②解决措施①了解客户的退户原因,研讨挽回之道,设法解决。
②肯定客户选择,帮助排除干扰。
③按程序退房,各自承担违约责任。
问题八――一房二卖①产生原因①销售人员疏忽,动作出错。
②没有做好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。
②解决措施①明白事情原由和责任人,公司另行处理。
②先对客户解释,降低姿态,口气婉转,请客户见谅。
③协调客户换房,并可给予适当优惠。
④若客户不同意换房,报告公司上级部门,经同意后,加倍退还定金。
⑤务必当场解决,避免官司。
问题九――订房单填写错误①产生原因①销售人员的操作失误。
②公司销售政策的有关规定调整。
②解决措施①严格操作程序,加强业务训练。
②软性诉求,甚至可以通过适当退让,尽量争取客户配合更改。
③想尽各种办法立即解决,不能拖延。
问题十――签约出现问题①产生原因①签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
②签约时,在具体条款上讨价还价(通常有:
面积认定、贷款额度和程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……)。
③客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
②解决措施①仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。
②兼顾双方利益,以“双赢策略”签订条约细则。
③耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。
④在职责范围内,研讨条文修改的可能。
⑤对无理要求,按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。
问题十一――客户要求优惠⑴①产生原因①知道先前的客户成交有折扣。
②销售人员急于成交,暗示有折扣。
③客户买东西有打折习惯。
情况1、客户一再要求折扣问题十一――客户要求优惠⑴①立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。
②价格拟订预留足够的还价空间,并设立几重的折扣幅度,由销售员、现场经理和各等级领导分级把关。
③大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不易,以防无休止还价。
④为成交而暗示折扣应掌握分寸,切忌客户无具体行动,自己先一泄千里。
⑤若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。
⑥定金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。
⑦关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。
②解决措施问题十一――客户要求优惠⑵①产生原因①享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。
②有些客户喜欢炫耀,无意中被别的客户得知。
③客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。
③公司在不同的销售阶段,有不同的折让政策。
情况2、客户间折扣不同问题十一――客户要求优惠⑵①内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣要有统一解释。
②给客户的报价和价目表,应说明有效时间。
③尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。
④不能满足要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨慎解释。
⑤态度要坚定,但语气要婉转。
②解决措施技巧:
应对客户折扣要求销售话术总原则:
坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移客户问1■“对不起,我们公司的产品都是统一定价销售,也希望得到您的支持,非常感谢。
“我现在买你们的产品,能优惠多少?
”■“对不起,公司没有这方面的先例,请您理解,好吗?
”■“对不起,优惠的事我无法答复您,请您理解,好吗?
”√√×等于暗示客户:
也许还有优惠,这个业务员暂时不想说或无权优惠现场销售动作――接听电话②注意事项⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。
⑵了解公司所发布广告的内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听时,尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户,应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场主管、策划部人员充分沟通交流。
现场销售动作――迎接客户①基本动作⑴看见客户即将进门,轮值业务员应做好接待前的准备,随后赴门前站立,微笑,文件夹侧放胸前。
⑵为客户开门→请进→微笑向客户问好。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
⑸问候使用以下礼貌用语:
“先生/小姐,早上/下午/节日好”,“您好,这边请”,“您请坐,请先看一下售楼资料”,“您请喝水”等。
现场销售动作――迎接客户②注意事项⑴在客户未到来之前,场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见(不得让客户听见),客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生,也不得有同时接待客户的争抢情形发生。
⑵销售人员应仪表端正,态度亲切。
⑶接待客户一般只一人或一主一付,绝对不要超过三人同时接待一组客户。
⑷若不是真正的客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
⑸没有客户时,也要注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑹不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销接待中心门口。
现场销售动作――介绍产品①基本动作⑴交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯。
⑵按照销售现场已规划好的销售动线,配合灯箱、模型、看样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品。
⑶着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材标准等的说明(视情况可谈谈住宅风水)。
现场销售动作――介绍产品②注意事项⑴在介绍产品或项目的同时,侧重强调项目的整体优势点,有计划、有重点地介绍客户感兴趣的地方。
⑵要注意与客户互动,通过交谈了解客户的真实想法,把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
,⑶介绍产品的同时,也要学会倾听,注意了解客户的家庭情况。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。
⑸将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
道具:
洽谈圆桌椅互换,扮演客户、业务员模拟销售业务洽谈角色演练:
现场销售动作――购买洽谈①基本动作⑴倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座(接待销售员引导客户入座,当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水)。
⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸适时制造现场气氛,强化购买欲望。
⑹在客户有70%认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
现场销售动作――购买洽谈②注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场主管知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛的营造应该自然亲切,掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。
⑻不是职权的范围内的承诺,应呈报现场主管。
现场销售动作――带看现场①基本动作⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图讲解,让客户真实感觉自己所选的户型。
⑶尽量多说,让客户始终为你所吸引。
②注意事项⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
现场销售动作――暂未成交①基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
⑷送客至大门外或电梯间。
②注意事项⑴暂未成交或未成交的客户仍然是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
⑵及时分析暂未成交的真正原因,记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
①基
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