外贸企业如何利用网络开发新客户修改.docx
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外贸企业如何利用网络开发新客户修改
外贸企业如何利用网络开发新客户
摘要
步入21世纪,随着科技和互联网技术以及经济全球化和区域经济一体化的发展,我国的外贸企业在国际贸易中将面临更多的机会,也将遇到来自全球众多竞争者更加激烈的竞争。
在机遇和挑战共存的国际市场环境中,我国外贸企业如何能充分利用互联网技术,运用网络营销的手段去开拓国际市场,开发新客户,从而取得更好的发展是目前我国外贸企业所面临的一个问题。
因此,研究外贸企业如何利用网络开发新客户有着重要的意义。
本文主要介绍了我国外贸企业的发展现状以及分析研究我国外贸企业利用网络开发客户的必要性。
并进一步结合当下互联网技术和电子商务发展的现状,详细阐述了我国外贸企业利用网络开发新客户的几种方法。
这对我国外贸企业在新时期进行国际贸易时有一定的启示和参考作用。
关键词:
外贸企业;网络;发展;客户
abstract
Enteredintwenty-firstCentury,alongwiththescienceandtechnologyandtheInternettechnologyandtheeconomicglobalizationandintegrationofregionaleconomydevelopment,ourcountry'sforeigntradeenterprisesarefacingmoreopportunitiesininternationaltrade,willalsosufferfrommanyglobalcompetitorsmoreintensecompetition.Intheopportunitiesandchallengescoexistintheinternationalmarketenvironment,theenterprisesinourcountrysuchastomakefulluseoftheInternettechnology,theuseofnetworkmarketingmeanstoexpandthemarket,willachievebetterdevelopment.Therefore,thereisimportantsignificancetostudyhowforeigntradeenterprisesusenetworktodevelopnewcustomers.ThispapermainlyintroducedtheinfluenceofChina'sforeigntradeenterprisesandnetworkoninternationaltrade,analysesthenecessityofdevelopingnewcustomernetworkbyforeigntradeenterprises.ThecurrentsituationofthedevelopmentoftheInternettechnologyande-commercecombinedwithfurther,elaboratedonChina'sforeigntradeenterprisestouseseveralmethodstodevelopthenewcustomernetwork.ThisonChina'sforeigntradeenterprisesininternationaltradeinthenewperiodhascertainenlightenmentandreference.
Keywords:
Foreigntradeenterprises;Network;Development;Customer
目录
摘要I
abstractI
1前言4
2外贸企业利用网络开发外贸新客户概述4
2.1外贸企业的界定4
2.2外贸企业利用网络开发新客户的必要性4
2.2.1增加业务机会4
2.2.2提高营销效率5
2.2.3加强客户管理5
2.2.4增强竞争实力6
3用网络开发外贸新客户的常用方法6
3.1搜索引擎7
3.1.1收集国际性知名搜索引擎,出口目标国本土搜索引擎7
3.1.2把关键词翻译成与搜索引擎本土语言7
3.1.3熟练掌握各种检索技巧,提高检索效率8
3.1.4仔细分析,研究检测结果8
3.2B2B网络平台8
3.2.1通过平台可以提高产品和公司的曝光率8
3.2.2可以通过填制RFQ以及访客营销信件9
3.2.3可以通过访客详情熟知客户的购买需求9
3.3行业网站和世界黄页10
3.3.1通过目标国的黄页网站、工商目录,企业名录网站查找公司信息10
3.3.2从行业或行业巨头网站查找10
3.4政府与机构类网站查找11
3.5其他途径11
3.5.1海关数据11
3.5.2大使馆资料12
3.5.3行业论坛、外贸论坛、商业论坛12
3.5.4丰富的资源平台12
4结论12
致谢13
参考文献14
前言
21世纪是知识经济的时代。
随着现代科学和互联网技术的发展,特别是国际互联网络的发展,对于外贸企业如何通过网络开发新客户已经成为人们不可回避的问题。
外贸企业通过网络进行贸易是一场商业领域的根本性革命,它必将成为国际贸易发展的一种趋势与必然。
我国外贸企业要想在日趋激烈的竞争中获得持续生存与发展,必须顺应时代潮流。
对于一个外贸业务员来说,随着世界经济的温和复苏,国内的经济回升并向好的方向发展,积极的打通旧的客户关系和重建新的客户关系,并且懂得如何利用网络来开发新客户,找出适合自己的一套方法对中国的贸易发展更上一个层次,成为世界贸易大国有着重要的意义。
本文通过对外贸企业如何利用网络开发新客户的一些资料和书籍进行收集和整理,总结出一些外贸企业利用网络开发新客户的方法。
全文主要分为四部分:
第一部分主要概况当下我国外贸企业的发展背景以及现状分析;第二部分主要对我国外贸企业的定义进行界定,并对我国外贸企业利用网络开发新客户的必要性进行阐述;第三部分重点介绍了我国外贸企业如何利用网络开发新客户的一些方法;第四部分对我国外贸企业如何利用网络开发新客户进行总结分析,最后得出结论。
外贸企业利用网络开发外贸新客户概述
随着中国加入WTO以来,国际互联网已经成为中国外贸企业从事国际商务活动的基础设施。
很多外贸业务员认为开发新客户是件非常困难的一件事,付出了很多,也作出了很多的努力,但是得到的结果却很差。
为此,越来越多的人逐渐意识到利用网络开发客户的必要性。
2.1外贸企业的界定
外贸企业是指企业有从事对外贸易(进出口)的企业,在国家规定的注册企业的相关领域内,这些企业对合法产品有进出口经营权。
它的业务往来重点在国外,通过市场的调研,把国外商品进口到国内来销售,或者收购国内商品销售到国外,从中赚取差价。
2.2外贸企业利用网络开发新客户的必要性
外贸企业利用网络开发新客户的必要性主要有可以增加就业机会、提高营销效率、加强客户管理以及增强企业竞争实力。
2.2.1增加业务机会
外贸企业利用网络开发新客户可以增加业务机会。
当今时代是Internet互联网的时代,随着美国、新加坡、欧盟各国纷纷推出电子商务方案,电子商务已经开始逐渐取代传统贸易方式。
随着经济开放性的增加,任何企业都处在一个变化的环境中。
一是网络技术正在促使交易手段发生重大变化。
原来以信函、传真为主的沟通方式将演变为EDI的方式,向电子订单、在线定货方式发展。
面对面的谈判将演变成跨越时空距离的网络谈判,从而改变了企业的工作方式,促使外贸企业更快捷、高效地进行规范化国际运作。
二是透明度的增强。
互联网运作使客户资料都将变得公开化、透明化,这将使竞争更加激烈,同时拓宽了服务渠道,带动服务质量的提高。
而且电子商务作为一种新的技术形式和新的商务模式出现,正显著地改变着国家的宏观经济环境、行业的竞争格局和企业内部的体制。
随着全球经济一体化程度的加剧,中国外贸企业面临着空前激烈的贸易竞争,不但要求中国外贸企业在短期内改变经营理念,更要求中国企业在短期内迅速改变经营管理手段。
2.2.2提高营销效率
外贸企业利用网络开发新客户可以提高营销效率。
对于刚刚入行的外贸新手来说,原本就没有任何的经验和客户基础,最大的困难就是如何去开发更多的新客户。
很多业务员在这一行中花费了很多时间,但是得到的结论效果却不尽人意。
这都是因为他们没有开发外贸客户合适的方式和方法,这直接影响了外贸业务员的业绩和公司的业务。
在传统的国际贸易中,贸易的全部程序包括签约、洽谈、报关、租船订仓、保险以及支付结算等都必须由人工参与,交易效率低,错误发生率高,受时间的局限性大。
通过网络开发客户,一方面可以不用必须面对面的去和客户交流,完全可以通过网络视频进行协商和交流,买卖双方可采用标准化、电子化的格式合同、提单、保险凭证、发票和汇票、信用证等,使各种相关单证在网上即可实现瞬间传递,不受时间限制,大大节省了单证的传输时间;另一方面,利用网络开发客户,还能有效地减少因纸面单证中数据人工重复录入导致的各种错误,明显提高了交易效率和业务处理的灵活性,为客户带来更多的便利。
此外,国际贸易中谈判双方就某些观点或意见也可通过互联网进行协商,没有必要非得去国外或者外国人来中国协商,在空间上相比于其他贸易方式有一定的优越性,从某种意义上来说外贸企业利用网络开发新客户是提高了营销效率。
2.2.3加强客户管理
外贸企业通过网络开发新客户可以加强对客户的管理。
外贸企业原始实行的经营方式多是业务员包揽从客户选择、签订、组织货源、验货报关到货款支付的全过程,掌握着客户资源。
这一方面使企业无法掌握客户的状况,另一方面是业务员掌握着企业的生存及发展,一旦人才流失,企业竞争力急剧下降,不利于企业的长远发展。
而通过互联网和外贸企业信息化建设,使每一个人,每一天的工作日程与行动记录都有据可查,哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么事、花了多少时间、花了多少费用等等,所有细节均一目了然,使主动权更多地掌握在外贸企业手中。
2.2.4增强竞争实力
增强企业竞争实力是外贸企业利用网络开发新客户的一大优势。
通过网络开发客户是一种新的贸易服务方式,它以数字化网络和设备替代了传统纸介质,这种方式突破了传统企业中以单向物流为主的运作格局,实现了以物流为依据、信息流为核心、资金流为主体的全新运作方式。
电子商务是电子信息的传递,依赖计算机网络为介质进行信息交换,信息处理与传递的速度大大加快。
此外,企业的原采购是一个极为繁琐复杂的过程。
通过计算机交易,自动化程度大大提高,各种处理成本大大降低,企业的网络信息,可为企业提供各种供货渠道,加强与主要供应商之间的合作关系。
最后,电子商务可以给企业提供前所未有的广阔的潜在客户,通过网络,客户可随时、随地了解到企业提供的商品,加大企业售出商品的可能性。
在这种新型运作方式下,企业的信息化水平将直接影响到企业供应链的有效建立,进而影响企业的竞争力。
应该说,探讨一种合理的电子商务模式,对于外贸企业来说已经是迫在眉睫了。
由此可见,随着经济全球一体化的发展,我国外贸企业要想在日益激烈的竞争中取胜,就必须寻求多种方法来增加企业的业务和提高竞争力。
利用网络开发新客户成为外贸企业的一项重要任务。
通过网络开发新客户一方面增加了业务机会,另一方面也提高了营销效率,此外客户资源的管理也更加便利,并在一定程度上提高了企业的竞争力。
用网络开发外贸新客户的常用方法
网络营销已成为外贸企业开发国外客户的趋势,如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。
外贸客户即是买家,是在国外或者境外的购买我们产品或者服务的商家。
外贸客户是业务员和外贸企业的生存的基础。
业务员、客户和外贸企业和工厂的相互依存。
目前外贸业务员利用网络开发新客户通常会采用的方法有很多种,但归根到底有俩个方向:
一是外贸人去主动找客户;二是外贸人通过各种方式提高曝光率,想法设法让客户找到自己。
具体归结为以下五类:
3.1搜索引擎
搜索引擎是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序搜集互联网上的信息,在对信息进行组织和处理后,并将处理后的信息显示给用户,是为用户提供检索服务的系统。
搜索引擎有广义和狭义之分。
广义的搜索引擎泛指网络上提供信息检索服务的工具或系统。
在网络环境下,搜索引擎所扮演的角色与传统的手工检索工具在印刷版时代所扮演的角色很近似,因此,搜索引擎又被称为网络检索工具。
搜索引擎主要是用于检索网络信息资源,并通过Internet来提供服务。
狭义的搜索引擎主要指利用网络自动搜索技术软件对Internet(主要是Web)网络资源进行收集、组织并提供检索服务的一类信息服务系统。
搜索引擎通过因特网接收用户的查询请求,在其索引库进行检索,然后向用户反馈其感兴趣的信息所在的网址列表。
搜索引擎是外贸人主动出击寻找国外客户最常见和最有效果的途径。
在利用搜索引擎寻找客户信息时有以下4点经验:
3.1.1收集国际性知名搜索引擎,出口目标国本土搜索引擎
外贸企业可以收集国际性知名的搜索引擎尤其是出口目标国的本土搜索引擎,从而获取大量的相关信息,并对这些信息进行总结分析和归纳,从达到外贸需求,通过网络开发新客户,增加外贸企业的业务量,提高营销效率,增强企业实力。
据相关资料数据调查显示,搜索引擎上的排名越靠前,效果越好,转化率也越高。
对于外贸企业来说,通过网络找客户,有目的有针对性的收集一些关于出口目标国本土搜索引擎,会有显著额效果,订单更容易达成,从而实现企业利益的最大化。
3.1.2把关键词翻译成与搜索引擎本土语言
把关键词翻译成与搜索引擎本土语言是外贸企业通过网络开发客户的一个重要方法。
搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道,所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个国家本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样,Google是全球最大的搜索引擎,不但市场占有率高,而且使用的人多,而且全球每个国家,某种语言都有分站,其索引的各国的网页数据量非常庞大,搜索的质量也特别高。
但是还需要注意一点的是,外贸企业在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言,这样得到的信息会更多一些。
3.1.3熟练掌握各种检索技巧,提高检索效率
熟练掌握各种检索技巧,提高检索效率是外贸企业必须掌握的。
在这样一个信息社会,信息以爆炸式的方式增长,网络环境下,搜索引擎是我们通往目的地的必备武器,但是在浩如烟海的网络信息里面,很多网友都只会简单的搜索,往往不能够很好的达到搜索的目的,因此也无法完成对海量信息的综合处理。
搜索引擎的检索技巧主要有分析检索的主题、选择合适的搜索引擎、抽取适当的关键词、正确构造检索式、及时调整检索策略等。
分析检索的主题主要是了解查询的目的和要求,确定需要的信息类型、查询方式、查询范围、查询时间等。
选择合适的搜索引擎就是要选择合适的检索工具,一方面要先了解所使用的搜索引擎,例如谷歌、XX、雅虎等。
抽取适当的关键词,如使用同义词、近义词等同一术语不同的表达方式。
及时调整检索策略是指当检索结果为0或者太少的时候就要扩大检索范围,利用某些搜索引擎的自动扩检功能进行相关检索或者使用多个搜索引擎。
另一方面如果检索结果太多,或者检索结果不相关,则需要缩小检索范围。
因此,熟练掌握各种检索技巧,对提高检索关键词效率有很大帮助。
3.1.4仔细分析,研究检测结果
外贸企业通过搜索引擎获取大量的关于目标国或者产品的相关信息,针对这些海量的信息外贸企业应该仔细的分析总结通过搜索引擎所获取的信息,最后通过对比分析研究检测结果,提取有价值的信息作为开发客户的信息依据。
这是我国外贸企业利用网络开发客户取得成功非常重要的一个环节,不容忽视。
3.2B2B网络平台
互联网无疑是所有时代中最伟大的发明。
随着科技的进步,互联网已成为我们生活的一个组成部分,并已彻底改变了我们的生活。
生活的各个方面都开始依赖于互联网。
如今,B2B贸易平台已成为在线推广和在线交易的一种主流渠道,投资成本相对较低,收益颇高。
B2B贸易平台可以被看做一个大型商务,买家和卖家汇聚于此,交流互动,并建立业务关系。
B2B平台提供相应的服务和工具,使得买卖双方可以最大限度的互动,促成订单的生成。
那么,通过B2B平台如何使外贸企业开发新客户呢?
3.2.1通过平台可以提高产品和公司的曝光率
通过B2B网络平台可以提高产品和公司的曝光率。
在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率,从而让国外客户主动来联系我们的措施。
既然如此,那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了,将免费与付费策略交叉使用,这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。
另外,注册完之后不要忘了定期登陆和更新,因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件,有时候没有直接转到你设置的邮箱里面,所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘如何开发国外客户、管理国外客户资料。
首先,就是选择合适的B2B平台,然后注册,并上传产品。
可以选择口碑好的综合性平台或者针对性强的行业平台。
大多数B2B平台都支持免费注册。
其次,个别平台会收取象征性的费用。
在填写登记表时,务必填写准确的公司信息,电子邮件地址,业务性质,以及其他细节。
公司信息的真实性和业务性质是重中之重。
此外,虽然免费会员所享有的服务是有限的,但是有助于熟悉平台操作。
在使用一段时间后,再考虑是否升级为付费会员。
免费会员在平台上会有所获益,升级为付费会员后还将享有额外的服务和福利。
大多数B2B平台允许免费会员发布有限数量的产品信息。
为了吸引潜在买家,发布详细的产品规格和图片是很有必要的。
3.2.2可以通过填制RFQ以及访客营销信件
通过填写RFQ以及访客营销信件使商家和买家了解双方的需求信息。
B2B平台上的行业分类非常清晰明了,会员可以迅速定位相关潜在买家和产品。
完整的产品细节,规格和照片可以帮助用户轻松浏览不同的产品类别或子类别。
发布产品信息后,务必保持产品信息的更新频率,还可以发布新产品资料和优惠信息,凸显贵公司产品的竞争优势。
值得一提的是,交易条款,销售,运输和包装等信息会大大增加交易成功的机会。
此外,在交易之前,务必详细了解对方公司的情况。
在邮件交流时,尽量避免发送太多附件。
在描述产品信息时,尽量不要使用简称和缩写。
也不要频繁给买家发送消息提醒。
另外,保持更新您的公司简介。
B2B平台还会推出其他增值服务,如广告,特色产品,产品目录,展销会推广,信用报告等。
3.2.3可以通过访客详情熟知客户的购买需求
在B2B网站上可以通过访客详情来分析推敲客户的购买需求。
客户一般在网站上浏览的信息都是感兴趣的信息,因为有购买需求,所以才会对某一行业或产品信息进行浏览,通过访客详情所传递的信息,进行总结研究分析,得出有关客户需求的详细数据,这对外贸企业成功开发新客户有很重要的意义。
由此可见,从现代科技和互联网技术的发展趋势可以看出,B2B网站也成为了外贸企业开发新客户的一个重要途径。
外贸企业要想成功挖掘国外客户,必须注意国外客户的以上细节问题,并能巧秒地加以利用,有力地促进了订单的达成。
3.3行业网站和世界黄页
3.3.1通过目标国的黄页网站、工商目录,企业名录网站查找公司信息
通过目标国的黄页网站、工商目录以及企业名录网站查找公司信息也是外贸企业利用网络开发新客户的一个重要途径。
黄页网站,或称在线黄页黄页网站将超链接引入,可以获得更加详细的公司及产品信息。
区域黄页更把电子地图引入,拓展了网上黄页的价值。
欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯,黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息,这就需要外贸企业将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询,从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息,进行分类和筛选。
国外黄页网站包括:
欧洲黄页(),美国黄页(),澳大利亚黄页(.au)等等。
也有有一些专门提供买家名录的公司和网站:
如Kompass和ThomasTlobalRegister等,外贸企业可通过购买这些公司和网站的服务来寻找海外买家。
如ALexa工具网站,它不仅能帮助供应商找到买家,同时也可用来判定买家网站的知名度和访问者数量,这对企业投放广告和获取信息提供了很好的参考。
在企业名录里寻找客户例如世界买家网,这个网站是中国商务部办的,里面的国外客户资料全部来自广交会,里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新,需要每天查阅整理,然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人,再次来说本站论坛是国内最好最大的外贸BBS,里面记录了如何操作外贸的各个环节。
所以很多企业都会在投资这个平台,例如台湾、香港、上海、宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手。
3.3.2从行业或行业巨头网站查找
外贸企业还可以从行业或者行业巨头网站查找相关客户信息。
每个行业几乎都有行业网站,可以用关键词搜索。
一般在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的。
并且在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接是十分有用的。
此外,各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA,还有美国的展会等,像这些知名展会都有相关的主页,主页上面有所有参展商的联系方式,产品种类,参展商公司网站等重要的资料。
此外,在企业经营的产品或者关联产品行业内,一般都有优势明显的行业巨头企业将自己的分校代理名单公布在网站上,外贸企业可以通过这些名单联系分销商,主动推销自己的产品。
如商务部世界买家网:
商务部驻外机构:
进出口协会或者商会也就是到各个国家和地区的进出口协会网站上搜索,行业分销商的公司网站等,也可以通过行业协会,外贸销售人员不但能查找到一些采购商的信息,同时还能了解到行业的制造商、经销商和用户的情况,对企业进一步清楚区域市场有极大帮助。
这些资料都是非常有价值的,因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商,所以这些国外客户要重点跟进,特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息,那些国外客户更是重点开发对象,因为他们没有去其中的这些专业展会,通过开发信,便能一下子拉近和国外客户的关系。
3.4政府与机构类网站查找
外贸企业在政府与机构类网站也可以查找到一些目标国或者产品的相关信息。
一些大型的企业会把企业的基本信息和产品信息以及报价等细则在政府或机构类网站公布出来以求买家或卖家的合作,这样外贸企业就可以通过网络搜索很轻松就可以找到相关的客户信息,从而进行谈判,达成交易,成功开发新客户,提高企业竞争力。
3.5其他途径
3.5.1海关数据
海关数据相对来说比较昂贵,它是出口营销各种数据名录的首先资料。
相比较而言,海关数据是最真实的客户信息,一般海关提单中包进口商和出口商的信息,货物的详细,运输的方式等。
目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
收集的可免费使用的相关网站有:
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库:
http:
//strategis.ic.gc.ca/sc免费的新西兰进出口商名录。
有35606个出口商40147进口商可供查询:
www.nzimporters.co.nz波
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