终端销售实务篇.docx
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终端销售实务篇.docx
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终端销售实务篇
终端销售实务
促销员工作是一项伟大、自由、快乐而又充满挑战的工作!
促销员就是这项伟大工作的载体,作为一名促销员,就应该是充满自信、快乐、
阳光的!
要从心里喜欢这个职业,喜欢你所在的行业,喜欢你的产品,喜欢你的公司!
能被一个公司选中,被一个品牌选中,被一个百货选中,说明你已是很优秀的!
能有机会作为一名高档产品的促销员,更应该感到自豪和荣兴!
这将为你的将来带来足多的机会:
培养自己的品味,提升自己的品味;改变自己的生活,改善家庭的生活;升华人生,创造价值!
喜欢促销员工作吧,这将是你改变一生的起点!
喜欢促销员工作吧,美好生活将从这里出发!
喜欢促销员工作吧,梦想从这里起航!
做一个出色的促销员
什么是出色的促销员
充满自信的销售技巧+娴熟的产品知识+得体的装扮=专业的促销员
二、促销员的任务:
向客户介绍产品,提供完善的服务,提升产品的销量,建立良好的品牌形象
三、通过努力,促销员能得到什么?
专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+较好的薪资=成就感
促销准备
一、心理准备
积极向上,良好的心态是一个促销员必备的心理特征!
(一)自我暗示法则
自信心最为重要,自信主要来源于自己,否则就成了“他信”了!
一定要通过锻炼来提升自己的自信心!
——自己是最棒的
——产品是最好的
——自己一定能行
(二)正确的方向
1、促销员在公司所扮演的角色:
促销员是公司的代表,是产品的代表,处在销售的前沿,直接与客户接触!
公司赚钱靠促销员,促销员是公司重要的组成部分!
2、促销员对顾客所扮演的角色:
促销员是公司与客户之间的桥梁,兼顾者公司形象与客户利益的最大化!
促销员任重而道远,肩负着公司的期望与客户的信任!
使命光荣,责任重大!
三、促销知识至为重要
促销现场准备
(1)产品卫生
随时保持产品清洁整齐,演示架里的水要常换,演示架也要保持干净
(2)陈列
根据商场情况,按陈列要求有序放置。
排放好产品标牌,清楚标价,注明促销方式,使顾客一目了然
(3)占据最佳促销位置
“突出产品,展现自己”,做到不影响顾客购买视线,同时占据能主动引导顾客的有利位置
a.人流量大及顾客容易驻足处
b.入口处(右边最好)
c.靠近演示台
(4)活用宣传资料
谨记:
现场的充分准备,能给商家、顾客以信心与信任,并能强化我公司专业化的形象。
推广技巧
推广的四个阶段
(一)第一阶段
1、开场白
不可守株待兔,要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客
——您好,瑞士原装进口XXX净水器……
2、对待主动停留的顾客
您好,这是瑞士原装进口的净水器…..
3、特别注意产品销售对象(决定购买者)
选用他(她)最感兴趣的话题来引起注意,如:
他(她)的孩子、家人、本人身体等
4、产品演示
熟用我们的产品演示台,向客户当场演示产品效果,更直观,更易于让客户了解我们的产品情能,更能增加客户沟通的信心!
诚意地给予顾客产品简介,演示,最重要的是延续对话
5、理性诉求:
我们的产品的买点:
杀菌、除垢、直饮!
(净化与软化一体化)
(二)第二阶段
1、介绍产品
(1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要注意对方及信息,了解其最大需求和最关心之外,以产品的特点有针对性地说服顾客
(2)说话的速度要适中、清晰,切勿害羞,对产品的性能做到倒背如流,这也是表现自信和专业化、熟悉程度的一种方法
可以根据自己所掌握的知识程度,编成一套简洁、明了的介绍语句,并熟记
(3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的品牌形象
2、陈述利益
产品本身——产地+外观设计+独到之处=优点(强调其优越性)
物有所值(净化+软化):
(1)瑞士原装进口(相关证件齐全)
(2)促销让利(例如送滤芯)
(3)了解价值:
杀菌、除垢、直饮
实用性:
安装方便,不漏水,口感好
附加价值:
满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值
除滤芯外,其他部件终身保修
强调几点:
(1)区分特征和利益,把利益呈现给客人
使用产品资料、手册,用数据,事实和切身体会,说明产品特点提炼产品优势及独特之处
(2)倾听顾客的反映,从每一句评语、问题、眼神、点头,来判断哪一种类型,确定与他交流的方式。
通过观察其表现,选择他最易接受的方式,大致为:
实在型/高傲型/冷静型/优柔寡断型
实际上,能来我们这样的相对高端的专柜来买东西的人,一般来说都是经济实力不错的人,且有一定的品味,对于他们来说,需要的服务,追求的也是品味,大多数是比较高傲的,他们或许是有朋友在用我们的产品,或许也在其他的大都市或国外看到过我们的产品,已经认可我们的产品了。
在这样的情况下,促销员所要做的工作,主要是如何引导客户买到最适合他的款式的产品了!
在购买的过程中,还要区分男女,男的来购买,相对来说是比较爽快的,只要认为促销员推介的款式适合自己的需求,一般很快就会购买;如何是女的来选购,可能会问的比较多,比较也多,这时就要求促销员要有耐心,同时也要学会问问题,从她的回答中了解到她的用处的情况,由此来针对性的推介产品,这样或许就会提高成交的速度!
上面的几种类型的性格,或许对女客户更适用!
(3)可根据各人的喜好介绍
了解客人主要关注的方面,进行详情介绍,表述上要时刻注意用对我们产品有利的语言来表达,又能被客户认同和接受,具体情况要灵活应对
(4)虑其所虑,供其所求:
站在顾客的立场上,陈诉他能看到的利益
(5)注意促销语言得体、有分寸
(6)忌对顾客说“不”或“您错了”等语言
(7)不能攻击,贬低竞争品牌,但一定要有对比,以突出我产品的优势
(8)正确对待客人的拒绝
顾客由于各种因素的原因,可能不愿购买,但又不好把自己真实的想法表现出来,往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。
这种情况很正常,但我们还要对客户表示出应有的尊重!
谨记:
今天的拒绝并不意味着明天的拒绝,优质的服务会使他们日后购买
(三)第三阶段(解答疑难,解除抗拒)
当顾客有兴趣购买时,才会提出各种问题,这是销售良机,切不可轻易放过,或由于回答失误失去顾客
(1)消费者可能会发问或批评产品或公司,不要觉得难受或坚持与人争论,因这些疑问或批评是针对事而非针对人
(2)聆听发问:
先接受他们,再做出解答,找出重点。
如果可能的话,尽力回答他们的问题,如适用时,重复产品的利益。
世上没有十全十美的物品,消费者的批评可针对其不同情况情而给予适当的回答
谨记:
自信的回答:
你陈诉的一切对客人都是新的,在不违背信用和产品本身的情况下,可以尽情发挥
1.应付客人的抗拒
2.永远不要激动,不要争执
3.反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据
4.使反对具体化,用正确方法分析其抗拒,并提出正确观点
5.提供其他观点,回避难点
6.如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事,之后将事情告知你的促销主管
记住:
先从容地安抚客户,不要让他去影响其它客户。
在回答客户的问题时,要特别注意转移话题:
遇到刁钻型的问题可以避重就轻,然后把话题转到自己所熟知的话题上,转移到对我们产品有利的话题上!
适当的比喻有时会起到意想不到的好的效果!
所以要学会用比喻等语言!
(四)第四阶段(结束语)
——结束是对话的合理伸延,要制造非买不可的气氛
——热情洋溢的态度,让客户感觉到自己的真诚
——用细致入微的服务,让客户感到放心
——敢于要求成交!
帮助客户下决定,选定产品,促使成交!
这点很重要,很多的促销员由于不敢要求客户购买而失去了成交的机会!
其实,当客户在犹豫的时候,促销员一要求购买就会增加客户购买的信心,客户这时或许会购买;也有可能是客户想买而又不愿意自己说出来要求开单的,这时促销员一说就成了!
当然,也有可能不成交的,但只要全力做了,心里也坦然!
行动的可能性:
假定他已选择购买,来达到你的销售目的
1.顾客分类及结束语
实在型
“实际出发式”:
从实际出发、利诱加产品优点
例如:
“就拿这一台吧,这个型号的最适合咱们这边的水质了”
高傲型
“总结式”:
用赞同语气直接问其购买数量。
例如:
“相信您对产品已很了解了,就拿这一台吧”
冷静型
“选择式”:
不用再加以讲解,争取其意见
例如:
“那么,您看一下,是拿白色的还是拿铬色的呢”!
这是一种选择型的问句,不管客户选哪一款,都会成交!
所以,在与客户交谈中,尽量用一些选择性的语句,这样客户出于习惯或不好意思拒绝,就会成交!
尽量不要用单选的语句,这样的话客人可以直接回答不买或买,这样成交的机会就降低了!
自己可以在日常的工作中体会一下,再做总结,有机会要多与人交流
优柔寡断型
“信心式”:
从奖励的物品加上得到的利益加以利诱
例如:
“这样吧,您就拿这一台吧,我们现在还有优惠活动,现在购买可以送一个虑芯,这样算下来,你一年都不用花钱买滤芯了”。
2.致谢:
不要忘了谢谢他的光临,聆听和指教,要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象”;让购买的客户为我们介绍客户,这样生意才会长久
3.产品使用及安装说明:
客户购买后一定要教会客户如何安装和使用,如果客户要求上门安装时,要及时联系公司的人员,让他们去为客户上门安装!
良好的服务可以为我们带来更多的客户!
谨记:
自信,熟练,准确地用顾客听得懂的语言,易接受的方式及关心的问题入手,陈诉他能得到的利益。
注意:
在与客户沟通的过程中,一是看,就是观察客户的反映,二要注意说、听、问三者的比例,不要多说,尤其是自己拿不准的一定不要说!
问的越多,自己越主动,可以有针对性的进行回答,也能更清楚的了解客户的性格与真实需求!
客户讲时,一定不要插话,注意倾听,听是对客户的尊重,让客户感到自己在认真听他讲,这样客户才愿意与你讲,从而增加成交的机会!
记住:
销售是没有放之四海而皆准的模式来套用的,灵活应对是唯一的方法!
多学习,多总结,多练习!
在尽可能的情况下,拉好与你周围所有其他与我们不同产品的专柜的促销员的关系,他们或许会成为你的销售员,包括收银台的人在内!
要知道,当你偶尔不在的时候,他们会帮你销售产品;当有客户购买竞品时,他们的一个建议可能会改变客户的选择,从而来选择我们的产品!
良好的人际关系,将使你事半功倍!
另外,在当前的经济环境下,高端产品今年的市场价格大多是涨价的,市场销量不减反增,可见高端产品的市场需求并未因为经济的不景气而受到影响!
作为一个高端产品的促销员,更应有信心来面对未来!
相信自己一定会成功!
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