香港鸿基比稿方案.docx
- 文档编号:6377928
- 上传时间:2023-01-05
- 格式:DOCX
- 页数:31
- 大小:45.99KB
香港鸿基比稿方案.docx
《香港鸿基比稿方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《香港鸿基比稿方案.docx(31页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
香港鸿基比稿方案
TYHF营销模式设计方案
——前言——
鸿基把地产营销当作职业信仰来尊重!
鸿基用敬业和专业来赢得客户的尊重!
我们不卖房子,我们帮助消费者选择生活方式!
我们协同开发商共同驾御市场!
鸿基地产自2002年底便着手对天洋华府地块及周边进行调查和研究,2003年7月份正式介入天洋华府前期论证工作,凭借长期从事地产策划和操盘经验,详细分析市场背景和产品属性,对其进行了产品概念设计,经双方充分沟通并达成一致后,鸿基地产陆续提交了项目前期论证建议书、营销策略体系、品质营造建议及营销策略实施筹备方案,确定了红旗大街集商、住、办公为一体的复合型标志性项目的总体定位。
由于竞标原因鸿基地产应远东地产要求制作标书,但我司前期提交的各类方案内容均经过详尽的市场调研及严格周密的分析论证得出,故我司坚持前期制定的项目营销策略整体思路,只对其进行总结分析及实施建议,参与此次竞标,一些具体分析和数据不在此复述。
考虑到因去年SARS影响当年上市量,许多项目囤积滞后开发集中2004年释放,市场供求关系趋于失衡,也基于本项目周边潜在竞争对手较多较强和工程形象进度上半年难以达到理想状态情况下,此次竞标方案鸿基将侧重完善和细化营销体系,为项目创造市场抢位和快速消化赢得时间。
TYHF形象定位从一开始就领先于市场同类产品,高品质形象定位能否快速确立和如何吸引目标客户层的关注是项目推广成功的关键。
项目的市场定位及推广对双方来说,是一项极具挑战的工作,工作量大而繁杂,决不能草率事之,需要科学系统的运作,尊重市场客观规律,TYHF推广的成功一定是追求细节完美的结果,这需要远东地产与鸿基紧密配合,以市场为先导,有计划和系统地开展各项筹备工作,在保证完成质量和效果的同时,加快工作进度,以推广前期细致周密的准备达到市场的充分认同,完成前期蓄势、市场关注、盛大开盘、轰动效应、品牌树立,最终达到快速销售之目的,实现社会效益与经济效益的双丰收,创造哈市地产开发、销售奇迹。
并树立“好产品国企造”社会公众口碑。
——项目简介——
项目成功关键不全在于:
价格高低,位置是否真的绝版。
项目成功关键在于:
······要预先为房子找好主人。
真正做到预制消费需求。
红旗大街和湘江路交汇处,与开发区一路之隔,交通极为发达
相隔800米分别是哈尔滨国际会展中心及哈尔滨国际贸易中心,将与开发区一起形成城市CBD,是哈尔滨城市名片和城市客厅,未来政治、经济、金融、贸易、物流、信息枢纽中心,是拉动哈尔滨经济发展的助推器。
将形成城市新生活、工作和商务区域,区域衣、食、住、行、育、乐等功能配套齐备。
发展前景备受瞩目。
项目用地面积18873㎡,总建筑面积127716.99㎡,其中住宅面积54973.36㎡,办公面积26190.22㎡,商服面积20653.61㎡,地下车库23126㎡,设备用房2774㎡,容积率5.39。
本项目总体平面规划以一栋板式写字楼和4栋两单元组合单体住宅“U”字型围合布局。
其中写字楼位置面红旗大街,为东西朝向,全部均是阳光写字间;住宅楼全部南北朝向,3栋2单元2梯3户和1栋2单元2梯2户板式布局,楼体间距达到70米,充分满足日照最大需求,同时最大限度避免楼栋间近距离对望现象,楼栋间距在哈尔滨高层板式建筑中属于少有;建筑覆盖率31.41%,绿地率可达到36.12%。
第一部分:
住宅部分
一、市场环境分析
同质化时代,消费者在哪里都可以购买单纯房子!
地产销售远不是推销房子那样简单,而是要推销---------
一种可见的、系统的、生动的、人性的生活方式。
因为---
房子附着的生活方式才是销售增值的关键!
1、市场环境回顾
2003年的市场状况可以概括为:
看似平坦、暗藏玄机……
2003年的房地产市场刚刚抬头就遭到SARS的冲击,导致全年的市场萎靡不振,局部地区虽小有反弹,但不足以影响全局。
但其中有些现象值得思考:
λ冷热两极分化,中小康居型住宅销售理想,
λ大户型空置率提升,中端市场有望被激活。
λ楼盘综合素质和产品性价比成为竞争主流。
λ置业群体趋于年轻化,住宅产品呈现活力化。
2、市场环境预估
1)基础建设拉动内需
2004年是开发大东北真正启动的一年,哈尔滨将在城市规划和改造中加大投入,尤以三环建设将对房地产开发起到助推作用,一方面三环建设政府将注入大量资金,城市范围得到扩张;另一方面三环建设将出现新的城市建设用地,土地市场必将发生新一轮瓜分,在“谁拥有土地储备谁将赢得后续发展机会”理论指导下,土地竞争将使成本提高,房价上扬。
2)四大热点区域同时上马
从哈尔滨今后两年市场走势情况来看,房地产开发将从过去点状方式转为面状开发模式,房地产市场将形成4大开发热点区域,4大热点区域分别位于城市东南西北4个方向,东向为南直路-会展中心区域,由于连接传统富人区域(开发区)和城市支柱型产业(会展业)和CBD规划框架,将形成热点龙头,并逐步向CBD方向发展;南向则是学府路-保健路区域,这一区域启动较早,并主打大学城名片,一直以来以吸纳中低端群体为主,哈尔滨地铁一期工程辐射该区大部分地区,各项目规模较大也保证社区有较大伸展空间;西向是在省政府扶持下群力新区,也由于靠近机场,交通状况比较理想,同时西向也是松花江哈尔滨段的上游,上风上水,目前已经吸引不少嗅觉敏锐开发商抢滩登陆;北向为市政府扶持下和规划获国务院批准开发建设的松北新区,但松北新区建设投入量将是4大热点区域中最大的,而城市基础建设滞后制约松北开发速度。
4大热点区域2004年均有大项目亮相,这将吸引一部分置业者和投资者目光。
3)供需平衡被打破,地产泡沫被吹涨
据目前我司从规划部门获得的已立项报批项目明年供应量已达3412000平方米,总体供应量明年将首次突破500万平米,比今年增长34%左右,因此明年市场压力和形势尤为严峻。
3、区域竞争环境分析
1)区域地产市场脉络图
2)竞争对手档次划分
区域同类产品在售楼盘有金源花园、时代广场、华采艺邻、黄河大厦,销售周期都在2年以上,且产品从建筑风格、建筑结构、户型设计、小区规划等都是“模仿克隆”5年以前的顺迈开发模式风格,产品的总价也属于中上偏高的水平。
所以这类产品是属于落后于市场发展需求至少3年以上的产品。
盟科时代虽然是2003年新推出的产品,由于销售策略和销售时机及产品在去年同类产品中的超前优势,销售率在一年中就达到80%以上。
剩余单位都是挡光严重的低楼层单位,所以以上几个楼盘在今年市场中除了尾盘价格上的销售优势外,并无其它的竞争优势,故我司把以上几个楼盘划分为第三类竞争对手。
美霖嘉园、正大益恒园在今年是以准现房的姿态面向市场。
虽然户型设计、建筑风格是板式高层,庭院绿化等条件能够符合今年市场置业需求,但是从户型面积、套总价、单价及产品的设计风格等条件与天洋华府相比都处于劣势。
星河国际由于历史原因,产品各种属性都属于哈市10年前的产品,已满足不了市场需求,且单价及套总价偏高、置业群体高龄化,已不具备与天洋华府相对抗,是不在同一起跑线上,故我司将美霖嘉园、正大益恒园、星河国际列为第二档竞争对手。
TYHF是今年新推产品,第一档次的竞争对手应是和本项目的产品属性及推出时间相近的全新开发产品。
3)竞争对手档次分析
✧第一档竞争对手
2004年销售策略预估
从今年的新推项目分布可以看出竞争对手主要集中在以会展中心为核心的区域,开发商大都是省内知名开发企业,开发产品都是集高层住宅、商服、写字楼为一体的综合性的产品。
除信恒四期继续走中低端市场的旧套路外,其它各家产品都是走中高端产品路线。
如工大黄河小区要将产品规划成为我市第一豪宅,这一做法主要是工大集团在这一地带的存地量比较大,为的就是吸引中端客户、培育高端客户,自成体系、自做市场形成集团化作战模式。
各家开发商已经预测到会展中心今后在哈市的经济地位:
既在中央振兴开发大东北老工业基地的利好政策影响下,将会成为我省的一张新的“经济名片”,所以造成今年蜂拥上市抢占市场之局面,以期抢占市场份额。
各家产品设计多以中户型为主,以面积在60---90平方米之间的两房为主力,以90平方米以上的三室为辅的设计思路。
今年各家的销售策略将会以大手笔、高密度、立体式、全方位的宣传力度,以会展中心未来经济发展前景与黄河公园绿色生态环境为卖点,通过产品的超前设计及高品质配套设施吸引市场客户的目光。
有各别的产品会以商住(SOHO)概念面市。
✧第二档竞争对手
项目
开发商
总建面
均价
销售率
销售周期
2004年销售策略预估
美霖嘉园、正大益恒园
2003年策略:
这两个盘的情况比较相近,去年的宣传推广力度很小,无论从现场布置、管理到资料的准备及销售人员来看都不够专业,所以销售率不佳。
从整个项目的推广手法来看,没有系统的策略只停留在初级销售阶段。
软肋分析:
以上两个项目的房型设计有一定的市场优势,但是缺少营销策略的整合。
另外项目的周边配套明显不足,生活成本较高。
2004年策略分析:
两个项目随着工程进度的逐步完善。
预计2004年会有一部分的广告投入,并会做团购方式的销售。
星河国际
2003年策略:
宣传推广力度较大,现场包装、管理到资料准备及销售人员素质都非常专业,可以说是哈市地产市场的标榜,能够在10月的地产淡季开盘以超高的价格上市,上市以后就销售35%单位也属不易。
从整个项目的推广手法来看,系统的策略及到位的包装与准确的定位是密不可分的。
2003年的销售策略主要是准确抓住了消费心理,主打区位价值、国际化的生活方式、产品的高品质、完善物业配套等众多卖点优势,加之高密度立体式的媒体宣传策略和公关活动取得了2003年市场胜利。
软肋分析:
星河国际是属于哈尔滨地产市场中的第一批产品,由于历史人为原因产品的硬伤较多,属于落后产品,而且价格在市场中是属于高端产品。
所以在市场竞争中的风险承受能力相对较差。
2004年策略分析:
今年将会以现楼的形式面市,今年的整体思路将会是各项配套设施落地、整体形象展现的一年。
借助哈尔滨的国贸中心的落成,势必会增加在市场竞争中的砝码。
小结:
第二档的竞争对手主要是在今年将要变成现房的产品,这些竞争对手的经过2003年的市场培育期,已经在市场中找到自身位置。
今年二月末至三月中旬是东北地产的复苏期,各家将在市场的复苏期内聚集能量,到三至六月将会是集体的爆发期。
第三档竞争对手:
项目
开发商
总建面
均价
销售率
销售周期
第三类竞争对手多是已经进入尾盘销售阶段的对手
这一类竞争对手主要是2001—2002年开发上市的产品,剩余的单位是自档光、高楼层、大面积户型,2004年的销售策略主要还是围绕着现房主打价格和成熟社区。
价格将是分流市场客户的第一张王牌。
如时代广场从开盘至今已经每平方米降幅1200元左右;华采艺邻也在2003年的10月份一次性降价500元左右,使得10、11两月销售率达到25%之多
4、区域市场环境概论
1)价格:
区域均价在2800元/㎡——3500元/㎡左右,同档次楼盘之间销售均价差距不大,这种情况将使客户在选择物业时更加看中产品物理属性是否突出,最终成交是货比三家、慎重考虑后的结果。
2)销售:
周边待销住房约合3000多套,各楼盘不管价格高低,都存在销售不利局面,这将给新开发楼盘及期房销售产生阻力。
即使营销策略循规蹈矩、正确无误,销售压力也必然存在。
3)配套:
周边竞争楼盘,配套基本相同,同质化倾向严重,任何创新,只是加大建设成本,与期望销售结果不成正比。
4)环境:
周边竞争楼盘,都以会展中心、黄河公园、高尔夫球场等标志性建筑作为卖点,环境条件基本相同,优点共同化反而没有优点,给主打地理条件的楼盘制造了难度,也给新开发楼盘不能将区位作为主要卖点。
5)客户:
部分竞争楼盘规模和客户定位与TYHF相类似,主流目标客户群体与本项目相雷同,将分流区域内部分客户。
6)户型:
竞争楼盘户型除信恒的小户型外,数量配比基本相同,通过分析,面积110m2左右的三房和70m2左右的二房是区域面积真空。
总价45万元左右的三房和30万元左右的二房是区域总价真空。
7)结构:
区域高层楼盘点式楼与板式楼比例为7:
3,但板式楼以其采光好、通风好、格局好、私密性好等优点,在市场上属热销楼盘,被目标客户所接受。
点式楼与其同质情况下,竞争不占优势。
总结:
根据以上的各档竞争对手分析可以看出,天洋华府是通过各方面的论证、市场调查及未来市场发展前景预测综合规划得出的产品,项目各方面都是领先于市场其它同类产品,但是我们的主力竞争对手均是今年新推项目,所以,可以肯定的得出:
营销模式的创新、上市时机选择、销售阶段性策略的把控将是决定2004年区域地产销售市场战役成功与否的关键。
二、项目SWOT分析
最容易克隆的是楼盘,
······不可复制的是消费者心理。
谁先满足日益膨胀的消费需求欲望,谁将占领消费者的企图。
1、strength优势
✧项目位于红旗大街与湘江路交口,地理位置优越,交通极为发达。
✧项目周边商业布局已经形成,各项配套设施完善,名店、名校、公园、政府机构、创业中心、软件园、会展中心、体育场馆环绕四周,将会给业主提供极其便利的生活条件和工作环境。
✧板式高层结构建筑、建筑规划布局迎合市场及客户的需求。
✧2梯3户和2梯2户板式布局,电梯配置标准在哈市处于领先位置。
✧楼栋间距72米,充分满足日照最大需求,同时最大限度避免楼栋间近距离对望现象,这在哈市高层建筑中比较少有。
✧3米2层高,住宅空间额外增大7%左右,地热式采暖已受广大消费者的青睐,即减少室内管道占用,也使空间更加完整性。
✧4000平米业户专属回所,24小时室内恒温泳池,满足业户居家与工作闲暇时休闲、娱乐、健身需要。
✧外观造型特点突出,可以作为区域的标志性的建筑。
✧项目由写字楼、住宅、商服构成,可在硬件配套上做到互补性,容易拔高项目品质。
如配置纯净水系统,将降低业户部分生活和办公成本,并可避免各家各户因外卖送水造成闲杂人过多和给管理上增加安全隐患之现象,同时增加销售卖点。
✧600个停车位,超过住宅单元户数的比例这在国内发达城市也属超前设计,从设计方案来看,地下车位的规划不尽合理,一是通道过多;二是少规划了30个车位左右的数量;三是有些车位拐弯半径过小,停车不便。
2、weakness劣势:
✧地处交通主干线上,人流车流繁忙,噪音和粉尘污染严重。
✧项目建筑密度大,小区庭院规划及景观规划略微小气。
✧项目建设周期较长,超远期期房将面临较大销售阻力。
✧售楼处位置不显眼,面宽太窄,门面内缩,内场气势较难营造,缺乏现楼式包装和示范环境等硬件和软件的场地条件支持,在期房销售中售楼处不尽可能提供详尽实物、图片等宣传资料展示将很难滞留客户,客户不能完整了解楼盘情况,很难放心购买期房。
✧项目作为综合性项目,在项目推广中不容易找到利益共同点,不容易对消费人群作出细分,不利于项目属性的推广,难以明晰项目轮廓。
✧推广形象模糊,一个产品项目名称的推广,很难让市场对产品进行有效识别。
✧住户大堂面宽不够,只能算是狭长通道,即没考虑预留信箱、安保、休息等功能。
也显略为压抑。
✧整体风格略微趋向公建项目,缺乏居家归属感和亲和力,建筑轮廓四平八稳,方方正正(地块形状四方,住宅与写字楼建筑外轮也是四方盒),缺少线条和符号过渡,缺少空间感、层次感、美感、和动感变化,刚性太强,与现代建筑亮丽、欢快、清爽、大方风格相悖。
3、opportunity机会点
✧区域内在售楼盘多为3年以前产品设计,项目的独特、现代、前卫的外观造型可以给项目销售增加机会点。
✧项目规划户型是目前市场最具竞争力户型,此类户型无论在使用性、实用性、投资性、购买性均达到较好利益点,也是区域内俏销户型。
✧项目周边政府职能部门云集,部分省市级政府部门正在向区域内回迁,且片区内已逐渐成为高层次、高素质、高学历、高收入置业群体生活和工作圈,给项目增加客户群体。
✧项目区域内已售及在售楼盘营销思路及销售手段陈旧,快销楼盘较少,除价低倾销楼盘成功案例外,缺乏亮点营销模式推广成功案例。
✧市区土地资源越来越稀缺,区域现有楼盘户型普遍偏大(信恒除外),潜在竞争大盘与本项目推盘时机有半年空挡时间。
✧哈市今年始开工建设重点市政工程“三环”和“地铁”将沿线土地炒热,土地出让价格有望升温,土地价格上扬有望推高商品房售价。
4、threat威胁点
✧周边大量的空置现楼及大量的动工兴建项目。
✧开发过热,存在泡沫,楼价处于下跌趋势,给本项目带来价格压力和销售阻力。
✧市场出现追求大社区、大环境、大配套居住价值取向的迹象,区域部分新开大型综合性项目将是天洋华府最大竞争对手。
✧根据消费者生活方式的提高及“非典”疫情过后给人们的启示,越来越注重小区的绿化率,而本项目地块所限,绿化率将直接影响销售的效果。
✧区域高层尾盘将进行清盘跳水,势必会影响项目销售进度。
总结:
通过SWOT分析,值得我们欣慰的是:
项目自身没有大的硬伤,而且所体现出的机会点将领先区域同类产品市场半年以上。
但项目销售如按常规出牌,其劣势及潜在威胁任意一点都将给项目增加销售阻力、延长项目销售周期,并陷入到市场同类产品的恶性竞争旋涡之中,其成功的风险性极大。
鸿基提出:
“要规避即将出现的来自于竞争对手压力和销售周期延长的风险,达到快速回笼资金的根本目的,项目营销模式不能局限在市场模式之中,而是创造一种全新的营销模式,增加项目新的利益吸引点和市场凝聚力,形成领先于市场的差异化营销模式,赢得优先取得市场营销胜利的时间和战机,抢先占有市场份额。
并具备可操作性及可控性,方可规避一切外来不利因素,促使项目销售成功。
”
三、产品定位体系
刻舟求剑式的移植是不会成功的。
鸿基认为忽视购房者的地域差异,就是指鹿为马!
深入了解当地消费者的心理,
坚定不移的进行本土化才是生存之路。
1、消费需求导向
1)职业构成
国家公务员和企事业单位职员是购房主力军
项目周边省市政府机关机构、职能部门在职人员是不可忽视的购房力量
2)年龄构成
置业群体呈两极分化现象,一部分置业群体趋于年轻化,年龄段在28-38岁之间,也是项目核心置业群体;另一部分置业群体趋于老龄化,年龄段在50—60岁之间,以安享晚年为目的。
3)对现有住房满意度
大部分置业者对现有住房条件不甚满意。
项目综合素质要求越来越高,户型、配套、硬件功能、环境、物业管理是关注的焦点。
4)理想居住地选择
购房者对传统居住区域情有独钟,需求侧重于南岗、道里、开发区和香坊区。
区域逐渐成为地产开发热点区域,区位价值将在今后2-3年内释放。
5)最受欢迎住宅类型:
实用型户型为主的板式高层仍有较大市场空间,60-75㎡的二房及80-95㎡的三房是最适合目前家居生活的户型。
项目满足上述条件,市场前景看好。
6)价格选择
建筑面积2800-3500元/㎡是群体所能承受价格区间,3500元/㎡是区域所能承受的心理关口价位,28-38万是置业群体容易接受的总价区间,二房35万和三房45万是区域所能承受的心理关口价位。
7)付款方式选择倾向:
一次性付款比例降低,说明消费心理趋于理性。
付款方式的多样性就是降低置业门槛有效手段。
项目在付款方式选择上,应该更具机动性和灵活性
8)置业次数
二次置业成为购房主力军,首次置业者购房起点高。
9)购房目的倾向
换房和自用仍然是置业者购房主要目的。
注:
上述需求特征结论出自鸿基需求问卷调查报告(2003年10月18日)
2、市场定位:
只有准确的市场定位才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,才能满足客户群体的置业需求,才有可能在一个较短的时间内完成销售。
1)主力市场:
区域内政府直属机关、公检法司、农恳系统、文教、金融、IT行业、通讯等企事业单位中层干部。
区域内独资、合资、股份制企业白领。
外市县直属系统回迁退休老干部。
依据:
从区域发展前景来看,此区域应该是哈尔滨最具发展城市空间地带,正逐步朝CBD方向发展,已经成为沉淀和吸纳高层次、高素质、高学历、高收入置业群体密集区域。
群体分析:
处于个人事业和财富积累的高峰期
具有高层次、高素质、高学历、高额固定收入之特征。
面临二次置业和养老置业,对新的居住环境和生活质量要求较高。
2)侧翼市场:
项目写字楼内客户
红博地下之业主
群体分析:
事业放在首位,时间观念极强,每日工作繁忙,逐渐将生活便利性作为置业主导需求。
3)潜在市场:
房地产投资人
具有投资意识的高、中资产持有者。
群体分析:
头脑冷静,具有剖析事物本质之能力,熟知地产投资回报规律,了解区域发展潜力。
3、目标市场圈定
从市场环境分析和项目论证分析可以清晰看到,天洋华府项目目标市场圈定具有如下特征:
1)从职业特征上圈定
根据市场环境和需求调研分析,目标市场主要来自政府直属机关、公检法司、文教、金融、IT行业、通讯等企事业单位中层干部这几类职业人群,其中省、市、区直属机关单位,公检法司和农恳系统是项目主流客户群体。
从职业特征圈定来看,主流客户群体职业偏重以国家公务员为主,其中香坊区政府和农恳系统内的中层干部将是主要群体。
2)从年龄上圈定
根据市场环境和需求调研分析,目标群体年龄段在28—60岁呈两极分化范围,其中主流客户群体年龄段在30—40岁范围,从年龄圈定来看,主流客户群体置业年龄段趋于年轻。
该年龄段的国家公务员也是心理趋于成熟,个人事业处于稳定上升期,有一定的财富积累,且家庭结构稳定。
支流客户年龄段在50—60岁之间,以准退休和退休国家干部为主,因子女均有独立家庭,置业目的与子女分开居住和安享晚年为主。
3)从性格属性上圈定
根据市场环境和需求调研分析,目标群体性格属性由于学历较高,所处的工作环境较严谨,所接触的人群层次较高,因此这类群体心理相比其它行业群体明显趋向成熟,甚至为人处世较为谨慎小心,不张扬。
这部分群体对家庭怀有特殊关爱情结,并重视对子女的教育。
这部分群体大多均有一定社会关系,个人交际关系网极广,并有较多个人主见,办事能力较强,这部分群体在购房中基本都要托关系找人打折,在得不到满意的折扣时会拒绝购买,所以在定价过程中,应该考虑关系打折成本。
4)从收入上圈定
根据市场环境和需求调研分析,目标群体具有稳定收入来源,目标群体家庭年收入5—10万之间,这其中大部分收入均来源于非正职渠道。
从其收入来看,这类群体要购买本项目二房或三房是完全承受的起,但从其从事职业和所处环境所限,在其购房中不会放纵自己一分钱。
鸿基认为:
本目标群体将是区域下阶段购房主流群体,这类群体不是张扬群体意味着不会浪费;这类群体只是小资家庭说明“囤积”才是其主流意识,千万别指望其会大把钞票往外掏;该群体是高学历、高层次群体,一般小区配套是打动不了的。
4、产品定位:
我司将满足市场定位需求和量身订造作为项目产品定位的基本原则,符合好看、好用、好生活、好成本四好产品标准。
好看——可能就是一张很好
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 香港 方案