白酒销售工作心得五篇.docx
- 文档编号:636612
- 上传时间:2022-10-11
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:65.37KB
白酒销售工作心得五篇.docx
《白酒销售工作心得五篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《白酒销售工作心得五篇.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
白酒销售工作心得五篇
白酒销售工作心得五篇
白酒销售工作心得范文1
我是20_年11月底进入公司,很珍视公司领导给予的机会,通过一个月来的努力,主要做了以下六个方面的工作
一、培训方面
_年年11月27日——_年年12月2日公司领导亲自主持培训,为检验培训成果,_年年12月3日我们举行了培训后的结业考试,监考特别严格,好在我平常一贯努力学习得以顺利通过。
公司领导精湛的营销学问、鲜活的营销案例、异样成熟的营销阅历、丰富的营销阅历,无不在我记忆深处打下了很深的烙印,安排的培训时间也特别合理:
上午营销学问学习,下午自己在家消化上午所讲营销学问。
经过一周的培训学习,专心记录上课笔记,认真阅读培训资料,通盘考虑消化营销学问,在我的面前呈现出了鲜亮的营销大道,彻底廓清了我眼前的营销迷雾,给了我豁然开朗的感觉,原来营销是可以这样做的!
我以前对营销应当说是一知半解,现在经过公司领导的超强度短期培训,对营销有了肯定的认知,对所培训的学问(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、_X江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识。
同时我也知道了结合我从事的人力资源工作,我以后的培训也要这样做,这就是我以后培训的样板与典范,值得我不断的反复学习!
二、人力资源管理方面
依据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简洁创新:
1、在《员工入职登记表》、《员工聘请与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》;
2、预备《考勤表》,整理员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推举并录用公司平面设计兼职人员苏凤。
三、办公室及后勤保障方面
1、依据公司领导指示,经过认真比较、反复权衡,安装铁通电话一部(号码:
69990998)与宽带(费用:
上网不一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)。
交300元订金预订800(400),7100_X免费电话。
2、_大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
3、帮助_经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,重做操作系统、安装驱动程序。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(帮助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等)。
6、与王经理分工合作,往_X、_地区和__区打招商电话。
四、例会方面
1、基本上每周末,公司领导亲自主持会议,听取员工汇报工作,点评员工工作中的问题,褒扬先进、鼓励后进,对下周的工作作出规划。
每次例会我都专心记录,不怕贻笑大方之家乐观发言,收获很大。
2、例会给我的印象是:
参与一次有一次的提高。
尤其是我在营销上还是个新丁,对酒水营销还很欠缺,对许多营销实际操作还限于了解阶段,公司领导的意见很中肯,也确实有利于以后的营销工作;在我陷入营销逆境中的时候,公司领导的点拨,给了我“山穷水尽已无路,柳暗花明又一村”的新感觉。
五、_六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的许多不足,期望能够通过实际跑市场得以熬炼,乐观向公司领导争取调研_六县区酒水市场情况的任务。
2、不怕出差辛苦,经过一周多时间的集中搜集酒水商资料,对__区酒水市场情况有了一个初步了解。
3、搜集的酒水商资料:
_29家、_市26家、_市35家、_县41家、X县30家、X县37家(对原来的资料进行补充)。
六、回访_六县区酒水商情况
1、有特地做一个品牌白酒的,如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等,就不考虑接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣,认为很先进,也肯定有所作为。
4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多,基本上每个市场不到10家。
5、由于靠近年终岁尾,绝大部分在开订货会,乐观备战黄金销售季节——春节的来临。
6、酒水商接品牌都很当心谨慎,都想少进货少交履约保证金。
有的竟然提出了先少进一批货试销;有人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处,等市场成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商资料,再考虑考虑。
白酒销售工作心得范文2
为了达到公司亟定年销售目标1000万元,依据目前白酒市场,结合公司产品,五粮液(四方见喜)产品的实际情况,针对本款产品在四川市场的销售,特做建议性方案如下:
一、完善销售机构
建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,依据公司产品结构,制定相应营销方案。
达到公司销售目标,为此,建议公司为销售部组织建全人员编制如下:
1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:
①、负责机构的组建,人员的考核。
②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。
③、对各区域经理目标任务进行划分,
④、依据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达到年销售目标任务,为公司总经理负责。
2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人,为公司发展壮大的储备的骨干力气,销售经理职责为:
①帮助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②依据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向公司乐观反馈意见,并不断调整与完善。
③依据网络发展规划合理进行人员配备,直接聘请销售部下属人员。
带领销售团队乐观完成公司下达的销售任务。
④帮助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。
参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户,并帮助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内乐观开发新客户,并帮助当地客户开展产品分销与销售培训活动。
⑧常常能够出差各地,督促检查,指导提高各区域销售员销售水平,提出改进方案。
⑨每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:
①对销售经理负责。
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展,组织实施营销推广计划,完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理,并应专心执行公司的各项规章制度,依据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈,签订合同/协议;
④依据销售合同/协议的内容及执行情况,准时回收货款;
⑤预估产品的市场需求并制订计划;
⑥对客户帮助开展产品培训,执行公司各种促销活动。
⑦乐观进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。
二、市场定位
介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶,为:
生活饮用型;100-300元/瓶,为中底档宴请型;300元以上/瓶,为中高档宴请型。
所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有:
52度五粮液370元/瓶:
39度五粮290元/瓶:
53度飞天茅台360元/瓶:
52度水井坊平凡装450元/瓶:
国窖1573平凡装468元/瓶~~,所以,将客户群体定位在:
1、高档的餐厅,酒楼。
2、宾馆的餐厅。
3、政府机关食堂。
4、公司宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
三、实施办法
针对不同的客户群体,采用不同的销售方法,占领市场,达到销售公司产品的目的。
1、针对高档的餐厅,酒楼,我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法,与酒楼达成合作协议,(可能要交进店费,费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法,吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热忱,达到提高公司产品销量的目地。
假如不谈进店费,则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行,通过给营销部人员回佣的办法,吸引酒楼营销部人员在接待比如:
婚宴、公司宴请、会议用酒的时候,推举公司产品,达到销售公司产品的目的。
2、针对宾馆的餐厅,也可以采取同上的方法,达到销售公司,提高五粮液(四方见喜)销量的目的。
3、针对政府机关食堂,可以通过采购推举,或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式,与客户对接,或通过给主管领导回佣的方式,达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
4、针对公司宴请用酒,可以选择效益好的公司,通过与公司营销部合作的方式,在公司宴请客户的时候,使用本公司产品,通过回佣或折扣的形式,达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。
5、针对婚宴用酒,可以通过酒楼宴会部合作,或者与婚庆公司、影楼等地合作,猎取信息,向客户推举公司产品,结合实际情况,通过给相关负责人回佣,折扣的方式,达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
6、针对礼品用酒,可以依据在中国不同的节日,比如:
中秋、端午、春节得,用活动,在已形成的客户网中,或通过当地的报纸,杂志,等传谋,在当地进行推广,达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒,可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈,用回佣或折扣的方式,在企业宴请客户的时候合作,为企业供应公司产品,达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
四、价格策略
1、价格:
统一零售价,不同销售额客户给年度阶梯返利。
2、促销资源也可依据客户销售量挂钩进行投入。
五、客户销售政策
1、全省客户统一零售价。
2、结算:
原则上实行现款现货政策,特别情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,协作财务部,敏捷操作。
六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务安排
公司总销售回款目标为1000万元。
将销售网点按年销售量划分为三个等级。
其中
A类市场年销售额为10万元或以上。
(指市级城市,成都各区)
B类市场年销售额为5万元至10万元。
(指县级城市)
C市场点年销售额为5万元以下。
(乡镇)
七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务安排如下:
1、成都市年销售任务230万元。
2、德阳市,绵阳市,广元市:
年销售任务170万元。
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市,年销售任务300万元。
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市,年销售任务300万元。
目标网点
合计:
1000万。
其中A类47家B类61家C类
暂计:
70家。
目标:
1200万,在各自的任务基础上,争取提高20个百分点,以达到销售目标。
八、操作方法
根据以上区域划分,由销售总监带动整个团队,结合第三条实施办法,针对川内市场开展销售工作,其中责任分工明确如下:
1、销售总监:
负责以成都为中心的市场开拓,年销售任务230万。
2、销售经理:
带领各自三名销售代表,在各自负责区域展开销售工作。
销售任务参照第七条执行。
争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进,节假日促销,淡旺季促销,促销员培训。
售后服务等各项工作。
以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。
每月回公司到销售部参与月度例会,并向销售部作述职报告。
销售部每月以例会为平台,总结安排销售事宜。
九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
餐补标准:
出差餐补统一按20元/人每天标准,市内10元/人每天的标准发放。
奖金:
依据当月效益及员工综合表现,由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖,奖金标准按公司制定的执行。
提成:
提成比例,按总销售额15%标准,统一发放到销售部,由销售部统根据员工综合表现,个人业绩能力,发放给销售人员,销售人员不享受个人业
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 白酒 销售 工作 心得