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不同产品促销策略的优缺点分析
不同产品促销策略的优缺点分析
产品促销策略是指为了促进产品的销售,针对消费者的消费行为、消费适应而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。
在实际的市场终端操作中,产品促销的形式是多种多样的,不同的产品采取的促销策略是不一样的,但万变不离其宗。
在那个地点,笔者结合自身的工作经历,将产品促销的类别进行了分门别类,并逐一分析其优缺点,以期与大伙儿共同探讨。
在实际的市场操作中,产品促销策略要紧有以下十五种策略表现:
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。
所谓折价,确实是指厂商通过降低产品的售价,以优待消费者的方式进行销售。
这种促销策略一样是适用于刚刚上市,急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式要紧有直截了当折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点专门明显,确实是生效快、在短期内能够快速拉动销售,增加消费者的购买量,对消费者最具有冲击力和诱惑力,经销商专门感爱好,本企业的业务员也专门乐意。
同时,采取折价策略能够快速反应,令竞争对手措手不及,能够使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是专门明显的。
要紧表现在:
不能解决全然的营销逆境,只可能带来短期的销售提升,不能解决市场提升的深层次问题;同时,产品价格的下降将导致企业利润的下降,而且,产品一旦下降,想要复原到往常没有折价的水平,可能性专门小。
折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击,容易导致价格竞争,造成两败俱伤的结局,不利于企业和行业的长远进展。
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时能够得到一份非本产品的赠送。
这种促销策略能够适用于不同状况的产品。
要紧方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略能够制造产品的差异化,增强对消费者的吸引力;能够细分市场,增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率,加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积极性,实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的成效。
赠品太差会打击品牌和销售。
曾经有一家手机厂家,为了促进产品销售,采取购买手机赠送电子收音机的促销策略,然而赠送的收音机质量太差,最终不仅没有取得促销的成效,反而弄巧成拙,消费者因为厂家赠送的收音机质量太差,不仅对这种促销活动毫不感冒,而且要求退回购买的手机和款项,在消费者中造成了极坏的阻碍,厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。
这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优待、联合退费优待、升级退费优待等五种形式。
所谓升级退费策略,是指购买得越多,折合后的价格越廉价。
如购买某品牌得化妆品,买3个套装返还10元,买5个套装返还20元。
这种升级退费促销策略是厂家最常采纳的促销策略。
采纳退费策略的优点表现在对品牌形象阻碍较小,可不能引发同行之间的恶性竞争,能够刺激消费者再次购买和重复购买,培养消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点确实是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时,该种促销策略力度不可能太大,如此对潜在消费者的刺激力度不够,消费者参与的积极性不是专门高,弄得不行有一种曲高和寡的感受。
四、凭证优待策略
凭证优待策略是指商家在促销过程中,采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优待。
这种促销策略往往表现在联合促销活动中。
两个厂家相互之间优势互补,实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优待策略的优点是能够增强消费者忠诚度,吸引固定消费群体;能够有针对性地开展促销活动,对有消费需求的消费者的成效比较好。
但这种促销策略的缺点要紧表现是兑换的过程比较难操纵。
在执行的过程当中,假如因为执行不到位,可能会对品牌造成一定的损害。
另外,这种促销策略不适合于新的品牌,因为新的品牌对消费者的吸引力不大,消费者不是专门信任,消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证,达到商家活动规定的数量,到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。
该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品,且是消费频繁,消耗量大的产品。
如快速消费品,康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。
采取集点换物的方式要紧有四种形式:
包括没有时刻限制的集点换物、有时刻限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的,能够刺激消费者建立多次购买行为,培养品牌忠诚度,而且在活动中能够造成产品差异性,提高产品的竞争力。
同时,该种促销策略因其运作成本低成为宽敞厂家竞相采纳的促销策略。
集点换物策略的缺点要紧表现在中间经销商的积极性不高,活动时刻一样连续时刻比较长,消费者没有耐心等待,对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产品和服务,以扩大活动的阻碍力,提升各自的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一样是在两个知名品牌之间展开,讲究的是强强合作,实现双赢的目标,因此这种联合促销策略一样讲究对等合作。
差不多上,两个不对等的品牌之间是专门难开展联合促销的,因为,强势品牌一样在合作中会处于主动地位,而弱势的一方将在合作中往往处于下风。
国际大品牌也比较追求联合促销活动,如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就专门成功,实现了双赢。
它们之间联合促销的要紧内容确实是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是能够快速接近目标消费者,降低相应的促销成本,能够有针对性地选择目标消费群体,而且通常是知名品牌之间的合作,能够增强对消费者的吸引力,较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点确实是两个品牌之间比较难和谐,显现问题以后不能得到及时解决。
同时,由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势,导致各自产品的优势得不到集中展现,产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品(一样差不多上新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者,供其使用或者尝试,并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式要紧有入户直截了当派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。
比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时,总是先生产一些试用装,在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用,以引起消费者的注意和试用后的好感,使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引消费者购买,而且能够在消费者中形成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高,活动操作治理的难度较大,而且,关于同质性强或者个性色彩较弱的产品成效较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和期望中奖的心理,以抽奖赢得现金、奖品或者商品,强化购买某种产品的欲望,达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。
采取抽奖促销的不分是大品牌,依旧新进入市场的品牌,差不多上屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销要紧有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式,每种促销方式均有专门多厂家采纳。
现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物,都能够看到采取抽奖促销的活动,而且是人头攒动,可见抽奖促销的火爆。
采纳抽奖促销的优点确实是能够覆盖大范畴的目标消费群体,对销售具有直截了当的拉动作用,能够吸引新顾客尝试购买,促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点要紧表现在现在消费者差不多比较理性,对抽奖促销这种把戏差不多见多不怪,激发不起消费者的神经了。
同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。
而且,在举办抽奖活动的前期和促销活动期间,投入的媒体宣传费用较高,因为需要经常告知消费者,需要消费者的广泛参与。
以致于有些商家在举办这种抽奖活动时,由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作一般消费者来参加抽奖促销以吸引人气,带动消费者的参。
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去,加强消费者的参与感,以有针对性的游戏吸引消费者参与,达到促进产品销售的目的。
采纳促销游戏策略能够提高消费者对产品的注意力和爱好,加深消费者对品牌的形象,有利于在特定的消费者中达成销售目标。
要紧是在产品上市前进行产品和市场的预热,能够达到比较好的成效。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的成效不佳,同时,从活动的本身来看,消费者的参与性也不是专门强。
因此,该种促销活动能够为厂家赚取喝彩,但对具体的促销活动的成效不是专门明显。
故在产品销售周期中采纳得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争,通过消费者切身参与,展现其才华、技能以达到扩大产品阻碍力,最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式要紧有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。
如百威啤酒开展的喝百威啤酒竞赛,康师傅开展的吃面条竞赛等活动,均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采纳竞技促销策略能够关心消费者同意新品牌,达到快速传达和提升品牌形象,充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高,对销量关心并不大,颇有点“赔本赚吆喝”的味道。
而且群体性竞技活动参与的群体不明确,有些专门明显不是目标消费群体。
活动的成效比较难判定和评估,增强了活动的不可推测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动,借助良好的社会效应,提高品牌知名度和品牌形象,最终达到促进产品销售的目的,并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式要紧有体育赛事赞助,这是大伙儿见得最多的公关赞助策略。
如世界杯的赞助商,包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。
奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。
中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。
还有确实是文艺类活动赞助和公益活动赞助。
如每年的各种选美大赛均能得到专门多厂家的赞助。
采纳公关赞助能够快速提升品牌知名度,建立品牌形象,制造有利于企业的公众环境,而且也能够直截了当促进产品销售,实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就能够办理的,它需要适当的时机,适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。
而且,公关赞助对企业的组织能力要求较高,同时,企业投入的赞助费用不菲,弄得不行,就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队,来开展宣传、销售、促销等活动,以促进产品销售的目的。
会员营销的方式要紧有价格优待、方便购物和情感交流等形式。
目前,开展会员营销的厂家越来越多。
专门多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡,然后说以后凭这张卡能够优待。
同时,要求消费者把相关资料填写好后留下,商家便建立了属于自己的数据库,成为了数据库营销的重要凭据。
会员营销能够培养消费者的品牌忠诚度,同时,通过建立消费者的数据库,加强了营销的竞争力,建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢,建立数据库的周期较长,需要经常性的爱护,同时,成效也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈设在柜台,以给消费者直观感受,达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式要紧有终端陈设和售点宣传等。
售点宣传也是每个厂家必须采纳的促销方式,因为厂家的销售差不多上是通过终端售点实现的。
因此,在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。
不仅能够引起消费者的更多注意,刺激消费者的更多购买冲动,而且关于厂家来说,投入的费用不高,而促销成效,是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临专门多问题,如知名度不高的产品在销售终端专门难得到零售商的支持,差不多上被摆放在了不被人注意的角落;而且,由因此在卖场展开,卖场场地有限,公司的产品和品牌得不到应有的表达,吸引不了消费者的注意和购买热情;同时,由于同一行业差不多上是集中在一块,导致同行之间的竞争更加加剧,使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。
有些厉害的终端促销员或者销售人员,能够“把死的说成是活的,把活的能够吹成是会飞的”。
靠着三寸不烂之舌,竭尽诱导消费者掏腰包之能事。
国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。
波导手机创导的“保姆营销”,确实是人员推广策略的最好应用。
事实上,在国产手机的进展前期,专门多国产手机厂家,包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采纳人员推广策略能够进一步补偿广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病,提高产品在通路中的竞争力,通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感,促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高,治理也比较困难,而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路鼓舞策略
通路鼓舞是指在渠道中采取对渠道商的鼓舞措施,以促进渠道商加大力度推介本企业产品,实现产品快速销售,资金快速回笼的目的而采取的鼓舞措施。
这种鼓舞措施一样是针对经销商的,感受与一般消费者的距离比较遥远,但对一般消费者的阻碍也是实实在在的。
通路鼓舞有利于增强产品在市场中的竞争力,关心解决最紧急的销售不畅状况,提高产品的铺货率,确保产品到达终端,确保消费者能买到产品。
能够更多地争取到渠道商的支持,提高产品的曝光率和上架率。
争取更多地终端展现支持,如POP、易拉宝、店堂海报等。
同时,也能够促进渠道商鼓舞营业员加大对产品的推销力度,实现产品快速销售。
通路鼓舞的缺点确实是会造成通路成本的增加,通路成本的增加会造成产品成本的增加,削弱产品的市场竞争力。
而且,随着产品的快速销售,渠道商的要求也会越来越多,到时厂家疲于应对渠道商的要求,甚至有跟渠道商闹翻的危险,不利于产品的长远销售。
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