装饰电话营销话术精编版.docx

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装饰电话营销话术精编版

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装饰电话营销话术

装饰电话营销话术

○电销的终极目的

邀约测量。

要明白我们打电话的目标是要跟客户约好时间上门测量。

○电销的要点

快速阐述我们要说的东西，而且内容一定要能引起客户兴趣。

○电销的应变

针对客户可能的几种反应建立对应的应变预案。

一：

话术

业务员：

您好！

请问是××先生（小姐）吗？

客户：

是的，你哪位？

业务员：

您好××先生（小姐），我是**装饰公司的××，是这样的我们公司现

在针对××小区的客户有特别的优惠活动，请问您家里近期有打算装修吗？

客户：

有什么优惠（其他可能性回答及应变见第二条）

业务员：

是这样的，我们现在针对××小区的客户提供免费的方案设计，还有我们对每种不同的户型征集三套作为我们的样板房，不知道您有没有兴趣报名参加？

客户：

样板房是什么概念对我有什么好处

业务员：

哦，样板房的好处有很多，首先，样板房由我们公司的设计总监亲自设计，其次，我们会安排公司最好的施工团队进行施工，保证把您家打造成我们的精品工程。

另外，作为我们的样板房还能享受特别的价格优惠。

但是有一点，样板房是给我们公司当样板做广告的，所以要求您至少在装修好后的三个月内方便我们带客户到您家参观，当然我们会事先跟您预约。

请问××先生（小姐），您看需要我现在帮您登记参加样板房活动吗？

客户：

好的。

业务员：

好的××先生（小姐），非常感谢您接听我的电话，接下去第一步我们设计师需要到您家里现场测量一下，您看今天是否有空？

客户：

好的，××时候联系

业务员：

好的××先生（小姐），那我们××时候再联系，祝您工作顺利（周末愉快）！

再见。

二：

客户的几种可能反应及应变说辞

1、客户：

今年来不及装修了，明年再说。

（年底的时候）

业务员：

对，今年全部装修好是来不及了，不过您可以先把水电和泥工做完，这样明年梅雨季节前就能装好了。

客户：

算了，明年再说吧

业务员：

好的××先生（小姐），那么您有没想过今年先设计方案呢？

你可以前期多花点时间把设计做的完美一点，而且也可以提前了解一下装修的相关知识。

（客户如果说好的，那就约时间实地测量）

客户：

今年很忙明年再说吧

业务员：

好的××先生（小姐），非常感谢您的接听，那我们过了年再联系，等下我会把我们公司的地址发条信息给您，如果有空，欢迎您随时过来坐坐。

祝您生活愉快！

再见。

2、客户：

我现在在忙没空谈

业务员：

不好意思××先生（小姐），打扰您了，那我下班时间大概×点再跟您联系。

祝您工作顺利，再见。

3、客户：

我已经叫××公司在设计了

业务员：

没关系的，我们也可以免费给您出套方案，您可以货比三家么，我们公司开了8年了，是温岭最早的装潢公司之一，我们经验最老的设计师都工作十几年了。

您看什么时候有空到我们公司来坐坐？

聊天之中可以谈到公司几年了，设计师都是专业的大学生，非常得优秀，非常负责任，都是好多年的经验了。

不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

开场白简短明确：

1、告知公司的名称和自己的姓名；2、告知对方为何打电话过来；3、告知对方可能产生什么好处；4、询问准客户相关问题使准客户参与；

对于有意向又没直接确定量房的客户，通电话后可以发条短信让客户加深对我们公司的记忆。

探视顾客心理

一、从众心理：

跟他讲曾经做了哪些房子，这个小区已经谁在我们这里做了，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。

二、贪便宜心理：

如问你：

100平米四万元能做吗？

这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。

三、紧迫感心理：

时间的划分：

问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。

您可以早点开始设计，施工上我们尽量不同工种穿插施工，尽量早点做好。

家装公司高效电话营销话术

我愿意我喜欢打电话，因为我爱我的家人、朋友和公司；我愿意我喜欢打电话，因为电话可以改变我的生活品质；我愿意我喜欢打电话，因为电话是传递信息，传递爱心的工具；我愿意我喜欢打电话，因为电话可以让我用语言创造财富。

一.电话营销原则

1.电话营销的关键：

自信!

真诚!

专业!

2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导、提示，要求准顾客作出想要的结果。

3.电话营销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益做引导，如精品房征集、专家知识讲座、设计论坛、赠送设计作品、参观标准样板工程活动、来访者馈赠精美礼品、签单即免工程管理费、项目折扣优惠等。

4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5.电话营销中主动争取获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

二.沟通中价值塑造

设计优势：

设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。

我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。

每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果的完美，确保精品品质。

设计流程：

1.我们需要给您的房子进行一次现场的实际空间与布局测量，设计师需要到现场对空间感受与思考，与您在现场针对性的交流确定功能位置。

2.平面设计构思是很重要的，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3.构思完成需要做出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。

4.我们与您需要不断的交流与沟通，设计方案修正直到您满意为止。

设计其实是为您量身定制，适合您使用才是最佳的方案。

5.平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸的完整施工才会轻松，效果超前感受。

6.图纸的设计，我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果完美（设计总监，工程部经理共同参与审核）。

7.图纸完成后再次与您交流，让您明确设计意图与效果，不满的地方修正到满意您为止。

这样才能保证后期施工效果和设计效果完全一致，以免造成返工而带来不必要的损失。

8.预算跟据图纸计算项目造价，确保预算造价和施工决算的准确率保持在95%以上。

9.预算图纸确认后就和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工工艺质量、环保、后期的服务。

设计收费一般分为两步走：

第一步；制作平面方案，我们收取一定的诚意金（1000—3000元）。

平面和立面设计需要三左右的时间，平面方案如果多次不能让您满意我们将承诺退还您80%的方案定金（诚意金），您几乎没有任何风险。

第二步；制作立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细的全套图纸，图纸的完整施工才会更加轻松，效果使您超前感受。

施工优势：

施工品质控制也是我们公司的一大强项。

我们公司采用半军事化施工管理模式，双向监理，多个验收环节，全程控制工程品质。

我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保整体品质。

材料优势：

我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。

主材可以选择我们代购，杜绝中间回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

效果控制的优势：

我们公司采用1+N的效果控制模式，设计与施工严格紧密配合，各部经理、监理会定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

为确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。

1+N是设计与施工管理及验收模式统一。

服务优势：

我们公司在服务方面均采用售前专人顾问式一对一的贵宾咨询服务，在施工中会定期巡检，拍照存档。

定期回访结合客户投诉全程跟踪，多层反复检验。

我们有多个阶段性的验收环节，多个细节验收项目，设计师全程跟单模式，竣工后有二年品质保证，水电五年质保，永久维护。

价格优势：

我们公司采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。

我们每一个工地的质量和工艺相同，价格低于同行10%左右。

目前在我们公司施工的客户管理费减半或完全使用客户诚意金的全额抵扣合同金额相对金额，设计服务费减半或全免，造价越高馈送客户的项目约多，所以客户才是最终的受益者。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。

最好的办法：

（1）了解公司的管理资料

（2）和相关的管理与设计人员多交流

（3）参观在建工地施工质量与环境。

如果您感觉都满意，这才是最适合自己的选择。

而不是一定要看规模很大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，报价时漏项很多，施工时增项不少；工程与设计配合不好，您的风险会很大。

电话营销话术：

您好！

请问您是XX先生（小姐）吗我是XX室内设计部的客户经理，我姓xx。

目前我们设计部正在针对XXXX小区征集各种户型做示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗

客户回答分五类：

一、己经装修好的：

xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗?

谢谢您。

二、已在装修了：

设计当中：

xxx先生（小姐），请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

您看这样可不可以：

"我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。

装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！

那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：

您房子设计方案有没有在做啊?

设计在做：

我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先给您介绍一下。

一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，您也对这次活动有个了解好吗？

四、没考虑好：

xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

您看这样可不可以：

"我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。

装修和买商品一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！

那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

五、如顾客问号码是怎么知道的：

是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

六、聊天之中可以谈到设计师：

我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

家装培训资料

A.探视顾客心理（六大心理）

一、从众心理：

讲曾经做了哪些房子，每月有***多个客户找我们设计和施工.

近期有哪些样板房可参观，学会举例说明,如：

保利花园….…

二、贪便宜心理：

如问你：

100平米四万元能做吗?

这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。

三、紧迫感心理：

时间的划分：

问什么时候搬进去住，施工工期一般为二到三个月左右。

假如：

100米以内要75天左右做好，100平米以上90天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住进去很匆忙不太好。

四、怕失去心理：

太便宜我们公司不好做的，装修50%是材料费，35%是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。

假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们是品牌公司，影响口碑的事是不做的。

我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计，施工您比较后再做决定这样比较好。

五、同情心心理：

反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗我真的是一个很负责任的设计/业务员，您就相信我一次，您什么时间可以量房

六、逆反心理：

死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗我们按您的意见做，您说呢（学会思考→定位→努力→获得成功）

B.目标销售法（三点）

一、谈什么（针对他的房子谈）：

像您这套房子….

图纸：

让设计师谈图纸（设计师专业），学会引导推崇主案设计师，我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。

重点讲：

讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。

最后介绍公司。

你想做多少东西，摸清客户消费价格位置：

经济型【100m2X0.75（600-800）元】中档型【100m2X0.75（800-1000）元】高档型【100m2X0.75（1000-1200）元】豪华型【100m2X0.75（1200元以上】

选择：

您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施工队是负责任的

公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。

二、怎么谈

①相互认识主动自我介绍。

②看资料图册建立信任。

③询问要求聆听需求。

④重点介绍激发兴趣欲望。

⑤介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。

谈单关键：

信任时及时有效促成，收取定金。

三、谈结果

1.判断准客户，潜在客户，无房客户。

学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。

2.成交，建议常用方式：

让他二选一，假设成交，你不是改变他，而是帮助他，做高姿态的专家顾问。

四、工具的运用（70%是看到的东西，30%是靠感觉）

1.名片；

2.纸、笔、客户信息记录下来；

3.名单登记表，优惠表以便宜1%正好促销活动；

4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的气质，讲好的，讲出色的，讲优秀的，讲重要的，语言沟通非常重要；

5.整理现有装修户的名单；

6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍；7.管理资料，建立谈单手册。

五、谈判中的常用的一些语言：

1.大公司价很贵，小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。

2.现在或是马上签合同。

3.设计主任还是设计经理。

4.喜欢现代风格还是中式风格。

没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员要有坚忍不拔的精神，感觉决定一切，信念是成交的关键。

C.学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况

1.交房时间

2.居住人群

3.楼盘大小

4.工作方式：

小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销.

5.楼盘均价

D.顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）

大胆收钱：

活泼型：

女性较多，性格急，多看图片。

让她多讲，你多提问（随性）力量型：

多交流，回答问题果断（暴躁）

完美型：

多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）和平型：

被动多看资料，帮决定（没脾气）

E.如何电话跟踪

1.主动问好！

2.询问上次情况是否满意，有何其他要求。

3.询问具体要求内容。

4.再次邀请见面洽谈。

5.确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。

F、未签合同犹豫的客户

1.学会询问问题所在，及时解决问题。

2.真诚交流，认真服务。

3.再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，环保、价格，服务）。

4.确定再次邀约洽谈一次。

5.快乐签单。

不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信任感动客户。

G、打电话注意情况

1.反感客户：

（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊，告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。

2.准客户：

做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。

3.潜在客户：

持续不断的联系（十天左右）先透过服务培养感情和信任度然后找你多多关心他。

H、电话流程

1.问候：

姓名（全名）。

2.介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）。

3.交流：

询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计）。

4.推出活动：

正好近期有促销活动。

高端设计师团队在设计（总监、首席、V6、主持）、精品户型征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。

5.约好时间和地点，安排上门测量。

6.介绍公司：

十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。

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I.如何组织会议

1.确定活动主题

2.安排会议流程：

①问候欢迎②介绍会议的目的③介绍会议的流程④推崇主讲老师⑤学会衔接

3.学会当主持人。