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商务谈判
课程简介
谈判,是一种既古老又现代的现象。
说它古老,是因为自有人类社会以来,有了人们之间的交往,就有了谈判行为。
说它现代,是因为只有到了现代社会,谈判才作为人们之间沟通与联系的有效手段被广泛地运用于人类社会生产、生活的各个领域中。
人的本质在于社会性。
社会,则是人们交互作用的产物。
实际上,没有社会交往,人和人类社会就不可能形成。
自从有了人类及其社会交往活动,也就有了谈判。
谈判的历史,同人类社会一样久远。
古往今来,部落相争、家族矛盾、劳资纠纷、商品贸易、损失索赔、国际关系等,总有各种各样的问题要解决,由此,便出现了各种各样的解决方法。
最初,谈判是解决争议的手段之一。
谈判作为一种有效的协调手段,越来越被广泛的运用到社会生活的各个领域,人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。
在当今世界,无论是在政治、经济、军事、外交领域,还是在文化、科技、教育部门;无论是政府、企业、社会团体之间,还是个人、家庭之间的联系与沟通,谈判都扮演了重要角色,成为人们处理各种社会关系的重要手段。
谈判,对我们来说又是一个既熟悉又陌生的字眼。
谈判并不是一件轻而易举的事情,虽然每个人都可能在某种条件下以一个谈判者的身份出现,但要成为一名优秀的谈判者,则需要付出艰苦的努力,需要掌握各种谈判策略与技巧
当今时代,和平与发展已成为主旋律。
在竞争激烈的情况下,社会越强调合作。
为谈判活动开辟了广阔的天地。
同时,现代社会人们之间的联系交往明显扩大,需要谈判协调的事务也大大增加,谈判已经成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力之一。
关于谈判理论的系统研究,美、欧等国起步较早,自20世纪60年代以来已经取得了一定的成果,到了80年代谈判课程越来越多的进入大学课堂。
对谈判理论、实务、技巧的学习已经成为许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
随着社会改革开放的深化,随着社会主义市场经济体制以及现代企业制度的完善,随着我国加入WTO和融入世界经济带来的机遇与挑战,商务谈判的实践和理论必将备受国人瞩目。
课程大纲
一、本课程的教学目的、要求和作用
商务谈判是现代社会市场经济谈判活动的主要类型,《商务谈判》课程在工商管理
系列课程中是一门学术并重,学理广阔,操作性很强的课程。
通过本门课程的教学,要使学生了解和掌握商务谈判的一般原理,商务谈判的一般实务,以及商务谈判的艺术,力图从理论与实践的结合上了解商务谈判。
本门课程主要面向工商管理专业高年级学生开设。
学习本门课程不仅能开阔学生视野,拓展学生生存的技能,而且对于他们今后从事的工作也很有帮助。
掌握《商务谈判》课程,能多经济学、市场营销学、社会学、心理学、文化学知识有所了解。
二、课程内容
本课程主要包括三方面的内容:
第一、商务谈判原理
第二、商务谈判实务
第三、商务谈判艺术
本课程具体的内容包括:
第一章 导论
教学内容
第一节 谈判的定义和动因
1.谈判的定义
2.谈判的动因
第二节 谈判的要素和类型
1.谈判的基本要素
2.谈判的主要类型
第二章 商务谈判概述
教学内容
第一节 商务谈判的概念、特征和职能
1.商务谈判的概念
2.商务谈判的特征
3.商务谈判的职能
第二节 商务谈判的程序和模式
1.商务谈判的程序
2.商务谈判的模式
第三节 商务谈判的原则与成败标准
1.商务谈判的原则
2.商务谈判的成败标准
第三章 商务谈判的内容
教学内容
第一节 货物买卖谈判
1.货物买卖谈判的概念
2.货物买卖谈判的特点
3.货物买卖谈判的主要内容
第二节 技术贸易谈判
1.技术与技术贸易
2.技术的形式与技术贸易的对象
3.技术贸易的方式
4.技术贸易的特点
5.技术贸易谈判的主要内容
第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判
1.工程承包谈判
2.租赁谈判
3.合资谈判
4.合作谈判
第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理
教学内容
第一节 商务谈判中的思维
1.观念思维
2.谋略思维
3.辨证思维
第二节 商务谈判中的心理
1.谈判心理禁忌
2.谈判中的心理战
3.谈判者的心理素质要求
第三节 商务谈判中的伦理
1.谈判的职业道德
2.谈判伦理观与法律
3.谈判过程中的伦理特征
第五章 商务谈判准备
教学内容
第一节 商务谈判背景调查
1.商务谈判背景调查的内容
2.商务谈判背景调查的手段
第二节 商务谈判的组织准备
1.谈判人员的遴选
2.谈判组织的构成
3.谈判组织的管理
第三节 商务谈判计划的制订
1.商务谈判计划的要求
2.商务谈判计划的内容
3.商务谈判地点的选定
4.商务谈判场景的布置
第六章 商务谈判过程
教学内容
第一节 商务谈判开局阶段
1.开局阶段的基本任务
2.谈判开局气氛的营造
3.商务谈判开局策略
第二节 商务谈判磋商阶段
1.商务谈判磋商准则
2.商务谈判让步策略
3.商务谈判僵局的处理
第三节 商务谈判结束阶段
1.商务谈判终结的判定
2.商务谈判结果的各种可能
3.商务谈判结束的方式
第七章 商务谈判中的价格谈判
教学内容
第一节 报价的依据和策略
1.影响价格的因素
2.价格谈判中的价格关系
3.价格谈判的合理范围
4.报价策略
第二节 价格解评
1.价格解释
2.价格评论
第三节 价格磋商
1.卖方与买方的价格目标
2.讨价策略
3.还价策略
4讨价还价中的让步策略
第八章 商务谈判签约
教学内容
第一节 合同法与经济合同
1.法人
2.经济合同的订立
3.合同管理与违约责任
第二节 涉外商务合同
1.涉外商务合同的特殊性
2.涉外商务合同的结构
3.涉外商务合同的订立与履行
4.涉外商务合同的转让,变更,解除与终止
5.涉外商务合同纠纷的处理
第三节 合同的签订
1.合同文本撰写前的准备工作
2.合同文本的撰写和审核
3.签字仪式的安排和交际交往
第九章 商务谈判战略
教学内容
第一节 商务谈判中的策略
1.商务谈判策略的含义
2.商务谈判策略构成要素
3.商务谈判策略的特征
4.商务谈判策略的作用
5.商务谈判策略的类型
第二节 商务谈判进程应对策略
1.开局阶段策略
2.磋商阶段策略
3.结束阶段策略
第三节 商务谈判地位应对技巧
1.平等地位的谈判策略
2.被动地位的谈判策略
3.主动地的位谈判策略
第四节 商务谈判对方作风应对策略
1.对付“强硬”谈判作风的策略
2.对付“不合作型”谈判作风的策略
3.对付“阴谋型”谈判作风的策略
4.对付“合作型”谈判作风的策略
第五节 商务谈判对方性格应对策略
1.对待“感情型”谈判对手的策略
2.对待“固执型”谈判对手的策略
3.对待“虚荣型”谈判对手的策略
第十章 商务谈判沟通
教学内容
第一节 商务谈判中的语言沟通
1.商务谈判语言的类型
2.语言艺术在商务谈判沟通中的作用
3.商务谈判沟通中运用语言艺术的原则
4.商务谈判语言沟通技巧
第二节 商务谈判中的行为语言沟通
1.商务谈判行为语言的作用
2.商务谈判行为语言的观察与运用
3.商务谈判交往空间
第三节 商务谈判中的文字处理
1.商务谈判文字处理的特征和原则
2.商务谈判文字处理技巧
第十一章 商务谈判礼仪与礼节
教学内容
第一节 商务谈判礼仪
1.迎送礼仪
2.交谈礼仪
3.会见礼仪
4.宴请与赴宴礼仪
5.签约礼仪
6.其他礼仪:
参观礼仪、馈赠礼品的礼仪
第二节 商务谈判礼节
1.见面礼节
2.日常交往礼节
3.电话联系礼节
4.出席娱乐活动礼节
5.服饰礼节
6.其他礼节
第十二章 国际商务谈判
教学内容
第一节 国际商务谈判的特征与要求
1.国际商务谈判的含义
2.国际商务谈判的迫切性
3.国际商务谈判的特征
4.国际商务谈判工作的基本要求
第二节 商务谈判中的行为语言沟通
1.商务谈判行为语言的作用
2.商务谈判行为语言的观察与运用
3.商务谈判交往空间
第三节 商务谈判中的文字处理
1.商务谈判文字处理的特征和原则
2.商务谈判文字处理技巧
三、学时安排
内容 学时
第一章 导论 1
第二章 商务谈判概述 1
第三章 商务谈判的内容 2
第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 1
第五章 商务谈判准备 1
第六章 商务谈判过程 2
第七章 商务谈判中的价格谈判 2
第八章 商务谈判签约 2
第九章 商务谈判战略 11
第十章 商务谈判沟通 2
第十一章 商务谈判礼仪与礼节 2
第十二章 国际商务谈判 3
总计 36
- 配套讲稿:
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