商业模式设计五步法完整.docx
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商业模式设计五步法完整
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商业模式设计五步法
商业模式的五大要素
有朋友经常问我:
“你是研究商业模式和企业战略的,你说到底商业模式是什么?
是由哪些要素构成的?
企业如何设计和完善商业模式?
”
商业模式虽然是一个比较新的名词,但商业模式的实践却始于很久很久以前的商品交易。
即使在自给自足的农耕时代,人们也并非一起物品都自己生产,总有一些物品需要用货币购买,那些销售物品的商人实际上都在应用着商业模式为个人谋利。
驭使奴隶或农奴生产粮食,卖出粮食换取货币;商品低价买进,高价卖出,以与买进原料,加工成商品再加价卖出等都是比较原始的商业模式。
应该说有了出于谋利的商品生产和商品交换,就诞生了从事商品生产和交换而获取利润经营模式,这种经营模式实际上就是早期的商业模式。
用比较学究一点的语言来概括一下:
商业模式是包含了一系列要素与其关系的概念性工具,用以阐明企业为顾客创造价值并获取利润的内在逻辑。
商业模式的概念第一次出现在50年代,但之所以直到90年代才开始被广泛使用和传播,主要原因互联网催生了众多新兴的商业模式,一些新的商业模式如google、yahoo在短时间内取得巨大成功,同时也有很多新的商业模式并未为企业带来预期的收益,因而使人们高度重视商业模式的研究。
出海需要船,同样,设计和完善企业商业模式,需要借助有效的分析手段,作者在长期研究企业商业模式的实践中,归纳和总结出商业模式的五大要素。
它们是利润源即企业顾客、利润点即企业提供的产品或服务、利润渠即产品或服务的供应和传播渠道、利润杠杆即生产产品或服务的内部运作,利润屏障即保护产品或服务的战略控制活动等五大要素。
商业模式就是以上述五大要素的某一至两个要素为核心,五大要素相互协同的价值创造系统。
无论是设计还是完善企业商业模式,都必须遵循商业模式设计完善的五步法。
第一步,界定和把握利润源—顾客
企业利润源是指购买企业商品或服务的顾客群,它们是企业利润的唯一源泉。
企业利润源与其需求的界定,决定了企业为谁创造价值。
企业顾客群分为主要顾客群、辅助顾客群和潜在顾客群。
好的目标顾客群,
一是要有清晰的界定,没有清晰界定的顾客群往往是不稳定的;
二是要有足够的规模,没有足够的顾客群规模企业的业务规模必然受到局限;
三是企业要对顾客群的需求和偏好有比较深的认识和了解。
设计商业模式的时候,首先需要分析顾客需求,目的就是要为产品寻找能够比较容易呈现价值的顾客群。
一般来说,企业赢利的难度并非在技术与产品端,而主要还是在顾客端。
有时纵然是把握好企业顾客的一点点需求,也可能产生巨大的顾客价值。
在复印机行业,施乐公司的利润源主要是大型企业与专业影印公司,因此他看不到个人客户对于影印便利的需求,所以失去开发桌上型复印机的先机。
佳能在资源规模上无法与施乐竞争,因此采取差异化策略,重点对企业个人客户这一利润源进行了系统分析和研究,根据个人客户的价值需求,发掘尚未被满足的特殊顾客群,最后才导致开发简便型桌上复印机的创新构想。
佳能在1976年推出简便型桌上复印机,这项新产品的技术创新程度较为落后,不但影印速度慢,影印品质不佳,提供的影印功能也极为有限。
不过在顾客看来却是一项能带来重大价值的成功产品,因为它能提供经理人与个人工作者在工作上极大的方便,这些顾客不需要为影印一页文件,专程跑到影印中心,只需要简单的操作,在家中或个人办公室中即可满足影印需求。
如果商业模式无法找到相对明确的顾客需求,那么这项新事业将会遭遇无法创造利润的潜在风险。
例如,JVC与Sony在上世纪60年代投入于录放机新事业开发,事先也无法掌握潜在的顾客需求,因此只得不断推出新产品到市场上进行测试,直到70年代,在大致掌握顾客对于这项新产品的需求后,才成功开发出VHS与Beta规格的产品。
利润源不清晰,也就是企业顾客和顾客需求不明确,是导致企业商业模式不健全的首要原因。
比如前几年的新兴科技领域(例如2000年前的Internet、e-commerce、无线上网等新产业),由于市场尚未成形,顾客需求还不明确,很难发掘新技术的价值将如何在新市场中具体呈现。
因此许多网络公司的商业模式,大都欠缺具体的顾客需求信息,只能以网际网络科技的发展趋势,来描绘未来市场的美景。
但这正是一些企业投入于新兴科技市场所遭遇的主要风险:
新技术具有创造价值的高度潜力,但新事业却持续大幅亏损。
大量经营实践表明,设计和完善商业模式时,分析和把握顾客需求,并寻求产品在市场中的最佳定位,是设计商业模式的一项首要工作。
第二步,不断完善企业利润点—产品
利润点是指企业可以获取利润的、目标顾客购买的产品或服务。
利润点决定了企业为顾客创的价值是什么,以与企业的主要收入与其结构(revenuestructure)。
好的利润点是顾客价值最大化与企业价值最大化的结合点,它要求一要针对目标顾客的清晰的需求偏好,二要为目标顾客创造价值,三要为企业创造价值。
有些企业的产品和服务或者缺乏顾客的针对性,或者根本不创造利润,就不是好的利润点。
微软的商业模式是国际公认最为成功的商业模式,但回顾微软不断完善企业利润点的历史,就会发现微软并不是一开始就能够设计出具有竞争力的产品的。
看一看微软开发图形操作系统就会发现,根据顾客的需求对产品持续改进是微软商业模式的竞争力之所在。
当微软推出Windows1.0时,这个产品比数字研究公司的GEM图形用户界面好不到那去。
评论家们甚至将它比作是对施乐PARC所开发产品的苍白模仿。
只有在1990年Windows3.0发布时,微软才拿出了内存管理方面的改进成果,从而可以让用户利用286和386微处理器的能力。
1993年微软又用了另外三年时间改进了与Windows95界面类似的NT,新产品强大的管理控制功能使得WindowsNT在IT社区中流行起来。
在网络浏览器业务上,微软又用了三次长期的努力才赶上网景。
微软建立了伟大的商业模式,原因是微软倾听客户反映,修复了产品中的不足,微软成就的原因并不是因为它开发出了“轰动一时”的技术。
微软完善了一个整合客户反馈和改进企业利润点的系统,这可以解释为何微软长期以来成为这个领域的第一号企业。
第三步,打造强有力的利润杠杆,构筑商业模式内部运作价值链
打造利润杠杆—规划企业内部运作价值链是商业模式设计与完善重要内容,它决定了产品或服务是否为企业带来价值和带来价值的多少。
企业利润杠杆主要包括以下几种:
组织与机制杠杆、技术与装备杠杆、生产运作杠杆、资本运作杠杆、供应与物流杠杆、信息杠杆、人力资源杠杆等。
这些内部运作活动可以清楚界定企业的内部运作的成本与其结构(coststructure)以与计划实现的利润目标(targetmargins)。
设计良好的利润杠杆可以使商业模式极具竞争力。
美国西南航空公司却创下了连续29年赢利的业界奇迹,上季度继续赢利102亿美元。
能取得这样的成功,在于西南航空始终坚持"低成本营运和低票价竞争"的策略,在自己竞争对手不注意和注重的内部价值链上下功夫,找到了属于自己的财富增长点。
西南航空主营国内短途业务。
由于每个航班的平均航程仅为一个半小时,因此西南航空只提供软饮料和花生米,这样既可以将非常昂贵的配餐服务费用"还之于民",又能让每架飞机净增7到9个座位,每班少配备2名乘务员。
在西南航空公司的大多数市场上,它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。
一些"巨人级"航空公司称西南航空是"地板缝里到处蔓延的蟑螂",可以感觉到,但就是无法消灭掉。
将没有竞争优势的企业内部价值链外包,是打造利润杠杆的一条有效途径。
很多公司意识到在一个非常长而复杂的企业内部价值链上,他们也许只能在价值链的3至4个环节具有高度竞争力,但要想在所有环节上都具有竞争力是不太可能的,而一旦认识到企业内部价值中的优势环节,就应该把公司定位在那个位置,将其他部分以签约方式外包给别的公司,从而使利润杠杆更加有力。
十几年来,耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。
对于耐克而言,营销和新颖的设计是其专长,而对于制造,耐克则采取外包策略,耐克还外包部分财务运作。
劳斯莱斯将其主要精力集中于发动机的核心竞争力上,而对于车身等部分则完全外购,从而取得价值最大化。
宝马(BMW)公司控制着与其核心竞争力密切相关的关键部件,如发动机、车辆平台的设计,其它非关键零部件则外包出去。
同样的产品,由于利润杠杆不同,或者说由于企业内部运作价值链的差异,导致了产品的成本迥异,一个企业可能赚钱,另一个企业可能亏损。
这足以说明,利润杠杆决定了企业利润的多寡。
第四步,疏通拓宽利润渠,构筑商业模式外部运作价值链
利润渠—即企业向顾客供应产品和传递产品信息的渠道,是商业模式得以正常运作必不可少的外部价值链。
产品或服务的价值传递是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动,目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务。
戴尔是成功的商业模式,它的的利润渠本身就为戴尔创造了巨大的价值,首先,直销模式大幅降低成本,戴尔的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商,这样避免庞大的渠道成本。
戴尔因直销而减少了20%左右的渠道成本。
其次,直销模式加快了戴尔的资金周转速度。
利用代销商销售电脑的各大电脑公司从制造到销售一般需要6-8周。
而戴尔从订单到送货到客户手中的时间为5天,从发货到客户电子付款在24小时以内,戴尔的资金周转天数已降到ll天。
1963年家乐福在巴黎郊区创办第一家超级市场。
在30年内,家乐福发展成为一个年销售额290亿美元、市值200亿美元的国际连锁超市集团。
其成功的关键是为客户提供了优异的渠道。
在家乐福产生前,法国拥有高度分散的小商店系统,他们对客户和供应商来说是一个十分低效的渠道。
客户需要花数小时采购,而分销商需要花费可观的成本和费用运送货物到成百上千家零售店。
这一渠道的多重失效和低效,激发了渠道集中的趋势。
家乐福发掘到这一机会从而创造了巨大的股东价值。
家乐福、沃尔玛的成功是因为它为众多商品生产企业构筑了高效的流通渠道,而这对几乎所有的商业模式都是必不可少的。
第五步,建立有效保护利润的利润屏障
利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户,保护利润不流失而采取的战略控制手段。
利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有,利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。
比较有效的利润屏障主要有建立行业标准、控制价值链、领导地位、独特的企业文化、良好的客户关系、品牌、版权、专利等。
利润屏障对商业模式的价值从Beta与VHS对行业标准的争夺战可见一斑。
二十世纪七十年代中期,索尼发明了Beta摄像制式,技术领先,先期进入市场,还拥有强大品牌支撑,但索尼坚持"不让其他厂商作OEM",埋头单干,结果最终成了市场上的孤家寡人。
1985年,索尼不得不退出家用摄像市场。
JVC在索尼之后创建了VHS摄像标准制式,在性能与价格上当时都不具备竞争优势,但JVC信奉"优秀技术大家共享",在摄像机产业的上链与彩电行业强强联盟,在下链与录像带租用店和音像制品商广泛合作。
JVC的VHS最终被市场逻辑性地选定为行业标准。
另一个不能让人忘却的例子是苹果电脑。
在20世纪80年代的大部分时间和90年代早期,苹果拥有一个图形界面的使用系统,比微软先进得多。
然而竞争的结果是,1000亿美元的股东价值从苹果转移到微软,因为微软全力以赴使自己的操作系统成为了行业的标准。
商业模式也是一种企业创造利润的思维方式,虽然有许多不同的创造利润方式,但每个企业最终只会从中选择一种方式,而企业的主导思维架构将是决定商业模式的主要因素。
许多技术创新面对的是一种不确定性极高的未来环境,而市场信息也无法全盘取得,因此没有一个商业模式能确保未来利润一定会被实现,也没有所谓最佳的商业模式。
经理人在设计与执行商业模式的时候,一定要保持未来需要弹性调整的心态。
也就是说,商业模式的内涵需要因应环境变动,在执行时保持高度的弹性。
栗学思——中国商业模式要素理论创立者,提出了商业模式的价值需求、价值载体、价值传递、价值创造、价值保护五要素理论,结束了商业模式理论的混沌状态,开创了商业模式理论和实践的新纪元。
他同时是企业战略和行销咨询专家,注册咨询师,法学硕士。
曾先后担任水利部官员,海南某大型股份公司副总经理,重庆某民营高科技股份公司总策划师,北京某跨国咨询集团高级经理,北京某著名咨询公司合伙人。
具有丰富的战略、营销、商业模式创新理论和实战经验。
编号:
HT-B1BD6
商业房屋出租合同
Commercialhouseisrentalcontract
甲方:
乙方:
签约日期:
年 月 日
商业房屋出租合同
注意事项:
为了维护您的合法权益,确保交易的安全。
请在使用本合同范本前仔细阅读以下列注意事项!
1.《商业房屋出租合同》是根据相关法律规定制定的通用性示范文本。
2.请根据具体的交易背景,交易目的等适当修改、调整本合同范本相关条款。
甲方:
乙方:
经甲乙双方友好协商,甲方愿意将常德市桥南鑫麟灯饰城9号门面一间三层租给乙方经营灯饰城。
一、租期为伍年(20xx年3月20日至20xx年3月20日),第
一、二年租金不涨,租金为叁万玖仟元,此后租金涨幅每年不超过叁仟元。
二、付款方式:
每年一次性付清。
三、本房如要办理出租证的话,甲方应提供有关房屋的证件,费用由乙方支付(不包房产证、土地证等房屋产权证),费用由乙方支付。
其它的一切税务和费用由乙方自己负责承担。
四、本房的内墙由乙方自己装修,但是资金来源与甲方无任何关系。
期满后乙方如果续租,甲方不得以任何理由收回房屋。
五、乙方有权转让,但须征得甲方同意。
六、本房在经营期间不得经营违法乱纪,注意防火、防盗,如有发生,一切后果由乙方自负,与甲方无任何关系。
七、本房在装修期间如需改动,必须征得甲方同意方可改动。
八、合同期满,房屋如有损坏乙方照价赔偿或修复原样。
九、双方如有违约,违约方负责对方的经济损失。
本协议一式两份,甲乙双方各执一份,签字付款生效。
甲方(公章):
_________ 乙方(公章):
_________
法定代表人(签字):
_________ 法定代表人(签字):
_________
_________年____月____日 _________年____月____日
甲方(出租人)身份证联系:
乙方(承租人)身份证联系:
经甲乙双方实地看房,自愿协商达成租房合同如下:
一、乙方租借甲方万科城公寓房37栋908的房屋,一室一厨一卫租赁期限自20xx年月月
二、租金为元,按季度结算,先付后住,乙方必须在月底提前支付第二次房租,租住押金元。
三、乙方在承租期内必须承担,水电、宽带、有线电视、物业管理费用不得拖欠。
四、房内一切设备、设施在使用过程中损坏,由乙方照价赔偿。
五、乙方不得破坏房屋结构,不得转租,转让他人居住使用,甲方发现有权收回租房,不退任何费用。
六、租赁期,任何一方提出终止合同,需提前一个月书面通知对方。
经双方协商后签订终止合同,若一方强行中止合同,须向国一方支付违约金。
七、本合同一式二份,甲乙双方各执一份,自双方签字之日起生效。
甲方(公章):
_________ 乙方(公章):
_________
法定代表人(签字):
_________ 法定代表人(签字):
_________
_________年____月____日 _________年____月____日
甲方(出租方):
乙方(承租方):
经甲、乙双方共同协商一致,达成如下协议:
一、房屋租期年,即年月日至年月日止。
二、房屋年租金:
元,租金一年一次性交清,乙方交押金元整。
在承租期间,乙方不得私自转租给第三方,否则甲方有权收回房屋。
三、期满后,如乙方续租,需提前一个月向甲方交清第二年租金。
四、乙方在租用期间,应爱护室内设备,如出现损坏应照价赔偿。
五、水、电费由乙方每月按时交给甲方,不得拖欠。
六、乙方在租用期间,应注意用水电安全,如出现意外,由乙方负全部责任。
七、本协议一式二份,甲乙双方各执一份,自双方签字之日起生效。
甲方(公章):
_________ 乙方(公章):
_________
法定代表人(签字):
_________ 法定代表人(签字):
_________
_________年____月____日 _________年____月____日
3.3给排水专业设计管控要点
管控分项
序号
管控要点
交底确认
设计自检
项目公司审核
规划院审核
自来水单独缴费
1
超市、百货、回迁物业给水系统应单独向自来水公司交费、单设泵房
□
□
□
□
给水环网设置与开口
2
室外给水和消防环网宜合用,市政给水开口宜为2-3个,独立计费水表应接自室外环管
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□
□
□
水表设置原则
3
独立计费水表宜设在室外水表井,如设室内,需自来水公司认可,
□
□
□
□
水表井位置
4
室外水表井应避开主要出入口、广场、商铺门口
□
□
□
□
商铺缴费原则
5
室外步行街商铺水表尽可能直接向自来水公司交费,水表井的设置不影响景观
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□
室外步行街消火栓布置原则
6
室外步行街的室外消火栓的布置宜设置在不影响消防车通行,且不影响景观的部位。
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小市政设计要求
7
化粪池的位置要与建筑、景观配合确定,设置在绿化带、车库出口等远离主入口的部位。
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8
供水、供电、燃气、供热、通讯应结合各单体的泵房、换热站、开闭所、变电所的位置布置走向、入户位置,所有管线的入户位置应避开主入口,各主入口严禁设置井盖。
□
□
□
□
9
室外步行街的管线综合应特别注意与建筑、景观的配合,室外步行街的管线只考虑设置消防给水、燃气、低压电缆与雨水沟、卫生间排水,其余管线尽可能在室内敷设。
□
□
□
□
10
根据用地红线与建筑物的间距合理的布置管线(不少于7米),如间距不够,无法通过各种管线的排布,应考虑建筑处理或对管线进行专项优化设计。
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□
室外步行街给排水设置要求
11
贴临大商业的餐饮外铺,排水进入地下室污水处理间的隔油池内。
其余步行街的餐饮与卫生间排水排至室外步行街另一侧,室外步行街不设隔油池。
隔油池不放在外铺门口。
□
□
□
□
室外步行街排水优化
12
室外步行街商铺的卫生间和厨房的排水,应尽可能在地下室做横管,减少出户检查井与室外隔油池。
□
□
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管控分项
序号
管控要点
交底确认
设计自检
项目公司审核
规划院审核
室外水沟做法
13
步行街两端高差(两端高差不超过1M)
店铺门口不设台阶(用于项目所在地雨水量较少的情况):
考虑景观地面铺装要求,街内不设地面纵向找坡,不设雨水口和雨水管。
设置雨水沟排水(沟的设置结合景观要求设在适当部位,横向找坡至有盖板的排水沟),明沟底宽不小于300mm,不大于450mm,最低高度不小于200mm,明沟沟底坡度控制在0.3-0.4%,直接坡至与室外管网连接。
□
□
□
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14
店铺门口设有一级台阶(用于用于项目所在地雨水量较大,或市政外网条件相对较差的项目):
台阶下部设雨水沟,用于在排水量不畅的情况下考虑蓄水功能,不致淹到店铺。
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□
□
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15
步行街两端高差较大
处理原则同上,但可沿步行街纵向找坡。
适当位置可考虑横向设沟。
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□
□
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16
雨水沟的设置需结合建筑单体和步行街特点,步行街内均设有盖板的排水沟,在商铺地面穿越的雨水需设暗管敷设(管的坡度适当加大)。
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□
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□
17
如室外步行街、主入口附近的广场下部为地下车库,则结构要考虑降板,则降板的高度考虑雨水沟的高度与找坡,还应考虑污水的排放与管线的冻土层埋设深度要求。
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□
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□
室外降板做法
18
首层以上有地上部分而无地下室的区域,首层应进行降板处理保证排水出室外
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□
设备用房设置要求
19
超市、百货、写字楼、公寓
不大于150m2
□
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20
大商业
300m2以上
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给水形式
21
水泵出水管和市政进水箱的管道宜加设旁通,保证可以同时利用市政压力和压力供水
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管控分项
序号
管控要点
交底确认
设计自检
项目公司审核
规划院审核
给水泵的选型
22
给水泵的参数,如果无法按器具数计算,应按照所有生活用水的最大时用水量的平均秒流量选取。
□
□
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□
独立缴费的给水点设置原则
23
超市、百货、回迁等独立交费的业户,其空调补水、垃圾房、污水间等给水应引自各自系统
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□
商务酒店的给水系统
24
商务酒店单设给水系统,水费可交与物业,其空调补水、垃圾房、污水间等给水应引自各自系统
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公共区域的给水点设置要求
25
空调机房、垃圾房、污水间、地下车库、屋面采光顶、消防补水、空调补水等应按要求进行给水点、拖布池的相关预留,并加设水表
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□
防结露设计要求
26
吊顶内给水管应进行防结露保温,保温材质必须为橡塑
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洁具给水设置要求
27
裙房卫生间的龙头、小便斗是否为感应式,需提交电气专业预留220V交流电,蹲便应为脚踏式冲洗阀。
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塔楼给水降噪措施
28
高层给水水箱、水泵对上下层住宅、公寓的影响应采取了必要的减震降噪措施
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给水防冻要求
29
寒冷地区的屋面、设备层等部位的设备机房(水箱间、空调机房、消防水箱间)应考虑防冻措施。
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公寓给水设置要求
30
毛坯住宅或公寓的给水管明装或暗敷应经过项目公司销售部的确认
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转化层设置
31
塔楼和裙房之间应考虑设置设备转换层,设备转换层不应低于1.8米
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各业态给排水预留
32
超市、百货、影院、KTV、酒楼、健身等待定业态的给排水的预留应满足以下条件:
1、已签署《房产技术条件》的,按其要求执行,2、未签的,按照规划院和招商中心假定条件执行
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健身热水预留条件
33
健身的热水设计考虑锅炉或在屋面预留20吨水箱与空气源热泵的位置
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□
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管控分项
序号
管控要点
交底确认
设计自检
项目公司审核
规划院审核
商铺给排水设计
3
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