商业客流量研究分析原则.docx

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商业客流量研究分析原则

商业客流量分析原则

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商业客流量分析指标

客流量是零售业非常关键的指标，同样客流量是商场、大型超市、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理和决策方面不可缺少的数据。

销售量数据的由来直接产自于客流量，且销售量与客流量将直接形成正比关系，商家们对销售数据与客流数据需要保持同样的重视。

因此，商场需要对客流量有足够细致和全面的数据支持，在基础上对其产生清晰、深入的认知，进而寻找到优化和提升的机会。

商场客流分析的指标：

1、进店客流量：

进入到商场或者是某一块区域有效经营范围的顾客数量，一般来讲客流量越高越好；

2、光顾量：

针对某一区域或者店铺、专柜统计被浏览的次数，如果一个区域被一个顾客光浏览了多次就会多次累积；

3、平均滞留时长：

每次在商场的停留时间可以看出顾客对商场某个商品是否有兴趣；

4、成交率：

指在某一块区域达成消费的顾客占光顾客流量的比率，自然是越高越好。

商场客流量统计的分析

外围客流统计：

通过视频摄像头检测进入商场的大门、天桥、地下车库等进行人流量统计，取得商场的总体人数和长期整体客流趋势。

进行针对性营销。

楼层客流统计：

通过对商场各个直梯、扶梯对进行商场到达各个楼层的人数进行统计、爬楼率分析，辅助商场经营活动分析。

区域客流统计：

针对各个楼层的不同区域进行统计分析，洞悉商场不同业态影院、餐饮、百货等客流吸引率，进行业态配比分析。

商场客流量统计的应用

通过统计客流的数量和方向，了解出入口通道设置的合理程度；

通过统计主要楼层客流状态，分析爬楼率合理调整商场品牌、品类组合；

统计各个区域的吸引率和繁忙度，分析商场内部动线变化；

统计每场营销的客流量，评估并优化营销、投资的效益；

根据客流变化，更有效分配导购、物业管理、商场服务人员，优化工作人员的数量和编排，从而达到顾客满意服务及最佳成本

通过客流量人群转化率，提高商场服务质量；

通过伟商场提供客流量下降的预报警机制，从而采取有效的应对措施，如营销投资、环境改善、租户组合的调整；

客观决定租金价位水平；

增加经营性资产的收益（广告位、场地等）

客流统计——精准估算商铺的客流量

商铺投资成为了现代创业投资者的第一选择，很多创业者由于缺乏专业指导，特别是初步创业者对市场的盲从，在商铺投资方面普遍存在很大的失误，给投资人带来的潜在风险也是比较大的。

然而在投资商铺的时候，有哪些方面是需要格外注意？

其中，客流量是众多投资者在投资商铺关注的最主要因素，商铺投资人需要对商铺的客流量做出测算，那么评估客流量的方法有哪些？

预测估算商铺客流量的方法有以下：

1、预测销售法：

计划成本与期望利润相加计算；

2、产品购买数量：

预测销售额/产品单价。

这两种方法只是一种预测，其数据可靠性相当低。

例如上海浦东世纪大道浦电路口推出的"国际金融家"裙房商铺曾经采用过此类预测法，假设顾客流失比例为70%，到店顾客购买能力为15%。

如果该店铺租金为9000元/月，行业利润为30%，得到以下结果：

预测最低销售额，9000×（1＋30％）＝11700元

预测最低销售量，11700／100（假设平均单价）＝117件

预测最少顾客量，117／15％＝780人

预测最低交通流量，780／（1－70％）＝2600人

精准估算商铺客流量的方法有哪些？

随着大数据时代，商家越来越重视数据的真实性和可靠性，显然预测估算方法略显不切实际。

在科技水平的提升同时，同样对于商铺客流量的估算精准化有了更好的解决方法，投资者可以根据客流统计系统获取真实可靠的客流量数据：

1、在门口、车库、商铺周边等环境安装客流计数器，实现实时的客流量统计，并且精准统计出顾客流失比例；

2、当客流量数据与pos数据的结合，已消费顾客占总客流量的比例越高则转化率越好；

3、客流量评估，如果长期使用客流统计系统能够通过历史的统计数据表，可以分析出平均每天客流量的变化趋势；

4、统计顾客流失率，双项客流统计自动识别顾客进出方向；

5、通过统计货架间或者楼层间客流量，调整商品品类、品牌的优化进而提升销售量。

大型商场客流量预测分析方案

大型商场生意经营状况考核指标有两大数据组成，一是客流统计数据，二是成交销售数据。

作为一个正常消费者，选择到哪家商场进行购物消费，多数都会有一个从众消费心理，即从表面的客流量多少将直接反馈了这家商场生意是否兴旺。

而大型商场的销售数据源自消费者，多数运营管理者在分析pos数据的同时，习惯性忽略了客流量的分析。

21世纪，不再以产品为核心的时代，如果商场还单方面保持在成交上面将等于把自己推到被淘汰的边沿。

大型商场需要对每天的客流量进行统计分析，预测短期内客流的增长趋势以及假日、活动期间的客流预测确保其精准度。

而通过对客流量进行预测，能够帮助商场运营管理人在客流管控、引流活动、成本投资等方面的掌控获得有力的凭据。

客流量的预测，成为了商场用最低投入资金获得最大收益的得力工具。

大型商场的客流量预测分析方案，主要针对于出入口、楼道、电梯口、楼层间、专柜前等区域进行统计分析。

1、出入口客流量的统计，按照每天的长期统计，分为平常日、周末、黄金假期三种形式进行分析，统计预测不同日子的每一个时间段里客流量增长趋势；

2、当客流量达不到标准时，商场运营决策者可以根据每天的客流量高峰期举办一些活动，例如在下班时间进行促销，吸引大量上班族进入商场消费；

3、假期客流量的预测，如果商场统计有往期节假日的客流数据，决策者可以通过深度挖掘分析出今年客流量的一个大概值，进行预测方案的整套设定以防不时之需；

4、专柜、促销品前客流量统计，统计该区域客流数量、驻留时长以及走动轨迹，预测消费者购物消费行为习惯、心理变化；

5、楼层间的客流量分析，大型商场楼层品类不同，客流量分布同样不均匀，经过统计分析可以间接推测出多数消费者的组合爱好；

6、预测整体客流消费水准，基于客流的交通工具选择推测，靠近出入口周边交通工具、商场车库进行预测自驾、地铁、公交车等消费者占比率等。

大型商场在采用客流统计系统，可以针对不同的需求进行不同方面的统计分析。

例如，提升商场客流量则需要从出入口投入深度关注；提升成交率，则需要再客流量的基础上进行属性分析，其年龄段、性别占比等等都成为了商场对客流量预测的核心指标。

如何分析大型商场客流量统计表

分析大型商场不同时间段的客流量

掌握不同时间段的客流量变化趋势，可以合理安排货物物流发放以及工作人员数量的安排，保证整个商场的服务质量。

大型商场一般需要通过一周的统计调查时间，可以清晰发现周末和工作日客流量增长实际情况，明显存在很大差别。

工作日，大型商场、超市可能会在早上开门时间迎来第一波小高峰，因为在这个时间点，大多是为了储备一天的粮食，再者则是晚上19点过后会迎来一天的高峰客流，此时的人群庞大，购物种类众多。

周末时间在17~20点这段时间将会是大型商超的最佳黄金时间，此时管理人应该适当增加工作人员数量，例如收银员、导购员等等，也可以借此举行促销活动提升业绩。

按年龄段分类的购物行为特征分析

通过客流统计的人脸识别技术，常见安装于商场、超市主要出入口、收银台、通道等主要位置，抓取每天流动人员面部信息，识别分析其年龄、性别。

如果将实现pos数据与客流统计结合，再不需要请求顾客填写调查表，依照客群年龄：

16岁以下的小孩，17~30岁的青年人31~50岁的中年人，51岁以上的老年人分段研究调查。

实体门店增加客流量的方法

首先，我们应该先普及下和认识客流量对实体门店的重要性。

客流量作为业绩产生的主导原因，在电商方面被分为“自然流量”“有效流量”“转化流量”，即就是所谓的浏览、意向客户、成交客户三个方面，同理适用于线下。

店前客流和到店客流不一样，到店客流也不一定会产生成交，所以在这里我们需要做到的第一步是如何将驻步店前的客流量吸引到店提升客流量转化客流数量？

简单点来说，我们大致可以把影响客流量的因素列为一道公式（门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率），商家可根据该公式进行自身商圈内的调查。

另外，提高客流量的本质，分为人、物、场三个方面做出深度数据的分析和解决方案的设计。

一、影响客流量的原因。

1、门店商圈覆盖面

根据门店周边稳定性顾客分等级，一般商家着重于主次核心顾客。

在正常环境之下，核心顾客占来店顾客的比例大约在50-60%，次核心顾客则为20-30%，一次性顾客为剩下的10-20%。

2、门店商圈渗透力

门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。

门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。

3、门店商圈人口密度

门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量，一般来说，在门店进行选址时，这是一个非常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是一个门店自身所无法改变的外部环境。

如若以上客流量指标都不达标之时，店长或者管理人应该采取其他措施手段。

这当中并不能排除门店所属业态与商圈的融合度，也存在着商品品类、周边环境、经营面积、服务质量、商品价格等等因素所导致。

二、实体门店增加客流量的方法。

商场生意惨淡主要是客流量的持续流失和销售额的持续减少，这不仅仅影响了门店生意冷淡并且与品牌商关系持续恶化。

如何利用客流统计改善门店生意？

雅量门店宝说，如果只是单纯停留在客流数据上是完全起不到作用的，商场负责人应该从客流统计数据当中进入深入挖掘，与销售数据结合进行整场的调研工作。

1、知晓顾客

通过客流统计系统，掌握顾客群属性、消费习惯以及集中消费时间段是实体门店必备的技巧。

①客群属性分析：

客流统计系统以抓取人脸导入数据，进行自动识别其他年龄、性别属性归类分析，并且自动记录其到店次数便于门店店长主次顾客的研究。

②顾客消费习惯：

通过后台pos数据记录，我们将每一笔顾客消费形成记录形式，经过大量数据的录入之后我们能掌握每一个不同类别的顾客对某商品的忠诚度。

③客流高峰时间：

客流统计实时的记录客流量增减变换趋势，店长经过后台的平常日、周末、节假日客流报表分析，能够掌握不同日期的客流量高峰时间。

2、品类组合

在门店规模和业态确定以后，我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了，便利店/超市/大卖场/专卖店都会有较为严格的区隔的，跨业态经营，从单店而言，并不现实，因为后台的一系列支撑难以改变。

但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的，我们完全可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。

3、消费能力评估

根据出入口、楼层间、专柜前等主要区域安装客流统计设备，我们可以根据不同出入口位置所靠近的交通场所，诸如周边拥有地铁站、公交车站以及自家停车场，需要将门口设置合理化，便有利于通过交通工具的选择评估总体顾客消费水平，以便于商品价格盈益放大至最大化。

零售行业发展至今年代已久，竞争力度日益精壮，但真正做的好的零售企业其实并不多。

而客流统计作为辅助实体门店提升客流量、客单价、转化率的工具，也是衡量一个实体门店运营状况的科学依据，我们需要透过客流数据的深度分析，来提高自身的服务，满足消费群体的需求。

14岁以下：

小孩多是在大人陪同下逛超市，关注自己需要的商品食品，比如玩具、文具、零食小吃、饮料和水果，他们的购物时间主要取决于大人有空的时候，或者超市人流量相对较少时候，客流量太大的时候，让小孩感到不适，也影响大人购物效率。

17~30岁：

主要包括大学生，他们购物时间主要集中在下午和晚上，对方便食品、玩具、休闲食品、日用品的购买量比其他购物人群种类要高。

青年消费者的购物速度和结算速度是最快的，这是因为青年人购物人群购买的种类较少，目标比较明确，时间相对紧张，不会在各商品区逗留太长时间，结算时由于青年购物人群平均购买数量较少，扫码和结算的速度都很快，所以平均结算速度也是最快。

31~50岁：

中年人购物人群在购物群众中所占比重较大，平均购买量和总金额也是最高。

中年人的购物种类较繁多多，日常的购物主要集中米、面、油，同时也是高档品、家用电器、服饰的主要购买者。

大多数中年人的购物目标并不明确，更偏重于逛超市，会在超市中的每个商品区域都有光顾，遇到合适的就买，购物决策速度快，平均购买速度较慢，平均结算速度较其他购买人群也是最慢。

中年人购物时间主要集中于周末节假日和下班后，比如中午午休时间及19:

00时左右。

50岁以上：

老年人在消费者人群中所占的比重较小，并且在早市晚市期间的人数比较多，人数浮动较大，这是因为老年人消费者对特价促销产品的喜好比其他年龄段的购物人群大。

如果觉得价格合适，会尽量多买、进行储存。

老年人热衷购买蔬菜水果、调味品、日常小百货等小型商品，因为他们多是退休人员及家庭主妇，时间富裕，超市的购物频率最高。

老年人的购物速度较慢，但其购买商品比较单一，购买量比较小，所以其平均购物时间相对较短，老年人的购物决策速度较慢，结算速度较其他购物人群也是最慢。

因此，超市在布置卖场的时候，尽量将蔬菜水果、日常小百货安排离出口较近处，方便老年人购物结账。

按照性别分类的购物行为特征分析

正所谓男女有别，性别差异是顾客购物行为特征不同情况的标签。

例如，我们不常在化妆品店、母婴店、美妆馆等女性为主的场所看见男性的重要原因。

对于大众需求品的商场而言，品类并没有如此细分，因此顾客性别的归类、统计、分析成为了商场调查的重要参数。

据统计，女性购物人群是男性购物人群的1.6倍。

男性顾客购物特征分析：

男性购物人群的浮动比较小，其购买商品的种类和数量也较少，并且更偏重于成品食物、便利商品等。

男性购物者的购物速度比女性购物者普遍要快，由于购买数量和购买品种少，购物的目的性比较强，一般也不会进行太多的价格比较，所以相应的其结算速度也比女性购物人群快。

男性购物的总体特征是偏向于实用性、便利性及快捷性，对价格及包装的考虑其次。

男性对品牌的忠诚度比较高，很少选择新产品。

购物时间主要集中在下班以后，因为这个时间段他们比较有空，此外，周末节假日也经常陪家人购买稍大型、数量多的商品。

女性顾客购物特征分析：

女性购物人群所占比重比较大，而且其主要购买生活必需品，如食品和日用品等，对休闲食品、新鲜蔬菜、服饰的购买上远远高于男性，所以相对应的女性购物频率也比较大。

女性的购物平均数量远大于男性，但其购物品种较多，而且女性的购物速度也比较慢，购物时间较长，这是因为女性购物人群一般会进行价格的比较，对于不是计划之内的物品也会加以留意，遇到合适的进行购买。

由于女性相对较大的购物量及种类，所以其购物结算时间也较长。

购物时间主要集中在上午及下午19:

00时以后，此外，部分超市商厦内有儿童娱乐场所，平时家庭主妇有空带孩子去超市购物，同时还可以休闲、娱乐。

商场客流调查数据需要根据自身实际统计情况进行分析，管理者可参照此分析策略进行细分化。

客流统计系统始终只是一种便捷数据收集工作的工具，发挥其提升业绩、客流量、客单价等作用，除了数据上的运用以外，还需要一个好的决策者。

商场客流量调查和统计的方法有哪些

大型商场作为人们日常消费习惯性的消费场所，每天容纳客流数量也是相当的大，今年来，更是随着“城市综合化”，商业也渐渐崭露出“商业综合化”。

所谓“商业综合化”是集餐饮、娱乐、休闲、文化、住行等为一体，从而许多商场也逐步形成购物中心此类业态，为了迎合满足消费者多元素需求，许多企业都认知到了调查和统计客流量的重要性。

商场客流量统计和调查的目的。

分析商场客流量趋势和变化的原因，准确反映目前商场的接待能力，为相关部门进行商场调整规划提供真实可靠的数据。

调查商场不同层次客户群体的购物需求，消费结构、及对商场辅助设施的适应程度等问题的分析，来了解目前商场的经营环境、适应群体，为有关部门对商业街的产业调整、设施建设提供一定的参考依据。

商场客流量统计和调查的方法。

1、单向客流量统计调查，只统计每个出入口进入的客流量，不对出去客流量进行统计；

2、时间段客流统计方法，分成每个小时对客流量进行统计汇报，实时掌握客流趋势；

3、平常日和节假日客流量调查，形成鲜明数据进行统计分析，反映出商场内部人员流动程度；

4、楼道和楼层间调查，统计每个楼层客流量，分析该楼层设施建立是否达到满足接待能力。

如果商场采用客流统计设备，在出入口、楼层与楼道间、柜台、店铺前安装进行实时的客流量数据调查分析。

管理人可以通过视频直观目测客流变动情况以及对后台数据分析，把握商场内部调整规划的重要部分和销售转化的强力时间段，可以从最低的资金投入当中满足大量的消费者行为习惯的需求，且能够得到最大的转化才不失客流量调查的意义。

商场如何正确认识客流量和客流

古往今来，很多零售业态场所饱受着客流量满载现象却依然承受着始终都是盈亏的现象。

虽然说，一个商场需要大量客流量来营造好的氛围，形成生意爆棚的“假象”。

作为一名资深商场内部管理人，需要理清吸引大量客流的目的是什么？

除了，吸引客流量到店，还有一个更为重要的任务，则是提升业绩。

认知客流量的意义：

客流量是在一定时间内沿一个方向通过的线路某断面的顾客数，是带有购买欲望的人口，是顾客的流量。

在一定时间内对经过某个地点的人口的数量进行现场记录的调查方法。

它是同步观察法的一种，为事后的市场分析和市场预测提供直接的数据。

它广泛地应用于一切与地点、人口有关的决策。

在商场的商品结构、促销决策、对职工的分工、对职工工作时间的安排、轮休制度的建立、对商品的购进、销售人员的培训等多个方面具有十分重要的指导意义。

如何分析统计有效客流量：

1、在商场内部安装监控摄像头，对于货架前客流的数量以及驻留市场行为颜色深浅的热力图；

2、统计出入口进出客流量，观察变化趋势深度分析人均到店的驻留时间；

3、通过职工的手动录入pos数据，在员工绩效考核的同时对客流量总数和转化数量进行比较，统计出转化率；

4、统计楼道和专柜的客流数量，对于商品促销活动宣传的对象定位更加明确，减少不必要的推广费用投入；

5、分析时间段客流量，进行科学安排员工的上班时间以及轮休制度的建立。

客流统计工具是有效排除无效客流的方法，减少对无效客流量所投入的精力和时间，是每次促销活动推广调查的必要工作。

而日常客流量统计，是对于商场内部商品结构、员工工作安排、营业时长等有利依据，科学化管理内部，成为了商场减少成本投入的基础。