企业员工薪酬激励方法.docx
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企业员工薪酬激励方法
企业员工薪酬激励方法
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(一)与薪酬相关的激励
与薪酬激励相关的两个原则:
1、合理性原则
(1)与市场薪酬水平比较有竞争力
(2)浮动工资部分可以有效地激励员工,使员工利益与公司利益挂钩
(3)设定的目标可完成性在合理范围内
比如,根据市场行情,可以对员工薪酬进行测算,制定合理的目标奖金水平。
比如薪酬水平定在50%,也就是说每月大约有50%的人能够100%完成销售目标。
2、公平性原则
(1)同一岗位相同级别的员工之间的公平性
(2)不同岗位同一级别的员工之间的公平性。
比如销售经理和市场经理
(3)任务完成的认定
(4)直属主管评价的准确性和有效性
3、效率性原则
(1)员工的利益与公司利益挂钩
(2)提高员工的工作积极性
(3)稳定员工
(4)保证企业利润率的实现
一、销售人员薪酬结构——底薪+提成
(销售及项目类岗位适用)
Step1:
制定员工等级划分
划分依据:
1、依据工作年限划分
2、依据以往业绩划分
3、依据以往工作经历划分
划分结果:
1、促销员
2、销售代表
3、高级销售代表
4、小区销售经理
5、大区销售经理
6、区域销售总监
划分结果供参考,可依据实际公司业务范围进行划分,也可以按照客户种类进行划分,比如渠道销售经理,大客户销售经理等。
Setp2:
根据员工等级,确定底薪
底薪一般不低于当地最低工资标准,属于固定支出的成本
底薪占总薪酬(底薪+目标奖金)的比例可以参考行业一般标准,一般不多于总薪酬的1/2
Step3:
和员工签订绩效任务书
根据员工的等级,在绩效任务书中约定员工月度任务目标以及目标奖金(100%完成任务应得的奖金)。
一般员工月度任务目标的确定,与公司的销售目标挂钩,为完成公司销售目标服务。
这部分薪酬属于浮动支出的成本,与公司利润有联系。
Step4:
每月定期由员工直属主管给员工销售情况打分
每月可以由直属主管给员工核算销售业绩,提成=目标奖金*完成率
同时,还可以请直属主管反馈员工工作表现,比如工作积极性,态度,解决问题的能力等。
这些情况也可以与员工绩效挂钩。
Step5:
根据员工每月销售情况计算员工每月销售奖金(提成)
提成=目标奖金*完成率
Step6:
员工底薪+提成=月工资
另外,如果计算员工每月人工成本,还需要核算每月员工社保福利和住房公积金企业应付部分。
企业应付社保=员工社保基数*32%(包括养老+失业+工伤+生育+医疗)
企业应付住房=员工住房基数*12%
二、技术人员薪酬结构——基本工资+岗位奖金
(后勤及服务性岗位适用)
Step1:
制定员工等级划分
划分依据:
1、依据学历划分
2、依据工作年限划分
3、依据以往工作经历划分
4、依据取得认证划分
划分结果:
1、初级技术员
2、中级技术员
3、技术经理/项目经理
4、技术总监
划分结果供参考,可依据实际公司业务情况进行划分。
Setp2:
根据员工等级,确定基本工资
基本工资一般不低于当地最低工资标准,属于固定支出的成本
基本工资占总薪酬(基本工资+岗位奖金)的比例可以参考行业一般标准,一般不少于总薪酬的1/2
Step3:
和员工签订绩效任务书
根据员工的等级,在绩效任务书中约定员工的工作任务内容、质量要求(差错率,完成率等)、态度要求(客户投诉率)等,同时约定目标奖金。
一般员工月度绩效目标的确定,与员工岗位说明书相关,与公司业务完成情况挂钩。
这部分薪酬属于浮动支出的成本。
Step4:
每月定期由员工直属主管给员工工作表现情况打分
每月(每季度)请直属主管依据员工签订的绩效任务书反馈员工工作表现情况。
打分的依据就是绩效任务书,绩效任务书不仅要写明需要完成什么任务(员工工作岗位说明书),还有写明完成到什么情况算是合格,什么情况是不合格。
Step5:
根据员工每月工作表现计算员工每月岗位奖金
岗位奖金=目标奖金*分数(由员工直属主管依据绩效任务书确定)
Step6:
员工基本工资+岗位奖金=月工资
另外,如果计算员工每月人工成本,还需要核算每月员工社保福利和住房公积金企业应付部分。
企业应付社保=员工社保基数*32%(包括养老+失业+工伤+生育+医疗)
企业应付住房=员工住房基数*12%
当然,根据不同行业不同的公司类型,还可以丰富不同岗位的薪酬结构,比如可以增加各种补助,补贴,津贴等,还可以在现有奖金以外增加其他奖金,用以衡量员工工作不同方面的表现。
比如季度奖金,半年奖,年终奖,三年奖,五年奖,年功奖(主要是鼓励稳定的员工)等
三、企业高管薪酬结构——年薪制
(二)与福利相关的激励
一、有福利成本支出的福利
1、补充医疗保障
2、节日/生日礼物
3、员工活动(比如运动会,电影票,春游秋游,部门聚会)
4、带薪年假、带薪病假
5、费用报销(通讯费,供暖费,交通费等)——销售人员的费用报销可以考虑与销售目标的完成情况挂钩
6、企业年金
7、股权激励
二、无福利成本/福利成本支出较小的福利
1、表彰、树立榜样
2、企业内部培训
3、适度授权
4、企业内部加强沟通,领导鼓舞士气
5、提拔内部人才
6、创造内部良性竞争的环境
7、良好的内部员工职业生涯规划
一、总则
为鼓舞销售人员工作热情,积极开拓新客户,提高工作业绩,公司特制订本销售人员薪酬方案。
二、适用范围
本办法适用于公司内部销售、外部销售,公司内部分销及外部分销。
三、销售部业务人员工作归属1、公司内部销售
公司销售大厅销售人员,直接归销售部管理。
在销售大厅接待客户,全过程跟踪服务,直至销售达成。
2、公司外部销售
在公司外部,或利用自身资源自行开发、访问准客户,每日达到一定的拜访量,宣讲产品,达成业绩目标;准时参加公司组织的各项会议和培训,接受相关的教育和训练。
3、公司内部分销
由公司根据员工业绩情况及个人意愿,选择性外派至各公司直营分销点。
由各分销点经理负责各分销处日常运营,直接跟销售总监汇报。
4、公司外部分销
公司审核通过的外部分销商,在公司规定范围内自行运营,运营费用及运营风险自行承担。
四、薪酬结构
1、工资包括:
固定工资、浮动工资和津贴、业绩提成、奖金五部分。
2、固定工资指根据职员的职务、资历、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。
3、浮动工资包括:
绩效工资、考勤工资等。
浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及公司经营业绩确定的、不固定的工资报酬。
4、津贴按照公司员工手册的规定,不同的职位,享受不同的津贴。
5、提成比例按照公司的业务激励政策发放。
6、奖金指销售部完成每月任务额,销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。
7、员工工资扣除项目包括:
个人所得税、缺勤、扣款(含押金、借款、罚款等)。
五、工资计算方法
工资计算以签合同额计薪,新员工试用期为2个月。
1.工资计算公式:
实发工资=应发工资-扣除项目
应发工资=固定工资+浮动工资+津贴+业绩提成+奖金浮动工资=考勤工资+绩效工资
2.固定工资+浮动工资标准:
适用于公司内部销售、外部销售、公司内部分销。
3.业绩提成标准
个人业绩当月清零,一个自然月内累计,销售员月度个人任务数150万元,月度个人少于150万元业绩,无业绩提成。
(1)公司内部销售
(2)外部销售
外部销售人员须陪同客户来销售大厅,无陪同的情况下,需提前自行联系好接待人员,否则视为自愿放弃该客户归属权。
(3)公司内部分销
公司内部分销人员,公司负责办公场地选择及租赁,将不再负责工资等人力成本支出。
业绩提成比例:
按合同额的2%计算。
(4)销售主管奖励标准
销售主管业绩为大厅销售额及其自身拓展业务额(现存分销商业绩除外),当月清零,一个自然月内累计。
销售主管月度任务数2000万元,月度少于2000万元业绩,无业绩提成。
4.奖金标准
销售部完成每月任务额,销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。
5.浮动工资计算方法
浮动工资=任务完成数值×浮动金额–缺勤工资
销售人员对一个公司的生存和发展十分重要,绝大多数公司的发展速度在一定程度上都决定于公司的销售团队,而大多数公司在销售人员的管理上都面临着很大的压力,人员流失严重,流动性大。
公司的销售人员的核心控制力不强等。
所以一套好的销售激励政策对于这些公司来说,起了十分重要的作用。
一、总则
为了提升员工工作效率,提升员工工作激情,培养优秀人才,让团队每个成员朝同一个目标努力,特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》
二、适用范围
本部门所有员工
三、薪酬组成
基本工资+基本补助+绩效奖金+销售提成1.薪资结构及工资标准
销售部
销售副总销售经理高级业务员中层业务员
初级业务员(转正后)
实习期业务员
级别工资标准(底薪)
(底薪)元
3500元3000元2500元2000元1800元
备注说明
公司根据销售人员工作经验、能
力、资历确定入职级别,并允许10%上下浮动;
2、晋升与降职标准
(1)晋升标准1.季度绩效考核分第一名;2.季度回款达标率第一名;
3.为公司发展提出有效建议,并具备一定效果;4.为公司创造额外的经济效益(团购,外贸,OEM等);
(2)降职标准
1.季度绩效考核分最后一名;2.季度回款达标率最后一名;
3.季度违反公司及销售部制度和公司规定;4.季度遭客户投诉3次以上
同时具备以上3个条件的员工,由总经理助理向总经理提交降职申请,由总经理批准生效。
(3).淘汰标准
1.连续两个季度绩效考核分最后一名;2.连续两个季度回款达标率最后一名
3.多次违反公司及部门规定,屡次教育不思改正;4.因工作疏忽造成公司重大经济损失;
3.销售提成
任务完成量4.基本补助
1.电话补助
销售部
销售副总销售经理高级业务员中层业务员
初级业务员(转正后)
实习期业务员
提成核算方式无销售奖金
(本季度保底任务额×0.3%+超出保底任务部分×2.5%)×70%
本季度保底任务额×0.3%+超出保底任务部分×2.5%
+超出目标任务*3.5%)×70%
基本标准
元/月元/月元/月元/月元/月元/月
2.出差补助
1)出差补助标准
三级城市元/天
二级城市/天
一级城市/天
备注
每城市拓展周期为3天
●销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过3个工作日,若客特别户要求必须停留3个
工作日以上,需向总经理助理书面申请,总经理批准,
●超过
3个工作日出差补助按元/天为核算标准,不经申请滞留者,取消滞留当天出差
补助;3.绩效考核标准:
●绩效评分标准
每项评选条例对应四个标准:
A优秀B、优良C、合格D不合格,评分人员根据标准对于相应人员合理打分:
●绩效评分方式
绩效考核分=总经理评分×40%+部门经理×20%
+人事×20%+财务×20%
●绩效核算发放
1)绩效奖金每季度发放一次,实发绩效奖金=绩效考核得分/%×绩效奖金基数;2)季度绩效考核分60分以下,不予发放绩效奖金;3)季度考核分60分以下,当期销售提成实际发放80%;4)试用期员工参与绩效考核评分,但不参与奖金分配。
八、转正标准
1.新销售人员试用期至少3个月,最长不超过3个月;
2.新销售人员试用期当月绩效考核分达到90分以上由总经理助理提出直接转正申请,由总经理批准生效。
3.新员工绩效考核分连续两个月在60分以下,试用届满后,总经理助理根据具体情况决定是否留用;
总经理助理签字:
总经理签字:
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