业绩为王百万年薪销售高手实战心法.docx
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业绩为王百万年薪销售高手实战心法
强势推销-倍增销售业绩本领
第一讲推销事情和业绩倍增架构阐发
1.引言
2.商业世界的规矩
3.销售人员必须知道的两件事
4.做一个终身的学习者
5.顶尖业务员乐成的要害
6.业绩长红必须做的四件事
第二讲从事业务事情的心理态度
1.创建积极正确的心态
2.积极的心态及其告竣要领
3.销售运动的七项心理规矩
第1讲推销事情和业绩倍增架构阐发
【本讲重点】
商业世界里的20/80规矩
销售人员必须知道的两件事
向乐成者学习
找到销售致胜的要害
业绩倍增的要领
业绩长红要做好的四件事
优秀的与平凡的业务人员最大的差别就在于,优秀的业务员非常清楚整个推销历程中应该遵循的游戏规矩,喜欢并勇于迎接挑战,善于向乐成者学习,充实了解致胜的要害所在,因此能够在事情领域中出类拔萃,业绩长红。
商业世界里的20/80规矩
1.20/80规矩
进行销售之前,销售人员首先需要知道商业世界的20/80规矩。
所谓20/80规矩,其寄义是80%的财产为20%的人所占有,而80%的人却只占有20%的财产。
20/80规矩同样适用于销售世界中,即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩,卖出了公司里80%的产物。
销售世界中的20/80规矩意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。
更进一步,若公司在整个财产界中排名在前20%,则该公司创造了整个财产业绩的80%。
图1-1商业世界的20/80规矩
2.优秀的销售人员首先明白20/80规矩
作为一名销售业务人员,要做美意理准备,成为业界里顶尖的20%的业务人员。
实际上,最前面20%的业务人员中也有区别,前三名的业务人员所创造出的业绩,可能会是排名靠后的那些销售人员的许多倍。
因此,销售人员生长的空间没有界限。
具体来讲,若业务人员的收入主要来源于奖金,那么,业绩的比例实质上也就是收入的比例。
业绩的差别带来收入的差别,收入的差距就在于,优秀的销售人员首先明白20/80规矩。
力争使自己成为前20%的销售人员,不绝地向前追求,销售人员才气更好地不绝创造出好的业绩。
销售人员必须知道的两件事
除了要了解商业世界中的20/80规矩外,要做好业绩,优秀的销售人员还应明白两件事情:
愿意担当挑战,认为销售容易并且简朴;乐意付诸行动与客户互动。
1.正确的认知
差别的人具有差别的认知,同样,差别的销售人员对推销的看法也各自差别。
销售人员的业绩从零开始,因此可以说,推销既是世界上最容易的事情,也可以说是最艰巨的事情。
两者的区别在于,优秀的销售人员会认为销售是非常容易并且简朴的事情,而失败的销售人员则会认为销售事情的难度非常大。
销售人员每天的业绩从零开始,需要在与旧客户保持联系的同时,更要竭尽全力地不绝寻找新的主顾。
即销售人员不但要继承说服老客户继承购置,还要不绝地寻找新的客户来和自己做生意。
由于在销售行业中,销售人员需要依靠实力来创造业绩,而乐成的销售人员并不畏惧从零开始,愿意担当挑战,学习新的工具。
因此,优秀的销售人员认为销售事情非常容易、简朴。
2.积极地行动
正确的认知和积极的行动相结合才气创造出良好的销售业绩。
许多人往往都是语言的巨人,行动的矮子。
优秀的销售人员不但有正确的认知,还具有很强的行动力。
俗话说,坐而言不如起而行。
乐成的销售人员会花大量时间与主顾进行足够的互动,为主顾办事,说服并赢得主顾的信任和满意。
因此,优秀的销售人员不但是梦想家,更是积极的行动者。
这样的认知,才气引导精彩的销售人员努力的事情并创造出好的业绩。
【案例】
乐成的秘密
吉尼斯世界记录里最顶尖的业务人员,连续11年在吉尼斯世界记录里被排名为世界上最伟大的推销员,他叫乔治·吉拉德。
当记者访问乔治·吉拉德为什么能精彩的连续11年都能得到世界上最顶尖伟大推销员的头衔时,乔治·吉拉德笑着说,其实业务事情非常简朴,只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。
记者追问,那怎样才气比别人多努力一点点儿呢?
乔治·吉拉德说,要领很简朴,每天比别人早一个小时出来做事情,永远比公司里同事每天多买通一个电话,每天比同事多造访一位主顾。
乔治·吉拉德总结道,乐成非常简朴,没有窍门,每天早一个钟头出门,每天多买通一个电话,每天多造访一位主顾就可以得到乐成。
乔治·吉拉德认为销售非常简朴而又容易,只要销售人员肯比别人更努力,就一定会取得好的业绩,得到富厚的收入。
天道酬勤,多一份耕作也势必多一份收获。
以乔治·吉拉德为模范,只要销售人员肯支付,努力的事情一定会带来相应的报酬,业绩也会越来越优秀、卓越。
3.创建正确的认知
每天多事情一个小时、多买通一个电话、多造访一位主顾,这就是乔治·吉拉德乐成的惟一的秘密。
销售人员可以针对自己的具体情况,调解自己努力的目标,制订越发详细的事情筹划。
创建正确的认知:
销售是一件容易而又简朴的事情,销售人员应该将渴望乐成的心态转变为积极的实际行动,这样才气够成为20%中的一员。
向乐成者学习
保持谦虚的心态,不绝地努力学习,这是优秀业务员乐成的另一秘诀。
不满足、不绝滞于已经取得的成绩,不绝地学习新的知识,才气确包管销售人员永远的乐成。
向领导、主顾学习,通过到场研讨会和念书的途径,都可以提高销售人员的销售本领。
1.向领导学习
销售人员可以从内部开始,向自己的领导或上司学习其乐成之处。
领导一般都具有富厚的销售经验,拥有多于一般业务人员的要领。
销售人员可以通过向自己的上司请教,一定会学到许多乐成的要领。
以谦虚的姿态,不绝地向主管、上司请教乐成的经验,这是最直接的学习要领。
2.向主顾学习
销售人员耗费大量的时间,了解市场,与客户经常进行打仗。
市场上,主顾是销售人员最好的老师。
销售人员每天都要和主顾打交道,无论销售乐成与否,销售人员都可得到有代价的经验。
推销乐成,销售人员可以通过阐发主顾购置的原因而得到乐成的推销要领,从而提升业绩;纵然推销失败,销售人员同样可以通过阐发失败的原因,避开不恰当的本领或要领,为下次的乐成做好充实准备。
3.到场研讨会
除了向领导、主顾学习外,销售人员到场研讨会也是学习的途径。
通过到场研讨会、读有代价的书籍,销售人员可以得到许多专业知识和销售本领,这样才不会落伍,才气不绝进步。
只有对峙刻苦学习,销售人员才气不绝地实现销售的乐成。
找到销售致胜的要害
具备根本的认知后,销售人员接下来的事情是要找出具体销售事情中致胜的要害。
只有找到销售致胜的要害,销售人员才气够有的放矢,凭据实际的要害因素,向领导、主顾请教,通过书本的学习,才气真正实现乐成的销售。
世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个乐成的要害:
明确的目标、康健的身心、极强的开发主顾的能力、自信、专业知识、找出主顾的需求、好的解说本领、善于处置惩罚阻挡意见、跟踪主顾和收款。
1.明确的目标
乐成的业务人员首先要有明确的目标。
明确的目标通常包罗:
确定每天要造访的主顾,找出所需要的主顾属于哪一个阶级,即找到潜在主顾。
主顾目标群定位的错误,会使销售人员浪费许多时间,却一无所获。
别的,销售人员需要知道如何靠近潜在主顾,充实了解主顾喜好,经常能给主顾留下最好的印象,并且在最短的时间之内说服主顾购置产物。
优秀的销售人员都有执行筹划,其内容包罗:
应该造访的目标群,最佳造访时间、贴近主顾的要领,甚至提供推销的解说本领和推销的解决方案,资助主顾解除疑虑,让其快速做决定购置产物。
2.康健的身心
心理学家的研究证明,第一印象非常重要。
由于推销事情的特殊性,主顾不可能有富足的时间来发明销售人员的内在美。
因此,销售人员首先要做到的是具有康健的身体,给主顾以布满活力的印象。
这样,才气使主顾有交换的意愿。
3.开发主顾能力强
优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。
只有找到符合的主顾,销售人员才气得到销售的乐成。
优秀的销售人员不但能很好地定位主顾群,还必须有很强的开发主顾的能力。
4.强烈的自信
自信是乐成人员必备的特点,乐成的销售人员自然也不例外。
只有布满强烈的自信,销售人员才会认为自己一定会乐成。
心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就经常容易凭据所想象的偏向生长。
当持有相信自己能够靠近并说服主顾、能够满载而归的看法时,销售人员造访主顾时,就不会担心和恐惧。
乐成的销售人员的人际来往能力特别强,销售人员只有布满自信才气够赢得主顾的信赖,才会产生与主顾交换的欲望。
5.专业知识强
销售致胜要害的第五个要素是极强的专业知识。
优秀的销售人员对产物的专业知识比一般的业务人员强得多。
针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才气答复,而乐成的销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的回复。
即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。
6.找出主顾需求
快速找出主顾的需求是销售致胜的第六个要害要素。
即便是相同的产物,差别的主顾需求差别,其对产物的诉求点并不相同。
优秀的销售人员能够迅速、精确地找出差别主顾的购置需求,从而赢得订单。
7.解说本领
别的,销售人员优秀的解说本领也是乐成的要害。
优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的本领,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,并且能够精准地答复主顾的问题,满足主顾希望的答案。
8.擅优点理阻挡意见
善优点理阻挡意见,转化阻挡意见为产物的卖点是致胜要害的第八个要素。
优秀的销售人员抢先与主顾成交永远快于一般销售人员。
销售市场的竞争非常强烈,主顾往往会有多种选择,这就给销售人员带来很大的压力。
要抓住主顾,业务人员就需要善于处置惩罚客户的阻挡意见,抓住主顾的购置信号,让主顾能够轻松愉快地签下订单。
9.善于跟踪客户
在开发新主顾的同时,与老主顾保持经常的联系,是销售人员乐成的要害之一。
销售人员能够连续不绝地大量创造高额业绩,需要让主顾买的更多,这就需要销售人员能做到最完善的使主顾满意的治理。
乐成的销售人员需要经常联系主顾,让主顾精神上得到很高的满意度。
10.收款能力强
极强的收款能力也是销售乐成的致胜要害之一,不然就会半途而废。
优秀的业务人员在处置惩罚收款问题时,能比普通销售人员更快地收回货款。
遇到主顾交款推托时(推卸责任,找种种借口大概拉友爱的手段来延迟交款),优秀的业务人员能有措施让主顾快速地付钱。
掌握销售致胜的10个要害要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,销售人员才气够得到不绝的乐成,取得越来越好的业绩。
【自检】
答复下列问题,测试自己在哪个环节还需要革新?
1.在销售历程中,你有明确的销售目标吗?
有□没有□
2.在销售历程中,你总是布满活力吗?
是□否□
3.在销售历程中,你开发主顾的能力强吗?
是□否□
4.在销售历程中,你自信能说服主顾吗?
是□否□
5.在销售历程中,你曾经答复不出主顾的问题吗?
是□否□
6.在销售历程中,你善于找出主顾的需求吗?
是□否□
7.在销售历程中,你能言简意赅地进行产物说明吗?
是□否□
8.在销售历程中,你擅优点理主顾的阻挡意见吗?
是□否□
9.你经常与老客户保持联系吗?
是□否□
10.你能否顺利收到货款?
是□否□
提示:
销售致胜的要害是:
明确的目标、康健的身心、极强的开发主顾的能力、自信、专业知识、找出主顾的需求、好的解说本领、善于处置惩罚阻挡意见、跟踪主顾和收款。
业绩倍增的要领
销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的要害,促使自己的业绩倍增、收入提高呢?
在上述10个销售致胜要害的每个环节中,销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿,那么,销售人员就能够业绩倍增,提高收入。
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