庄河实习心得4400字.docx
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庄河实习心得4400字.docx
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庄河实习心得4400字
庄河实习心得(4400字)
金六福公司
庄河实习心得
收件人:
金六福公司辽吉大区郑媛
发件人:
庄河实习人员焦宇日期:
20xx.7.5_____20xx.7.9_______________________________________________________________________________主题:
庄河市场实习心得
内容:
一市场基本概况
二市场渠道划分
三公司产品铺市情况
四每日学习心得
五庄河市场操作优势体现
六庄河市场操作不足之处
七自己实习心得体会
一市场基本概况:
庄河市地处辽东半岛东侧,辽宁省南部,东濒黄海。
面积4034平方千米,人口91.31万。
属辽宁省县级市,由大连市代管。
庄河市共辖:
4个街道办、6个乡、16个镇。
4个街道办:
城关、新华、兴达、昌盛。
6个乡:
鞍子山、太平岭、步云山、桂云花、兰店、石城。
16个镇:
吴炉、黑岛、青堆、栗子房、塔岭、大营、徐岭、蓉花山、光明山、长岭、荷花山、城山、大郑、明阳、仙人洞、王家。
庄河市总人口为91.31万:
其中非农业人口为17.97万人,占总人口的19.7%,农业人口73.34万人,占总人口的80.3%。
全市城市人口为17.8万人,农村人口为73.51万人。
二、市场渠道划分:
商超:
新天地(金玛大卖场)和金玛连锁加盟超市和利民超市(3家)为主,及其它BC
类超市。
餐饮:
市内餐饮基本没做,以乡镇BC类餐饮店为主。
流通:
流通辐射面广,重心下沉到乡镇。
三、公司产品铺市情况
基本以金六福(3.4.5星)为主,(1、2星)还有销售;福星(1、2星)。
金六福3星零售42元,金六福4星零售75元,金六福5星零售158元。
福星1星零售15元,福星2星零售25元,福星125ml零售5元。
超市、流通渠道基本做透,市场十分细致而扎实,餐饮相对薄弱。
四、每日学习心得
学习日志(庄河学习心得纪要)
人员:
焦宇时间:
20xx.7.5晚地点:
瓦房店
内容:
陈占群经理讲解经销商引导式管理。
1、如何能让经销商认同你的产品,首先是要有实力:
企业的品牌和管理的规范,业务员的
综合实力是否过硬。
2、在和经销商平等原则下进行共事,既不屈服对方也不要凌驾对方之上。
这样的目的是最
终整合经销商各种资源(人员、车辆、资金、社会关系等)。
3、对于经销商的管理方式:
首先有专业能力(要了解你负责的区域市场,多看、多听、多
走访,少表态。
了解环境竟品:
种类、优劣势及缺陷不足。
注重竟品的渠道特点,发现市场机会。
以及了解竟品经销商的基本情况。
最重要要了解自己经销商的性格、信服接受方式,个人喜好,资金实力,网络覆盖情况,团队特点,客户所处发展阶段(夫妻店、转型期、商贸公司),发展方向。
提高客户的赢利能力。
4、了解自己公司的文化、产品(常规产品、非常规产品)及员工手册。
5、了解自己的业务流程:
布置——落实——反馈。
6、积极的解决问题:
规划市场、解决措施。
最终是在自己充分了解熟悉市场、客户、公司的前提下,在平等的原则下进行有效的引导、沟通,积极的为客户解决问题,这样才能对经销商进行引导式的管理。
学习日志(庄河学习心得纪要)
人员:
焦宇时间:
20xx.7.6晚地点:
庄河佳荷宾馆内容:
市内黄金网点的观摩、大卖场观摩、福星网点观摩学习心得
1、首先崔经理对庄河市场整体介绍、讲解。
2、拜访当地经销商方兴酒行的王总。
3、拜访黄金网点、福星网点:
(1)贵友批发商场
(2)胜鑫超市
(3)仁德食品超市
(4)壮壮食品水果批发
(5)金玛加盟超市
(6)聚客平价超市
(7)常回家看看超市
(8)利民批发
(9)四季水果店
(10)荣昌超市
(11)千一平价超市
(12)杨三终合批发
(13)荣胜终合商店
(14)新天地购物商场——金玛超市(大卖场)
(15)丽天宴席楼
(16)大红船宴席楼
(17)吉祥宴席楼
(18)金码超市(海洋村店)
4、庄河市场特点:
(1)市场做的透。
(2)市场多年来持续运作投入。
(3)整合集中多方资源做透一点,逐步复制推进。
5、学习到最深刻的印象是:
店内氛围营造的效果非常突出。
货架投放陈列及价格标非常标准。
特色终端的发现、挖掘、确立(宴席楼)。
借鉴意义大。
终端多点陈列营造:
四季水果店(存货墙体集中摆放金六福整箱
实物,效果突出)。
千一平价超市(水果架下周围围摆金六福整
箱实物)。
如何充分利用经销商有限资源(人员、车辆等)。
学习日志(庄河学习心得纪要)人员:
焦宇时间:
20xx.7.7地点:
庄河佳荷宾馆
内容:
关于乡镇黄金网点和福星网点的走访、学习。
1走访名细:
(1)盛新村食品超市(属于全包店)。
(2)大宝综合超市
(3)春兰宴席楼
(4)金玛超市小孤山店。
(5)振兴超市
(6)玉洋酒业(墙体广告)。
(7)永双超市(墙体广告)。
(8)鑫盛酒店。
(9)四门市超市。
(10)百兴超市。
(11)大海批发部。
(13)盛鑫饭庄(墙体广告)。
(14)木延快餐厅。
(15)稀程宾馆餐厅。
(16)大荣烧烤店。
(17)金玛超市(西阳宫店)。
(18)金玛超市(黄岭店)。
2、学习终端铺货的深度之细已到乡镇网点:
金六福(3.4.5星)福星(1.2星)均有陈列销售。
3、认识、了解了墙体广告的意义和作用:
墙体广告必须要在200——300米远处就能看到,是垂直于路面墙体的,内容要符合公司要求,不要过于花哨和杂乱,位置要处于十字路口或重要地点(车站、工厂)附近为佳。
4、关注了一些竟品,主要是浏阳河的贴身跟近,价位针对明显,主要是(12.20元)针对福星(1.2星)的(15.25元)。
另外三沟酒铺市已逐步开展,呈上升趋势。
学习日志(庄河学习心得纪要)
人员:
焦宇时间:
20xx-7-8地点:
庄河佳荷宾馆
内容:
跟车走访乡镇餐饮网点纪要
1、走访明细:
(1)金帝美食饭店。
(进行福星摆台)
(2)鑫乐饭店。
(3)粮库饭店。
(4)家乡菜馆。
(进行福星摆台)
(5)鑫源饭店。
(6)玉麟海鲜馆。
(进行福星摆台)
(7)供销社饭旅店。
(8)盛鑫饭庄。
(进行福星摆台)
(9)金玛超市老七加盟店。
(10)圆梦饭店。
(11)俊涛饭店。
(12)杏林狗肉馆。
(13)泰华烤涮火锅店。
(14)独一处小吃。
(15)大刚饭店。
(16)西岗酒楼。
(17)鸿运来酒楼。
(18)北方酒店。
(进行福星摆台)
(19)馨悦饭店。
(20)瑞福源酒楼。
(21)成贵饭店。
(22)金玲羊汤馆。
2、主要学习了进行福星酒摆台和铺市进店工作。
3、认识到餐饮渠道是我公司薄弱之处,关注了餐饮的主要竟品:
泸洲老窖二曲(小瓶)、红星二锅头、国粹(小瓶)、劲酒、道光二十五、凤城老窖、洋河、古井、杜康、口子福等。
尤以劲酒十分强劲,店内分围营造和促销物料多而精。
老村长铺货率和销售十分枪眼,促销物料很多。
学习日志(庄河学习心得纪要)
人员:
焦宇时间:
20xx.7.9晚地点:
庄河佳荷宾馆内容:
随业务员走访市内超市网点纪要
1、走访明细:
(1)开心水果超市
(2)利民商场
(3)全汇超市
(4)金玛超市(书香苑店)
(5)日盛烟酒副食
(6)长长超市
(7)国奥超市
(8)乐意超市
(9)东盛超市
(10)日盛超市
(11)乐群批发
(12)鑫山超市
(13)金山食品批发
(14)宏益食品超市
(15)吉祥批发
(16)荣发超市
(17)钰洁平价超市
(18)鸿帆超市
(19)胜利批发
(20)明信食杂店
2、主要进行福星酒陈列推广活动(一次进6件福星酒,送12瓶小福星;陈列两品,每品不少于2个陈列面,门口显著位置堆放福星包装箱等,每周检查一次,符合要求奖励3瓶小福星)。
3、留意市内超市竟品销售动态:
西凤老窖四个品,零售价位(15.25.35.48元),道光二十五三个单品(15.22.30元)等,小酒竟品(国粹125ml零售2.5元;道光二十五200ml零售3元;北京“京北”二锅头100ml零售2元;劲酒125ml零售8元)。
五庄河市场操作优势体现
1、金六福销售网络健全发达,终端辐射至乡镇,铺货率非常高。
2、经销商有强大物流配送能力,每天送货频率非常之高。
3、经销商家业务人员,相对稳定和敬业。
4、执行公司政策坚决到位。
5、整个市场价格体系相对稳定,陈列规范,促销物料到位得体,氛围营造好。
6、厂家人员调动和驾御经销商资源能力突出。
六庄河市场操作不足之处
1、餐饮渠道薄弱,发展不均衡(乡镇强于市内,市内基本没有启动操作)。
2、个别黄金网点陈列架上有堆放杂物现象。
3、店招数量远远大于墙体广告数量,墙体广告数量相对教少。
4、餐饮渠道促销物料(店内氛围营造相对匮乏,对比超市而言)。
七自己实习心得体会
通过几日来走访市场,庄河市场的销售规模与业绩令我非常吃惊和触动,市场非常成熟,是座相对完美和值得借鉴的市场,我一直思索如何能让公司的产品扎根一方市场,逐步枝繁叶茂最后直至根深蒂固。
我想只有与理念和实力相匹配的经销商联手合作,扶持和强化他的各项销售技能,塑造他的核心竞争能力,这样才能更好的驾御市场,才会形成厂商双赢的局面。
对于未来市场,我大体操作思路如下:
1辅助与指导经销商日常管理工作,因为只有管理才能出效益,一个不懂管理的经销商,注定难以做强做大,因此,未来的优秀经销商,一定会以管理作为强壮自己的基本条件。
所
谓管理,包括人员管理(尤其是营销团队的管理)、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等,经销商只有把管理工作提到了一个新台阶,两支队伍(业务团队、下游二批经销商团队)就会自然秩序井然了。
2强化终端掌控力。
对于经销商而言,谁掌控了终端,谁就拥有了对市场的话语权、主动权。
强化终端掌控力包括如下几个方面:
掌控硬终端,经销商要通过硬终端网络的建设,包括店招、门头、陈列架、灯箱等,强化消费者对终端产品以及经销商的认识,最大限度地发挥各类终端的作用,提升经销商对于终端的吸引力。
掌控软终端:
经销商要通过掌控软终端,如促销员、理货员、服务员等,改善客情关系,提高服务水平,来加深与终端的沟通力度,通过良好的商业信誉与口碑,强化终端对产品的忠诚度。
3营销已经不再是单点制胜,而是体系、标准、流程化制胜,在营销手段高度同质化的今天,只有通过逐步完善体系、标准、流程,与竞争对手进行区隔,才能杀出红海,找到属于自己的那片蓝海。
首先规划产品终端销售体系(商超,餐饮,名酒行,流通,团购)等,根据各店销量和费用比,把终端进行标准化分类:
样板终端,特色终端,标准终端;最后完善从铺货、理货、巡店、采单、补货、售服、定期关键人物客情维护、节庆档期活动排班跟进等流程。
4、坚决执行公司各项政策,最大限度的调动经销商各种资源,以庄河为目标和坐标,是我下步和今后很长一段时间的主要内容和目标,我会为之全力以赴,坚信天道筹勤!
第二篇:
实习心得1800字
--李明
斗转星移,花谢花开,时间过得真非常快!
转眼间我们来到河科大一附院实习已经有四个多月了,回想自己离开学校的那一刻,期待中带着一丝不安的心情,似乎还是昨天的事。
我们怀揣着好奇心和不安,离开湖南来到洛阳这个陌生的城市实习,懵懵懂懂地踏进河科大一附院,在这四个多月里发生了许许多多的事,有委屈也有泪水,但更多的是收获的喜悦,遇到问题我们,相互关心,相互鼓励,使得辛苦的实习生活也有了一丝甜蜜。
四个月的临床实习我们学到了很多在学校里学不到的东西,看到了很多只是在课本上才能看到的操作,同时也认识到了自己在临床中有很多不足的地方!
刚进入病房,总有一种茫然的感觉,对于护理的工作处于比较陌生的状态,也对于自己在这样的新环境中能够做的事还是没有一种成型的概念。
庆幸的是,我们有老师为我们介绍病房结构,介绍各班工作,带教老师们都有丰富的临床带教经验,让我们能很快的适应了护理工作,很快的适应了医院环境,为以后的实习奠定了良
好的基础。
刚开始的时候我确实什么都不懂,是带教老师耐心的教导使我有足够的信心来面对所有的困难,因为既然我选择了这一行,就得认真努力下去,当我慢慢投入到这份工作时,我突然发现这是件很有意义的工作,刚开始的时候我进的是骨科,我在那里呆了大概两个月,呆的时间最长让我受益匪浅,早骨科我学到了静脉输液、抽血、做皮试、配皮试液、插尿管、与骨科特有的功能训练等,完善了无菌观念,明白了“三查七对”,三查指:
操作前、操作中、操作后;七对是指:
对床号、姓名、药名、计量、浓度、时间、用法、批号。
在这两个月中,我真真切切的体会护士的职责。
而后正式转科是在肿瘤内科。
对于我们实习护士来说,面对化疗的患者一开始的确难以适应,不能很好的理解病人们的暴躁心情,也很不能忍受他们的“娇生惯养”。
但随着日子一天天的过去,我也逐渐能理解病人的病痛以及家属的担忧,再设身处地的想想,真是不能让人接受。
癌症!
在人们的心目中是多么可怕的两个字啊!
它都可以与“无可救药”画上等号。
我们能做的,除了本职工作以外,就是给予病人以希望,带着一种充满希望的心情去做事情,让病人看到我们积极的一面。
在肿瘤科,我见到了护士们用专业的技术与知识为病人服务,用亲切和气的话语安抚关心病人。
肿瘤科的特色是放疗与化
疗。
化疗则是病房护理的重点,无论是化疗药物及其副作用和护理要点、化疗防护原则、PICC的观察和护理,还有放疗的副作用和护理要点,老师通过自己的示范操作与专题讲课将知识传授给我们。
而且带教老师还教我们要注意细节,合理安排工作,基础知识不可忘,在护理工作中绝对要牢记“三查七对。
”作为护士,我们的工作是与病人的病情息息相关的。
对于病人,对于这份工作尽心尽责也是我们必须做到的。
在急诊科实习应该是我感触颇深的,一直期待着去急诊科实习,它真真让我体会了到生命的不易,生命的脆弱。
,当病人危在旦夕时,作为医务人员挽救他们的生命是一种多大沉重的责任,是一种多么高尚的行为!
只有当病人好转时那一根根紧绷的神经才得以松弛。
即使他们倾尽全力但依然未能挽回病人的生命,他们也能无愧于心!
但是每当遇到急救的时候,看着老师急促而有序地忙碌着,自己在旁边却不知如何是好,才知道自己知道的太少,没有任何经验,在患者最需要的时候,自己却给不了帮助,感觉是那么的惭愧和无助。
才知道以后的路上需要学习的东西太多太多……
在医院实习期间,我们所做的一切都以病人的身体健康,疾病转归为目的,我们严格遵守医院的各项规章制度,所有操作都严格遵循无菌原则,严格执行“三查七
对”。
护士实习是一种复杂的生活,我们既要学会做事也要学会做人。
做事,实习中我们要不断地充实自己的理论知识和护理操作技能,争取多一些的操作锻炼机会;做人,在医院我们要处理好自己和同学,带教老师,护士长,医生,病人和家属的关系,这给我们带来了很大的压力同时也是个很好的锻炼机会,而建立良好护患关系是最重要的,能给我们的护理工作会带来方便,护士的工作已不仅仅是简单的打针、发药等技能性操作。
在实习中我深深地体会到了沟通的重要性,体会到了沟通带给我的快乐。
只有良好的沟通,才能建立良好的护患关系,才能充分获得患者的信任,只有在信任的基础上,患者才会充分表达自己的所思所想,只有这样,护士才能充分了解病人,给予到位的护理。
不会沟通不仅影响我们每个人的生活,而且也影响我们的工作。
在这段实习的日子里,我学到了很多,虽然我还只是学生,也许我的能力有限,但是我用我的努力充实我的知识与技能,希望能用我的微笑送走病人健康的离去,渴望在学习中成长,争做一名默默歌唱、努力飞翔的白衣天使。
这就是我实习四个月来的一点心得体会,也可以算的上是实习阶段的一个收获:
学会适应,学会在新的环境中成长!
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