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营销方案专业文档
营销方案
营销方案范文汇编六篇
营销方案篇1
一、市场前景分析
家装行业应该说是一个新型的行业,起步于90年代中后期,它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业.发展岁月并不是很长,至今也不过十几年的历史.但作为较为特殊的服务行业,家装业在经济发展中的作用越来越为突出.
近年来,随着社会经济的发展,人民生活水平的提高,消费观念的转变,人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位,凸显个性,展示学识和审美的高度.从以前的敲敲墙、刷刷油漆,到现在的各种风格流底,家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点.家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。
家装业的主要目标客户群体是购房业主,因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同,导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。
如何才能满足购房业主的个性化需求呢?
这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。
消费市场的细分具有更强的指向性。
应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查,分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息.了解其消费意愿,为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案,以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。
我们都知道高端市场蛋糕很大.利润丰厚,人人都想做高端市场.家装行业发展这么多年以来,能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数.事实上,做高端不仅仅是卖设计,在有好的设计师和足够的设计水平的基础上,还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系,这才是决定胜负的关键.做高端就必须懂得创造和引导需求,不是客户需要什么才去提供什么,而是要主动迎合客户的需求,这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外.还能主动搜寻客户需求信息,创造需求。
二、营销途径分析
(1)电话营销
电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。
它是最经济的主动联系业务的方法,能在较短的时间内拜访较多的客户,可以突破空间的局限,广泛推广业务。
电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧,即话术.要在短时间内抓住人心,给人以可信感、同理心、欲望度,使客户产生合作意愿。
(2)网络营销
截止至20xx年底,我国网民总数已达到2.53亿人,占人口比例的20%,网络营销的优点很多,不但费用低廉,推广的形式也多样化,有很强的互动参与性。
网络推广的过程中要体现出完整的企业文化,包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示,包括成功案例、获奖作品及证书等的展出;在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语.以产生足够的心里震撼效果,引起潜在客户的合作欲望.可尝试让新老客户参与进来,分享他们的合作感想与家装经验,提出意见与建议。
例如在:
搜房、家装网上,客户虽然有局限性,但是更有针对性。
(3)与房地产商和房产中介合作
寻找高端别墅区,高端住宅区的房地产商或者房产中介。
室内装修是件"很麻烦的精细活",做惯了毛坯房"粗活"的房地产开发商并不熟悉这一领域.在房产的销售过程中,在不景气的世道下,若要吸引顾客、促进销售,地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。
家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。
(4)联合营稍
家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势,首先就是能够带来更低的折扣,刺激消费者的眼球,这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。
且多业态、多品牌的联盟,也可在很大程度上成全消费者"一站式购齐"的愿望,在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题.商家们的联合,无疑将更具竞争力.
(5)展会营销
展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台.也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在.在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会,旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广.并树立企业品牌形象。
同时,通过这一营销手段,企业可与目标客户群体直接沟通,而在短时间内达成商业合作目的。
因此,专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径.要利用专业性展览会扩大商业机会,需要进一步制定相应的营销策略.
(6)广告营销
美国著名的经济学家布里特说:
"商品不做广告,就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波,脉脉含情只有她自己知道."
广告是一种市场行为.是一种营销手段,是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器,在家装企业的营销实战中.有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果,借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势,抢占市场份额。
家装企业要做好广告.就要把握好家装广告的本质特点.结合企业实际.以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。
广告要注重实在性,内容须需涵盖每一个细微环节,诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。
通过广告宣传的方法推向目标客户。
让所有广告受众明明白白,能够让客户作为理性的选择.这既是企业扩大市场份额的有效方法,又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。
总结:
以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行,根据公司目前的状况,我们可以选择与房地产商和房产中介合作,展会营销,广告营销这三种营销方式,我们的目标是高端家装市场.有了这个定位,我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份,针对高端住宅区进行推销和广告,这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。
比如针对别墅群,高端复式楼等等.调查显示,但别墅而言,重庆,上海,南京.北京.广州,深圳比较多。
因为政府管制问题,有很多高级洋房不能称之为别墅的,也很多像很多亚别墅、类别墅.如:
"四层单栋洋房"、"、双拼联排排屋"、叠加小高层都是高档住宅,也叫排屋、洋房也分布在很多城市,这些都是我们的目标市场。
而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系。
三、营销原则
营销原则是营销过程中最为重要的部分,一切营销方式都应服务于营销原则。
1、以人为本.提升服务质量
客户作为直接决定公司兴衰的人,其地位和作用无可取代,因此,要将客户的利益放在最高的高度,要赶在客户之前去思考.并设计出一套行之有效的行动方案,帮助其解决问题,体现合作诚意.家装公司不应该一味地在价格上做文章,而应考虑如何帮客户增值,在一定的成本上获得最高的性价比,把客户当作朋友一样看待。
那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐,公司品牌也就自然被众人所接受。
2、创新消费模式,具备自我特色
要在消费模式上进行创新,做到"人无我有,人有我精"。
"软装硬装一体化"是一种较为高端的消费模式.将这种模式导入平民消费中.为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居.一站式的服务,既要解决它一个个性的需求,又要完成它整体的家居模式.那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式.当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程.因为我们材料的单一问题不能解决,所以我们也要整合一些材料商进来,以满足一些肖费者的需求.那么我们把装演公司跟材料商的衔接.消费者与材料商的衔接.施工与材料商的衔接都做好。
3、发展绿色营销
所谓绿色营销,指的是创造和保护和谐的生态环境,以保证人类和经济的持续发展的营销行为。
在当今社会,环保已成为世界关注的焦点。
家装企业在市场营销过程中,一定要注重地球生态环境的保护(防治污染,充分利用资源开发新资源,促使资源的再生利用等)和室内环境的保护,尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅.促进经济与生态协调发展,以确保企业的可持续性发展.
4、提倡和谐营销
和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐,更要与阴阳五行、风水等结合,阴阳五行学说,是中国古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想.它认为世界是物质的,物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化;并认为木、火、土、金、水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素.这五种物质相互滋生、相互制约.处于不断的运动变化之中.
风水理论是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学,包含着人如何顺应自然的论述。
在设计中如果将这些科学的学说与家装相融台,可以为客户带来更好的居住环境,使人们的居住更为舒心舒适。
同样也是很重要的卖点。
四、本公司SWOT问题分析
随着社会经济的发展,人民生活水平的提高,消费观念的转变.人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位.凸显个性,展示学识和审美的高度。
人们对家装的要求不仅仅局限于敲敲墙、刷刷油漆,家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点,怎样打进高端家居市场,在这样一个竞争激烈的市场环境下成为佼佼者,我们必须先了解自己,找到自己的优势。
发现自己的劣势并且想办法克服它.分析市场机率和把握机会高调进入市场.分析市场上最大的威胁力和风险因素.
SWOT分析,这部分内容需要自己总结.自己公司的特色如:
设计、施工等等
1优势:
组建的团队,对建筑的了解和丰富的设计经捡.…
2劣势:
对高端市厉相市场的竞争对手不了解、公司以往的销售渠道的局限性对市场占有率的影响。
3.机会:
通过展会宣传和各种广告宣传.打出自己的品牌,为进入高端装饰设计市场做好准备,重点在提高知名度,因为能接受高端的消费群体品牌意识更强。
五、分析后的市场地位
1.目标市场:
高端家居装饰设计
2.定位:
别墅,洋房,会展,高级会所……
3.服务特色:
硬装+软装相及务(不施工)
4.设计收费:
高端小区,别墅.设计费80一260元每平米
5.设计定价依据:
设计成本60元每平米.市场投入成本.管理成本.周期务成本.
6.销售队伍:
针对高端市场.挑选与训练设计员.激励设计员,设计师的酬薪制度.
7.服务:
跟进式服务,签订合同并非销售的最后一步,在这个阶段,设计人员还应该达成三个重要目标二确保客户满意度留住老客户;利用两意的老客户进行转介绍销售二确保回收账款.
1)巩固满意度二向老客户销售的费用和时间通常可以减半,利润却可以提高.巩固客户满意度是保留客户的基础.消除客户不满意的隐患,才能巩固最基本的客户满意度.
2)索取推荐名单:
请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单.并介绍成功之后客户能够得到的益处。
3)转介绍销售:
向老客户推荐的新客户开始新的销售循环,逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
营销方案篇2
一、活动主题:
星光唱响——城市的心
二、活动时间:
20xx.9.24——20xx.10.7
三、活动主旨:
1、本活动把中秋和国庆两个销售旺季合并在一个活动周期,一方面两个活动可以相互造势,节省媒体投入资源,更重要的是利用活动的连续性,隐匿竞争对手对我们的阻击,并在******形成节日的相应氛围。
2、结合***业态综合特征,中秋国庆营销活动更多的以参与性、娱乐性、时尚性为主,尽量淡化商品折扣的效应,尽量丰富购物中心综合业态形象。
四、活动预期
按照******目前的营业额度,平日,节假日,活动第一阶段,平日销售额约34万元,预计活动期间销售额增长幅度平日不低于10%,节假日销售额约48.9万元,预计活动期间节假日销售额不低于20%,即活动16天销售额约达到660万元。
五、活动内容
商品促销
1、月圆折更高!
9月25日18:
00起,******步行街1、2、3街穿着类商品限时惊喜折扣**折(或者满就减**元,与广场,超市联合进行);
***环球影城中秋节当天5元票价;
餐饮9月25日推出“月圆情更浓”套餐系列,家庭套餐、情侣套餐、朋友套餐,各餐馆和排挡部分区域参加。
娱乐城买10赠5,推出中秋特别优惠场。
2、星光唱响,城市的心!
9月26日——10月7日,******商品类每满***元减***元(公司不承担任何由于满减造成的利润损失)。
为了提升气氛,可以探讨抽奖的相关活动,费用另计。
***环球影城、餐饮、娱乐等项目推出国庆特辑。
公关演艺类活动
1、星光唱响,城市的心——王蓉走进******暨******搜酷城开业典礼。
2、中秋国庆礼品一条街
月饼区
9月15日开始,在***步行一街南区至中兴广场区域以超市堆头形式,举行中秋礼品展销会,摆放超市经营的月饼品牌,展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼,采取多种方式陈列,给人
以丰富感。
并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。
可以按月饼馅划分陈列区域,如肉馅月饼、无糖月饼,水果馅月饼等。
同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。
现场制作月饼:
现在的月饼质量已成为众多消费者心中担心的问题,即使商场的产品也不例外,可以联系超市供应商现场制作月饼,以现做现售形式,一方面可以让顾客消除对月饼质量问题的担心,另一方面可以可以提高顾客对商场的信任度。
礼品区
中秋节,人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友,一般除了购买月饼外,还会买点其他什么礼品的,一般多是保健品之类的,将月饼和其他礼品组合在一起,既方便了顾客购买,在价格上也可以采取一定优惠。
把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起,分为几档,如88元、188元、288元…。
餐饮美食区
中秋节到来,吃更是必不可少的,在步行一街展示月饼的同时,重点打造吃的概念,重点宣传二街的以吃为主的餐馆,通过氛围布置宣传,尝试推出中秋节团圆饭套餐(具体由各餐馆定制)。
娱乐区
邀请娱乐城将其小型的可以灵活搬动的一些游艺项目,搬到活动现场的娱乐区,购物满额可以免费娱乐,增加现场的互动感受。
影城可以把一些大片的宣传形象,dp点安排到街区的指定位置,丰富整个一条街的活动内容。
文艺演出区
氛围营造
(1)、中秋礼盒一条街
由超市采购部统一采购商品(包括月饼礼盒、酒水礼盒、保健品礼盒、水果礼盒等等,商品要讲究包装和品味),超市提供堆头及尺寸,营销部统一制作堆头包装及一条街的整体形象入口设计场地提供约80米
(2)、天下美食一条街
由餐饮部提供精品菜系,可部分展览,外加现场制作、免费品尝等项目;
场地提供50米
(3)、时尚娱乐
由娱人码头提供部分小型机器,放置一街,可免费娱乐吸引人气,场地提供约50米
以上几大块的整体氛围将由营销部统一设计制作,须由各部门配合的是超市的堆头及总体尺寸,各相关单元的商品信息及实际所需的物品是否自备(象美食的展台等)
3、中秋画月
转眼间,中秋又到了,每逢佳节倍思亲,你想念你的家人了吗?
想念你的另一半了吗?
天上月圆,人间月半,月月月圆逢月半;一轮明月,寄托了多少人的思念之情;那一刻,我们幻想着时光能停滞
,明月能永存……
现在,实现这一梦想的机会来了!
******举办的“中秋画月”活动,让你有机会实现梦想。
拿起你手中的笔,融入你丰富的.联想,画出你心中的月亮,让这轮中秋的明月永远留在人间!
还犹豫什么?
赶紧来参加吧!
活动方法:
用简洁明快的线条画出你想象中的中秋明月,带有传奇,夸张色彩的更好。
可以适当配以文字说明或者诗歌、散文。
图片大小不限,但必须是原创作品。
(电子稿和手绘稿均可)
作品发表:
******步行街一街、中兴广场活动时间:
200*.9.15-25日
活动评选:
9月20日——9月25日
奖项设置:
最佳原创设计奖1名,奖励价值999元精美礼品一份;
最佳顾客认知奖3名,奖励价值299元精美礼品一份;
最佳创意火花奖5名,奖励价值99元精美礼品一份;
参与奖若干,奖励***城精美雨伞一把
营销方案篇3
一、营销战略目标
1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域,提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率,力争渠道市场占有率达到80%。
2、运用直营、代理商这种现代化市场拓展方式,迅速扩大健康管理公司的经营规模,力争用3年时间,全面拓展全省13个地级市场。
3、树立健康管理公司的企业形象,提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度,用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。
4、把健康管理公司建设成一个专门为代理方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”,即培训、营销、管理为主。
5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构,即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。
为确保营销目标顺利实现,战略上可分为三个阶段:
第一阶段:
20xx年9月-20xx年12月扎牢根基,求稳不求快,建成4-5个样地级样板市场。
第二阶段:
20xx年1月-20xx年7月稳定发展与调整阶段,在原有基础上,再建成8-10个强势市场,逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化,为其第三阶段的腾飞积累经验。
第三阶段:
20xx年8月-20xx年8月快速发展阶段,各级市场销售额迅速增长,经营规模迅速扩大,健康管理公司在全国范围有一定的知名度,力争成为全国健康管理行业的第一品牌。
二、营销战略策划原则
营销战略制定要考虑多种因素的影响,其核心的影响因素是目标市场,根据市场机会和行业态势的分析,并结合健康管理公司自身状况,确定如下策划原则:
1、正本清源,渠道(医院渠道)入手
如何定位,将医院渠道的协同服务落到实处。
找到渠道这个切入点,健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受,成为名符其实的第一品牌。
2、因地制宜
(1)充分利用全国健康教育协会的影响力;
(2)充分利用全国地区媒体及公关优势;
(3)充分利用XX市便利的健康服务优势。
3、重点突破。
(1)集中人力、物力、财力于有限的目标市场,避免四面出击,分散力量。
(2)重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。
三、营销战略制定
(一)市场细分及目标市场选定
健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时,应以心理因素和行为因素为细分依据。
心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观;
行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机,所追求的利益,对品牌的忠诚度。
根据健康管理公司产品特点,经过市场细分,选定首批区域市场、团体客户为目标市场。
(二)目标市场涵盖战略
采用集中市场营销战略
从全国、全行业来看,因企业资源有限,难以覆盖整个市场,宜集中力量于少数几个性质相似的子市场,最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场,在产品开发生产和市场营销方面实行专业化服务,比较容易在特定市场取得有利地位。
(三)产品战略
分为两大部分:
1、有形产品;2、无形产品
1、有形产品
指具体的健康管理公司产品
(1)产品定位策略:
定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、礼品,突出健康管理公司系列产品的特色,在健康管理实用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开,给人留下鲜明的个性和印象。
(2)产品差异化策略
①在产品特色方面:
以渠道为素材,充分利用全国省健康教育协会的整体优势,构筑渠道的广度与深度(具体见医院渠道支持)。
②在产品种类上:
根据不同消费者的爱好,不同区域市场的健康需求特色,可设计、生产不同的产品,如体检、陪同、护理等。
③在产品档次上:
以中、低档产品为主,用于提高市场占有率,为代理商(或机构)获取利润,设计、生产部分高档产品,用于提升企业形象。
(3)产品包装策略:
采用统一包装策略,同系列产品在包装外形上采用统一的图案、色彩、特征,有利于树立健康管理公司品牌形象,既可节省包装费用,又可扩大健康管理公司的影响。
2、无形产品
指三湘发展到第二阶段,经营的重点不再是具体的产品,而是品牌,以及特许经营的一整套管理模式,品牌的使用权。
(四)价格战略
1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理,突出健康管理公司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象,采用单品定价的价格战略,实行明码实价的策略。
2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理,突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象,采用缓慢撇取的价格战略,实行优质高价策略。
同时,密切注意市场环境、竞争对手(包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品)的变化,根据市场情况适当调整价格和产品政策,但一年内不超过一次。
(五)市场渠道战略
根据产品特点及企业当前
的经营规模、经营状况,结合目标市场的特点,可采取不同的渠道加盟模式。
第一种,所有团队和货币由代理人投资,代理人支付加盟费、区域市场保证金,代理人享受代理利益与健康管理公司相关市场激励机制。
第二种,特许人与受许人共同投资,健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资,加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公司系列产品,健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特许使用费。
渠道发展的后期,特许方只负责健康管理公司系列产品的开发,品牌的管理,医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人才培训等工作。
(六)市场推动战略
1.运用多种广告形式,宣传企业及产品,报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象,树立企业品牌,运用大量的软广告(健康管理系列文章)来展示健康管理的健康色和价值,提高健康管理的大众意识,同时将健康管理公司品牌推介给大众。
广告战略分为三步:
第一步:
找准切入点。
突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异,向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念,引起消费者兴趣,从而使其产生熟悉感和信任感;另外要大力宣传商标和品牌,扩大健康管理公司系列产品的知名度。
这个阶段广告投入较多,多种媒体组合,刊播频率较高,造成广告攻势,尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。
第二步:
保牌,加深消费者印象,巩固已有的市场,扩大市场潜力,引导消费者认牌购买,此时广告费用、频率都要比第一步降低;广告媒体选择要有重点。
第三步:
提升品牌,通过第一、第二步,健康管理公司已成为区域性名牌,公司实力增加,此时,各种创意性广告和新闻性软广告交替使用,同时加强电视广告、户外广告,广告投入要集中于强势媒体,广告费用、频率都要提高,给消费者造成强势品牌印象,最终成为真正的名牌。
2.积极展开各种公关活动,举办多种专题活动,将招商工作开展起来,第一阶段和第二阶段前期,将举办3次“健康管理公司行”,第二阶段后期及第三阶段,举办3次“健康管理公司行代理(或特许)加盟说明会”。
3.做好与各大银行和保险公司的公共关系,向大型企事业推介健康管理公司系列产品。
4.印制健康管理公司产品宣传页,在目标市场发布pop广告,扩大健康管理公司的知名度。
(七)竞争战略
在健康管理行业中,健康管理公司已领先一步,在经营规模,新产品开发,市场占有率等方面处于主导地位,在激烈的市场竞争中应采取市场领先者战略,时刻保持自已的优势,严格防范市场挑战者的进攻,为此可采取如下策略:
1.强化定位策略,广告宣传中,找准切入点,突出自身的市场领先者地位,不断强化消费者象。
2.扩大总市场策略。
提高健康管理的市场地位,提高健康管理的市场需求总量,从而提高健康管理公司服务产品的需求量。
为实现这个目标,主要采取软性广告,以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化;以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。
3.质量管理策略。
一定要加强产品的质量管理,以质取胜。
4.不断创新策略。
为保持领先地
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