电话开发技巧.docx
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电话开发技巧.docx
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电话开发技巧
目录
一.总台话术:
2
1.事先不知道找谁的情况,通过她找到相关人员有关信息.2
话术1:
直接问询2
话术2:
以找财务为由3
话术3:
直接找网管3
话术4以自己是台商协会询问台商会员在IT方面的发展状况4
话术5:
以其他软件公司的身份进入4
话术6:
以对方的客户进入5
话术7:
以行业协会的名义找老板5
2.事先已经知道老板是谁了,怎样让总台帮忙转接。
6
话术1以朋友的名义(事先知道总台的姓最好)6
话术2以公司的老板交待的事为由找老板6
话术3:
以台湾公司的名义找老板。
7
二.财务话术:
7
1.还没用财务软件7
话术1:
手工做帐麻烦来引导7
话术2:
询问客户以前在别的公司是否有使用软件的状况来引导8
2.已用了财务软件8
三.采购话术9
四.网管话术10
五.老板话术11
电话开发主要目的:
是想要从客户那里了解到电脑信息化的状况及目前的意向。
并从电话在大概了解需求状况,并尽可能地找机会有上门拜访的机会。
一.总台话术:
目的:
1.通过她得到一些相关人员的信息.2.绕过她,找到我们要找的人。
Q:
开发人员问话A:
客户回答
1.事先不知道找谁的情况,通过她找到相关人员有关信息.
话术1:
直接问询
Q:
小姐你好!
我是台湾正航公司的,我姓林。
A:
你好!
请问有什么事吗?
Q:
是这样的,我公司是专门做有关ERP,也就是企业管理软件方面,比如:
财务作帐用到的财务软件;仓库这边有关进出库帐方面。
A:
这样,好象我们公司刚正好有在考虑库存这方面呢,不过这方面是由张经理在负责。
Q:
这样的,谢谢你,我姓林,请问题小姐贵姓呢?
A:
我姓李
Q:
李小姐,请问题张经理的分机是?
A:
102,到时你直接打分机吧!
Q:
好的,谢谢!
话术2:
以找财务为由
Q:
小姐你好!
我是台湾正航公司的,帮我转财务。
A:
你好!
请问找他有什么事吗?
Q:
我们公司有一些帐务的事要找财务主管核对一下,不知财务主管怎么称呼呢?
A:
她现在不在,你怎么会不知道她叫什么?
Q:
是这样的,刚才我们经理叫我找她,忘了问你们主管名字.
A:
她姓王.她的分机是102
Q:
好的,谢谢你.请问小姐怎么称呼?
A:
我姓林
Q:
谢谢您,林小姐
话术3:
直接找网管
Q:
小姐你好!
我是台湾正航公司的,帮我转电脑管理员。
A:
你好!
请问找他有什么事吗?
Q:
我想向他请教一下关于网络方面的事宜.请问题他贵姓.
A:
她姓王。
我帮你转一下。
Q:
好的,谢谢你.请问小姐怎么称呼?
A:
我姓林
Q:
谢谢您,林小姐
话术4以自己是台商协会询问台商会员在IT方面的发展状况
Q:
你好!
我们是台商协会的,目前主要是需要统计台商在IT行业的发展状况?
请问小姐你贵姓呢?
A:
我姓王,那你们主要想询问哪些方面的呢?
Q:
贵公司目前有多少人,电脑有多少台,有用到什么方面的软件?
(当然,这里需要分几
次问,用不同的方法,不能全部一下都问出来,可能她会不理解,识破你。
)
A:
我们公司大概有200多人,电脑还有四、五台,象软件呀,我们好象这一林时间有在考
虑。
Q:
这样,那请问你们老板贵姓?
A:
他姓李,你们不是知道吗?
Q:
当然,我们只是想确认一下,是他主持这方面的工作吗?
A:
是的。
Q:
谢谢您,王小姐
话术5:
以其他软件公司的身份进入
Q:
您好,我是用友软件公司,请问贵公司有关ERP方面的情况,请问联系哪位比较方便点?
A:
我们财务不是用你的吗?
你就找我们财务王经理吧。
Q:
好的,请问小姐怎么称呼?
A:
我姓林
Q:
谢谢您,林小姐
话术6:
以对方的客户进入
前提:
对客户的产品和行业状况情报比较熟悉,包括他们的附近的同行。
Q:
你好,我这里是××公司,我们现在要订购一批××产品,我们了解你们公司还不错。
我们想寻求几家比较有实力和保障的供应商,不知道你们有没有兴趣呢
A:
这件事这不能作主,这样,我把我们采购部经理的电话给你,你跟他直接联系吧!
Q:
好的,是李经理,手机是13*********。
请问小姐怎么称呼?
A:
我姓林
Q:
谢谢您,林小姐
话术7:
以行业协会的名义找老板
Q:
你好!
我们是电子协会的,要发一张重要邀请函给你们老板,现在要确认一下你们负责人的名字。
你们现在公司负责人是哪位呢?
A:
我们老板是王***?
Q:
他经常在厦门吗?
A:
他经常出差。
Q:
如果他不在,有没有另外的负责人,这个会议很重要,我们要确保人员都到位。
A:
如果不在,他会请孙助前去的。
Q:
你们老板的直线是多少,到时我们方便确认。
A:
我们的老板的电话是*******
Q:
好的,请问小姐怎么称呼?
A:
我姓林
Q:
谢谢您,林小姐
2.事先已经知道老板是谁了,怎样让总台帮忙转接。
话术1以朋友的名义(事先知道总台的姓最好)
Q:
您好,你是林小姐吧?
A:
是啊!
请问你哪位?
Q:
我是王总的朋友,我也姓林,王总今天有没有在。
A:
刚到公司
Q:
不知道他忙不忙。
A:
应该有空。
Q:
要不帮我转一下
A:
好吧
Q:
谢谢!
话术2以公司的老板交待的事为由找老板
Q:
您好,小姐,帮我转一下王总。
Q:
你哪里找。
A:
我是正航软件公司的,上次我们老板和王总聚会时有谈到关于信息化方面的事,
我们老板交待我一定要和王总再联系一下,不知王总有没有在。
Q:
好吧,我帮你转看看。
A:
谢谢!
话术3:
以台湾公司的名义找老板。
Q:
您好,小姐,帮我转一下王总。
A:
是的,请问你哪里?
有什么事吗?
Q:
我这里台湾正航资讯公司的,有点事找王总洽谈。
A:
台湾正航?
Q:
对
A:
请稍等。
Q:
谢谢。
二.财务话术:
目的:
通过她进一步了解信息化方面的需求信息,找到相关的负责人,寻求上门拜访的机会。
1.还没用财务软件
话术1:
手工做帐麻烦来引导
Q:
你好!
请问是财务王小姐吗?
A:
你哪里找。
Q:
我是台湾正航公司的,我姓林。
想请教一下王小姐目前是否有用到软件来做帐呢?
。
A:
做帐方面呀,我们目前仍是用手工在做。
Q:
那王小姐是不是会在月初跟月底的时候会觉得非常忙呢?
而且,有时候老板要报表的时
候你还没来得及做好?
A:
对啊,有时侯时间都觉得不够用。
Q:
有没有考虑用一套软件来做帐呢?
A:
是的,我有向老板申请这方面,他有叫我收集这方面的信息跟资料。
Q:
王小姐不知下周几会有空,我准备一份比较完整资料给你送过去,顺便跟你认识一下。
A:
下周二吧
话术2:
询问客户以前在别的公司是否有使用软件的状况来引导
Q:
你好!
请问是财务王小姐吗?
A:
是的,请问你是哪个公司的?
有事吗?
Q:
是这样的,我们公司是做企业管理软件方面的,是有关财务软件、进销存软件以及
生产管理、人事薪资方面;公司目前有使用到这方面吗?
还是陈小姐以前在别的
公司有使用过这方面的软件呢?
A:
公司现在倒还没有用到软件,不过我以前在别的公司有用到。
Q:
陈小姐觉得使用软件对于你的工作来说,是不是很方便呢?
A:
是呀,就是,现在没有用到,都觉得挺麻烦的。
不过,我有向老板提过,他叫我注意这方面的讯息。
大概就是有那个意思考虑的。
不过,我想先了解一下你们公司软件的功能方面。
Q:
王小姐不知下周几会有空呢?
我准备一份比较完整资料给你送过去,到时再与详细了解有关这方面的事宜。
A:
下周二吧。
Q:
好的,下周见。
2.已用了财务软件
Q:
你好!
请问是财务王小姐吗?
A:
你哪里找。
Q:
我是台湾正航软件公司,我姓林。
想请教一下王小姐目前是否有用到软件来做帐呢?
。
A:
有啊,我们已经用了用友的。
Q:
是吗!
请问用了多久了,用的情况还吧?
A:
一年多了,一直都没有出问题。
还好。
Q:
那太好了。
请问公司除了财务,其他方面的软件有在用吗?
比如进销存、人事、生管等。
A:
都还没用。
Q:
如果我想找这方面的有关负责人,找谁比较好呢?
A:
你找采购部李经理问吧,他的分机是102
Q:
谢谢你,王小姐。
三.采购话术
目的:
跟客户详细介绍企业管理软件,软件的内容及应用到哪些地方?
寻求上门拜访的机会。
Q:
你好!
请问采购部李经理吗?
我是台湾正航公司的,我姓林。
A:
哦,林小姐,有什么事吗?
Q:
是这样的,我们公司是做有关ERP方面,也就是企业管理软件,总的来说是把整个公司电脑信息化管理;不论是从公司开始的业务到采购到生产到人薪甚至到后来管理帐务的财务方面,都有一个整体的规划管理;从中你可以及时地输入数据,并时准确掌握到你想了解的信息。
比如:
作为采购部,经常会被生管钉得满头包,因为货没办法及时交,如果有了软件,就能够及时帮采购提醒交货日期、采购分批进货状况能及时了解、要买什么、找谁买能在电脑自动统计出来、进料验收状况能一目了然、良品与不良品数能自动统计等等,是不是会给采购部带来很大的方便呢?
(可以分几次讲。
)
A:
哦,这些,听起来对公司管理挺不错的,其实我们老板一直都有这个想法,想把公司用电脑化管理起来。
Q:
那太好了。
请问李经理是否能给个机会,让我送一从资料给你呢,与你当面交流这方面的看法呢!
A:
可以啊。
四.网管话术
Q:
你好!
请问是资讯王先生吗?
A:
是的,请问你是哪位?
Q:
我是正航软件公司,我姓林。
想向你请教一下公司目前关于电脑化方面状况。
不知目前公司关于企业管理方面的软件有没有在用呢?
A:
目前都没有,但是老板有了我有意了解这方面的讯息。
Q:
是吗,看来老板还是有电脑化意识的。
请问题公司目前有多少人呢;电脑使用状况如
何呢?
老板是哪里人呢?
产品主要是销往哪里呢?
物料是国内采购还国外采购?
公司
营业额多少呢?
(这些可以分几次问)
Q:
其实信息化是一种趋势,如果有了信息化管理,不论是从公司开始的业务到采购到生产到人薪甚至到后来管理帐务的财务方面,都有一个整体的规划管理;从中你可以及时地输入数据,并时准确掌握到你想了解的信息。
做为一个负责公司的电脑及软件方面的负责人,一定要替老板考虑一下,怎样才能为公司做到信息化管理,老板是让你负责这方面,当然也希望你能在这方面为公司做更长远、更有利的打算;而且如果真的能为公司带来效益,我想老板一定另眼看待你的,你也会很有成就感的。
A:
林小姐,你讲的话很有道理,要不这样,你有空过来一下,有机会我帮你引见一下老板。
五.老板话术
Q:
你好!
请问是王总吗?
A:
是的,请问小姐是哪里的。
Q:
我是台湾正航软件公司,我姓林。
A:
林小姐,你好。
Q:
我们公司是专门从事ERP软件研发和销售。
也就是企业管理软件,我从公司员工了解到公司目前企业管理软件,公司没有用,目前公司所有的作业都是以手工帐为主,是这样吗?
A:
对,公司用手工管理还是过得去,所以没想去用软件来管理。
Q:
公司的做塑胶生意,生意肯定很好,王总才没顾及这件事。
A:
这几年生意不好做。
Q:
确实,现在各行各业的竞争都厉害,尤其现在塑胶的原材料一直在涨,成品的利润会越
来越薄。
所以很多公司会从公司的内控着手,希望通过公司内部的管理流程的调整,
来达到减少管理成本,以达到减少成本的目的。
不知公司有没有做ISO9000的的认证
呢。
A:
有在做。
但好象没有明显效果。
Q:
ISO会规范公司内部的流程,让部门与部的职责分明。
但如果没有去认真去执行的话,
一定是看不出来的效果。
但不去执行的原因很多,其中一个重要的原因有些程序很烦
琐。
就比如说,一个采购单,如果分批进货,ISO一定会要求仓管在进货单要注清是
采购单号,就这么简单的要求,如果进的原材料多的话,仓管员有时侯就无法顾及了,
到了月底再去补就非常麻烦了。
时间一长,这件事就没办法追究了。
这在手工操作中
是非常常见的事。
如果用软件来做采购单,采购进货,就不可能存在这个问题。
软件
一定是有转单的方式,也就是采购单会直接转进料(货)单,进料(货)单会体现原
单的编号。
而且,软件会提供一张关于采购进货状况的报表给相关人员看,作为老板,
只要看有关厂商的分析报表,就可知道每个供应商的交货准时的状况了。
这样不但大
大提提高了采购员、仓管的工作效率,而且可以让相关的部门得到及时信息,尤其对于主管,不用花很多心思去管理跨部门之间问题了。
作为老板,所需的信息,不必再叫谁以、去统计,而只需,点一点软件即可。
我上面所举的只不过是一个小小采购的例子,如果是ERP,其效益是更不可估量。
所以很多每个企业在想方设法提高公司的综合竞争力的时侯,是把公司信息化是作为提高综合竞争力的首选。
A:
林小姐,你讲得听起来蛮好的,我确实对ERP还不大了解。
Q:
要不这样,如果王总有感兴趣,找一个王总方便的时间,我特意拜访王总,就这方面
的事与王总再做一下交流,并把这方面相关的资料给你送一份去,你看如何呢?
A:
好啊,下周你再给你一个电话。
六.其他话术
1.你们是否可传真一份资料参考一下呢?
答:
1.你是想先做个了解,是吧,那给你们传份资料当然是没有问题,不过仅仅凭那些书面资料,我想是远远不够的,你也知道ERP很特殊,对它不太熟悉的话,就是看了我们给你们发的资料,还是会觉得对我们的产品很模糊,既然你想了解,不如我们约个时间,一起坐下来做个详细交流。
2.您可以登录到网站上先做个初步了解,若是您想了解具体的某个模块,您可以告诉我,我把具体的资料传给您。
3.贵公司需要哪些模块的资料,如您想了解的话我想让业务过去一趟会解释的较详细。
2.我们是做国内贸易,用软件怎么控管?
答:
主要是在财务和进销存方面用软件进行管理,象订单管理,采购计划的制定与跟踪,每个客户的每次交易记录等,国内贸易的管理比较简单,但还是要了解一下公司具体需求,不如这样,我们约个时间,我直接把电脑带过去,我在了解贵公司需求的基础上,我让您看一下,我们软件是怎样控管的.你看如何呢?
3.你们软件要多少钱?
简单的一套软件基本上需要多少钱?
答:
对不起,在电话里我不好向你报价,如果我真向你报价,那么就是我对贵公司不负责任了,因为,我现在不了解贵公司的需求,而我们公司软件并不是整套销售,而是可以分模块的,而每个模块又可以依功能的大小分成3号、5号、7号进行搭配,而如何选择适合贵公司的软件,只有在详细了解贵公司需求的基础上才能提供正确的解决方案.不同的方案的报价是不同的.如果我现在向你报价,是不是不负责任呢?
不如这样,找个时间我去贵公司,找你详细了解贵公司的目前状况,及需求,到时我再向您做一个详细的正式报价,可以吗?
4.贵公司软件大体有哪些功能?
是否简要介绍一下?
答:
1.正航软件地一套整合性非常强的ERP软件,他涵盖企业的销售、采购、生产、物流、财务、成本、人事薪资等方方面面,正航把它们划分成15个模块,每个模块都相对独立,又互相勾稽.在电话里面一下子无法说清.
2.如果您的确很想了解这一方面的讯息,是否可以找一个机会与您见个面,这样我就可
以向你提供一份比较全面关于我们公司产品介绍的资料,我也可以借此机会向您了解贵公司目前状况,可能需求的模块,以便更进一步提供更为详细的建议给你.
5.我现在没空了解,你把你的联系方式留一下?
答:
好的,不过,我把我们公司的网址也顺便告诉你一下,如果您有上网,顺便到我们浏览一下,里面有很多关于ERP的信息,也许会让你耳目一新。
过几天,我再打电话给你,交流一下看法,好吗?
6.你们软件跟用友,金碟比有什么特点?
你们的软件比他们好在哪里呢?
答:
每个公司的软件都有自已的特性,就象金蝶、用友他们是从财务起家,再扩展到ERP,而正航一开始就是以ERP作为主导,所以同样是ERP,其特性一定有所不同。
正航的软件的整合性会比较强,而模块与模块之间即可以互相独立,而每个模块又会按功能分成3号、5号、7号三种不同等级的产品,每个模块都可以自由选择不同功能,进行搭配,其灵活度,在国内很少有软件可以相比。
其实一套软件,其细部功能再说起来,就非常得多了,在电话里一定会占用你不少的时间。
陈先生您对软件如此感兴趣,一定是对ERP有很深的了解,不知可否当面与你探讨一下呢?
顺便送你一份正航公司的有关资料,让你更详细了解我们的公司,可以吗?
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