银行个人客户拓展实施方案.docx
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银行个人客户拓展实施方案
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银行个人客户拓展实施方案
篇一:
客户拓展和活动管理
目录
一、客户拓展的核心战略价值
二、客户拓展的战略目的
1、客户拓展
2、资源拓展
三、客户拓展团队构建
1、招聘拓展经理
2、销售、推广、行政全体参与,组建拓展团队
3、建立有吸引力的薪酬制度
4、拓展团队分工
5、竞争考核机制
6、一天一会制度
7、完善客户拓展的后勤制度
四、拓展工作实施
1、拓展客户资源的渠道
1.1主动拜访,开拓渠道
1.2通过渠道取得目标客户资料
1.3通过商家拓展客户
1.4利用媒体拓展客户
1.5通过项目部开拓政府客户
1.6通过银行拓展客户
2、拓展活动的内容
3、注意事项
3.1拜访前,收集社会资源、制定拜访计划
3.2拓展区域采取先近后远、先大后小的方式
3.3每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息
3.4建立客户数据资源库
4、客户维护及挖掘
4.1客户维护和挖掘活动的企业定义
4.2客户维护及挖掘的形式
4.2.1通过组织活动进行客户维护和挖掘
4.2.2企信通平台利用
4.2.3为了提高市场竞争力,未来开发的增值服务
4.3注意事项
4.3.1活动宣传
4.3.2活动宣传渠道
4.3.3打造品牌活动
4.3.4活动筹备及执行要点
五、相关流程及管理制度
1成本控制
2活动建议报审及招标流程
2.1活动建议报审流程
2.2活动公司招标流程:
2.2.1已确定执行方案
2.2.2需招标执行方案
3活动报告及评估
4活动付款流程
5注意事项
一、客户拓展的核心战略价值
1、改“坐销”为“行销”,白天拓客,夜间销售;
2、全员营销,将“人脉”变成销售力;
3、体验营销常态化,好案场自己会说话。
二、客户拓展的战略目的
1、客户拓展:
1.1、建立稳固的、有效的客户渠道:
通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式,建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。
1.2、挖掘潜在客户,寻找到意向客户,最终达成成交。
2、资源拓展:
2.1、引导社会人群(高端)舆论方向:
通过与社会圈层建立良性关系,借助其影响力在圈层中引发口碑传播。
2.2、通过圈层关系,开拓渠道资源:
引发整个圈层的关注与认同,从而带动销售,并从中挖掘可长期合作的渠道资源。
三、客户拓展团队构建
1、招聘拓展经理(5人)
A)、3-5年以上的房地产从业经验;
b)、由于招聘要求较高,工资设臵需要较有吸引力;
c)、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目,可考虑设臵区域拓展部。
2、销售、推广、行政全体参与,组建拓展团队
由拓展经理任拓展组长,将各板块按比例分成若干组,每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。
各板块都参与的原因是各板块成员各有所长,可以互补,且便于培养人材,各类资源共享,共同进步。
3、建立有吸引力的薪酬制度
要为各板块的员工提前申请补贴,但补贴不宜采用固定金额式的补贴,建议申请一个补贴区间,由经理因应员工表现每月作出补贴评估,再由营销经理报营销副总审批。
这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工,以便起到激励作用。
案例:
南通碧桂园项目拓展经理底薪8000元,每月税前补贴1000-4000元;销售顾问底薪2000元,每月税前补贴1000-4000元;销售助理底薪1800元,每月税前补贴1000-2000元。
4、拓展团队分工
由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内,故此在开展拜访工作后,每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访,经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。
5、竞争考核机制
树立拓展工作的标杆团队,每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名,并且张贴公告栏。
建议申请奖金,每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。
以此来树立标杆团队,形成团队与团队之间的竞争。
篇二:
银行营销活动方案
银行营销活动方案
方案一:
银行营销活动方案
一、合作单位简介
无
二、活动目的
以吸引客户为活动目的,与社区客户互动,进行项目社区文化营造与感受,带动新老客户,提高我行社区银行人气,吸引客户群的关注度,扩大社区银行的影响力与认知度。
三、活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
为达到吸引新老客户群认识我社区银行,走进我社区银行,特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。
每周安排固定时段,在我社区银行门口(或能力可及范围内)开展体感游戏互动项目。
此项游戏内容活动方式新颖脱俗,另外又起到一个全民健身的效果,定能吸引路过的客户,而这些驻足的客户,必定有我行正在寻找的客户群体。
另外:
参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时,可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣,又可参加抢答问题的有奖回馈,宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下:
1.某银行是哪年成立的?
2.某银行的经营理念是什么?
3.某银行理财产品的产品规格有几种?
问题可选择一些针对客户需求方面的。
3.宣传方式
(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;
(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
(3)通过微信宣传活动信息;
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况,由现场人员总结客户回答问题情况进行分析,有针对性的服务客户。
对于参加游戏互动的客户,待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
四、目标客户组织
1.目标客户
目标客户包括:
社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户,以及当天老带新客户;
2.客户组织
约访的新老客户当日来我我行,由接待人员进行简单了解后进行分流引导,咨询客户带到咨询区,参加游戏客户带至游戏区登记,游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏,对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
五、时间地点的安排
1.时间
社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
2.地点
我行社区银行门口(或能力范围可及内)
六、费用预算(请详细列出各项费用名称,单价,数量,总价等)
xbox360体感游戏机1台3000元
纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)
平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)
七、预期效果分析
1.通过本次活动预计带来的业务量
业务量不敢保,人气量肯定暴增
2.通过本次活动预计带来的影响
预期影响给客户留下深刻印象的同时,配合理财及储蓄产品的销售,大幅增加网点存款和业
务量。
八、人员安排与职责
1.活动策划人:
2人
职责:
安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
2.活动协调人:
3人
职责:
接待来访客户并做好推广解释工作
3.活动现场负责人:
1人
职责:
负责一切当日活动细则
方案二:
银行营销活动方案
1.概念:
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前,为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用:
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划,它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南,由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点:
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点,即体现“围绕主题、目的明确,深入细致、周到具体,一事一策,简易明了”的要求。
结构模式
1.种类:
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同,可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构:
营销策划方案的基本结构是:
第一部分:
营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
1)营销策划的全称。
基本格式是:
xx银行关于xxxx营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:
xx银行xx分(支)行客户部
主策划人:
xxx、xxx、xxx
3)营销策划的时间。
xxxx年x月x日
第二部分:
营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。
营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。
在阐述营销策划主题的基础上,要对策划的项目情况作一简要的介绍,包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分:
营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?
其中主要原因有哪些?
解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?
通过何种途径,采取什么方式解决?
等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析:
围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。
营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。
分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析:
主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。
营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足,错开自身的弱项。
主要条件分析:
主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件,包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分:
营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。
拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分:
营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题:
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件,确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成,各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
篇三:
银行客户分析与维护方案
银行客户分析与维护方案
一、背景分析
当前银行之间竞争激烈,产品同质化严重,客户拥有了更多选择银行及理财产品的机会,因而服务成为争夺金融市场的关键因素。
作为刚刚起步的行业新秀,服务方式简单,管理粗放,客户绑定能力不足,直接影响客户对我行的认可度和忠诚度。
因而有必要对客户的特点、需求做相应研究,从而提出适当的开发维护策略。
二、客户分析
截至20XX年5月底,佛山储户共计454.6389万户,余额约101.58亿元,其中100元以下客户数占比达77.18%,金额占比只有0.35%;1万元以上客户占比仅4.23%,金额占比却达到84.23%。
剔除100元以下的无效客户数后再分析客户结构:
剔除后,万元户的户数占比为18.5%,金额占比为84.52,符合二八定律,即我行80%的余额来自于20%的客户,因而我行客户维护与营销的基本原则应是“分类管理,抓大放小”。
(二)三类客户分析
我行各个类别客户维护现状均存在较大的服务不到位问题,特别是5万以的商贸结算客户及代发工资企业,连最基本的对口客户经理都没有配臵,客户需要的基本理财规划建议没有办法得到满足,员工不专业是目前营销团队存在较大的问题。
三、代发工资分析
代发工资是指我行受企事业单位委托,通过批量续存方式,将其员工薪酬在约定的时间内划转到员工在我行开立的个人结算账户的一项中间业务。
代发工资总额对余额增长具有较大的影响,能有效拉动储蓄余额的增长,且与网点理财产品销售具有一定的正相关性,因此代发工资持续开发是网点余额稳定发展的关键。
1、当前存在的问题及发展瓶颈
(1)分行对代发工资高峰期进账款项审核时间过长。
分行每日会对进账的款项进行审核,无误后于当天录入会计结算系统。
储蓄网点要等分行录入完毕后才能登录会计结算系统查询该款项的到账情况。
遇到全市代发工资高峰期时,分行处理速度过慢。
(2)系统不能核对户名、账号的一致性,存在安全隐患。
目前代发工资系统只要有账号及代发金额便可实现代发,无检验账号、户名一致性。
当遇到代发工资厂方或网点操作员复制粘贴错误时,代发工资系统也可按照账号入账,存在一定的安全隐患。
据了解其它商业银行代发工资系统具有账号及户名的校验功能。
(3)发生重大代发差错纠正困难。
代发工资因厂方或网点操作失误发生差错时,虽有一套差错处理办法,但实际操作遇到的困难较大。
因重大代发工资差错发生频率不高,各部门工作人员又常发生调动,一旦出错处理流程时间过长,造成的损失巨大。
2、网点代发工资发展措施
(1)产品定位
主要面向网点周边中、小企业,充分发挥网点和ATm优势,让我行成为1000人以下中小企业代发工资的最佳选择。
(2)发展措施1、筛选目标客户
A、了解网点周边各类企业目前代发工资情况b、了解网点周边各商业银行网点、自助服务网点情况从方便客户取款的角度分析:
可通过投递员了解辖区内各商业银行网点、自助服务网点情况,从而结合第1点了解目前发现金及由他行代发工资企业周边有无相应的代发工资企业的ATm机及我行ATm机,从而进一步明确我们的目标客户。
c、结合以上两点筛选出我们的目标客户:
(1)目前以现金方式发放中小企业客户
(2)网点周边新迁入客户
(3)其它商业银行客户(主要是1000人以下)2、做好宣传工作
(1)利用地税部门地址库资料向辖区内所有企业投放代发工资宣传资料。
(2)在网点周边各大工业区或商业区悬挂我行代发工资横幅。
(3)在所有离行ATm机旁张贴代发工资海报。
3、针对目标客户进行分类营销
(1)关系营销:
将所有目标客户在支局范围内向所有员工公布,让员工找找有没有他们或他们朋友比较熟悉的企业。
(2)上门营销:
扬长避短,充分发挥我们在全国及本辖区内网点多、营业时间长,尽显邮政服务无处不在的优势。
(3)召开代发工资业务推介会:
通过召开潜在客户推介会的形式发展新代发工资客户。
5、代发工资客户维护
把握营销机会,做好代发工资客户维护。
通过制定详细的“公联私”和“私联公”两大联动流程,创造接触营销机会。
分析代发单位行业归属、成长阶段、财务质量、资产规模和信用资源等状况,判断企业的金融需求,找到银行产品与客户需求的最佳结合点,提高企业类和个人类产品交叉销售能力,实现银行与客户利益之间的衔接和平
衡,提高客户综合收益和满意度,实现公私业务和谐发展。
四、商贸结算客户拓展措施
(一)当前维护策略
商贸结算客户是指从事商贸活动的银行客户,作为网点余额沉淀的重要来源,商贸结算客户最大的需求就是资金的结算便利,当前我行针对商贸结算客户的维护策略包括:
1、对于10万以下的经商客户以个人网银为主推;
2、10万以上的客户以华商联盟和VIp的优惠政策为突破,升级到商易通服务,通过多重业务的捆绑,减少流失率,从而增加余额沉淀率。
(二)拓展策略
1、客户分层,业务分区。
按照以客户为中心的原则,在统一客户分类的基础上,建立与商贸结算客户不同级别客户相对应的“私人银行部—财富管理中心—贵宾理财中心—一般理财网点—金融便利店”等分层服务体系,提高渠道综合运用能力和客户关系管理能力。
2、加强自助设备的投入与管理,切实提高离柜自助服务水平,减少商贸结算客户在前台耗费时间。
将pos机作为首选的应用推广渠道,力争使具备安装pos机条件的商贸结算客户全部通过pos机实现资金结算。
3、开辟畅通的信息传递渠道,由银行通过短信加办的方式,让商贸客户在第一时间知晓账户资金变动情况,提醒客户资金已到,到了多少等。
4、坚持存折换卡,方便客户自助。
对新增商贸结算客户,应使用银行卡作为结算介质。
对由于历史原因形成的大量的存折结算客户,应积极营销银行卡,通过银行卡和各类自助渠道,方便商贸客户进行日常资金流动查询、异地转账等业务操作,进一步提升资金结算便利性。
5、加强绩效考评,落实激励措施。
上门营销、关系营销是我行发展商贸结算客户的突破口,而绩效考评是调动人员营销积极性的关键。
应坚决落实正负激励措施,坚持“多营销、多奖励,谁营销、谁
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