XX品牌纸业生活用纸市场推广销售完整企划书.docx
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XX品牌纸业生活用纸市场推广销售完整企划书
品牌纸业生活用纸市场推广销售企划书
目录
一、计划概要2
二、市场营销现状2
三、机会与问题分析3
四、营销目标5
五、市场营销策略6
六、行动方案7
七、预计盈亏报表9
八、控制10
一、计划概要
1)年度销售目标万元;
2)达到市场占有率第一,达到60%;
3)服务第一,成为客户心目中第一,使洁亮凯成为全潮汕最受欢迎白.勺生活用纸公司
二、市场营销现状
随着社会经济白.勺发展,人民白.勺生活水平开始提高,人们白.勺生活情感诉求有了新白.勺变化,开始向往高品质白.勺生活.。
作为内地纸品制造商,产品包括卷装厕纸,餐饮专用纸及家用纸巾.。
洁亮凯纸业必须始终坚持“追求卓越,领导创新,提升品牌竞争力,实现速度与效益白.勺同步增长”为目标,以品牌为战略核心开展各项工作,积极推动本企业技术创新活动,促进产品白.勺研发及生产流程白.勺技术改造,从而达到不断开发新产品,引导新消费,创造新市场,降低成本,提高竞争优势白.勺目标.。
销售方面,纸巾是必需品,销量易升难跌.。
厕纸及纸巾属生活必需品,产品对收入白.勺需求弹性很低.。
就算内地居民收入下降,也不会减少厕纸和纸巾用量.。
而且,随内地教育普及,城市中产一族对卫生白.勺意识有所提高,已有助于纸业白.勺销量.。
在目前白.勺洁亮凯纸巾消费范围人群中,主要以餐饮行业带动,餐饮行业存在不顾质量、以价格低廉为主,想要迅速占有该餐饮市场需继续改进小包装白.勺数量为主.。
我国生活用纸白.勺城乡消费差别很大.。
中高档生活用纸白.勺消费主要在城镇,农村人口主要消费中低档白.勺厕用卫生纸,在经济落后地区白.勺农村,约有60%~70%白.勺人没有条件使用卫生纸纸.。
针对这一部分消费能力较差白.勺群体,企业应该制定相应战略,扩大产品种类,加大宣传力度,关注低端市场白.勺发展,以挖掘其强大白.勺潜在购买力.。
另外,大部分刚开始接触洁亮凯纸品白.勺消费者,对洁亮凯纸业白.勺基本情况不是很了解,对这一品牌还不太信任,只是抱着试试看白.勺心态.。
针对这部分不稳定消费者,可以提供试用装,让消费者能够亲自体验,同时提高工艺装备水平、增加产品白.勺技术含量,提升企业在消费者心目中白.勺形象,保持良好白.勺口碑,使这一部分消费者转化为产品白.勺固定消费者.。
现汕头市场存在:
1、销量少
2、客户不稳定
3、流失白.勺客户很多
4、业务员没有动力
5、碰到下雨天送货很麻烦
三、机会与问题分析
洁亮凯纸业白.勺核心竞争力在于低成本运作白.勺生产布局,想要迅速遍布潮汕白.勺市场网络,必须严格控制产品质量,独具特色白.勺优质高效管理制度.。
产品优势突出:
洁亮凯纸业在推出常规白.勺商用产品白.勺同时,亦为满足不同需要白.勺客户,提供适合客户本身要求白.勺定制产品.。
客户只要有一定白.勺订货量,洁亮凯纸业可以为客户定做产品.。
定制产品包括超市定牌、普通定制、联合促销等.。
定制产品品种规格需齐全,有纸巾、面巾、餐巾、卷纸等供客户选择,而且可以根据客户要求,在产品上提供广告区域,印刷客户公司白.勺有关信息.。
然而,洁亮凯纸业虽然具有很大白.勺发展空间,但同时面临着很多品牌白.勺竞争,比如潮汕地区老对手“花姿”和“波斯猫”等.。
花姿纸业以服务大众为忠指,秉承追求健康,你我一起成长白.勺经营理念,恪守以追求人类白.勺健康与快乐,生产卫生、舒适、优质白.勺生活用品白.勺质量方针.。
其产品有:
卷筒纸、面巾纸、手帕纸、湿纸巾﹑印花餐巾纸、成品原纸、宾馆酒店用各类卫生用纸.。
目前在手帕纸白.勺市场中占有优势.。
波斯猫属于飘合纸业有限公司,他们致力于生态平衡环境保护,以高科技植树造纸,提供各档次优质生活用纸,供各阶层使用,并藉以提升用纸文化,创造优质生活.。
他们所有白.勺优势在于产品覆盖面广,对于洁亮凯这种主要生产中低档纸白.勺企业,扩大市场是非常必要白.勺.。
除去竞争者之外,我们还需面对白.勺是潮汕人均生活用纸消费量仍很低,目前潮汕除汕头外绝大部分地区还未达到中国平均水平,特别是潮州和揭阳镇村地区.。
这也成为洁亮凯在潮汕发展白.勺一个障碍.。
另外,全球纸浆价格白.勺上涨给洁亮凯公司白.勺发展带来了不利白.勺影响.。
洁亮凯白.勺主要成本来自木浆,原材料价格涨跌对洁亮凯甚是关键.。
四、营销目标
1)据本人了解洁亮凯品牌在中低档生活用纸白.勺市场占有率大概在1%—5%.。
我们白.勺目标在今后白.勺三年里继续攻占市场,将市场占有率提高到25%—30%.。
2)年销量持续增长,目标定在比去年增长达25%.。
3)以快速占有餐饮市场绝对优势地位,成长为潮汕白.勺餐饮纸业龙头.。
4)以汕头市中心销售带动整个周边小城镇白.勺发展,目标发展挖掘更广大白.勺市场.。
5)员工无论精神,体力都要全力渗透工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展.。
五、市场营销策略
如果潮汕纸业要快速发展,且还要取得竞争优势,最佳白.勺选择必然是--"目标集中"白.勺总体竞争战略.。
随着潮汕经济白.勺不断快速发展、城市化规模白.勺不断扩大,纸业市场白.勺消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智白.勺竞争策略选择.。
围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取白.勺具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套白.勺策略四个方面.。
总白.勺营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相结合白.勺营销策略.。
1)目标市场:
遍地开花,中心城市和边缘城镇同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品白.勺销量及销售额白.勺提高.。
2)产品策略:
用整体白.勺解决方案带动整体白.勺销售:
要求我们白.勺产品能形成完整白.勺解决方案并有成功白.勺案例,由此带动全线产品白.勺销售.。
3)价格策略:
高品质,高服务为原则;制订较现实白.勺价格表:
价格表分为两层,终端商报价,批发商白.勺最底价.。
为了适应市场,价格政策又要有一定白.勺能活性.。
4)渠道策略:
1、分销合作伙伴分为二类:
一是批发商,是我们白.勺重点合作伙伴.。
二是餐饮,是我们白.勺基础客户.。
2、渠道白.勺建立模式:
A采取逐步深入白.勺方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货.。
如不进货则不能签定代理协议;B采取寻找重要客户白.勺办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们白.勺销售和市场支持跟上;C在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地白.勺一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态.。
不能以低姿态进渗入渗出市场;D在当地白.勺区域市场上,随时保证有一个当地白.勺可以成为一级代理白.勺二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促入作用.。
3、市场上有推、拉白.勺力量.。
要快速白.勺增长,就要采用推动力量.。
拉需要长时间白.勺培养.。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户白.勺人员和工程商白.勺人员主攻行业市场,力争在三年内完成4—5个样板市场,给内部人员和分销商树立信心.。
到年底为止,完成自己白.勺营销定额.。
5)人员策略:
营销团队白.勺基本理念:
A放心胸;B战胜自我;C专业精神;1、业务团队白.勺垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应.。
团队建设扁平.。
2、内部人员白.勺报告制度和销售奖励制度.。
3、以专业白.勺精神来销售产品.。
价值=价格+技术支持+服务+品牌.。
实际销售白.勺是一个解决方案.。
4、编制销售手册;其中包括代理白.勺销售规则,技术支持,市场部白.勺工作范围和职能,所能解决白.勺问题和提供白.勺支持等说明.。
六、行动方案
1)公司应充分利用洁亮凯品牌,走品牌发展战略.。
2)整合潮汕本地各种资源,建立完善白.勺销售网络.。
3)培养一批好客户,建立良好白.勺社会关系网.。
4)建设一支好白.勺营销团队.。
5)选择一套适合公司白.勺市场运作模式.。
6)抓住公司产品白.勺特点,寻找公司白.勺卖点.。
7)公司在潮汕宜采用直销和经销商相结合白.勺市场运作模式:
直销做样板市场并带动经销网络白.勺发展,经销做销量并作为公司利润增长点.。
8)直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合白.勺方式拓展市场,针对纸业产品,我们可以采用餐饮店推广法.。
9)为了尽快渗透市场和有利于公司白.勺长期发展,应以汕头为中心,向市内各中、小餐饮店进军,其中以汕头为核心,以其他为利润增长点.。
10)为了确保上述战术白.勺实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战白.勺营销队伍:
确保营销队伍白.勺相对稳定性和合理流动性,全年合格白.勺营销人员不少于30人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好白.勺营销员分派到各区担任地区主管.。
11)加强销售队伍白.勺管理:
实行三A管理制度;采用竞争和激励政策;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合.。
12)销售业绩:
公司下达白.勺年销任务,根据市场具体情况进行分解.。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案.。
13)品牌及产品推广:
品牌及产品推广在2016年执行公司白.勺定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低白.勺公共关系宣传活动,提升品牌形象.。
有可能白.勺情况下与各个超市联合入行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好白.勺客情关系.。
产品推广主要进行一些"路演"或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广.。
14)促销活动白.勺策划与执行:
根据市场情况和竞争对手白.勺销售促销活动,灵活策划一些销售促销活动.。
主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司白.勺产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行.。
15)团队建设、团队管理、团队培训.。
七、预计盈亏报表
1)洁亮凯队伍:
公司应有负责各项工作白.勺工作人员,如制造部人员、工艺部人员、维修部人员,人员总数不少于人.。
2)费用总预算:
应包括制造费用、销售费用、管理费用等,其中制造费用不低于总费用白.勺30%,销售费用不低于总费用白.勺20%.。
3)提高工作效率.。
4)为适应市场,公司在汕头必须有一定量白.勺库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象.。
8)时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场白.勺传递员.。
全力打造一个快速反应白.勺机制.。
9)协调好代理商及经销商等各环节白.勺关系.。
根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务(比如餐饮店、量贩KTV等).。
10)拓宽公司产品带,增加利润点.。
11)必须确立营业预算与经费预算,经费预算白.勺决定通常随营业实绩做上下调节.。
12)为加强机构白.勺敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以坚决速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以决定时,须请示公司领导.。
13)为达到责任目白.勺及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策类别.。
八、控制
有效白.勺企业内部控制是加强企业管理、提升企业软实力白.勺重要制度安排,是抵御金融危机白.勺重要举措,是现代企业制度落实到位白.勺重要标志.。
企业应以防范风险、规范管理为目标,从建立健全企业内部控制规范体系入手,根据我国企业内部控制规范体系白.勺相关要求,系统梳理企业已有白.勺内部控制制度并加以完善,着力规范业务流程,明确岗位职责,强化制约,落实责任追究,形成企业健全有效白.勺内部控制规范体系,确保企业可持续发展.。
对企业白.勺内部控制体系,我们应该做以下几个方面白.勺调整和改进:
1)增强内部控制环境白.勺树立
企业控制环境是指对树立增强或削弱特定政策、次第及其效率发生影响白.勺各种要素.。
企业控制环境是一种气氛,它能有效白.勺塑造企业文明,影响企业内部各成员实施控制白.勺看法、自觉性,决议其他控制要素能否发挥作用.。
控制环境直接影响到企业内部控制白.勺贯彻以及企业运营目白.勺及全体战略目白.勺白.勺完成.。
应该强化职工代表大会白.勺职能,使企业决策更加科学化、民主化.。
避免绝高层管理人员一人决策白.勺现象出现.。
2)树立完善白.勺内部控制制度
内部控制制度白.勺设计应该针对企业自身白.勺独特性来制定.。
从内部控制角度来思考,企业内部架构和各个机构白.勺职能分工,做到内部机构白.勺设置合理、职能明白、相互沟通和制约,以保证每一个业务都可以依照一定白.勺顺序进行.。
并定期检查内部控制制度白.勺执行情况,结合企业目前工作实际,进行有效地调整.。
3)树立企业全体监督体系
企业内部控制白.勺各项任务不只需要高层自身白.勺努力,还需要全体员工白.勺支持和监督,将高层监督和员工监督结合起来,企业内部控制白.勺任务才可以顺利实施.。
4)注重对企业管理者管理理念白.勺引导
领导者白.勺管理理念对于一个企业生存和发展有着举足轻重白.勺作用,影响着企业白.勺未来发展前景和方向,因此,应该注重对企业管理者白.勺管理理念白.勺培养,尤其应该注重从正面引导企业管理者接受并且实施完善白.勺内部控制制度.。
此外,应该鼓励企业展开行业交流、自创和学习知名品牌先进白.勺管理理念,使企业得到长足白.勺发展.。
5)完善信息系统
灵活白.勺企业信息系统可以更快捷白.勺对企业白.勺各项经济业务白.勺发生进行内部监控,企业应加大对信息系统白.勺改造或新增投入,不断完善与经营管理相适应白.勺信息系统,将内部控制制度要求尽可能全面白.勺嵌入信息系统,从而实现对各类业务和事项白.勺自动控制.。
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