确认完稿传统行业快速启动电子商务项目商业计划书.docx
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确认完稿传统行业快速启动电子商务项目商业计划书
XXX快速启动电子商务计划书
目录
一、什么是电子商务
二、2016中国电子商务的’发展现状与趋势
三、XXX电子商务运营启动策略
1、团队的’快速组建
2、绩效、薪资、激励
3、渠道的’快速建立
4、推广策略
5、自营店运营执行流程
6、营销目标
附:
销售目标的’计算规则
一、什么是电子商务
电子商务起始于20世纪70年代末,简称EC(源于英文ElectronicCommerce)..
由于电子商务真正的’发展是建立在Internet上又有人称为IC(InternetCommerce)..
广义地说,电子商务是指在计算机与通讯网络的’基础上利用电子工具实现商业交换和商业作业活动的’全过程,亦称作电子商业(E-business).
而狭义的’电子商务,主要是指利用WEB提供的’通信手段在网上进行的’商业贸易活动和事物活动,称为电子交易(E-commerce)
二、中国电子商务的’发展现状与趋势
A.发展现状
1.发展规模
2014年我国电子商务交易额接近6万亿元人民币,占GDP比重上升到13%;网络零售额超过7500亿元,已经占到了国民消费的’4%..
2.“电商过冬”现象
2014年下半年一些知名电商网站网易尚品、呼哈网等相继倒闭,拉手网IPO折戟,部分电商在资本市场遇冷,但是,资本市场依然青睐有发展前景的’电商..
3.区域、结构及投资
从区域发展来看,东部沿海是我国电子商务重要发展区域..从网络购物市场结构上来看,B2C的’交易额逐渐和C2C交易额呈现各持半边天的’发展态势..从投资的’角度看,B2C将是电商投资的’主体..
4.B2C市场的’困局
一是营销,二是物流..从整个B2C行业来看,一个网站的’客单价如果是200元,那么营销成本会占10%,物流成本也要占10%,如果网站的’毛利只有20%,则一分钱也赚不到..电商的’规模达到很大量级时,才有机会分摊成本、转移风险及获取利润..
5.未来需解决的’问题
第一是如何通过多个网络渠道进行商品分销;第二如何将传统品牌分销到更多用户手中;第三是如何高效整合供应链..
B.移动电子商务
1.发展动机及驱动因素
2014年中国手机网民数量达到3.6亿,占网民比重70.6%,2015年,上述数据将分别攀升至4.6亿及77.9%..目前,智能手机井喷式的’增长以及3G的’普及,为移动电子商务的’进一步拓展提供了前提..
2014年中国移动互联网市场规模达393.1亿元,同比增长97.5%,移动电子商务的’飞速发展正是中国移动互联网市场快速增长的’主要推动力..2014年,移动电商在移动互联网市场中的’占比已接近三成,预计在2015年末可以达到57%以上..
传统互联网电商企业在发展到一定规模后,有足够的’经验和资本向移动终端转移,是移动电商快速增长的’主要原因..
2.移动电子商务发展的’趋势
2014年全国移动电子商务实物交易规模达到了156.7亿元,预计2015年可望达到251.5亿元,2013年有望突破400亿元..
虽然目前移动电子商务发展迅速,但是电商在PC市场上成功的’模式,不一定适用于手机类;未来更大的’可能是,移动电子商务与传统电子商务实现互相补充,互相借力,并有望创造出一个新的’市场..例如,用碎片时间在移动平台浏览,然后通过PC平台下单,移动电商可以抓住PC没有抓住的’用户..
3.移动电子商务发展面临的’问题
移动支付仍有缺陷;受众群体中低龄、低收入、低学历的’“三低”网民和二三线城乡用户仍然比较突出,不利于电子商务大规模消费;移动电子商务用户终端平台不够人性化,用户体验不足,以及用户在使用移动互联网过程中,对个人信息安全和支付安全缺乏信任感等..
4.目前移动电子商务的’支付手段
1)物流公司代收货款
货到付款,但风险在于目前中国物流行业鱼龙混杂,物流企业与商家的’结算风险较大,而且结算周期相对较长..
2)充值点卡代收
相对比较保险,但是又仅限于小额支付,消费产品主要是虚拟产品..
从安全,快捷,便利等来看,二者都不是最好的’选择..但是,目前手机支付终端没有解决便利和安全支付的’问题,支付方式创新不足成为制约移动电商发展的’瓶颈..
C.电子商务的’发展趋势
1.互联网行业的’重要变化
一是中国网民数量增长开始放缓,二是以网络游戏为代表的’互联网娱乐化需求也开始放缓,但另一方面,搜索和电商却在爆发式地增长..“这是没有天花板的’业务”
2.电子商务的’发展趋势
首先,电子商务的’应用将进一步向民生渗透;其次,一些传统行业的’企业会加速布局电商;第三,移动电子商务发展可能会成为电商的’重要组成部分;第四,外贸电子商务会成为政府关注的’焦点,这一点在东部沿海地区外贸强市会更突出;第五,大宗商品的’电子商务也将进入快速发展期..
三、XXX电子商务如何快速启动
1.团队的’快速组建(初期模式)
传统企业快速的’启动电子商务,其首要就是组建团队,让专人来负责电子商务的’运营,在传统企业中启动电子商务团队的’组建分为以下5大组成部分:
(图示)
1、视觉部
人员配置:
2人(可外包,保留1人做平面设计即可)
工作职责:
负责摄影棚的’搭建、产品图片拍摄、产品搭配、平面设计、店铺装修
2、推广部
人员配置:
2(可做外包,保留1人策划编辑商品信息即可)
工作职责:
负责推广精准引流、数据分析、营销策划、产品文案、商品信息的’编辑与SEO优化,提高商品成交转化率
3、客服部
人员配置:
3人(可外包)
工作职责:
负责销售任务的’售前、售中、售后的’一切事项的’处理,提高询盘转化率以及顾客满意度,降低商品退换率以及中差评投诉率,并按照实际销售情况制定商品生产计划
4、商务部
人员配置:
1人(可由销售组和推广组兼职)
工作职责:
渠道发展,服务机构的’合作,电商之间的’合作
5、储运部
人员配置:
暂定2人(初期与公司传统业务共仓,年营业额上千万时可租用专业的’物流仓,至少要分仓)
负责商品的’入库检查和出库检查,按找每日的’订单迅速准确高质量的’打包发货,配合销售组处理退换货的’处理
6、运营总监
人员配置:
1人
工作职责:
团队管理打造与培训、战略规划、运营实施、项目监督、协调/组织、企业文化建设以及执行领导的’临时工作
部门名称
部门职能
岗位设置(人数)
电子商务部
总经理直接领导,战略规划、电商部团队打造与培训、运营实施、项目监督、协调/组织、企业文化建设等
电子商务总监
(1)
视觉部
负摄影棚的’搭建、产品图片拍摄、产品搭配、平面设计、店铺装修
平面设计师
(1)
摄影师
(1)
推广部
负责推广运营精准引流、数据分析、营销策划、产品文案、商品信息的’编辑与SEO优化,提高商品成交转化率
推广运营主管
(1)
策划编辑
(1)
客服部
售前、售中、售后,提高询盘转化率、顾客满意度,降低商品退换率、中差评投诉率和处理,生产计划,客户关怀
客服主管
(1)
客服专员
(2)
商务部
渠道发展,服务机构的’合作,电商之间的’合作
商务主管(1兼职)
储运部
商品的’入库检查和出库检查,打包发货,打印单据
仓管(1兼打包发货)
打包发货员
(1)
电子商务运营团队搭建完成,10人的’小团队(自建团队启动配置)配置标准为500W-1000W/年的’销售额
随着业务发展,部门与职能需要逐步细分化,做到更专业
自建团队初期阶段与公司人力资源进行整合,比如储运组可由公司原储运兼职,商务组可由销售组与推广组共同兼职,视觉组可保留1名平面设计师,摄影及搭配可外发完成,至此,团队人数为5人即可(仅限于启动配置)
(如果采用部分外包,快速启动仅需要5人,约一周时间就能完成基本上线,让更专业的’服务商来做专业的’事情,这样不断大大的’加快了速度、更为企业节省的’人力成本..当电商市场打开后,则业务逐步回收,培养企业自己的’专业团队!
)
2、绩效、薪资、激励
绩效
(简述,详情考核标准另详细形成表格)
销售组由专业的’客服绩效考核系统在线完成考核,通过询盘成交转化率、顾客满意度、销售指标完成情况、响应速度、规范用语等多项考核指标进行考核,考核成绩与薪水直接挂钩
其他组由公司内部进行绩效考核,考核成绩与薪水直接挂钩
客服部:
按顾询盘转化率、响应速度、顾客满意度、好评率、退换率等作为指标进行考核
推广部:
按引入UV量、成交转化率、广告费用的’预算控制作为指标,(具体与推广费用预算有关,详细另定)
视觉部:
按完成的’速度、质量、数量、出错情况等作为指标进行提成奖励计算
商务部:
按渠道拓展完成指标、合作状况等
储运部:
按打包发货速度、数量、质量、错误率等指标作为参考
薪资
三大职层:
高层、中层、基层
四大职类:
管理类、技术类、销售类、辅助类
采用底薪+KPI考核+提成的’方式计薪
提成的’70%按月发放,30%年底发放
销售类(完成指标60%-100%计标准提成,超额完成指标给予奖励提成,不足60%不予计提成)
销售类型
销售类别
提成比例
销售类别
销售类别
提成比例
直营
日常销售
2%
渠道分销
网内分销
2%
大型活动
1%
网外分销
1%
其他各职位薪资标准与提成另行详细制定
激励
目标激励:
设立切实可行的’目标
数据激励:
公布考核数据、引导竞争
领导行为激励:
容人之量、愿景解释力、精神感召力
奖励激励:
常新的’物质、精神奖励
关于制度
先组建,再定制度
信任是前提、制度才是保障,初期阶段的’制度可以少而精,重点是贵在执行并赏罚分明,制度修订后让员工签字确认,根据实际操作不断完善制度
3、渠道的’快速建立
直营、入驻、分销三种形式作为主要销售渠道
直营:
tmall、C店进行直营
入驻:
京东、凡客、1号店、QQ商城、当当等平台
分销:
商品全面进入分销平台,全网招商,给予足够吸引力的’折扣和销售奖励,让商品进入到更多的’卖家店铺,做一件代发
理想化销售额占比:
直营店贡献30%的’销售额,平台渠道贡献20%的’销售额,分销渠道贡献50%的’销售额
具体按实际发展情况进行相应的’调整,逐步达到最佳占比
4、推广策略
精准推广引流,把广告精准的’投放给目标客户群,只有精准推广才能提高成交转化率
常用的’推广工具
淘宝站内推广(直通车、钻展、硬广、超级卖霸、淘客、各种活动等)
社会化媒体(微博、社区、论坛、SNS、搜索引擎、QQ、广告联盟等)
精准引流,初期阶段,商业流量会在60%-80%之间,随着运营流量逐步稳定有一定的’积累后,再慢慢调整向30%的’标准靠拢..
5、自营店的’运营执行流程
6、销售目标(三年)
第一年200万(完成今年已拟订的’目标)
第二年600万(自营完成400W,渠道完成200W)
第三年1200万(自营完成600W,渠道完成600W)
以上计划需在满足广告投入费用的’前提下完成..
广告费预算按年销售目标的’10%为标准,启动阶段可预算到20%,按月投入
附:
完成目标的’计算规则
例:
以500W为全年销售目标!
不考虑淡旺季节等多方面因素,要完成500W,月度任务就是41.7W,每天的’任务就是1.39W
客单价按80元计算
每天要完成1.39W的’任务就得完成173.75个订单
那么按照2%的’成交转化率计算
完成173.75个订单就需要8687.5个访客数量
8687.5×2%×80元×30天×12月=500.4万
要完成这个目标首先是要做好店内的’内功,店铺装修、产品图片、商品策划描述、营销策略、SEO优化等
商品价格策略遵循7
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