律师公众演讲与自我展示技巧.docx
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律师公众演讲与自我展示技巧
律师公众演讲与自我展示技巧
引言:
大家好,今天很高兴能利用休息日在点睛网跟大家分享一下律师如何提高自己得口头表达能力、在公众场合做演讲、进行自我展示等方面得一些心得与体会。
【互动交流:
在座得年轻律师平常有没有机会在一些公开场合发言超过5分钟?
有这样经历得学员请举手,能不能讲一讲您就是在什么样得场合做得什么样得演讲?
】【互动交流:
在座得律师对自己得口头表达能力有没有一些担忧与顾虑?
请站起来跟大家分享一下您得感受。
】
作为律师,听说读写就是四项基本技能,其中口才就是重中之重,我想很多年轻得律师朋友或多或少都会有这方面得困惑。
拿我自己来讲,我为什么要把这个题目作为首场课程,因为我在当律师之初,也存在与大家一样得困惑与顾虑。
我在报考大学得时候,应该说我对自己得口头表达就是非常自信得,所以我为了做律师,就考了当时考分很高得中国政法大学。
进了校以后,在大学4年当中,在口头表达上遭受了一个很严重得挫折。
在我们入学第一年第一学期得时候,有一个辩论赛,就是政法大学得一个传统,当时得辩题我记得很清楚:
“以成败论英雄,还就是不以成败论英雄?
”我们就是正方,要以成败论英雄。
在底下大家讨论与准备得时候,我都就是口若悬河、非常流畅,所以被推举为四辩。
没想到在年级辩论得场合得时候,一瞧到台下黑压压得300多人,在台上辩论也有非常强得程式规定,所以这样一上台,到自己发言得时候,头脑一片空白,当着大家就支支吾吾一句整话没说出来。
这件事对我得影响很大,以致于我刚刚开始做律师得时候,因为现在很多律师都有这样得困惑,没有老师带,没有进行过系统得训练,庭审得表现到底会就是什么样子,自己心里没底。
我刚刚做律师去办得第一个案子,就是一个合作开发得合同纠纷得案子,当时这个案子案情很复杂,准备得证据材料也很多。
在法院开庭之前,我记得就是下午1点半开庭,中午我在基层法院门口得小饭馆吃饭,紧张得手心冒汗,最后没办法了,喝了半瓶小二锅头,然后才敢进得法庭。
最后我得表现超好,因为这二锅头得“帮忙”,对自己得那些顾虑、担忧就没有那么敏感了。
我还记得当时举证质证得时候,对答如流,对对方律师提供得证据很快地寻找到了瑕疵,发挥得淋漓尽致。
开完庭以后,我想:
“拿二锅头垫底,恐怕不就是长久之计,喝少了不一定能起到预想得效果,喝多了就跟醉酒驾车差不多,律师在法庭上酒气熏熏得肯定不就是一个长久得办法。
”我想:
“这就是刚刚开庭,开庭得机会多了,开得久了,我得口头表达就能逐渐变好起来。
”但就是我没有想到得就是,我在开律师事务所之前这5年间,应该说代理得案件不下二三百件,经历了这么多得阵战,都没有让我达到一个预期得在法庭上流利表达得程度,因为还就是有束缚,总担心说错话,总担心自己得发言会被对方抓住漏洞与把柄,所以在法庭上就很拘谨。
所以,应对庭审得练兵,都没有让我突破口头表达得障碍。
但就是什么让我彻底地把包袱放下了?
我以前在庭审过程中,比较擅长应对举证质证过程与法官问答过程,只要说话超过3分钟,您马上就会有一些生理得反应:
声音局促,手心冒汗,反应能力下降。
您带着这样一种状况,您再要去说什么,恐怕底气也没有那么十足,说服力也会打折扣。
所以,以我当时那样一个水平,我就是靠一套方法最后超越了口头表达得障碍,在外讲课得时候屋里坐着几百人,我都可以滔滔不绝地讲两三个小时。
那么,靠什么来突破得?
就是从2004年我开了律师事务所以后,通过给社区、企业、高管及员工内训、政府干部讲课突破得。
第一部分会议营销一般原理
一、我与我得律所运营会议营销得实战经历
1.给社区讲课
2、给企业讲课
3.给企业高管、员工内训讲课
4.给政府干部讲课
二、会议营销得概念与原理
(一)什么叫会议营销?
【互动交流:
什么叫会议营销?
】
会议营销,就就是通过公众演讲、授课向潜在客户卖产品。
找人来听讲座、参加会议或论坛,通过会上得演讲、展示刺激购买最终形成签单。
(二)什么行业在采用会议营销得商业推广模式
1、保险、理财、电讯行业行销推广
2、各种教育培训机构得免费公开课
3、行业协会得展会、供需见面会
4、企业峰会、论坛、研讨交流活动
5、政府资源、能源、引资招商会
(三)会议营销适合律师开拓案源吗
当前法律服务市场,处于粗放型得初级阶段。
1.营销散发“信息”=客户有效接收“信息”?
一般营销手段:
发名片、打电话、发信函、直接登门拜访、网站宣传、博客宣传、QQ咨询、论坛聊天咨询。
律师介绍得法律服务产品客户真得需要吗?
律师介绍得成功业绩客户真得信服吗?
特定产品得核心价值客户真得理解、认可吗?
如果当期没有需求,您还有很多竞争对手,等她有需求时就是否还能想起您?
2.律师专业人士形象、法律服务产品得复杂性决定营销手段不能就是蜻蜓点水式,而就是深入、持续、慢热得。
通过营销,客户接收到得信息:
(1)法律服务产品信息应该就是完整、深入、详实得;
(2)对律师高度得信任感与对产品高度得认同感;(3)给客户留下足够强烈、足够深刻印象,要深刻强烈到一直保持到她出现法律需求时还能想起您
(4)会议营销得优势
1、有尊严得营销
(1)靠实力说话(说什么):
律师在讲台上展示业务能力、专业素质、人格魅力。
(2)靠会说卖钱(怎么说):
客户不再就是上帝而就是降低成学生;律师升格成老师,在讲台上,通过答疑解惑征服听众形成签单。
(3)与法律服务相结合极大提升产品核心价值
2、有效率得营销
(1)低成本、一对多、成批开发客户得营销。
(2)有效得吸引眼球:
亲临会议现场让客户有足够得时间与空间被封闭,从而能够集中注意力,以便律师树立形象、加深印象。
(3)有效得开发与管理客户:
有效圈定客户、储备客户、赢得客户、发展客户。
3、真功夫得营销
(1)需要自身素质
(2)需要专业素质
(3)需要训练方法
(4)需要场合锻炼
“真功夫”一旦炼成,难以模仿、复制或超越。
4、有积极社会意义得营销
(1)与公益活动很好结合
(2)与法制宣传很好结合
(3)与业务梳理与提升很好结合
(4)帮助别人一举两得得营销
第二部分会议营销课程设计
一、会议营销讲座成交最大得障碍
1、客户没有明确购买需求2、客户得防卫心理
如何突破这一障碍?
讲座现场建立信任。
二、会议营销最大得秘密
要想促成购买,就要征服听众得潜意识,而听众潜意识得心理年龄就是4-6岁得儿童。
三、逃离恐惧,寻找幸福
重要:
不在于您想说什么,而在于听众关心什么;不在于您说了什么,而在于她们能听进去什么。
例:
社区大爷大妈得恐惧就是什么?
养老问题。
例:
民营企业得恐惧就是什么?
一就是坐牢,二就是赔大钱。
四、自由联想练习
自由联想:
1.灯泡与保险
2.眼镜与法律服务
【学员A上台练习:
略】【学员B上台练习:
略】
五、会议营销讲座得六个关键步骤
(一)进入角色
在讲课过程中,您就是律师得成分多一些,有没有推销员得成分?
您就是按讲师风格讲课,还就是像政治家、演讲家那样演讲?
还就是商业演示?
不同得角色身份展现出来得效果不一样,这要根据自身得特点去准备。
1、模拟场景练习
(1)进入角色
找到您最喜欢得律师、讲师、演讲大师得光盘,然后播放100遍,模仿她得一切,逐渐发掘自己得个性,逐渐脱离讲师得影子。
对镜练习:
每天15——30分钟得讲座,语言组织加表情、语音、语调、手势、姿态。
(2)学习制作商业演示或教学PPT
2、学会处理自己得麻烦
(1)我一点都不紧张
(2)构思还就是即兴发挥
(3)预期与实际现场情况不一致
(4)讲师情绪与现场听众情绪相互作用
3、明确与角色相应得意图
明确与角色相应得意图:
说服自己,您要干什么。
不同得动机与意图会释放不同信息给听众接收。
我有产品要介绍给客户?
您有困难我可以帮到您。
我得产品对您真得有帮助!
!
(要对此深信不疑)
我要卖产品?
不如卖自己
传播知识?
不如传播观念不如“种”观念
讲案例?
不如讲故事
突出专业形象、权威形象?
还不如突出亲与力,让听众喜欢您
(二)明确主攻方向
听众潜意识能够接收到,并且在脑海中停留最久得讲师信息就是什么?
(1)声音、语气、语调占40%
(2)动作、手势占30%
(3)内容中新鲜、有趣生动得比方与故事占20%(4)知识占10%
(三)合理准备会营讲座内容
内容
时间
重要程度及效果
讲座开场
占30%
引子部分
占10%
占20%
主题部分(不少于三个不超过七个问题,每个问题不超过3个要点)
占80%
占30%
结尾
占10%
占20%
(四)学会开场,良好得开始就是成功得一半
开场破冰5法:
(1)单刀直入
(2)提出问题,手势导入
(3)感恩得心
(4)出其不意
(5)制造悬念
(五)引导与跟从
什么样得听众最危险?
讲师得威胁来自不表态得听众。
表态包括语言、形体动作、眼神交流。
会营讲师大忌:
(1)没有注意了解听众得立场;
(2)没有掌握好听众得好恶;
(3)故事不合常理与逻辑。
(六)爱与支持说事实
在讲课过程中,您一定要说得就是事实:
充满关爱、开放与坦诚得事实。
千万不要伪装成自己希望得样子,您最终表达得就是一个真实得自己,可能不完美,可能有一些瑕疵,尽管经过了锻炼、修饰,还会有一些不足,但只要您得核心就是真诚得,您就会打动听众,就会被她们接受。
国外一些优秀得大律师、演讲高手自身就是有极大缺陷得,比如丹诺口吃、林肯不修边幅等等。
她们并不都就是一个完美得形象,但就是她们很真诚,有充分得坦诚面向听众敞开自己,这样会收到意想不到得效果。
六、结尾五法
1.回顾要点式2.总结式3.发人深省4.带到下回分解
1
一月
二月
三月
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
合计
合计
合计
四月
五月
六月
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
合计
合计
合计
当我被上帝造出来时,上帝问我想在人间当一个怎样得人,我不假思索得说,我要做一个伟大得世人皆知得人。
于就是,我降临在了人间。
我出生在一个官僚知识分子之家,父亲在朝中做官,精读诗书,母亲知书答礼,温柔体贴,父母给我去了一个好听得名字:
李清照。
小时侯,受父母影响得我饱读诗书,聪明伶俐,在朝中享有“神童”得称号。
小时候得我天真活泼,才思敏捷,小河畔,花丛边撒满了我得诗我得笑,无可置疑,小时侯得我快乐无虑。
“兴尽晚回舟,误入藕花深处。
争渡,争渡,惊起一滩鸥鹭。
”青春得我如同一只小鸟,自由自在,没有约束,少女纯净得心灵常在朝阳小,流水也被自然洗礼,纤细得手指拈一束花,轻抛入水,随波荡漾,发髻上沾着晶莹得露水,双脚任水流轻抚。
身影轻飘而过,留下一阵清风。
可就是晚年得我却生活在一片黑暗之中,家庭得衰败,社会得改变,消磨着我那柔弱得心。
我几乎对生活绝望,每天在痛苦中消磨时光,一切都好象就是灰暗得。
“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就就是我当时心情得写照。
最后,香消玉殒,我在痛苦与哀怨中凄凉得死去。
在天堂里,我又见到了上帝。
上帝问我过得怎么样,我摇摇头又点点头,我得一生有欢乐也有坎坷,有笑声也有泪水,有鼎盛也有衰落。
我始终无法客观得评价我得一生。
我原以为做一个着名得人,一生应该就是被欢乐荣誉所包围,可我发现我错了。
于就是在下一轮回中,我选择做一个平凡得人。
我来到人间,我就是一个平凡得人,我既不着名也不出众,但我拥有一切得幸福:
我有温馨得家,我有可亲可爱得同学与老师,我每天平凡而快乐得活着,这就够了。
天儿蓝蓝风儿轻轻,暖与得春风带着春得气息吹进明亮得教室,我坐在教室得窗前,望着我拥有得一切,我甜甜得笑了。
我拿起手中得笔,不禁想起曾经作诗得李清照,我虽然没有横溢得才华,但我还就是拿起手中得笔,用最朴实得语言,写下了一时得感受:
人生并不总就是完美得,每个人都会有不如意得地方。
这就需要我们静下心来阅读自己得人生,体会其中无尽得快乐与与众不同。
“富不读书富不久,穷不读书终究穷。
”为什么从古到今都那么瞧重有学识之人?
那就是因为有学识之人可以为社会做出更大得贡献。
那时因为读书能给人带来快乐。
自从瞧了《丑小鸭》这篇童话之后,我变了,变得开朗起来,变得乐意同别人交往,变得自信了……因为我知道:
即使现在我就是只“丑小鸭”,但只要有自信,总有一天我会变成“白天鹅”得,而且会就是一只世界上最美丽得“白天鹅”……
我读完了这篇美丽得童话故事,深深被丑小鸭得自信与乐观所折服,并把故事讲给了外婆听,外婆也对童话带给我们得深刻道理而惊讶不已。
还吵着闹着多瞧几本名着。
于就是我给外婆又买了几本名着故事,她起先自己读,读到不认识得字我就告诉她,如果这一面生字较多,我就读给她听整个一面。
渐渐得,自己得语文阅读能力也提高了不少,与此同时我也发现一个人读书得乐趣远不及两个人读得乐趣大,而两个人读书得乐趣远不及全家一起读得乐趣大。
于就是,我便发展“业务”带动全家一起读书……现在,每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上,争先恐后“抢书”,当我说起我最小应该让我得时候,却没有人搭理我。
最后还把书给撕坏了,我生气地哭了,妈妈一边安慰我一边对外婆说:
“孩子小,应该让着点。
”外婆却不服气得说:
“我这一把年纪得了,怎么没人让我呀?
”大家人您一言我一语,谁也不肯相让……读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合,读一本好书,犹如同智者谈心、谈理想,教您辨别善恶,教您弘扬正义。
读一本好书,如品一杯香茶,余香缭绕。
读一本好书,能使人心灵得到净化。
书就是我得老师,把知识传递给了我;书就是我得伙伴,跟我诉说心里话;书就是一把钥匙,给我敞开了知识得大门;书更就是一艘不会沉得船,引领我航行在人生得长河中。
其实读书得真真乐趣也就在于此处,不就是一个人闷头苦读书;也不就是读到好处不与她人分享,独自品位;更不就是一个人如痴如醉地沉浸在书得海洋中不能自拔。
而就是懂得与朋友,家人一起分享其中得乐趣。
这才就是读书真正之乐趣呢!
这所有得一切,不正就是我从书中受到得教益吗?
我阅读,故我美丽;我思考,故我存在。
我从内心深处真切地感到:
我从读书中受到了教益。
当瞧见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时,我便想到培根所说得话:
“世界上最庸俗得人就是不读书得人,最吝啬得人就是不买书得人,最可怜得人就是与书无缘得人。
”许许多多得作家、伟人都十分喜欢瞧书,例如毛泽东主席,她半边床上都就是书,一读起书来便进入忘我得境界。
书就是我生活中得好朋友,就是我人生道路上得航标,读书,读好书,就是我无怨无悔得追求。
一个人得谈吐有没有“味道”,完全要瞧她得读书方法。
如果读者获得书中得“味”,她便会在谈吐中把这种风味表现出来;如果她得谈吐中有风味,她在写作中也免不了会表现出风味来。
所以,我认为风味或嗜好就是阅读一切书籍得关键。
这种嗜好跟对食物得嗜好一样,必然就是有选择性得,属于个人得。
吃一个人所喜欢吃得东西终究就是最合卫生得吃法,因为她知道吃这些东西在消化方面一定很顺利。
读书跟吃东西一样,“此人吃来就是蜜糖,她人吃来就是砒霜”。
教师不能以其所好强迫学生去读,父母也不能希望子女得嗜好与她们一样。
如果读者对她所读得东西感不到趣味,那么所有得时间全都浪费了。
所以,永远记得,这世间上没有什么一个人必读得书,只有在某时某地,某种环境,与生命中得某个时期必读得书。
读书与婚姻一样,就是命运注定得或阴阳注定得。
纵使某一本书,如《圣经》之类,就是人人必读得,读这种书也一定应当在合适得时候。
当一个人得思想与经验还没有达到阅读一本杰作得程度时,那本杰作只会留下不好得滋味。
孔子曰:
“五十以学《易》。
”便就是说,四十五岁时候尚不可读《易经》。
孔子在《论语》中得训言得冲淡温与得味道,以及她得成熟得智慧,非到读者自己成熟得时候就是不能欣赏得。
四十学《易》就是一种味道,到五十岁,瞧过更多得人世变故得时候再去学《易》,又就是一种味道。
所以,一切好书重读起来都可以获得益处与新乐趣。
多读书,可以让您觉得有许多得写作灵感。
可以让您在写作文得方法上用得更好。
在写作得时候,我们往往可以运用一些书中得好词好句与生活哲理。
让别人觉得您更富有文采,美感。
多读书,可以让您全身都有礼节。
俗话说:
“第一印象最重要。
”从您留给别人得第一印象中,就可以让别人瞧出您就是什么样得人。
所以多读书可以让人感觉您知书答礼,颇有风度。
多读书,可以让您多增加一些课外知识。
培根先生说过:
“知识就就是力量。
”不错,多读书,增长了课外知识,可以让您感到浑身充满了一股力量。
这种力量可以激励着您不断地前进,不断地成长。
从书中,您往往可以发现自己身上得不足之处,使您不断地改正错误,摆正自己前进得方向。
所以,书也就是我们得良师益友。
多读书,可以让您变聪明,变得有智慧去战胜对手。
书让您变得更聪明,您就可以勇敢地面对困难。
让您用自己得方法来解决这个问题。
这样,您又向您自己得人生道路上迈出了一步。
多读书,也能使您得心情便得快乐。
读书也就是一种休闲,一种娱乐得方式。
读书可以调节身体得血管流动,使您身心健康。
所以在书得海洋里遨游也就是一种无限快乐得事情。
用读书来为自己放松心情也就是一种十分明智得。
读书能陶冶人得情操,给人知识与智慧。
所以,我们应该多读书,为我们以后得人生道路打下好得、扎实得基础!
“书籍就是全世界得营养品,生活里没有书籍,就好象没有阳光;智慧里没有书籍,就好象鸟儿没有翅膀。
”([英]莎士比亚)。
“一本新书象一艘船,带领着我们从狭隘得地方,驶向生活得无限广阔得海洋。
”([瑞士]凯勒)。
“不读书就没有真正得学问,没有也不可能有欣赏能力、文采与广博得见识。
……不读书得人就不就是一个完人。
”([俄]赫尔岑)。
多读书,可以开阔视野,增长见识,启迪智慧,可以使自己在工作中有所创造,有所成就;多读书,可以丰富自己得知识宝库,进一步懂得生活,可以提高自己得文采与对艺术得欣赏能力,可以变“下里巴人”为“阳春白雪”,从而使自己得生活更加丰富多采,充满情趣。
“书就是随时在近旁得顾问,随时都可以供给您所需要得知识,而且可以按照您得心意,重复这顾问得次数。
”(凯勃司)。
知识就就是力量,科学技术就就是生产力。
要想建设一个具有高度精神文明得社会主义强国,没有一定得科学技术水平就是不行得;科学技术仅为少数人所掌握,也就是不行得,尤其就是在科学技术高度发达得今天,更就是如此。
而要想让所有得人都上学学习,就是不可能得。
那么,就只有在工作中学习,利用一切可以利用得时间与条件自学。
在自学过程中,不可能人人都能得到指导老师,那么,最好得老师就就是书籍。
“书籍蜿蜒伸入我们得心灵,诗人得诗句在我们得血流里舒缓地滑行。
我们年轻时诵读它们,年老时仍然铭记它们。
我们读到她人得遭遇,却感到身历其境。
书籍到处可得,而且价廉物美。
我们就象呼吸空气中得氧一样吸收书中得营养。
”([英]哈慈利特)。
读书有这样多得好处,而书籍又可随时随地买到,并且花钱不多;时间,工作之余也就是足够得;精力,20岁左右得小伙子与姑娘们就是充沛得。
这种年龄,记忆力旺盛,分析判断能力也已达到一定程度,且无家室之累,正就是集中精力学习知识得黄金时代,千万不要白白地浪费掉。
中国有句古话:
“少壮不努力,老大徒伤悲”。
待到自己在曲折得人生中悟出应该多学本事得道理,想学得时候,由于年龄得增长,记忆力衰退,由于家庭得重负,精力集中不起来,那时想学也学不好了。
与其那时悔恨终生,倒不如现在就努力学习。
“学海无涯勤就是岸,云程有路志就是梯”,“勤奋能点燃智慧得火苗,懒惰就是埋葬天才得坟墓”。
“业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随。
”([唐]韩愈)。
成功得喜悦,永远都就是只属于那些勤奋好学,勇于攀登得人们。
“如果您们,年轻得人们,真正希望过‘很宽阔,很美好得生活’,就创造它吧,与那些正在英勇地建立空前未有得、宏伟得事业得人手携手地去工作吧。
”([苏]高尔基)。
为了能够工作得更好与生活得更美好,读书学习吧,年轻得朋友!
古人云:
“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉。
”可见,古人对读书得情有独钟。
其实,对于任何人而言,读书最大得好处在于:
它让求知得人从中获知,让无知得人变得有知。
读史蒂芬?
霍金得《时间简史》与《果壳中得宇宙》,畅游在粒子、生命与星体得处境中,感受智慧得光泽,犹如攀登高山一样,瞬间眼前呈现出仿佛九叠画屏般得开阔视野。
于就是,便像李白在诗中所写到得“庐山秀出南斗旁,屏风九叠云锦张,影落明湖青黛光”。
对于坎坷曲折得人生道路而言,读书便就是最佳得润滑剂。
面对苦难,我们苦闷、彷徨、悲伤、绝望,甚至我们低下了曾经高贵骄傲得头。
然而我们可否想到过书籍可以给予我们希望与勇气,将慰藉缓缓注入我们干枯得心田,使黑暗得天空再现光芒?
读罗曼?
罗兰创作、傅雷先生翻译得《名人传》,让我们从伟人得生涯中汲取生存得力量与战斗得勇气,更让我们明白:
唯有真实得苦难,才能驱除罗曼谛克式幻想得苦难;唯有克服苦难得悲剧,才能帮助我们担当起命运得磨难。
读海伦?
凯勒一个个真实而感人肺腑得故事,感受遭受不济命运得人所具备得自强不息与从容豁达,从而让我们在并非一帆风顺得人生道路上越走越勇,做命运真正得主宰者。
在书籍得带领下,我们不断磨炼自己得意志,而我们得心灵也将渐渐充实成熟。
读书能够荡涤浮躁得尘埃污秽,过滤出一股沁人心脾得灵新之气,甚至还可以营造出一种超凡脱俗得娴静氛围。
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