要做好店长.doc
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要做好店长.doc
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要做好店长,首先要搞清楚店长是什么。
记得成龙的一部电影叫《我是谁》,片中的成龙就是因为失去记忆搞不清楚自己是谁了,非常痛苦。
同样店长知道自己应该扮演什么样的角色非常重要。
连锁店店长在连锁经营体系中会有这样的矛盾:
权力不大(很多时候扮演执行者的角色)责任不小:
门店的资产加上商品小的有一两百万,大的有几千万甚至上亿,员工几十号人都在店长的管理之下。
一、代表者。
试想一下,如果我们在一间餐厅里吃饭,突然发现菜盘里有半条青虫,我会找谁?
去找厨师吗?
服务员吗?
不会。
我们一定怒气冲冲的说:
“让你们经理出来!
”为什么会让经理出来,因为只有经理才能代表这家餐厅。
同样在连锁店里,代表者不是这家公司的总经理,就是店长。
同时,在员工的面前,谁代表公司,同样还是店长,因为很多员工见到的公司最高层可能就是店长了。
再有因为门店在销售前线,知道顾客对门店对公司产品的意见,所以店长在公司营销部门的面前还是顾客的代表者。
二、责任者。
在任何连锁店,店长必须承担销售任务,是业绩的责任者。
还有一个关键责任,那就是门店的消防责任。
几乎所有的连锁店长都是该店的消防责任者,这点很关键但常常会被店长忽略,门店出了火灾,除了直接的责任人外,公司的法人代表,店长都是责任者。
三、执行者。
店长是公司政策的执行者。
公司的人事制度,营销计划,价格政策,以及对门店日常工作的基本要求,都必须通过店长分配、执行和检查。
相对较大的门店,公司的营销部门会针对门店的某些部门下达指令,但在连锁经营管理公司一般会要求这样的指令也必须通过店长,再落实到具体的品类。
这是保证门店整体性的基本要求。
四、规划者。
在门店管理中,这个角色往往是被忽视,更多强调执行的角色。
前面谈到,就是公司的营销政策,到了门店店长的手上,店长也要制定好执行的方案,这也是一个规划的过程。
同时,根据各门店商圈环境的不同,店长还应该有季节营销计划和竞争店计划。
既要能带团队冲锋陷阵,也要学会运筹帷幄。
五、指挥者。
这点是门店店长现场管理的基础。
试想门店一天的工作是如何开始的:
在准备工作做完开店迎客之前,相信很多店长都会开早会,总结昨天的销售,分享成功销售的经验,分配当天的工作。
即使门店有各部门的职责,每个人都清楚自己该做什么,但店长的作用就像百米赛跑的发令官,总要说一声,我们开始吧。
六、鼓动者。
门店每天的工作大部分都是重复工作。
人如果每天做重复的工作就会倦怠。
这时候,就需要店长到卖场拍拍员工的肩膀,说些鼓励的话,甚至做一些出人意料的激励行动。
记得沃尔玛的高管为了激励员工达到某销售目标,成功后跳起了草裙舞,要的就是这个效果。
我们经常说一个店的状况可以看出一个店长的性格,一个性格开朗的店长带出的门店是积极和欣欣向荣的,相反一个死气沉沉门店的后面一定有一个不很“阳光”的店长。
七、协调者。
门店如果是大卖场,经常会出现部门之间抢资源的现象,如堆头和端架的位置等,这时候需要店长从全局考虑,扮演好协调者角色。
即使是小店,也会有销售人员之间的矛盾,需要店长协调。
八、控制者。
检查是控制最好的手段。
人不会做你期望他做的事情,只会做你检查的事情。
门店的营运水平是做出来的,但要通过检查来保持。
笔者在做营运总监的时候到门店巡店,会发现诸如地上有一滩水,收银台顾客“排长龙”等现象,问为什么的时候,有的店长一脸的委屈:
刚刚经过的时候还不是这样的———好的时候领导看不见,一有问题领导就出现。
其实,看似“不出彩”的事情,恰恰是店长控制力不够。
九、教导者。
有的店长常常抱怨现在员工没有以前听话,管理人员水平也不够。
往往还会讲原因归结为公司人力资源部门的培训不够。
其实门店的员工或基层管理的培训,最好就是现场培训———随时、随地的指导。
店长也要将自己长期的经验总结成为成体系的教材,这是店长自我提升的一种方式。
同时,店长培养出来人才,是建立职场关系的一个好的方法。
总之,不会培训人的店长不是好店长。
十、分析者。
店长要改掉只会“喊打喊杀”的大哥形象,学点财务知识是必须的。
除了现场管理的能力外,还要会算账,知道门店赚在哪里,亏在什么地方,损耗是否过高,这样的店长才是会经营的店长。
到了这样层次,店长离提升就不远了。
店长的十大角色,似乎要求多了一些。
但一家门店其实就是一间公司的缩影。
一间公司的总经理管理的是公司的人、财、物,商品的进、销、存;店长的管理是门店的人财物、进销存。
从职业生涯的角度看,店长更有机会成为公司的业务领导,因为他们已经演练不少。
事实上,零售企业的老总大部分都是有店长的管理经验的。
所以,如果你是店长,那么,恭喜你,你占据了一个有前途的职位,一个成长为总经理的机会。
服装店店长培训资料
店长培训资料
****店长必须做到下述八个工作****
①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触,培养双方良好的关系。
②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。
③做调整者的工作——在问题发生时,以店长的身份,尽早加以调整解决,使其回复顺畅。
④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等,正确及快速地传达给店内的部下。
⑤做指导者的工作——教育且指导部下
⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标
⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产
⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员
****调查顾客购买单价的重要性****
顾客单价是构成营业额的第二要素,因此当我们在收集、采购商品或进行变价时,都不可忽视其重要性。
虽然,顾客单价高,是很理想,但是反之请参考前述某市A店,当其营业额增高后,会带来客数减少的后遗症。
①营业额目标(每日的及累计的)
②营业实绩(去年实绩,今年每日实绩及累计实绩)
③客数(去年客数、今年每日客数及累计客数)
④营业额达成率
⑤比较目标实绩(超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计)
****成功的第一步为掌握营业额****
希望提高营业额似乎是每一家商店的本能,但是无论提高多少营业额,如果获取不到适当毛利的话,就丧失其意义了。
如原本可以获得正常的毛利,但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。
营业额是显现于外的,而毛利额,纯利益却是内在的数字。
唯有充实内在,才能步上健全的经营轨道。
虽然我们都了解提高营业额的重要性,但是,在这之前,必须以毛利为考虑之前提。
****在零售业对部属指导的教育、训练科目,有以下诸事项****
1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。
2、销售业务的相关事项
①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。
②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。
③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖
3、有关处理业务方法的事项
①收集报告及表单的方法——报告的方法,表单的书写方式及流程、数字的书写方法
②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。
4、顾客优先,商品有关事项
①存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类……取
②厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。
③顾客和商品——主要客户名称及其所要商品,厂商、客户和自己店里的关系。
5、开店准备
①店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。
②商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。
③陈列的方法——POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。
④担当者和交换——确认担任者,如有缺席者时的调配。
⑤准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。
6、营业中与业务有关的事项
②待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法,标准应对语法、敬语的使用。
③商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。
④金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。
⑤送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。
⑥贩卖事项——客户卡的整理。
7、打烊业务
①打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁
②计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。
8、其他各别业务的关系
店长培训资料
****店长必须做到下述八个工作****
①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触,培养双方良好的关系。
②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。
③做调整者的工作——在问题发生时,以店长的身份,尽早加以调整解决,使其回复顺畅。
④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等,正确及快速地传达给店内的部下。
⑤做指导者的工作——教育且指导部下
⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标
⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产
⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员
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