方法提升招商实效的七种招商方式全解读.docx

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方法提升招商实效的七种招商方式全解读

【方法】提升招商实效的七种招商方式全解读！

【导言】

为了能广大干部外出招商提供指引，我们对七种招商引资方式进行解读。

【正文】

在襄阳招商引资工作会议上，襄阳市长别必雄指出，招商引资是经济工作的“一号工程”，是检验“工作落实年”的重要标尺。

强调今年要从七个方面深化和创新招商引资的方式方法：

一是强化产业链和产业集群招商；二是进一步做实驻点招商；三是拓展委托招商；四是进一步强化以商招商；五是进一步优化主题招商；六是进一步推进稀缺资源招商；七是营造比较优势招商。

同时要求，市、县两级要有三分之一以上干部外出招商引资或对上争取项目。

为了能给襄阳广大干部外出招商提供指引，我们今日对七种招商引资方式进行解读。

什么是产业链招商？

产业链招商是指围绕一个产业的主导产品，与之配套相关的原材料、辅料、零部件和包装件等产品，形成供需“上下游”的产业链条关系，吸引投资谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商模式。

主要做法：

要进一步编制完善主导产业招商路线图。

目前“一个龙头、六大支柱”主导产业招商路线图已基本完成，但有的对本地市场资源的“家底”没有搞清楚，有的招商路径还不够系统完善，具体的要招哪些企业，哪些地方去招商，通过什么方式去招商，还要作深入的研究。

比如说，汽车零部件方面，整车四大部分16个系统107种构成零部件，究竟哪些是必须就近配套的，哪些是可以争取的，哪些是根本不会考虑的，都要细致分析，采取有针对性措施。

与此同时，要抓紧编制文化旅游、现代服务业、城市建设等产业招商路线图。

今年，在继续抓好汽车产业链招商的同时，大力开展战略性新兴产业链招商。

围绕实施战略性新兴产业倍增计划，全面梳理战略性新兴产业重点领域产业全产业链的关键环节、薄弱环节、关键企业，有的放矢地开展招商引资，促进产业纵向专业分工和横向竞争合作，实现由招商引资向择优选资转变，由单个项目招商向产业集群招商转变。

认真落实市委、市政府出台的关于推进特色产业园区集聚集群集约发展的政策措施，通过建立激励引导机制，推进企业和产业项目向特色产业园区集中，促进产业垂直整合。

深入实施产业链招商行动计划。

围绕特色园区建设，加大对已确立的主导产业和战略性新兴产业的专业研究力度，力争每个主导产业组建3个以上专业团队，在产业龙头企业引进上实现新突破，在产业聚集上作出新贡献。

成功案例：

2012年，襄阳在汽车产业方面围绕四大主机配套及新能源汽车整车项目，大力开展招商引资。

湖北日发、阿尔法、发尔特克、金华港等一批汽车零部件企业聚集高新区。

为了大力发展新兴战略产业，襄阳将云概念产业作为主攻方向，打造襄阳云谷。

先后引进了中国移动湖北公司“四个中心”、IBM云计算中心、湖北声谷中部呼叫产业城、斐讯科技数据处理中心等一批高科技现代服务项目。

什么是驻点招商？

一般是利用在招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。

主要做法：

加强驻点招商机构建设，在华南、华北、华东、华中等重点区域设立招商联络站，各联络站根据区域产业特点跟踪产业项目，并负责协调指导区域内的驻点招商工作；全面启动市直部门驻点招商，在重点城市分别建立招商站点。

建立华北联络站，联系北京市，辐射东北三省、天津、河北、山东等省市，以汽车、装备制造、农产品深加工等行业为重点。

建立华东联络站，联系上海市和江浙地区，以装备制造、生物医药、新能源新材料、汽车、电器、汽配等行业为重点。

建立华南联络站，联系深圳市、辐射广东、福建等省，以电子电器、汽配、新能源新材料等行业为重点。

建立华中联络站，联系武汉市、辐射湖南、陕西、河南等省，以电子信息、纺织服装、汽配等行业为重点。

强化驻点招商管理。

驻外招商联络站、招商站点由市招商部门统一管理，招商人员必须与原岗位工作脱钩，专司招商工作；驻点招商人员每月驻点招商时间不少于20天，每个招商站点每月走访企业不少于10家、上报有价值信息不少于2条；建立驻外招商站点工作日志制度和信息周报制度，一周一通报、一月一督办；建立驻外招商站点实绩档案，每月对驻点招商人员实绩和出勤情况进行通报。

各县（市）区要进一步加强驻外招商站点的建设与管理，形成市县两级联动开展驻点招商的新格局。

成功案例：

2012年，襄阳共派出驻外招商人员268人，驻外招商站点113个，开展小分队招商130余次，极大地推介了襄阳，扩大了项目信息量，对接联系了部分重点项目。

其中，襄阳通过驻点招商方式把深圳潮人投资集团襄阳潮人科技产业基地项目引入襄阳，产业布局涉及家电产业园、电子通讯产业园、电子网络科技产业园、科技研发中心区、品牌营销中心区、物流中心区、金融服务中心区、人才交流市场。

目前，潮人商会已有7家企业签约襄阳高新区。

什么是委托招商？

是指政府或某一机构、单位为发展本地经济，在规定相应职责、权限和要求的前提下就相关方代理进行招商引资和开发建设的一种方法。

实施委托招商的关键是要选准和落实委托对象。

委托招商是政府推动和市场化运作相结合的招商新方式。

与传统的政府主导型招商相比，中介招商及专业服务机构招商具有比较优势：

一是具有庞大信息网络、丰富信息资源，掌握潜在投资商，比政府招商因为信息不对称往往采取大海捞针方法的招商引资成功率高；二是以其专业化队伍和法律、商务谈判等专业技巧的专家型招商引资团队，与常规的干部招商相比更具专业优势；三是凭借其较高的知名度、诚信度而受到项目方与投资方的信赖，可以降低引资成本。

主要做法：

要在加大政府推动招商力度的同时，更加注重运用市场化的手段。

今年既要继续抓好委托商会和行业协会招商，也要在委托中介机构及专业机构招商方面取得突破。

一是充分发挥经协组织作用，促进跨区合作，努力实现中西部经济技术协作区的新突破。

利用各种经贸洽谈活动，利用商会平台建立友好合作机制，拓宽招商引资平台和渠道。

二是加强与相关产业工会、协会联系，建立紧密合作关系，充分利用商协会平台和资源，收集世界500强、中国500强和行业龙头企业名单与联系方式，并进行研究，了解掌握产业发展方向和趋势，细分产业链招商行动计划。

各外出招商专班要根据当地客商、专业招商中介机构、社会知名人士等情况，有选择地进行洽谈，委托其为襄阳代理招商。

成功案例：

通过委托招商把境外招商（含对港台地区招商）作为襄阳的招商引资亮点来打造。

一方面，委托国内或欧美、韩等有影响力的企业或中介组织开展此项工作。

例如，为抢抓韩国产业转移的重大机遇，深入开展对韩国企业的招商，与北京某公司签订委托招商协议，促进了交流、涵养了一批有价值的客商资源。

另一方面，依托襄阳知名企业在外设立的办事处，以企业为主体开展境外招商工作。

去年，襄阳在北京、广州等地相继成立了商会，这些专业的商会、协会已成为襄阳招商引资的主力军。

例如，广州襄阳商会获得某大型物流公司有意在中部布点的信息后，商会积极和企业联系、与政府对接，组织双方进行沟通联系，目前已成功实现互访，明确投资路径。

什么是以商招商？

指借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源，进行招商引资的系列活动，比传统的政府招商甚至中介招商效率更高，往往能以较小的成本获得较大的招商效果。

主要做法：

招商引资的主体是企业，从去年情况看，襄阳企业参加活动不少，但招商引资主动性不够，当配角多、当主角少，招商引资实际成果不够多。

今年，要认真组织，积极引导，把更多的企业推向招商引资的主战场，借助企业信息渠道、商务渠道、人脉资源，以最小的成本获取最大的成果。

要依托本地行业龙头企业，引进与其相配套的企业，带动一大批上下游企业的发展，形成产业集聚和配套效应。

要善于发挥外商义务宣传员和“活广告”的作用，通过他们的亲身感受推介襄阳，帮助我们牵线搭桥。

推动一批本土优质骨干企业靠大联大，通过与国内外行业龙头企业联合重组，实现借梯上楼、借船出海，做大做强。

以上市公司为平台，整合行业资源，加速扩张升级，同时，积极培植企业家招商主体，引导、鼓励企业走出去，以事业的广阔扫描、思维的深度碰撞来实现思想的国际化、经营理念的现代化，带动企业家队伍的壮大和招商主体的成长。

成功案例：

襄阳加强对已落户本地龙头企业的联系和研究，加大对其配套关联企业的联络，开展以商招商活动。

光彩产业园、佳海工业园、伺服工业园就是以商招商的代表。

湖北百盟投资集团2009年落子襄阳，建立襄阳光彩国际产业园，该项目通过资本营运，招商引资等方式，已建成集中央商业区、商贸物流区、商务配套区和工业制造区相结合的综合开发区。

截至2012年，有近300家企业入园，其中宏亚光磊、春秋光源科技公司、台湾能源科技有限公司等68家台资企业签约入驻。

什么是主题招商？

突出某一主题概念开展的招商活动。

主题招商活动具有范围大、内容多、信息广、花费少等优点，是招商引资的重要平台。

主要做法：

今年要在积极参加全国、全省招商活动的同时，精心谋划开展一批襄阳主题招商活动。

市招商局和外侨局要通力合作，按照每月都有主题招商活动的要求进行策划，重点在长三角、珠三角、环渤海和欧洲、美国、日本、韩国、台湾地区，策划举办产业、科技、金融、引智等为主题的一批招商活动。

要抓好招商基础工作。

各县（市）区招商手册和形象宣传片要进一步修改完善，项目图要进一步深化提炼；针对不同主题招商活动，策划和包装一批优良项目，要注重“实特新精”，“实”就是招引项目内容实在，有详细的市场可行性分析论证，“特”就是招引项目要切合当地的资源优势，“新”就是推介项目形式新颖，“精”就是招引项目要是精品；制定招商主题活动规划，近期要组织开展赴沪、浙、渝招商活动，全国“两会”期间要开展央企对接活动。

各地要结合实际策划主题招商活动，襄阳统一协调、系统谋划。

成功案例：

充分利用省市搭建的经贸平台，围绕襄阳的“一个龙头、六大支柱”产业，有选择、有重点地先后组织参加了鄂浙经贸洽谈会、央企对接、迎新春世界500强及跨国公司恳谈会、湖北襄阳（深圳）投资恳谈会、广东经贸活动、武汉樱花节、湖北“台湾周”、民企走进湖北、鄂港粤经贸洽谈活动等一系列主题招商活动，涵养了一大批项目线索，成功签约并注册了一批项目。

特别是在2012年9月成功组织举办了2012年诸葛亮文化旅游节系列经贸活动，邀请了372家知名科研院校、企业共计672名代表参加节会活动，举办了共建项目签约仪式和投资环境说明会，有6个共建研究院（中心）和36个项目顺利揭牌和签约，36个签约项目投资额449.7亿元，在科技招商、招商引智、招商引才方面踏出了坚实的一步。

在2012年5月25日，“民企携手湖北共促中部崛起”大会上，市长别必雄与广东番禺珠江实业董事长陈国雄在主席台签订了百亿元广东珠江数控机床项目。

什么是稀缺资源招商？

用特色资源、政府特许经营权资源、企业特许资源进行的招商活动。

主要做法：

一是以特色资源招商。

发挥襄阳丰富的矿产资源优势，大力引进国际国内矿产资源综合开发利用龙头企业，对襄阳矿产资源进行高效开发。

二是以政府特许经营权招商。

对水资源、交通资源等实物资源和市政经营、特种产品销售、线路经营权等政府特许经营，通过市场化运作，引进投资者进行经营。

将政府的特许资源推向产权市场，采取招投标、公开竞价、拍卖等方式，吸引战略投资者，提高特许资源利用效益和水平。

三是以企业特许资质招商。

目前，襄阳有食品、药品、物业服务、道路客运、专用车等10多大类130多项，是开展招商引资和重组兼并的重要资源，要用足用活，发挥最大效益。

成功案例：

襄阳是农业大区，有粮多、草多等资源优势，2012年，引进了正大百万头生猪产业化项目，这是湖北省最大的生猪产业化项目。

2011年华创会期间，襄阳市政府与正大集团签署了100万头生猪产业化项目框架合作协议。

总投资36亿元，将采取“政府＋企业＋银行＋农民（合作社）”的模式，双方共同投资建设年出栏100万头生猪的现代化养殖加工示范项目，包括饲料加工、种猪和育肥猪养殖、生猪屠宰、食品深加工等。

襄阳矿产资源丰富，四川龙蟒投资150亿元的硫磷钛一体化项目、宜昌兴发投资100亿元的磷化工循环经济项目、大冶有色公司投资100亿元的钛产业项目等先后落户襄阳，成为襄阳产业扩张的重要增长点。

什么是营造比较优势招商？

利用本地区在资源优势、优惠政策等方面的比较优势开展招商。

主要做法：

在关注优惠政策的同时，还要注意营造劳动力、人才、营商环境、物流成本、产业配套环境、融资环境等。

要研究创造一些新的比较优势，了解投资者的需求，为外来投资企业服务要坚持与时俱进、与时俱变，主动想企业所想、急企业所急，主动针对各种新情况新问题特别是细节问题，扎实高效地帮助企业解决。

依托工业园区、产业园，培育和发展特色产业集群。

千方百计变品牌资源为发展活力，变潜在优势为招商竞争力，充分利用国家新型工业化（新能源汽车）示范基地、军民结合产业示范基地等22张“国牌”，利用“国牌”资源优势吸引资源，开展招商。

成功案例：

近年来，襄阳市委、市政府不断优化招商引资服务环境，全力打造全国投资环境最好的城市，从“阳光新政”到“简化审批流程”，在公共服务、行政审批、市场监管、社会监督方面锐意改革，大胆创新，努力营造“审批事项最少、审批流程最简、服务环境最优、项目监管最严”的项目建设环境。

特别是《项目服务秘书制》的出台和品牌的打造，已在全省乃至全国引起了强烈反响，襄阳日报、襄阳广播电台、湖北电视台、湖北日报、中央电视台等多家重量级媒体均有重点报道。

项目服务秘书制出台实施一年来，取得了显著成效，与往年同期相比，项目的签约、注册、开工、投产数量及质量都有了显著提升。

比较优势资源的营造吸引了一批重量级项目快速落户，如英菲尼迪项目在襄阳落户仅用半年时间，襄阳在同武汉、郑州等5个城市的竞争中脱颖而出，成为日系在华首个落地国产的豪华车品牌。