XX年全市卷烟销售和网络建设工作报告二.docx
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XX年全市卷烟销售和网络建设工作报告二.docx
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XX年全市卷烟销售和网络建设工作报告二
2010年全市卷烟销售和网络建设工作报告
(二)
二、围绕目标蓝图明年要重点做好的工作
XX年的工作,在新的形势和市场环境下,还有很多新变化。
全市思考明年各项工作如何开展,主要把握3个问题。
一是明年"十一五"收官之年,如何全面总结整个"十一五"期间上海市场营销各方面经验,寻找发展规律,安排部署"十二五"目标的问题;二是明年上海办"世博会",在热点中如何把握好市场环境和市场需求的未知变化,继续保持上海市场平稳健康发展态势的问题;三是围绕行业"卷烟上水平"和传统商业向现代流通转变的主要任务,如何进一步理顺和深化各项工作思路,理清未来几年的发展方向和目标蓝图,并围绕目标蓝图加以重点突破的问题。
根据这一思考,明年上海市卷烟销售和络建设的总体要求是:
坚持"做精做强"战略思想,瞄准"国际先进"营销水平,以率先实现"严格规范、富有效率、充满活力"总体要求为目标,紧紧围绕"卷烟上水平"的当前主要任务,积极实施"精品络建设"发展构想,在今年8项重点工作取得成效的基础上,进一步总结经验、把握目标、深化工作,提升水平,实现销量平稳增长、结构合理提高、服务持续深化、基础更加扎实的目标,加快推动实现上海烟草传统商业向现代流通的全面转变。
围绕现代流通的目标蓝图,我们明年要把握要以下5个方面的重点。
突出要务,把保持平稳发展和培育品牌价值作为主要目标
品牌培育是行业工商企业的第一要务,直接关系到行业竞争能力的高低,是卷烟上水平的集中体现,是我们各项工作的主要目标。
保持经济运行平稳发展和培育品牌要务相辅相成、互相联系,不顾市场盲目扩销、市场价格大起大落无助于品牌培育,只有正确把握好市场态势和品牌表现的关系,才能发挥行业特殊体制的优势提高品牌价值。
当前,全市销售情况和主要品牌发展态势良好,但是也暴露出一些问题:
一是市场监测体系运用时间不长,有待进一步提高,体现在部分样本点选择有偏差,对监测结果有一定程度影响;信息系统的支撑作用还没有完全发挥;没有形成一套切实有效的数据校验机制等。
二是市场监测体系对订单流程的支撑驱动作用还相对有限,体现在监测结果对预测和供应环节的指导还处于试点阶段,全面开展实务推广还有一定难度等。
三是品牌培育制度设计还有缺陷,突出体现在品牌整体发展缺乏规划,没有一个完整的战略设计和安排,影响了品牌培育的延续性和稳定性。
四是工商协同仍不够及时到位,在目标、定位、措施等方面没有达成统一,营销资源没有得到全面保障,协同营销尚未完全发挥出效果。
针对这些问题,明年全市有限公司要在订单流程的五个环节,即需求预测、货源采购、货源供应、订单处理和市场跟踪上,进一步对方法、模式开展优化,稳步提升订单供货水平;要以电子商务为载体,以流程深化为基础,以工商协同为主要机制,发挥各级团队作用,积极努力做好各项工作。
1、市场跟踪环节上,进一步优化市场监测体系。
明年,要针对"样本点选取、数据校验以及制度建立"等方面开展优化,确保所反映的数据真实可靠。
同时,市场监测体系在订单供货各环节中具有相当的重要性和复杂度,不是仅靠一两个岗位就能够完成,有限公司卷烟营销部门要全员参与,通过合理的工作分配,确保监测体系的各项工作任务能够落实到位、执行到位。
2、预测供应环节上,进一步加强监测运用。
监测体系重在运用,是贸易中心和有限公司认识市场的主要工具,直接关系到对市场形势的判断、对投放节奏的把握、对货源数量的组织。
基于现在的预测,明年全市销售总量初步明确在万箱左右,中华牌万箱,相比今年有较大的增长空间。
但无论计划怎样预排,我们基本原则只有一条,就是一切按照市场实际需求和品牌实际表现,根据市场监测的库存和价格来销售投放,不会无条件追求销量,不承诺无条件确保有限公司效益指标。
各有限公司在销售问题上要客观分析形势,统一思想认识,保持良好心态;要运用好市场监测工具,努力减少市场波动,确保上海市场健康平稳发展态势。
在方法上,要根据监测体系中反映的相关指标,建立需求预测和货源供应的数学模型,深入地推进各项监测指标的实际运用。
3、在货源采购环节上,进一步推广工商之间上配货模式。
工业企业上配货是工业对商业提供稳定货源的保证,也是贸易中心实施各种销售策略的基础。
明年,贸易中心要在与浙江中烟合作的基础上,进一步优化模式,并对其他供应商进行分类,争取年内再与1-2家工业企业实现上配货工作。
4、完善培育体系,提升队伍能力,夯实培育工作基础。
其中,一要制定全市重点骨干品牌发展规划,完善品牌引入退出评价等相关制度,深化品牌培育的流程基础。
按照国烟运[XX]175号文件的要求,明年起要在重点骨干品牌调研的基础上,结合工商企业的发展战略,科学制订培育全国性重点骨干品牌的市场规划,明确目标任务,落实责任要求,指导上海市场未来一段时期品牌培育工作的开展。
同时,根据国烟运[XX]71号文以及151号文件的要求,要进一步优化品牌引入退出管理规定、广告促销流程、品牌分析评价制度。
二要加强全市品牌经理队伍培养,形成高效率、高素质的品牌培育团队。
坚持和完善运用"品牌培育小组"模式开展重点品牌培育,集中有限公司优势资源,改善有限公司只执行不策划的现状,提高有限公司培育品牌的积极性,特别是针对品牌经理普遍反映的营销知识技能比较匮乏的问题,要针对性加强培训。
5、以中华牌和集团新品为重点,完善市场布局,提升品牌结构。
首先,以精准营销为手段,保持中华牌在上海市场健康稳定发展。
中华牌培育是上海烟草各有限公司的第一要务,要围绕公司精准营销总体思路,以"三维五率"为主要措施,以社会存销比和市场价格为风向标,用市场表现来体现策略运用效果,用销售策略对市场表现作出反应;要从中华牌在什么时间、通过那些渠道、销售什么规格、投放多少数量等问题上,系统策划并执行全年的精准营销方案,为中华牌健康稳定发展提供切实有力的保障。
其次,以"有效传播"为重点,做好新品红双喜、新品中南海的上市工作。
根据集团品牌布局安排,明年集团将至少有红双喜和中南海两个新品在上海市场上市,对于提升红双喜、中南海品牌整体结构意义重大。
贸易中心要与营销中心开展全面协同。
针对新红双喜,要配合该品牌项目小组做好商标、烟支、吸味等相关测试和策划好上市营销方案,落实维护、跟踪、分析措施;针对新品中南海,要突出"精确定位、有效传播、提升知晓、培育忠诚"的营销目标。
第三,以"消费者研究"为手段,提供消费市场基础信息。
要通过直属终端和门户站,建立大容量的消费者样本信息库,了解目标消费者对上述新品的认知和心智模式、愿意接受的调查和营销方法等,为产品研发、维护、营销策划等提供依据和方向。
6、贯彻国家局要求,培育省外重点骨干品牌,强化工商协同。
要以信息协同、采购协同、营销协同和市场跟踪协同为重点,全面落实国家局徐州建会议精神和《工商协同规范》,对于有意愿、能力强的工业公司要进一步深化协同工作,开展监测信息共享等创新,进一步使省外工业企业能够了解市场零售信息,提高协同的水平。
把握本质,把提升服务质量放在建各项工作的首要位置
服务是商业企业的灵魂,络是流通企业做好服务的载体,实现向现代流通的根本转变,必须牢牢抓住服务这个本质,把服务放在首要位置。
回顾整个"十一五",全市建在客户服务工作上,做了两件重要的事情,第一是抓好了"服务营销体系"建设,07年策划了服务流程,08年建立了完整体系框架,今年的重点是目标管理和售后服务,成效是显著的,基本形成了"以客户需求为基本出发点,以目标管理为基本方法,相对完整闭环的"服务营销运作模式。
第二是抓好了终端价值挖掘在服务中的应用,把开展建工作以来的终端建设经验逐步归纳到"五个价值"的发现和挖掘上来,通过服务的手段去逐一实施,取得了长足进展。
但是,当前全市客户服务工作存在的问题还是不少,主要表现在7个方面:
一是理论、制度、流程虽然都有,但执行力度有差异;二是服务效果仍未得到有效评价,市场督导的作用还有待发挥;三是服务体系良好运行所需要的机制保障还不强,特别是如何有效给与客户经理必要职权,这件事情还未得到深入贯彻;四是服务如何与烟草商业文化相融合、建立服务品牌,继而形成整个上海商业、全体营销人员的行为准则,是我们下一步提升的主要方向;五是终端维护的层次体系仍旧不清晰,哪些终端该怎么维护、哪些终端该怎样投入,在这些问题上措施很多,但还不系统;六是面临持续严峻的控烟新形势,如何利用终端推广品牌,研究还不够深入,思想、措施和模式都有待与时俱进、推陈出新;七是络终端不规范、尤其是售假售私行为仍旧存在且在个别地区有抬头倾向,是终端服务中一项长期的、艰巨的任务。
明年,除了进一步加强终端道具、广告投入、售后服务等基本工作之外,还要重点深化8个方面。
1、服务监控求深化。
要依托服务标准的制定推行,把面向客户服务的全部关键活动,以标准的形式固定下来,加以执行上的监督控制。
要梳理设计非集团产品调换处理流程,修订《商业营销售后服务管理规定》。
2、服务保障求深化。
主要是结合客户服务系统的开发升级,固化客户经理在货源供应建议权、营销物资使用权、终端投入选择权上的机制保障,尤其要强化客户经理在主销牌号上对零售户的合理定量设置权,进一步推动形成"以客户经理为市场代表制的、自下而上流程化的、具有自我营销主动权的"现代企业营销服务模式。
3、效果评价求深化。
一是要优化服务目标和目标下达方法,作为全市年度工作的指导目标,加以分解执行,每季度评价反馈,有利于提高服务效果评价水平;二是要加强效果检查,组织开展客户服务有关标准化文件执行情况的检查,进一步完善贸易中心的市场走访监督检查计划;三是要建立一套可测量的、能够反映有限公司服务水平的评价指标,实行服务水平的年度评价通报制度,提高服务评价的能力。
4、文化建设求深化。
要充分结合政工处关于集团文化建设的工作任务,推进全市商业服务品牌建设。
除了结合上述标准、流程建设属于文化范畴之外,还有几个额外的事情,一是明确商业服务品牌的理念、口号和内涵;二是制定4个不同服务人群的行为规范;三是视情策划、设计上海烟草商业的服务品牌视觉标志以及应用形式。
5、识别分类求深化。
要设计建立"零售终端价值识别评价标准",以"渠道价值、推广价值、信息价值、示范价值"和诚信水平作为终端价值高低的依据,取代现行各种识别方法,建立全市统一的、唯一的终端识别、分类、服务的基础性工具。
6、诚信建设求深化。
进一步强化工作的跟踪推进,在全市范围进一步督促落实"零售户违约制裁办法"和"不售假、有售后"终端活动的各项任务,推动"吓阻、自律、区分"的工作构想不断实施深化,大力开展相关宣传活动,总结出正、反两面促进络诚信风气的工作经验,重塑"络无假烟"的商业形象。
7、直属店建设求深化。
要严格限制直属店新设,在现有发展规模基本不变的基础上,进一步深入探索发展方式、发展质量的问题;视情推行XX版烟草专卖店视觉形象标准;强化全市统一商业品牌的统一经营管理,建设一个具有商业品牌基础的、具有连锁化基本特征的、能够传递文化和体验价值的特有终端群体。
8、综合管理求深化。
要全面总结梳理,建立"上海烟草终端价值挖掘的工作模式",从"理论研究、识别分类、活动投入、道具投放、VI应用、激励制裁、直属店发展"等多个方面,把终端维护上综合性的思想、方式、方法、标准、准则以及目标和规划等要素形成系统文本,全面指导上海建未来几年在终端工作的整体开展。
提升手段,着力提高以电子商务为主要内容的信息化支撑力度
营销信息化是现代流通的本质要求,运用信息化手段实现的电子商务、现代营销、现代物流,是现代流通的支撑手段。
何局长指出,要把信息化贯穿营销的全过程,真正实现"三流畅通,四流汇通"。
上海烟草商业开展信息化工作较早,以电话订货为内容的电子商务雏形也开展得比较早,前几年比不上其他单位的后发优势,但是也决定了当前以一流管理软件实现全面升级的基础。
在今年订单系统实施的基础上,明年全市要进一步推进以电子商务为主要内容的营销信息化,主要有:
1、进一步推广上订货和上配货模式。
电子商务的主要实现形式就是上订货加上上结算,根据今年徐州建现场会精神,各有限公司明年要重点推进以"上订货"为主要形式的订单采集方式;贸易中心要积极优化海烟物流供应商管理库存模式,以此为基础进一步在全市范围内推广这个模式,提高全市上配货的零售户比例;要按照贸易中心要求,克服各种困难,做好客户工作,努力完成新一轮简易PoS机的全市推广工作,为市场监测体系应用和终端信息价值挖掘提供信息化的支撑保障。
2、进一步实施商业分销系统开发升级。
一是要全面完成一期订单流程的全市推广,根据安排,今年还有一部分有限公司没有完成推广,特别是今年推广中已经出现的和预期出现的一些问题,贸易中心和有限公司要引起重视,要对可能影响大规模推广的功能点进行压力测试,检验系统在当前的配置下是否有能力承担起全市卷烟业务的运行压力,并做相应优化;在推广应用过程中,有限公司有关人员的工作内涵将发生实质性转变,从以前孤立的功能点变成流程中不可或缺的环节,操作上也有变化,有可能带来新的不适应,要加强学习,加强管理和应用。
二是要落实二期客户服务系统开发,在今年梳理二期服务流程需求概要的基础上,全面提交需求报告,加强对客户经理手持信息化工具在选型、编程等新的开发内容上的研究,要力争在明年年内完成客户服务系统的开发实施。
3、进一步完善非烟批发系统和零管系统的统一管理。
目前,全市还有部分有限公司开展非烟批发经营项目,所有有限公司都有零售经营,这项工作关系到卷烟主业,也关系整个上海烟草商业的成本效率问题,同样有必要提升水平。
明年,贸易中心要从信息化入手,进一步对有限公司两项业务经营的信息系统加强统一管理,尤其是要从全市效率的角度出发,对非烟经营的品种、渠道加强引导,促进在更高层面上和更大范围内的集约经营。
打牢基础,突出队伍建设和质量体系管理的保障作用
基础管理是实现现代流通的根本保障,包括队伍建设、规范经营、体系建设、成本管理等几个主要问题。
规范是保持行业持续健康发展的生命线;营销队伍的素质和能力在很大程度上决定了营销工作的水平;销售费用是提高经济运行质量和效益,关系到行业竞争力的重要问题;体系建设是将发展建立在可靠市场基础和扎实工作基础之上的行业战略性选择和长期工作任务。
这些都反映了基础管理对于企业、建和现代流通的重要性。
1、立足基层,持续抓好营销队伍建设。
今年,贸易中心已经拟定并发布了《队伍建设工作指导意见》,提出了有限公司营销队伍建设工作到XX年的三年规划,对"提升队伍素质"、"完善配套机制"及"深化培训工作"三个方面提出了明确的要求。
国家局对营销队伍建设在以往的基础上,更加高度重视,也出台了《关于加强烟草行业商业企业营销队伍建设的意见》,与贸易中心的要求是基本一致的。
明年,我们要对照两个《意见》,继续以建设一支积极进取、充满活力、符合现代流通企业发展要求的现代营销队伍。
主要有三个方面的具体措施:
一是制度建设。
人力资源管理制度的差异,是传统商业企业与现代流通企业之间的队伍水平的根本差别所在。
在08、09两年的工作基础上,要重点强化有限公司营销部门7项队伍制度建设,包括一线营销岗位的权责适应制度,以连带责任为特点的团队绩效考核制度,科学化和长效化的队伍培训制度,以职业生涯规划为目标的岗位分级制度,突出流程化运行的前后台专业化分工支持制度,以见习、挂职、助理制等为形式的优秀人才培养制度,符合现代流通企业基本运行特点的薪酬分配制度等。
二是梯队建设。
主要是指营销队伍的年龄结构、学历结构、职业技能结构。
明年,贸易中心要继续按《指导意见》要求,督促、推进有限公司梯队建设,跟踪平均年龄40岁、大专以上70%、初级职业资格100%,中高级合计90%,高级职业资格25%的XX年目标,促进综合素质上台阶,专业能力上水平。
同时,明年进一步深化国家局优秀基层营销部的创建推优活动,也是梯队建设中的一项重要工作。
三是培训培养。
企业内部培训工作从08年开始每年向前迈进,各项前期基础工作已陆续完成,明年的培训工作将以推进落实为主线,要组建巡回宣讲团,推动培训工作有效开展;要全面建立和维护上海卷烟营销教材知识库,指导有限公司业务工作开展,随时跟进工作要求,保持教材的有效性和适应性;要发动鼓励营销从业人员参与培训师资质认证,培养专业培训人才,促进培训工作专业规范;要继续举办全市级的营销技能竞赛,明年主要以客户经理为对象进行竞赛策划,重点体现客户经理在业务技术上的综合能力。
2、重在实效,进一步推动质量管理体系建设。
在体系建设工作中,当前存在的主要问题在于:
一是组织保障的问题,目前商业标准化工作的领导机构尚未建立,工作推动仍受到一定限制;行业内审员队伍也未建立,无法开展行业内检查,提升全市整体水平较为困难;各有限公司标准化工作组织机构存在差异,统一管理有一定难度;贸易中心和有限公司负责标准化工作的基层专、兼职人员均不足。
二是标准化意识问题,包括贸易中心和有限公司在内的各级营销管理人员尤其是一部分领导干部,尚未巩固标准化的意识,没有养成按标准办事的习惯,不顾标准随意下达命令要求,随意出台新政策、新文件的现象还是比较普遍,自觉、不自觉之间就逾越了标准,这样就会出现"两张皮"。
明年,根据上述这些问题,要更好地贯彻落实姜局长提出的"三个突出"和李局长提出"五个进一步"的体系建设工作要求,具体思路要按这次浙江学习回来后董总的指示办。
我这里简单提4点要求:
一要统一领导,加强工作组织机构。
有限公司要设置标准化工作机构,包括管理者代表、标准化工作归口部门、各归口部门的兼职工作人员,要注意标准化机构不能理解成企业唯一负责标准化工作的实体部门,也没有游离于业务管理之外的单独的工作人员,是由各归口业务部门兼职人员组成的、统一领导的标准化组织。
二要提高认识,提高工作主动性。
有限公司各级领导要直接参与到体系策划、职责流程梳理、文件编写审核、体系监督运行、持续改进等各阶段工作,尤其在流程优化和持续改进活动中切实凭借管理经验,发挥协调决策和配置资源的作用,营造学体系、建体系、用体系的良好氛围。
三要强化执行力,有效避免"两张皮"。
一方面要保证体系建设质量,严把建设质量关,使体系真正符合企业实际,具有适宜性和可操作性;另一方面要对照检查、认真分析,有针对性地制定适用于本企业的执行措施和监督检查制度;四要注重方法,实现持续改进。
要运用体系建设中的各种科学方法,从业务运行的实际出发,把增强顾客满意、满足市场需求作为各项工作的出发点和落脚点,从流程优化的角度去梳理流程、建立目标、实施监督,努力实现持续改进,发挥体系建设的实效。
扎根文化,建设持续适应市场发展需要的现代物流体系。
海烟物流公司就如何提升文化、适应市场、加强服务,建设符合现代流通要求的现代物流体系,对明年工作已经作出了充分周到的安排部署。
同志们,今年的工作成绩显著,明年的任务更加繁重。
面对上海烟草"卷烟上水平"和传统商业向现代流通根本转变的历史任务,大家唯有保持更加饱满的精神状态,坚定信心、自我加压、努力工作,以推进电子商务,深化现代营销,健全基础管理为己任,才能围绕目标蓝图取得新的、更大的进展,为集团率先实现"严格规范、富有效率、充满活力"总体要求作出新的、更大的贡献。
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