《给所有想进证 券行业的新手上一课》之证 券经纪人成长三部曲.docx

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《给所有想进证券行业的新手上一课》之证券经纪人成长三部曲

《给所有想进证券行业的新手上一课》之证券经纪人成长三部曲

《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊”

众所周知，目前在证券公司做市场的分为客户经理和经纪人两种，对于新手来说，很容易混淆他们的概念，甚至大部分人还认为都是差不多的工作岗位。

其实不然，前者适合刚接触证券行业，没有任何证券基础的人群，而后者更适合已经在证券行业积累了一定的人脉，并且对股票市场的把握游刃有余的人群。

目前很多证券公司都会把这两种制度混淆，所以有人会以为客户经理就是经纪人，经纪人就是客户经理，或者认为经纪人也有开户任务，让我在这里给所有想进证券行业的新手上一课吧。

客户经理，优势在于证券公司与其签订劳动合同，有底薪，提成比较低，公司负责买社保，有开户奖励，并且是证券公司承认的正式员工。

弊端就在于所谓的正式员工是有名无份，意思是说是公司里面的弱势群体，表面看来很稳定，其实是最不稳定，而且是淘汰率最高的群体。

就如我刚开始就是在证券公司做客户经理，结果一年多时间就见过上百个同事被淘汰，淘汰率之高是在所有行业中难以想象的。

为什么会出现这种情况呢？

因为客户经理制度是有硬指标的，比如说每个月有五个开户任务，客户资产要达到30万之类，并且规定多少个月完成不了就离职。

有些证券公司更黑，会规定你在三个月内完成几百万的资产才能转正式员工，结果就算你完成了你拿的还是那一千多的底薪和低的可怜的佣金提成比例，一旦后期连续完成不了任务，就有被炒鱿鱼的危险。

对于一个真正有实力在证券行业混的有模有样的人来说，这种制度只能让他们越到后期，越感到不利，因为他们会觉得重复的工作会带来习惯疲劳，而且一旦资产积累的越来越多，为公司创造的佣金越来越多，而拿到的收入却没有大幅度的提高，这时候所谓的正式员工，对公司的归属感，什么感觉都没有了，而且一旦做不好就有被淘汰的时候，当时我做了一年，积累两千多万的资产，照样给老总下令再不开户一样滚蛋。

而且证券公司很愿意让你走，因为他们觉得，你不可能带走所有的客户。

所以在这里可以下一个结论，如果是有高强度任务的公司，可以看出这个公司醉翁之意不在于培养你，而在于你能否为公司带来更多的客户资源，而当有一天把你的客户资源都榨光了，也是你的工作寿终正寝的时候。

当然，不能一棍子否认所有实行客户经理制度的公司，目前一些证券公司虽然实行客户经理制度，但是他们的任务并不重，而且随着客户的增多，资产的增多还有不同级别的提升，待遇也有相应的提升，当完成不了任务的时候，也比较人性化，只会采取鼓励的方式，而不会用偏激的方式，在这样的公司，在这样的老总下面做事，就算有开户任务，就算收入少一点也感觉欣慰。

证券经纪人，优势在于零成本，和证券公司是合作关系，没有底薪，没有社保，没有开户任务，高提成，和证券公司签订的合同是委托代理合同。

弊端就在于目前没有明确的规章制度来保障经纪人的权益，如果证券公司翻脸，那么经纪人就什么都不是，但是随着经纪人牌照的陆续颁发，相信证监会出台一系列政策的，不敢奢望他们会出台多少有利于证券经纪人的政策出来，但起码希望当证券经纪人的权益受到侵犯的时候，有个专门的机关可以让他们来投诉，并且得到解决。

证券经纪人提倡的是稳定积累，为证券公司创造的佣金越多，证券公司越高兴，当然有一些证券公司也会因为眼红你拿钱拿得多，在目前制度没有完善的时候，就把你的客户资源全霸占了，这种可能性是有的，而且以前发生过不少这种事情。

证券经纪人作为弱势群体，根本找不到可以投诉的地方。

不过依照目前的情况来看，能做证券经纪人的大多数是跟证券公司关系比较好的人，并且他们有实力为客户把握市场行情，客户呼之来呼之去，所以还是相对比较稳定的，起码就算你好几个月，甚至更久时间不积累客户，一般也没事。

因为你不是拿底薪的，证券公司没有成本压力，自然也会轻松一些。

通过我以上对客户经理和证券经纪人两种制度的对比，相信想从事这个行业的朋友心里有数了。

如果你是一个刚出来工作，没有任何人脉基础，想积累社会经验的人，不妨试试做客户经理，但如果一开始你就有人脉资源，或者一下子就有几个大客户大资产的人，最好一开始就做经纪人，因为这些大客户的股票交易，会让你得到高提成，而一旦你做了客户经理对证券公司来说，他们只认为你超额完成任务而已，接下来你还有重复的任务，轮回再轮回。

如果是在证券公司混迹了几年，就象我这样的老手，不用说也知道选做证券经纪人了。

这是最终的出路，我们浪费了那么多时间积累客户，无非就是想有更高的收入，证券经纪人就是一个你的客户佣金创造的多，你就得到更多收入的行业。

而你做客户经理，你就会发现你花费时间和成本拉来的客户，无论是大客户还是小客户，他们只不过是你完成任务的其中一个任务而已，最终你还是要开拓更多的客户完成每个月一样的任务。

（原创）《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户营销方式的区别与效果”

自从上次那篇《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊”在业内同行之间引起共鸣以后，我一直想再写一篇对客户营销方式探讨的文章，可惜我一直都对自己在这个行业不能做到极致满意而耿耿以怀，以前在2007年10月到2009年4月积累八十多个客户，两千七百多万客户资产的业绩在很多业内同行看来只能是小巫见大巫，说出来以免贻笑大方。

不过到目前为止，我感觉自己有底气来对这个论题进行论述了，从2009年7月正式在一家新的证券公司入职以来，到2010年1月24日截稿为止，我已经积累了79个客户，积累差不多两千多万客户资产，在七个月时间内，用一半的时间做出以前用一年半时间才能做出的业绩，也许我的经验对新手有用，让我在这里给所有想进证券行业并且想闯出一片天地的新手上一课吧。

（1）银行驻点。

这是最传统的营销方式，适合刚毕业出来或者刚接触证券行业没什么经验和人脉关系的朋友，可以归类为从基层做起的客户经理使用的招数。

优点在于可以锻炼一个人的言行举止，可以接触更多的陌生客户，可以通过和银行内部员工的各种关系网络到大客户资源。

缺点在于你要有信心十足以及温和可亲的形象和扎实的证券知识功底才能抓住客户的心，而且属于守株待兔型，不能采取主动出击，一旦当地市场饱和，就很难找到优质客户的现象，就像深圳这个地方，有钱的人很多，但是基本上可遇不可求，单靠自己只能靠运气才有机会成功。

（2）亲戚朋友。

这是最常用的营销方式，适合本地人或者当地有很多人脉关系的朋友，可以归类为把握客户资源游刃有余的经纪人使用的招数。

优点在于因为交情的关系，客户呼之来呼之去，基本不用什么技巧靠关系就可以。

缺点在于亲戚朋友毕竟是少数，当你身边的亲戚朋友的关系都用完了，如果没有其它渠道营销客户的话，当你的亲戚朋友关系用完的一天，就差不多是你结束证券行业这份工作的时候了。

一旦你是采用这种方式来营销客户而没有其它渠道营销的，基本上是在这个行业淘汰得最快的一批人，除非你的亲戚朋友这些客户资源资产够大，而且你的职业规划是倾向于无开户任务的经纪人，那么才能在这个行业生存得长久一些。

（3）公共场所摆摊。

这是最不常用但是经常有人用的营销方式。

适合一些吃苦耐劳的朋友，可以归类为刚接触证券行业不久的客户经理使用的招数。

优点在于营销地点的灵活性选择，你可以在超市门口，可以在住宅区门口，可以在公园门口，可以在写字楼门口，只要是人群聚集的地方，都可以进驻，也是属于守株待兔型，人品爆发的话也能遇到不少客户。

缺点在于属于游击战，无法长期性让客户信任，通常都要向本区域管理公司缴纳一定的费用才能驻扎营销，以前大牛市客户找证券公司开户困难的时候，这种方式挺好用的，而目前的市场基本上不存在开户难的情况，你能摆一台笔记本电脑跟客户交流行情并且指导有方，也许能吸引一些客户，如果什么东西都没有就单靠嘴巴说，效率是非常低下的。

（4）网络。

这是目前最流行，也是使用效率最高的营销方式。

适合有一定的看盘经验的的朋友，可以归类为成熟的经纪人使用的招数。

优点在于及时性，方便性，有效性，你可以在任何有电脑的地方，便可通过聊天工具或者论坛博客等方式进行营销，只要你有为客户控制风险的能力，能指引客户朝着正确的投资方向稳健复利，基本上你的名气越来越大，客户只会越来越多。

缺点在于证监会目前不提倡网络营销，特别是证券客户经理或者经纪人给予客户肯定性意见的时候是违法行为，所以我们要尽量避开触犯证监会规定的行为，由于我们是从事这一行业的专业人士，所以我们消息来源可能会比客户来得更快一些，如果我们能及早了解到公开的消息并且第一时间告诉客户，客户就有可能尽早的判断而做出风险控制，这就是我们应该做的事情，也是我们这些人存在的意义所在，你可以告诉客户系统风险来了，要控制仓位，你可以告诉客户目前有哪些利好和利空，尽量把握哪些板块和远离哪些板块，而不是鼓吹什么内幕消息，个股推荐，代客操盘，只要不是涉及以上方面内容的，基本上就属于正常的合理的营销范围。

（5）其它，有电话营销，陌生拜访等方式，由于不是很多人采用，不在这里详细说明。

看了我对以上各种营销方式的探讨和对比，相信对即将想进入这行或者在这行已经混得有模有样的朋友都有不同的感触，希望你们可以对症下药，找准适合自己的营销方式，其实无论采取哪种营销方式取得成功，都离不开四个字：

坚持，诚信。

做什么事情都是从无到有，从少到多的，而你要长期的在证券行业做下去，首先你是要学会坚持不懈的重复努力和提高自己的水平，其次是要在客户面前做到诚信，不能在客户面前鼓吹自己有多厉害，而事实上并不是那么一回事，时间是可以证明一切的，只有你扎扎实实的提高自己，做到言行一致，为客户控制风险并且帮助他们稳健复利，你才会有越来越多的客户，其实你做好了，他们也是活广告，他们也会帮你宣传的。

（原创）《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索怎么最大限度的做到客户满意服务”

在这之前，我发表过两篇文章，一篇是《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊”，主要揭露了证券行业的实质面目，一篇是《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户营销方式的区别与效果”，主要教会刚进入证券行业的新人通过什么方式怎么去营销客户，在业内都有不同的反响，并且多次转载在各大金融论坛，给新人一个明确的方向指导，以免误入歧途。

今天我要探讨的话题是“探索怎么最大限度的做到客户满意服务”，这个问题对新人，乃至从事多年的证券从业人员来说，都是一个困扰许久的疑问，我在这里用我多年的经验去剖析，也许有不足的地方，请大家多多见谅。

做好证券这个行业，一靠人脉，二靠技术，有这两方面的其中一种，都有能力持续不断地做好证券这行业，并且发展下去。

但是对新人来说，往往缺的就是这两方面，所以新人不要想着一步登天，先找个有稳定底薪（最好没有业绩考核的，最重要是业绩不要和收入挂钩的），又愿意持续培养新人的证券公司学习学习还是不错的，这些证券公司一般都会给你一个营销平台去发挥。

如果你已经有人脉，或者有技术，那就直接跳过客户经理这个门槛，直接去找无任务，无考核，无考勤的证券公司，当个经纪人，你也能在这里获得利益的最大化。

只要制度稳定，领导爱才，一般都能做的比较长久。

你有了人脉，或者有了技术以后，你肯定有源源不断的客户资源，这些客户拉来了，除非跟你很熟悉的朋友和亲戚，否则一般人都会要求你给予一定的服务。

那么怎么去做好这个服务呢？

下面是我多年积累的经验：

（1）成立一个QQ客户服务群；把拉来的客户和认为有潜力的潜在客户都放在里面，每天有重要参考价值的公开信息都发布在这里，当然你不能随便就摘来消息就发布，一定要经过自己筛选，并且认为有参考价值的，这种消息一定对当前的股价有一定预期影响的，中期利好或者短期利好都可以，客户不是专业从事证券，但是你为他们筛选出来的这些信息，如果有价值的话，同样会对他们买卖股票产生影响，所以不要乱发来历不明的信息，能否筛选出有用的信息，跟你会不会分析有一定关系，这点最好是靠自己，如果自己水平真的不行，也可以依靠证券公司或者机构发布的比较资深的信息，不过要多观察他们信息的有用程度和持续性。

千万不要做马后炮的事情，客户最忌讳的就是你经常拿着一个已经大涨的股票在群里乱吹一通，或者拿着别人的操作交割单吸引眼球，这都是错误的做法，只能适得其反，让客户反感。

通常能让客户觉得有用的，一定是提前判断的信息，并且指导客户怎么去把握。

（2）飞信通知；把你认为有价值的信息通过飞信发短信到客户的手机。

因为客户不一定整天都呆在网上，所以及时通知客户就成为必要。

飞信的信息一定是精短和有用，特别是在你认为市场有系统风险出现的时候，发一条提醒系统风险要控制好仓位的飞信到客户手机，可以让客户避免最大的损失，就算他们没有及时控制仓位也会认为你服务到位，对你信任程度增加。

（3）经常性的打电话给现有客户；大部分从事证券行业的人，大多是拉完客户以后就认为反正已经是自己的客户了，服务不服务都行，其实客户也是人，他们是出于对你信任才成为你的客户，你打个电话过去表示关心，无论是股票还是生活，都会充满亲切之情，时间久了就会成为朋友之情，这是铁打的关系，以后你走到哪里，他们都会跟到哪里。

一般资产大，手续费高的核心客户可以经常性打电话，而那些资产小，手续费低的客户也要不经常性的打电话，千万不要嫌弃这些小客户的存在，这样你才能尽量做到让所有客户基本满意，而只要你用心，无论是哪种类型的客户都会有机会介绍新的客户给你。

很多从事证券行业的人都会埋怨自己的人脉资源不够，恰恰相反，人脉网络就存在你的身边，就看你怎么去扩展，我目前有接近两百个客户，除了自身有一定的技术吸引客户，也离不开对所有大小客户的关心和在意，大部分客户都是他们通过自己的人脉介绍过来的，好的人品和热心会带来不一样的效果，大家一定要牢记这点。

这三种方法是最重要的三种，也是最实际有用的，除此之外可能还可以请请客户吃饭，经常性举办一些户外活动，拉近跟客户的关系，不过这些都是营销的过程，而不是结果，更不是客户要求的结果。

他们最希望的，还是你能为他们提供不错的信息，从而转为资产增值，这才是最实在的东西。

（原创）《给所有想进证券行业的新手上一课》之“人脉和技术的积累才是生存之道”

本人是（原创）《给所有想进证券行业的新手上一课》之证券经纪人成长三部曲这篇文章的作者，09年写的三篇文章，至今给无数的同行做过指点，指导他们怎么正确的走证券这条路以免误入歧途，到目前为止，每天都有2~3个同行加我为好友，而QQ空间和博客也成为同行学习的地方，这么多年的从业经验，总结为两点，要做好这行，一靠人脉，二靠技术，两者都没有，注定被淘汰。

众所周知，证券是一个周期性的行业，靠天吃饭，客户的积累和资产的活跃就是我们收入的根本，牛市的时候，我们的收入可能比任何一个行业的收入高，熊市的时候，我们的收入可能比任何一个行业的收入低，收入的不稳定性造成人才流失非常严重。

像我在第一个券商工作的时候，既然在2007年10月~2009年4月期间，见过一百多个同事来了走，走了又来一批的景象，结果全都走了，只剩下包括我在内三个人孤独的坐在办公室，这时候是熊市的末期，牛市的开始。

后来彻底醒悟无休止的开户任务和资产积累只会让自己无限的疲劳，就算积累了几百个客户，几个亿资产，有可能因为券商制度的变化，而全军覆没，重头再来，所以我去了另外一家券商，无任务，无考核，无考勤让我做到至今，这公司的利润增长率也在2010年得到了井喷，获得全国第一名，好的制度的确会让员工特别卖力，而且还让我们把证券公司当成了自己的家。

但是2011年，同样让我看到这个行业的残酷，不是制度逼走了他们，而是全年股市的下跌消灭了客户，客户越来越少的交易消灭了他们，他们成为了低收入群体，不得不另寻出路。

就算再爱这个行业，也再也爱不下去了，而能在这个行业留下来的，依然是我们这群有着判断市场能力，分得清楚牛市和熊市不同做法的人群。

虽然在熊市的末端，客户套的套，空仓的空仓，几乎99%的账户都不动了，但因为有牛市收入的积累，还能暂且吃老本，再支撑个半年一年还是不成问题。

以上就是证券这行的本质，你没有不断积累的人脉，没有不断提高的技术，没有为客户提示系统风险的能力，没有帮客户资产增值的能力，就注定成为过客，过往云烟匆匆而过。