购买电脑商务谈判方案完整.docx

购买电脑商务谈判方案完整.docx

《购买电脑商务谈判方案完整.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《购买电脑商务谈判方案完整.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

购买电脑商务谈判方案完整

关于购买联想电脑的洽谈方案

一谈判主题:

通过此次谈判能够和联想公司合作，购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系

二、谈判团队人员组成

主谈-—顾成飞

副谈——张平德，段家奇

决策人：

负责重大问题的决策——顾成飞

技术顾问:

负责技术问题-—段家奇

专业顾问：

负责电脑问题-—张平德

法律顾问:

负责法律问题—-刘佳君

记录员：

负责谈判记录—-段生泽

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务

2、保持双方合作关系

对方利益:

1、用最高的价格销售,增加利润

2、促成双方长期合作关系

我方优势：

1、有多方的电脑公司可供我方选择

2、我方是一个迅速发展的公司

我方劣势:

1、我方现在急需这批电脑，迫切与对方合作,可能对我方造成损失

2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利

对方优势：

对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

对方劣势：

属于供应方,如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会.

四、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑

最高目标：

1300元/台

中间目标:

1500元/台

底线：

1800元/台

订购数量：

500台

供应日期：

50天内

付款方式:

免息分期付款

运输方式:

由对方送货

五、具体谈判程序及策略

1、开局陈述：

方案一:

感情交流式愉快开局策略:

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.

方案二:

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出3000元的报价,以制造心理优势，使我方处于主动地位.

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动.

（2）层层推进,步步为营的策略:

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益.

（3）把握让步原则:

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿,充分利用手中筹码.

（4）突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局:

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局.

3、休局阶段：

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线,：

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机:

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：

明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.

1、对方不同意我方对报价3000元表示异议

应对方案:

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：

了解对方权限情况,"白脸"据理力争,适当运用制造僵局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放.

应对措施：

避免没必要的解释,可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明，对方的策略影响谈判进程.

七、谈判地点

联想电脑商会议室

宿州学院谈判小组

2021—4-10

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成

三、双方利益及优劣势分析

四、谈判目标

五、程序及具体策略

六、制定应急预案

七、谈判地点

商

务

谈

判

计

划

书

商品贸易订购合同

甲方（买方）:

地址：

电话:

联系人：

乙方（卖方）:

地址:

电话:

联系人：

甲乙双方根据平等互利,协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。

1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1:

号序

货物名称

型号规格

单位

数量

单价

金额（元）

1

2

3

合计:

人民币（大写）

2．技术资料

乙方应随货物以书面形式提供下列资料：

产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。

3．付款方式

3．1本合同以（币种），（现金或银行转账）方式付款,并预付定金。

3．2货物经验收合格后,在第个工作日开始付款，分别付款。

4．付货方式：

分次付货，分别付货。

5．交货地点　____________.

6．运输方式为，由甲方承担，乙方承担费用。

7．货物验收

7．1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内.

7．2货物检验比例为，由甲方承担，乙方承担费用。

7．3货物检验方为。

8．质量保证：

包换,包退,包修。

9．贸易保险：

投保险种,由甲方承担，乙方承担费用；若发生事故，险金利益分配甲方占,乙方占。

10．合同生效

10．1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效.

10．2本合同一式两份,以中文书就，甲、乙双方各执一份。

11．双方需要说明的其他事项

--——-—————-——--—-—--—---——--——--—-—————---———----—-——-—-————————-——----—--——-—-—-—----——----————-—-—-———-———--——---——

签约方：

签约方:

甲方单位（盖章）:

乙方单位（盖章）：

甲方法定代表人（签章）：

乙方法定代表人（签章）:

年月日年月日

长沙民政职业技术学院商务英语专业质量目标测试试题

（试卷一）

考试模块:

商务英语谈判考试时量:

90分钟

一、注意事项

1、所有考试项目均为机上操作。

2、开考后,考生必须在K盘上新建一个文件夹，命名为:

考生号（即考生当日抽考号码）+BUSINESSENGLISH,考试结束前将答卷另存入该文件夹，否则答卷无效.

3、考试期间如果遇到问题请及时找监考老师，不得私自更换电脑。

4、考试过程中以及考试结束后，考生不得随意关闭电脑或重启电脑，否则造成数据丢失由考生本人负责。

二、考试要求

（一）国际商务信息检索

1、阅读并理解所给信息；

2、检索并筛选有效信息；

3、填写并翻译所需信息.

（二）外贸英语函电撰写

1、理解命题要求,确定函电性质;

2、函电格式正确,字数达标；

3、表达流畅，文字通顺,逻辑合理。

（三）商务谈判案例分析

1、阅读并理解所给案例；

2、熟悉进出口业务流程,并运用跨文化交际技巧分析案例;

3、借鉴国际贸易惯例,解决所给案例问题。

三、考试资料

（一）出口方基本情况

Company

BROADAirQualityTechnologyGroup

Url

:

//www。

broad/

OfficeAddress

YuandaTownYuanda3rdroad,Changsha,Hunan,China

Zipcode

 410138

Phone

086-0731-********

Fax

086—0731-********

E—mail

css＠

（二）进口方基本情况

Company

GalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo.

Url

：

//galaxyintl。

com/

OfficeAddress

No。

D-8，ShantiKunj,NearChurch,VasantKunjNewDelhi，India

Phone

+（91）-（11）—26130435

Fax

+（91）—（11）—26130436

E-mail

chanderkumar@hotmail。

com,

（三）出口方信息

BROADAirQualityTechnologyGroupisanenterprisebasedonthevisionofuniquetechnologiesandphilosophyofpreservinglife。

AllBROADproductsandserviceshaveessentiallyoptimizedhumanlifeandtheenvironmentoftheearth,BROADAirConditioningEquipmentCo。

Ltdsuppliesno-electriccentralairconditioningpoweredbynaturalgasandwasteheataswellaspackagedwaterdistributionsystem.

BROADEnergyUtilizationCo。

Ltdprovidesenergymanagementcontractservice,districtcooling-heating-powersystem（CHP）investment，buildingandoperation.

BROADSustainableBuildingTechnologyCo.Ltdprovidesfactory-madesustainablebuildingwithlevel9earthquakeresistance,with6timesmaterialless,5timeenergyefficient,and20timesairpurification。

BROADAirQualityTechnologyGroupheadquarteredinChangsha，Chinahasalreadyexportedproductstomorethan70countries.

CompanyDevelopmentPath

OnJune5，1988,usingUSD3，000thecompanywasregisteredinChenzhou,Hunantodevelopheatingequipment。

In1992，thecompanyrelocatedtoChangshatostartproducinglargescalenon—electriccentralairconditioningchillersandequipment

In1998thecompany’snon-electricairconditionersenteredtheinternationalmarket

In1999thecompanybeganproducingpackagedcentralairconditioningsystems

In2005thecompanybeganproducingairqualityproducts，whicharenowsoldinmorethan60countriesaroundtheworld。

Products

TheCompleteSetofCentralAirConditioningEquipment（Includinghotwater,toautomateabuilding）

Services

AfterSalesService,TrusteeshipService,EMC,EngineeringDesignConsulting

Value

Healthy,EnergyEfficient，CostSaving

CommentsfromPremierWenJiabao

BROADnon—electricairconditioningistheCircularEconomy

BROADisnotacommoncompany.Youhavemadeaspecialcontributiontothecountry.

四、测试试题

SectionI国际商务信息检索（本题共45分）

Directions：

ReadthefollowingbriefintroductiontoGalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo。

fromtheofficialwebsiteofthecompany。

ABriefIntroductiontoGalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo。

Establishedintheyear2003，we,GalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo。

areengagedinthesphereofimportingandsupplyingawiderangeofwhitewestinghousechillers,whitewestinghousedishwasher，whitewestinghousedryersandwhitewestinghousemicrowaves。

Theseareprocuredfromoneofthemostreliablehomeappliancescompany,WhiteWestinghouseofUSA。

Apartfromthiscompany，wearealsoassociatedwithvariousotheroriginalmanufacturerssuchasSony,Compaq,Yamaha,JVC，Sanyo,IBM,HP，Canon，Samsung,Nokia，Bosch,andOlympus,fromwhereweprocuretheseproductsandsupplytoourclientsspreadallovertheworld.

Theentirerangeismanufacturedatadvancedlaboratoriesthatareequippedwithlatestequipmentensuringoptimumperformanceoftherefrigerators，ventilationsystems,commercialventilationsystems,chillingunits，commercialchillingunitsandothersunits。

Alreadycheckedatmanufacturersend,wealsocheckthequalityoftheseWhitewestinghouseRefrigerators，WhitewestinghouseFreezer，WhitewestinghouseMicrowave，WhitewestinghouseAirCareandWhitewestinghouseWasher&Dryeratourendandprovidedefectfreeproductstoourclients.

（11）Beingaclientcentricorganization,weensuretroublefreefunctioningoftheseproductsandhence，weprovidepromptaftersaleservicetothem。

Undertheableguidanceofourowner，Mr.NareshKapoorandMr。

ChandarKumar，whohavebeeninthisbusinessfor20years，wehavetouchednewheightsofsuccessintheindustry.

OurAssociate

WetakeprideinbeingassociatedwithWhiteWestinghousethatisoneoftheleadinghomeappliancescompaniesofUSA.ThecompanywasformedbytheacquisitionoftheWestinghouseElectricCorporation'sApplianceUnitbywhiteconsolidatedindustriesin1975。

LateronthecompanyenteredintotheApplianceIndustryandacquiredCOPEMANElectricStoveCompanyIn1917。

Itstartedmanufacturingelectricproductsthatincludedautomaticwashingmachines，frost-freerefrigerationandotherthathavebeenappreciatedallovertheworldbyglobalclientsforlowpowerconsumptionandlowmaintenance。

 （12）Theseproductsareengineeredwithsuperiortechnologybyusingqualityrawmaterialandcomponentsthatensuredurableperformance&highfunctionality。

Weareaprominentimporterofvariouselectronicitemsfromdifferentcompaniessuchas:

∙Sony

∙Compaq

∙Yamaha

∙JVC

∙Sanyo

∙IBM

∙HP

∙Canon

∙Samsung

∙Nokia

∙Bosch

∙Olympus

∙WhiteWestinghouse

QualityAssurance

Weareaqualityconsciousorganizationandensurethatourelectricappliancessuchasventilationsystems,commercialventilationsystems，chillingunits，commercialchillingunits，automaticwashingmachines,stainlesssteelrefrigerators，commercialwashingmachines,etc，areuptothemarkandprovidegreatlevelofsatisfactiontoourclients。

（13）Evenbeingasupplier，weensurethattheentirerangeofproducts，weprocurefromrenownedvendorsandmanufacturersaretestedonvariousqualityparameterssothatourclientsfacenotroubleinusingtheseproducts。

Withanaimtowardsofferingmaximumclientsatisfaction，wetestourRefrigerators,ChillingUnits&VentilationandWasher&Dryerrigidlyandfollowstringentqualitymeasures.Wetestourcoolingandrefrigerationsolutionsonthefollowingparameters:

•Noiselevel

•Temperatureandcorrosionresistance

•Functionality

•Robustconstruction

Warehousing

InourunitwehavealargewarehousingfacilitytostoreourRefrigerators，ChillingUnits＆VentilationandWasher＆Dryer。

（14）Theunitismanagedbyexpertandefficientwarehousingprofessionals,whomanageproperinventoryandhelpsusinstoringtheabovementionedrangesystematically。

Thewarehouseissegregatedintovarioussections,sothatwecanstoretheproductsseparatelyensuringfastretrievalofthesame，whenneeded.Further,theproductsarestoredafterproperlabelingandpackaging。

Weusehighqualityofpackagingmaterialtoprotectourproductsfromdust，waterandheat.Ourwarehousingprofessionalsmaintainaproperinventorytoensuresystematicarrang