《推销策略与艺术》复习资料.docx
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《推销策略与艺术》复习资料
《推销策略与艺术》复习资料
一、判断正误
21.推销是一种信息双向沟通的过程,它不是单纯地推销商品。
(对)
25.在推销洽谈中,推销要点多多益善,以此来消除客户对产品的疑虑.(错)
28.在推销过程中,如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上,就会很容易达成交易。
(错)
29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的,彼此可以相互促进。
(对)
30.网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性,这就需要推销员具有很强的鉴别能力。
(对)
23.一般来说,拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。
(X)
24.薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员的工作积极性。
(X)
25.推销员在推销过程中,应以达成交易为主旨,侧重于推销技巧的应用,而不必过多考虑客户是否需要。
(X)
26.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素,所以货物陈列越多越好。
(X)
27.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。
(X)
29.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。
(X)
30.售后服务是售后服务人员的事,与推销员关系不大。
(X)
21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的.(X)
24.推销员要预约与关键人士会面的时间(V)
25.当顾客听完推销的介绍后咨询商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣.(X)
30.店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热寻找某种商品的人。
(V)
I•现代推销关注的是对顾客需求的分析,为顾客提供实惠,满足他们的需求。
(V)
2•客户导向型推销是以达成交易为主旨,以现有产品为中心,通过种种技巧、方法,说服客户购买的推销观念。
(V)
3•只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖岀去。
(X)
4.现代推销活动不仅是一个卖的过程,同时也是帮助购买的过程。
(V)
5•推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
(X)
6•在推销员的知识体系中,产品知识是最重要的。
(X)
7•推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系,可以说,推销员推销的是自己的人格。
(V)
8•推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。
(X)
9•为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。
(X)
10•仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的,语言才最重要。
(X)
II•推销员的第一句话和第一个动作,往往会为整个交往定下基调。
(V)
12•根据三角定律,与关系比较熟的客户交谈时,要注视对方额头到鼻子这个三角区域。
(X)
13•名片是现代化人际交往中重要的工具,推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
(X)
14•推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好。
(X
15•组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
(V)
16•在抢购风潮中,大部分的消费者的购买行为属于从众行为。
(V)
17•推销人员在推销活动中只有一个目标,就是是尽力说服客户,希望与客户达成有效的买卖关系,完成推销任务。
(X)
18•布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型(5•5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
(X)
19•寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
(V)
20.推销人员的心理态度愈是趋向于(9•9)型,就愈可能收到理想的推销效果。
所以说其他类型的推销心态毫无用处。
(X)
1.组织购买者一般属于理智型购买,促销宣传对其的影响较小。
(V)
2.当你拜访的一位新顾客拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让他听完你的介绍。
(X)
3.推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
(X)
4.特别优惠促成法能够促使客户做岀购买决定,为了诱导客户购买,可以不计成本为客户提供优惠。
(X)
5.为了快速回笼货款,成交签约时一定要有明确的付款日期,同时要按约定的时间上门收款。
(V)
6.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时,为表示诚意应将茶杯倒满。
(X)
7.如果客户认为推销品价格过高,推销员就应该停止推销。
(X)
8.薪金制有较强的剌激性,有利于调动推销人员的工作积极性。
(X)
9.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法,但是它也有明显的不足,其主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。
10.一个组织或个人只要具有购买能力,就可以将其作为潜在客户。
(X)
11.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。
(X)
I•只要顾客有钱,推销人员就能够让他们购买商品。
(X)
2•个人或者组织是否可以成为潜在客户,是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
(V)
3•利用个人观察法寻找潜在客户,关键在于培养推销员的职业素质。
(V)
4.市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
(V)
5•接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣,从而顺利地转入推销洽谈阶段(V)
6•赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的。
(V)
7•当你拜访的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应该是很理解顾客的心情,隔一段时间再去联系他。
(V)
8•积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要主动打招呼。
(X)
9.FAB法则中的“B'是指产品特性中的优势。
(X
10•推销人员不能只会介绍产品,而且要善于提问,通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
(V)
II•推销员在概述产品益处时,要尽可能用专业属语。
(X)
12•推销员在进行现场演示时,应面面俱到,全方位展示产品。
(X)
13.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
(X)
14.直接否定法易使推销人员陷入岀尔反尔的境地。
(X
15•面对顾客的价格异议,你可以说:
“我们这里从不打折”,这是一种很好的处理异议的方法。
(X)
16•客户说:
“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
(V)
17•寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。
(V
18•使用链式引荐法时,必须要取得现有客户的信任。
(V)
19.个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
(X)
20.客户提岀异议是其对推销品不感兴趣的的标志。
(x)
I•成交的要求应当由客户提岀,推销人员不应首先提岀成交。
(x)
2•在成交阶段,推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案,以使客户从中选岀适宜自己的方案,尽快成交。
(x)
3•成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
(V)
4.如果推销员是与个人签合同,合同的形式应十分简短、明确。
(V)
5•买卖合同必须采取书面形式。
(V)
6•买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务,而不能任意用其他标的物代替。
(V)
7•合同的变更不仅指合同内容的变更,也包括合同主体的变更。
(X)
8.售后服务会加大企业的成本,因而不必太多关注。
(X)
9•推销人员在使用电话约见时,应以确保约见成功为首要原则,而不是推销。
(V)
10•原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
(X)
II•如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要用多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。
(x)
12•在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。
(V)
13•为了使店里的商品不断档,商店应当尽可能多地储存商品。
(X)
14.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后,售货员才可以走过去介绍商品。
(V)
15.—般来说在销售某种商品时,售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
(X)
16•没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非计划性的购买。
(X)
17•顾客买走商品,并不是一次购买行为的终点。
(V)
18•薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制,又能起到激励的作用。
(V)
19•地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
(V)
20.运用推销配额完成率这一指标时应注意,推销配额是不能变的。
(X)
21.运用中心开花法寻找客户时,选择的中心人物必须要有较强的交际能力。
(V)
23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣。
(X)
24.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。
(V)
25.采用强迫选择促成法促进成交时,应向客户提供尽可能多的选择方案。
(X)
26.当推销员要预约与关键人士会面时,最造宜采用电话约见的方式。
(V)
27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。
(V)
28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
(V)
29.推销员在收款过程中,应保持软弱的态度,以争取客户的理解和同情。
(X)
30.在电话推销中,获取客户的基本信息是非常重要的。
(V)
31.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
(X)
32.对培养推销员的自信心,提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(V)
33.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。
(X)
34.面谈的主要任务是处理客户异议。
(X)
35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。
(X)
37.对于漠不关心型客户,强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。
(X)
38.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的。
(X)
39.在现实生活中,强力推销导向型的推销员最容易获得成功。
(X)二、单项选择
1.客户说”我从来不买化妆品”,这种异议属于哪类异议?
(C.需求异议)
2.建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是(C.在包装商品和收款前)
3.迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是(A.准确发现)顾客的需要和愿望。
4.
”,他用的是(C.利益接近法)
B)
一位保险员递给顾客一张模拟支票问“你想不想退休以后每月收到这样一张支票2•在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜?
(
B中等偏上的商品
4推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是(D)
D克服拒绝情绪避免失态
5.客户异议是成交的障碍,但也表达了一种信号,即客户对推销品〔C)C产生兴趣
10.推销员在与客户确定面谈时间时,最为恰当的询问方式是(D)?
D您看是今天下午方便还是明天上午
A.先向年轻者介绍年长者
7.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法,但是它也有明显的不足,以下哪一点是地毯式寻找法的缺点?
(D)
D.成本高、费时、费力
3.请指出以下哪一点是不恰当的?
(C)
C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问:
你想不想退休以后每月收到这样一张支票?
他用的是(C)
C.利益接近法
6.积极假设促成法是建立在(B)的基础上
B.顾客会购买
7.王总,你好,我们已经在电话里沟通过了好几次了,从这几次同您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,
您看如何呢?
因为很多功能在您的日常工作中用到了几率很小,我建议您不妨买另外一款K88电脑试试,从配置和性能来说都非常适合您,这位推销员使用的成交方法是(B)
B.建议促成法
8.十分关心客户但不关心销售员属于(A)
A.客户导向型
10.新型果汁机,性能质量优越于原有产品,在向目标顾客推销时,推销人员最好用(A)
A.产品接近法
1•以下哪项关于推销的描述是正确的?
(C)
A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销要为顾客着想D推销是艺术,不是一门科学
2•推销活动的主体是:
(C)
A、推销员B、推销商品C、推销信息D产品制造商
3•在推销的要素中,(D)贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A、推销人员B、推销对象C、推销商品D推销信息
4.在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念?
(C)
A、以达成交易为主旨、说服客户购买B以高压式手段说服客户购买
C关注“人”满足客户需要D关注“物”,使用一切技巧卖出产品
5•在推销职责中,(A)是推销活动的最基本功能?
A、推销产品B、开发客户C、提供服务D沟通信息
6•在推销员的知识体系构成中,(C)排在第一位,是最重要的。
A、公司知识B、产品知识C、客户知识D市场知识
7•推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务,包括向客户提供咨询、给予技术协助,帮助解决财务问题、协助办理运输手续等,这属于推销员的职责的哪一种职责?
(C)
A、推销产品B、开发客户C、提供服务D沟通信息
8•每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考,突破传统思路,注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练,这属于推销员的那一种能力?
(B)
A、观察能力B、创造能力C、社交能力D应变能力
9•心理学相关研究表明,初次见到一个人后想再次与其会面受(A)影响最大?
A、个人外表魅力B、个性C、兴趣D爱好
10.—般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过:
(C)
A5秒钟B、2秒钟C、3秒钟D4秒钟
11.在推销活动中,当有与某人认识的愿望时,主动上前,在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为(B)
A、他人介绍B、自我介绍C、简单介绍D简短介绍。
12•推销员与客户交流过程中,用(A)的时间与对方目光交流是最适宜的。
A60%—70%B、50%—60%C、50%以下D、70%以上
13.“买犊还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象?
(B)
A、从众行为B、晕轮效应C、时尚D名人效应
14•推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于(C)
A、解决问题导向型B、客户导向型C强力推销导向型D推销技巧导向型
15•客户对推销人员十分冷漠;认为推销员都是一些不诚实的人,本能地采取防卫的态度。
这种客户的购买心态属于:
(C)
A、漠不关心型B、干练型C、保守防卫型D寻求答案型
16.“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于:
(A)
A、美国B、英国C日本D德国
17•以下哪项不是推销活动的优势?
(C)
A、双向沟通B、培养友谊C、传播广泛D反应及时
18.一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力,以下哪一项不是对推销员容貌的要求?
(A)
A、时髦B、健康C、整洁D卫生
19•握手是一种非常重要的礼仪,以下列举的各种有关握手的情形中,哪一项是不符合礼仪要求的?
(B)
A、长者先伸手B、戴手套握手C见面和离别时握手D女士先伸手
20•十分关心客户但不关心销售的推销员属于(B)
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D推销技术导向型
1•以下哪项不是市场咨询法的优点?
(D)
A、方便迅速B、费用低廉C、信息可靠D排除干扰
2•小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找顾客的方法?
(C)
A、向导协助法B、中心开花法C、个人观察法D链式引荐法
3•在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,采用哪种方式比较可靠。
(C)
A、信函约见B、直接拜访C、广告约见法D电话约见法C
4.对于很有特色的产品,最适合采取的接近方法是(C)
A、自己介绍法B、他人介绍法C产品开路法D、利益接近法
5•由于是棉质的衣服,所以能吸汗,在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:
(B)
A、产品的特性B、产品特性的优势C产品优势会给客户带来的利益D产品的优势
6•以下哪种原因引起的需求异议,推销员应立即停止推销?
(D)
A、客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝
B、意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“不需要”作为拒绝购买的借口;
C希望获得谈判的主动权
D客户确实不存在对推销品的需求
7.“很抱歉,这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”,这种异议,通常称之为(B)
A、需求异议B、货源异议C、产品异议D价格异议
8•一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。
顾客:
“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么,我只想保护皮肤可不像小青年那
样要漂亮。
”推销员回答:
“这种护肤霜的作用就是保护皮肤,年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方法,通常称之为(C)
A、迂回否定法B、直接否定法C、转化处理法D优点补偿法
9.客户在观察某种产品时,对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉,从而掩盖了对其他品质或特征的知觉,这种现象就是(B)
在购买行为当中的反映。
A、名人效应B、晕轮效应C、从众行为D追逐时尚
10•某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方法属于(
A、市场咨询法B、网络搜寻法C个人观察法D资料查询法
11.以下哪一项不是约见的主要内容?
(A)
A、解决客户异议B、确定约见对象
12•以下哪一项不适合作约见地点?
(D)
D客户家里
D详谈细节
C)
A、工作地点B、社交场所C、公共场所
13•以下哪一点是使用电话约见时要避免的?
(D)
A、专心专意B、坐姿正确C、简洁明了
14•对于很有特色的产品,最适合采取的接近方法是(
A、有明确的寻求模式B、有寻求模式但不具体C、没有明确的寻求模式D、有模糊的寻求模式
17、企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上,然后根据企业推销量的增加,市场范围的扩大,逐步增加推销人员。
这种
确定推销人员量的方法叫做(C)
A、工作量法B、估量法C、增量法D减量法
18、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性,还可能造成推销成本失控,以致企业岀现亏损?
(A)
A、薪金制B、佣金制C、薪金加奖励制D奖励制
19、当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时,通常可考虑采用哪种组织形式(B)
A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织
20、对推销人员进行业绩评估时,最重要的资料来源是(B)。
A、推销记录B、推销报告C客户意见D同事意见
1、如果和客户第一次见面,可注视对方(B)三角区域,以显示自己的诚意。
A.额头到鼻子B.额头到肩膀C.额头到下巴D.眼睛
2、在店面推销时,以下哪种类型客户的接待工作是最容易的?
(A)
A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式
3、在哪种情况下,不宜使用重述的技巧?
(D)
A.当客户提岀了对推销有利的需求的时候
B.客户提岀的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提岀了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提岀了对产品或公司不利的评论的时候
5.在销售过程中,小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备
让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法?
(B)
A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法
8.纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把”穿起来会感到舒适’理解成为(C).
A.产品的特性B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势
9.以下关于推销的论述正确的是(B).
A.推销就是营销B.推销要为顾客着想C.推销就是促销D.推销是艺术,不是一门科学
三、多项选择
19.坚持诚信性原则包括以下方面内容(ABD
A讲真话B卖真货D岀实证
14.直接否定法的优点有(AD)
A.有利于消除客户疑虑,增强购买信心B.有利于保持良好的人际关系,创造和谐的谈话气氛
c.不伤客户自尊,客户比较容易接受D.缩短推销时间,提高推销效率
15.在哪些情况下,可以考虑使用重述的技巧(ABC)。
A.当客户提岀了对推销有利的需求的时候B.客户提岀的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提岀了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提岀了对产品或公司不利的评论的时候
16.使用电话约见时要做到(ABC)
A.专心专意B.坐姿正确c.简洁明了D.详谈细节
20.如果你是某家洗涤用品公司的推销员,当你成功地为顾客做了表演示范,打消了顾客对产品的疑虑,消除了各种异议后,你应该
(ABC)
A.将名片递给顾客B.保持沉默等待顾客表态
C.试探性地提岀成交D.呈上买卖合同
14.对推销人员的激励方式主要有:
(ABCD)
A.物质激励B.神经激励C.目标奖励D.反馈激励
15.通过本课的学习,你认为下列哪一项说法是正确的?
(AC)
A.好的销售人员必须适应社会坏境B.推销仅对卖主有利
C.推销是一项事业D.推销就是高明的骗术
17.接近准备的工作主要有(ABD)方面的内容
A.了解目标顾客的情况B.做好接近客户前的心理准备
C.拟定推销方案D.做好必要的物质准备
18.吉姆模式的三个要素为:
(ABC)
A.产品B.公司C.推销员D.公众
19.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣?
(ACD)
A.客户问产品多快能运来B.客户客表情冷漠,双手紧握
C.客户再次查看产品样品和说明书D.客户问这种材料是否经久耐用
20.推销和市场营销两个职能及其机构之间要:
(AB)
A.互相协调B.默契配合C.互不干涉D.各自为政
1.对推销过程论述正确的是:
(ABCD)
A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程
C满足客户需求的过程D解决客户问题的过程
2.通过本章的学习,你认为下列哪一项说法是正确的?
(AC
A、好的销售人员必须适应社会环境B推销仅对卖主有利
C推销是一项事业D、推销就是高明的骗术
3.推销人员的基本素质主要包括(ABCD)
A、优良的精神素质B、良好的品格修养C合理的知识构成D纯熟的推销技巧
4.推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手:
(ABCD)
A、对人真诚热情B、了解对方C要讲究交际方式D常联络进行情感保持
5•仪态指的是一个人的身体语言,包括(ABC)
A、手势B、行为举止C站坐姿态D服饰
6.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求,为他人介绍的先后顺序应当是:
A、先向身份高者介绍身份低者B先向年长者介绍
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