自考国际商务谈判2004年--2012年历年真题.doc
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自考国际商务谈判2004年--2012年历年真题.doc
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全国2012年1月高等教育自学考试
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
1.一般商品的买卖谈判即()A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判
2.下列各项中,不属于唠叨谈判对手的性格特征的是()
A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于()A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。
这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意()
A.博览B.勤思C.实践D.总结
5.按照惯例,商务谈判中先报价的应是()A.买方B.卖方C.第三方D.中立方
6.能用口头表达和解释的,就不要用文字来书写。
这充分说明,进行报价解释时必须()
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提()A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题
8.拉夫•尼可拉斯经过研究发现,即使是积极地听对方讲话,按原意听取了的讲话内容只占()
A.1/2B.1/3C.1/4D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗?
”这种商务谈判的发问类型属于()
A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问
10.在谈判过程中,用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题,这种答复谈判对手的技巧是()
A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答
11.“真遗憾,只差一步就成功了!
”这种阐述问题的技巧是()
A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中,表示怀有敌意的是()
A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中,最喜欢使用“警告”技巧的国家是()A.巴西B.英国C.德国D.中国
14.在国际商务谈判中,插话间隔时间最长的国家是()A.韩国B.美国C.日本D.法国
15.与东方文化相比,英美文化偏好()A.抽象思B.综合思维C.形象思维D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时,加拿大商人的进餐时间可长达()
A.1小时以内B.1~2小时C.2~3小时D.3小时以上
17.下列选项中,不属于合同风险的是()A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为()
A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制
19.马丁•迈耶曾说:
“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士,又是能带来巨大风险的海地先生。
”此话中的“它”是指()A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是()A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
21.根据谈判进行的地点不同,可以将谈判分为()
A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括()
A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有()A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述,正确的有()
A.计划性强B.事前准备充分C.注重长远利益D.突出个人能力E.善于开拓新市场
25.下列选项中,不属于国际商务谈判中的汇率风险有()
A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)
26.商务谈判27.谈判主体的资格问题28.日本式报价29.价格风险
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
30.应对价格风险的技术手段有哪些?
31.简述说服技巧的要点。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么?
33.简述国际商务谈判常见的法律问题。
34.如何建立谈判双方的信任关系?
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。
36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。
六、案例分析题(本大题共1小题,12分)
37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”,以日后源源不断的新订单引诱对方降价,一旦对方降低了价格,他们就会永远将价钱压在低水平上。
另外,他们会“欲擒故纵”,告诉对手:
“你的开价实在太高,你的竞争者们报价都相当低,如果跟他们做生意,现在都快达成协议了。
”再不然,他们就使出“虚张声势”的强硬招数,比如大声喊叫“太不公平了!
”或是敲桌子以示不满,甚至拂袖而去。
问题:
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点?
(3)在与该国商人谈判时,我国商人应注意什么?
全国2011年10月高等教育自学考试
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
1.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,这种谈判被称为( )
A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判
2.下列各项中,属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是( )
A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁
3.谈判人员应具备的知识结构应是( )A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形
4商务谈判中的最优期望目标也叫()A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标
5.下列选择中,不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是( )
A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员
6.“当谈判出现沉闷的气氛时,谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了()A.归纳概括法B.幽默方法C.适当馈赠D.场外沟通
7.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( )A前2天B前3天C前4天D前5天
8.眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于( )
A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态
9.紧皱眉毛,表示此人处于( )A.愤怒状态B.惊喜状态C.愉快状态D.困窘状态
10.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?
”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问
11.“那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?
”这种答复谈判对手的技巧是( )
A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏
12.“谈判中,可跟对方东拉西扯,不着边际,讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是( )A.答非所问B.以问代答C.推卸责任D.避正答偏
13.在国际商务谈判中,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是( )A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.日本人
14.谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人B.日本人C.瑞士人D.中东人
15.谈判中,在付钱问题上既不能忘记,也不能过于积极的是( )
A.中国人B.日本人C.韩国人D.澳大利亚人
16.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是( )
A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人
17.下列选项中,属于人员风险的是( )A.沟通风险B.自然风险C.政治风险D.市场风险
18.撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为( )
A.利率风险B.外汇风险C.会计风险D.价格风险
19.下列选项中,不属于使外汇风险消失的对策是( )
A.平衡法B.期权交易法C.易货交易法D.人民币计价法
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
21.PRAM谈判模式包括( )A.计划B.关系C.协议D.实施E.维持
22.群体通常具有的特征包括( )
A.由两人以上组成B.有共同的爱好C.有共同的目标D.有相似的经历E.有严明的纪律约束
23.谈判班子的组织成员一般包括( )
A.技术人员B.商务人C.法律人员D.财务人员E.翻译人员
24.以下有关美国人谈判风格的描述,不正确的有( )
A.自信乐观B.浪漫随意C.态度诚恳,就事论事D.重视效率,速战速决E.法律意识不强
25.国际商务谈判中的合同风险一般包括( )
A.汇率风险B.利率风险C.支付风险D.交货风险E.质量数量风险
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)
26.国际商务谈判27.仲裁事项28.西欧式报价29.交货风险
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
30.市场风险表现在哪些方面?
34.简述我国国际商务谈判的基本原则。
31.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些?
32.简述谈判人员应具备的能力和心理素质。
33.影响国际商务谈判的法律制度有哪些?
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)
35.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度?
36.联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题(本大题共1小题,12分)
37.犹太商人认为:
男人赚钱,女人花钱。
要做生意,就必须在女人身上动脑筋,因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍,赚老人的钱则难上加难。
他们在世界各地开设商店,经营闪闪发光的钻
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