销售职责及任务.docx
- 文档编号:6111765
- 上传时间:2023-01-03
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:23.35KB
销售职责及任务.docx
《销售职责及任务.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售职责及任务.docx(11页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售职责及任务
2014年度
营销政策和管理制度
销售部工作职责
1.1销售部经理工作职责范围
1.1.1向公司总经理汇报工作。
1.1.2承担公司年度销售任务,制订年度营销计划,设置营销区域,组建营销队。
1.1.3修订与完善公司营销政策和管理规章制度,确定营销业务流程。
1.1.4负责年度营销计划的落实和营销费用预算的编制。
1.1.5负责组织销售活动的技术交流、商务报价、商务谈判、合同签署等。
1.1.6负责公司营销活动策划、销售渠道、合作伙伴的拓展、维护和管理。
1.1.7负责公司合作业务的实施、售后、运营、结算、新需求确定。
1.2客户经理工作职责范围(销售员)
1.2.1向公司营销副总或销售汇报工作。
1.2.2负责业务拓展、推广工作及信息收集反馈。
1.2.3了解行业动态,收集市场信息,维护行业的客户关系,为销售提供支持。
1.2.4策划行业市场,为区域开拓市场、实施销售提供策划方案、信息与指导。
1.2.5完成销售指标,制订落实销售计划;负责业务拓展。
1.2.6了解市场信息,寻找销售机会;为公司销售提供及时、准确的信息。
1.2.7维护客户关系,收集、分析客户需求和市场竞争情报。
1.2.8制定具体的销售方案,落实销售项目的交流、应标、报价、谈判、合同签署等活动。
2、营销费用及工资、考核和激励
营销交际应酬费用管理
2.1营销活动中的交际应酬费用控制是营销费用控制的重点。
2.2销售因为客户关系的需要应酬客户发生交际应酬费用的,金额500元以上须电话申请,金额在500元以下者,必须业务部经理审批同意。
作为报销依据。
2.3需要给客户购买礼品的,无论金额,在购买之前,必须事先向主管请示,并填报《礼品申请单》,列明拟购买礼品的名称、数量、单价,以及赠送客户的姓名、部门、职务、联系电话等。
2.4《礼品申请单》经业务部经理审核后,经主管副总、总裁批准后方可购买。
特殊情况下,可以先电话请示,事后再补填申请单。
2.5销售经批准后可以单独购买并赠送客户的礼品,每笔限定在500元以内,超过此限额的礼品购买和赠送,必须有二人以上或领导陪同;经业务部经理或总裁批准的除外。
2.6未经业务部经理同意,一律不得购买并向客户赠送烟、酒和现金。
2.7差旅费和交际应酬费的上限不能超过销售合同总额的5%。
3、工资和绩效考核
3.1工资
3.1.1销售工资额按照公司总体的薪资体系确定。
3.1.2销售的工资由底薪和保证佣金二部分组成,底薪为约定月薪的50%,保证佣金为约定月薪的50%。
3.2底薪
3.2.1根据销售考勤和月度绩效考核成绩,在扣除个人所得税和社保等费用后发放底薪。
3.2.2销售日常工作参照公司其他体系员工进行月度绩效考核(底薪的50%作为月度基本工资,50%作为月度绩效工资)。
3.3保证佣金
3.2.1保证佣金根据销售任务完成情况按比例发放,次年一月核算发放当年的保证佣金,全年最大发放额度为12个月。
3.2.2具体计算公式如下:
保证佣金=每月保证佣金*N*(年度任务完成比例)
说明:
N为当年工作月数,新入职员工N为当年转正后工作月数。
销售任务完成比例
保证佣金发放月份标准
完成毛利任务≤30%
无佣金
30%<完成毛利任务<100%
N*完成比例
100%≤完成毛利任务
发放N个月
3.4工资调整
3.4.1公司对销售每半年进行一次业绩考核,考核指标包括:
1)销售任务:
销售完成的销售任务、收款额等指标,所占比例为50%。
销售任务考核办法:
每年年初根据公司年度经营目标确定每个销售的年度任务指标。
销售任务各季度指标分解如下表(以下季度目标可能会根据实际情况调整):
季度
指标额
第一季度
年度指标的10%
第二季度
年度指标的30%
第三季度
年度指标的30%
第四季度
年度指标的30%
2)销售行为能力:
主要考核销售日常工作效率及信息搜集汇报情况等;所占比例为30%。
3)企业文化实践:
主要用于考核市场人员和销售日常工作心态、努力程度、合作精神、费用控制等在业绩考核因素中不能反映出来的因素,所占比例为20%。
3.4.2工资调整
公司根据上述业绩考核结果,每半年调整销售人员的工资额度,调整标准如下:
绩效考核结果
工资调整
绩效考核120分以上
晋升原工资总额的10%
绩效考核80-100分
保持不变或降低原工资总额的10%
绩效考核60-80分
降低原工资总额的20%
绩效考核60分以下
降低原工资总额的50%
4、提成
4.1销售提成
4.1.1销售完成销售任务,除可以获得规定的保证佣金外,还可以按规定获得销售提成。
4.1.2销售提成以合同毛利为考核基础,以提成毛利为计算基础。
合同毛利、提成毛利的计算方法参见“5.1合同毛利、提出毛利计算办法”。
4.1.3销售提成具体发放比例如下:
销售任务完成比例
(以合同毛利为基数)
销售提成比例
(以提成毛利为基数)
完成本年度合同毛利任务≤30%
无提成
30%<完成本年度毛利任务≤50%
6%
50%<完成本年度毛利任务≤80%
10%
80%<完成本年度毛利任务≤100%
12%
100%<完成本年度毛利任务(超额部分)
15%
4.1.4销售部于每年末根据实际收款的金额计算合同毛利和提成毛利,并按上述提成比率计算应发放的提成,报公司批准后于次年发放。
4.1.5销售必须对合同执行情况负责,因销售工作不力造成的合同回款迟延、坏帐,公司将暂扣本阶段的保证佣金和销售提成。
因公司或无法抗拒的原因造成的迟延和坏帐,不扣保证佣金和销售提成。
4.1.6由于销售销售区域的调整或销售的变动导致的任务变化,由销售上报新销售提成分配方案,报上级审批发放。
4.2业务提成
4.2.1对于完全由非销售人员发现、主导、完成的新销售合同,公司给予发放业务提成。
提成毛利
计算办法参照销售人员计算办法执行。
4.2.2非销售人员的业务提成比例为提成毛利的2%。
,发放办法参照销售人员执行。
5、合同毛利、提成毛利计算办法
5.1合同毛利、提成毛利计算方法
5.1.1合同毛利=合同额-采购成本-中介费-商务费用
5.1.2提成毛利=合同毛利X项目权值系数
说明:
公式中各项目解释如下:
1)采购成本=第三方产品采购价(含增值税)
2)中介费:
为确保销售项目成功而委托的从事客户关系工作的中间人费用,需经总裁确认
5.2项目权值系数的计算方法
5.2.1销售项目权值系数:
主要为准确评价销售发挥的作用,主要从项目来源、项目跟踪、项目谈判、合同质量等方面进行评估和确定,以100分为满分计算,最大系数为1
项目权值系数=项目作用评测总分/100(四舍五入取整)
1)项目来源(指销售合同的来源,权重30分):
编号
销售项目来源
得分
备注说明
1
本人发起的新行业、新客户、新项目
30分
本人提供详细、
真实、准确的
《立项分析表》
并每周更新。
2
本人发起的原行业、新客户、新项目
25分
3
本人发起的原行业、原客户、新项目
20分
4
行业总部统签或入围的项目
15分
5
本人发起的原行业、原客户、原项目的延续性项目
10分
6
原行业、原客户、原项目的延续性项目的跟进
5分
7
公司上级、其他同事发起的转单
0分
2)项目跟踪(指销售跟单情况,权重50分):
编号
项目跟踪情况
得分
备注说明
1
完全由本人全程独立跟踪客户关系、客户关系良好,主动
组织安排并参与技术交流、澄清、商务谈判等
50分
2
由本人为主全程配合跟踪客户关系、客户关系良好、主动
组织安排并全程参与技术交流、澄清等
40分
3
由本人为辅全程配合跟踪客户关系、客户关系一般、主动
组织安排并参与大部分技术交流、澄清等
30分
4
由上级经理与本人共同跟踪客户关系,客户关系一般、配
合组织安排技术交流、澄清等
20分
5
中途介入项目并配合跟踪客户关系、客户关系一般、配合
组织安排技术交流、澄清等
10分
6
本人未参与项目跟踪
0分
3)合同质量(指合同谈判结果,权重20分):
编号
合同谈判结果
得分
备注说明
1
商务底限之上签订合同,付款方式好,有预付款
20分
2
商务底限之上签订合同,付款方式一般,无预付款
15分
3
商务底限之下签订合同,付款方式好,有预付款
10分
4
商务底限之下签订合同,付款方式一般,无预付款
5分
5.2.2非销售人员项目权值系数
1)对于完全由非销售人员发现、主导、完成的新销售合同,项目权值计算办法参照销售人员项目权值计算办法执行。
2)对于完全由非销售人员发现、主导、完成的延续性销售合同,项目权值系数不超过0.5。
3)对于确认由销售人员和非销售人员合作完成的延续性销售合同,项目权值系数不超过0.5,非销售人员提成额为总提成的50%,销售人员的提成额纳入其年度销售考核计算办法考虑。
(注:
此销售合同额的一半计入销售人员业绩。
)
6、“商务底限”的定义
各种性质项目的参考商务底限如下:
(实际底限视项目具体情况会有所变化)
项目性质
第三方软硬件产
品、服务、培训
公司软件研发
公司自产服
务、培训
参考商务底限
A:
综合系统集成项目
√
√
√
保证合同毛利
率大于40%
B:
一般系统集成项目
√
○
√
保证合同毛利
率大于20%
C:
软件服务项目
○
√
√
保证合同毛利
率大于85%
D:
自产运维服务项目
○
○
系统运行
维护服务
保证合同毛利
率大于85%
E:
自产运营/咨询项目
○
○
运营/咨询
服务
保证合同毛利
率大于85%
销售工资对应任务表:
销售任务
(合同毛利)
工资标准
(约定工资)
80万
6000元
100万
8000元
120万
10000元
150万
12000元
120000000000
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 职责 任务