激励方案.docx
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激励方案
初级区域经理激励方案
1、销售目标责任人
1、部门:
2、姓名:
3、季度绩效工资:
年度绩效工资:
二、责任人职责概述
1、负责分工区域的市场客户资料的搜集且录入CRM客户管理系统;
2、完成所分工区域的市场开拓、销售任务;
3、招投标工作的售前售中和售后服务工作;
4、负责所分工区域合作客户的开发;
5、负责所分工区域的防水材料门店产品宣传推广工作;
6、负责所分工区域的市场调研工作;
7、负责网络推广、微信群和QQ群的建立和维护;
8、负责销售回款的控制。
三、年度目标
(一)个人年度回款目标
1、2018年个人回款基本目标:
万
2、2018年个人回款挑战目标:
万
(2)团队年度回款目标
1、2018年团队回款基本目标:
万
2、2018年团队回款挑战目标:
万四、完成年度目标期限
5、2018年1月1日——2018年12月31日目标销售责任人绩效工资核发办法
(1)季度绩效工资核发标准
1、业务人员采用季度考核和年度考核的形式,绩效工资分为季度绩效工资和年度绩效工资。
2、使用初级区域经理季度KPI考核表,依照年度目标分解具体指标进行季度考核,季度考核的得分作为下一季度每月绩效工资的系数核算绩效工资按月核发。
(二)年终绩效工资核发标准
1、个人年终绩效工资核发标准
(1)年度回款额达到年度基本目标,且年度回款不良率低于实际销售总额的30%,予以全额核发年度绩效工资,且年终一次性补齐季度考核所扣绩效工资;年度回款不良率=年度未回款额/实际销售总额;例:
年度基本回款目标300万,个人销售额400万,回款率为75%,回款不良率为25%,予以发放年度绩效工资。
(2)年度回款额达到基本目标的70%及以上,且回款不良率低于个人年度销售总额的30%,按照年度回款额完成率核发年度绩效工资;例:
年度计划基本回款目标300万,年度实际回款为210万,个人年度销售总额300万,回款率为70%,年度回款不良率为30%,年度回款目标完成率为70%,年度实际所得绩效工资为年度绩效工资标准*年度回款目标完成率。
(3)100%完成年度回款额挑战目标,年度回款不良率低于30%,年度绩效工资翻倍发放。
2、团队年终绩效工资核发标准
(1)团队业绩不包含个人业绩部分,初级区域经理团队年度目标按照团队人数和岗位层级确定,按照初级业务人员人均150万年度回款额,中级业务人员人均175万年度回款额,高级业务人员人均210万年度回款额;团队年度挑战目标为团队年度基本目标的160%;
(2)如带领两名初级业务人员,则团队年度基本回款额目标为300万,团队年度基本回款额目标达成率低于70%且团队年度回款不良率高于30%,初级区域经理年度团队绩效工资不予发放;
(3)如初级区域经理带领两名初级业务人员,则初级区域经理团队年度基本回款额目标为300万,100%达到团队年度基本回款额目标,初级区域经理年度团队绩效工资为团队年度基本回款额*1%;初级区域经理团队年度基本回款额目标完成率在70%及以上且回款不良率低于30%,按照实际完成比例发放年度团队绩效工资。
(三)激励机制
1、个人激励办法
(1)个人达到500万年度实际回款额,可享受公司提供价值10万元汽车。
油费、汽车维修与保养费按公里数实报实销;另可享受公司出资3万元及以上培训费用外出委培的待遇;
(2)个人年度实际回款额超过300万元,享受旅游表彰、即携一名家属国外旅行,旅行补助1万元;另可享受公司出资2万元及以上培训费用外出委培的待遇;
(3)个人年度实际回款额超过200万元,享受旅游表彰、即携一名家属国内旅行,旅行补助0.6万元;另可享受公司出资1万元及以上培训费用外出委培的待遇;
(4)提前完成个人年度回款目标且回款不良率低于年度销售总额的30%,可享受年底双薪(年底最后一个月的薪水变成双薪)。
2、团队激励办法
(1)团队业绩不包含个人业绩部分,初级区域经理如带领两名初级业务人员,则团队年度冲刺回款额目标为480万,100%完成团队年度冲刺回款额目标,团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%,初级区域经理年度团队绩效工资系数为200%;且享受带薪休假7天;公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动,价值1500元;(个人与团队激励可叠加享受)
(2)团队业绩不包含个人业绩部分,初级区域经理如带领两名初级业务人员,则团队年度冲刺回款额目标为480万,团队年度冲刺回款额目标完成率为90%及以上,团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%,初级区域经理年度团队绩效工资系数为190%;且享受带薪休假5天;公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动,价值1000元;(个人与团队激励可叠加享受)
(3)团队业绩不包含个人业绩部分,初级区域经理如带领两名初级业务人员,则团队年度冲刺回款额目标为480万,团队年度冲刺回款额目标完成率为80%及以上,团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%,初级区域经理年度团队绩效工资系数为180%;且享受带薪休假3天;公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动,价值500元;(个人与团队激励可叠加享受)
(四)晋升与降级制度
详见湖北雨晴防水工程有限公司2018年市场营销部工作规范制度。
监督人:
责任人:
日期:
日期:
附表
团队季度绩效考核表-表1
个人季度绩效考核表-表2
年度目标分解表-表3
湖北雨晴防水工程有限公司季度绩效考核表-表1
责任人:
部门:
市场部职位:
经理目标执行期:
绩效维度
绩效指标
指标含义/具体任务
权重
计分方法
目标值
实际
完成值
考核
得分
财务
(38)
团队业绩
团队销售金额
团队的业务指标
15%
指标权重*实际值/目标值
团队销售回款金额
团队的回款金额
15%
指标权重*实际值/目标值
销售费用控制
销售费用实际使用控制在预算内(实际销售额的3%)
8%
每超出一万扣1分
运营
(14)
市场调研
市场调研计划及调研报告完成情况
8%
完成率法
销售额增长率
与上一周期销售额相比的增长情况
6%
指标权重*本周期数/上一周期数
客户
(6)
客户开发计划完成率
根据市场开发计划于营销方案新客户开发完成率
6%
指标权重*实际值/目标值
管理
(42)
制度制订执行情况
完善各种规章制度,完善内控制度,监督执行制度落实
6%
完成不扣分,未做不得分,迟做每次扣1分
培训完成情况
完成部门培训项目的组织和落实工作
8%
完成不扣分,未做不得分,迟做每次扣1分
员工绩效过程管理
按要求实施绩效目标设定,客观、公正开展绩效考核,及时详细开展绩效反馈。
8%
完成不扣分,未做不得分,迟做或有错误每次扣1分
员工日常行为管理监督
监督管理下属日常行为,宣贯公司各项制度并监督落实
6%
下属每违反管理制度的情况一次扣1分
反馈下属提出的意见建议及下属的满意度
及时反馈下属提出的意见及建议
8%
下属每反映一次不满及反馈不及时,情况经核实每次扣1分
员工销售技巧指导及流程督导
指导销售员工销售技巧指导并有效督导销售流程
6%
下属对其工作指导每反映一次不满或下属出现流程失误情况经核实每次扣1分
考核得分:
考核等级:
对考核结果的意见
考核对象:
直接主管:
本人签字确认:
签字:
日期:
日期:
财务部意见:
(数据是否属实)
总经理意见:
签字:
签字:
湖北雨晴防水工程有限公司季度绩效考核表-表2
责任人:
部门:
职位:
目标执行期:
年月
绩效维度
绩效指标
权重
指标含义/具体任务
数据来源
计分方法
目标值
实际完成值
自评
上级评分
财务
(50)
销售额
20%
销售额达到目标值
下单系统、目标责任书
完成率法=月度实际销售额/月度计划销售额*100%
回款额
20%
回款额达到目标值
财务回款记录、目标责任书
完成率法=月度实际回款额/月度计划回款额*100%
销售费用
10%
销售费用控制在预算内
财务报销总额与明细
按销售额的3%计,在预算内得满分,每超过1万元减2分
运营
(16)
销售额增长率
5%
销售额增长率达到目标值
见CRM系统、财务数据
完成率法=本月销售增长额/上月销售额,每减少1%扣一分
回款额增长率
5%
回款增长率达到目标值
见CRM系统、财务数据
完成率法=本月回款增长额/上月回款额,每减少1%扣1分
销售价格
3%
销售价格按照公司价格体系标准
用友下单系统、购销合同
按照公司指导价不扣分,每低10%扣1分
合同履约率
3%
合同履约率达到目标值
用友下单系统、购销合同
完成率法=实际交货额/合同规定货额*100%
客户
(15)
新增客户数
10%
新增客户数达到目标值
见CRM系统、客户收集表
100%完成不扣分,差一个扣0.5分
客户满意度
3%
售前售中和售后客户满意度
客服回访
无客户投诉不扣分,客户投诉一次扣1分
客户开发计划
完成率
2%
客户开发计划完成率达到目标值
见工作总结计划表
完成率法=月度实际开发客户数/月度计划开发客户数*100%
自我管理
(19)
制度遵守
8%
公司各项制度遵守情况
见行政部奖惩记录
无违反制度得满分,违反一次扣1分
日常工作完成率
5%
日常工作量达到目标值
CRM系统、客户跟进表、发帖收录与截图
完成率法=月度实际完成数/月度计划完成数*100%
专业知识学习
3%
学习时长达到目标值
培训反馈表、专业知识考核试卷与实景模拟
时长达到目标值不扣分,缺一小时扣1分
团队协作
3%
协作意愿、自动性表现、互动性行为三方面考核
内部满意度调查表
三个方面都符合不扣分,缺一方面扣1分
总分
评价
本人对考核结果的意见:
财务部对考核结果的意见:
签字确认:
签字:
日期:
日期:
人资资源部意见:
总经理意见:
湖北雨晴防水工程有限公司2018年目标责任书-表3
姓名
部门
市场部
职务
初级区域经理
责任期限
2018年1月1日——2018年12月31日
季度绩效工资
季度考核标准
详见五
(一)
年度绩效工资
年度考核标准
详见五
(二)
季度任务(万元)
一季度
二季度
三季度
四季度
合计(万元)
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
19年1月
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
回款额
个人基本目标
个人挑战任务
团队基本目
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