基恩士面试问题收集.docx
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基恩士面试问题收集.docx
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基恩士面试问题收集
个人心态篇
宗旨:
不要怀疑自己,我行!
!
!
面试原则:
大声,沉稳,礼仪
问及不知道事情:
就说我不知道,谢谢你让我了解了自己不足,我回去会补充这方面知识。
自身需要表现出来素质及心态:
谦虚、自信、坚定、不放弃、不知道就是不知道、礼仪、不要告诉有歧义信息、注意细节;除非冲过终点,否则不要慢下来;你们说我不行,不要我,没关系,我说我行我就行,不行也得行,除非哪天我自己说自己不行;
最后如果他们问还有什么问题时,借此机会推销自己,主要说自己好学也愿意学,肯学,认学,领悟力强,但一定要注意条理清楚,所讲内容,中心只有一个:
我行!
1.做自我介绍:
表现出雄心壮志,自信心,努力。
自我介绍:
名字-》个人品行-》爱好广泛-》性格开朗(真诚)
(各位面试官)您好(大家好),我叫…
在个人品行上,我是一个踏实有责任心人,我能够努力去工作,我认为充实工作可以充实我自己人生,我希望在未来我能成为一个成功销售人员,我信奉人生格言是:
有努力就有回报。
我个人爱好比较广泛,在运动方面:
我喜欢篮球、乒乓球、羽毛球、台球等一些球类活动。
在其他方面:
比较喜欢看书!
我觉得看书开拓了我视野,能够给我思考问题提供灵感。
我本人性格比较开朗。
喜欢结交朋友!
我身边朋友说我是个踏实可靠人。
我觉得我只是表现出了我真诚!
我希望在今后,能将这种品质表现到工作中去。
我今天要应聘岗位是销售工程师。
我介绍完毕,谢谢!
注:
突显踏实可靠,努力,真诚。
公司文化背景篇
基恩士理念:
致力于为客户创造附加价值。
公司理念文化及价值观:
为客户创造附加价值是根本,共享价值观,主动思考,团队合作,发挥自己潜能。
介绍公司大致情况,部分薪酬和福利及晋升制度
基恩士是一家从事于开发,制造和销售工业自动化产品企业,创始人为滝崎武光先生,总公司和研发中心位于日本大阪。
业务范围包括:
传感器,测量仪器,视觉系统,激光刻印机,数码显微镜等等。
2012年来开发出智能引导式视觉系统,2013年开发出超高速轮廓测量仪,取样速度可达到64000个轮廓/秒。
公司成立于1974年5月27日,注册资金为2451百万人民币,资产为3,0036,2000美元,2011年3月全球人数问3150人,在2013年销售总额为25,9813,7000美元,现在全球人数为4000人,按照这个2013年销售总额和总人数,人平均销售额为64,9534.25美元,1美元等于6.1308人民币,人均销售额为398,2164.5799元。
福布斯最新发布“亚洲最具创造力企业”排行榜位列第7,《商业周刊》“1000家最有价值公司”之一,《日经新闻》“日本十佳公司”年度排行榜但中持续排在索尼及本田公司之前。
公司经营模式是直销经营,没有自己制造工厂,只有研发和销售这两块。
公司每年新产品销售额占总销售额30%。
公司致力于为客户创造附加价值。
直销模式优缺点?
直销优点:
在于减少流通环节、降低交易成本,并可使企业较快地接受市场信息,及时调整经营策略。
直销优缺点以及缺点改进方法
直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品经销方式。
及传统营销方式相比,直销优点在于减少流通环节、降低交易成本,并可使企业较快地接受市场信息,及时调整经营策略。
但它缺陷也是不可忽略。
现在就从“雅芳”和“安利”这两家代表型直销公司来分析一下。
直销分单层次直销和多层次直销,单层次直销模式代表是“雅芳”,多层次直销模式代表是“安利”,而单层次直销及多层次直销最大区别来自业务人员领取奖金层次。
一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金代数是很有限;而多层次制度业务人员级别设置是较多,领取奖金代数也是较多,甚至是无限代。
单层次直销它指是在直销企业直销活动中,直销产品是经过一代直销商层次就可以到达消费者手中。
这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货及结算并把产品销售给消费者,从而获得自己销售佣金。
多层次直销指是直销企业在具体开展直销业务中,允许自己直销产品经过若干层次直销商销售行为而进入到消费者手中。
虽然直销可以不受时间及空间限制,提升业绩,但是却有很多缺点,
比如:
1)产品低价高卖,消费者难以接受。
虽然直销省去了传统流通渠道中间环节,但是直销公司产品一点都不便宜。
公司要保证直销商利润,才能调动直销商积极性。
这样就必须把产品价格拉高。
而直销商要把高价产品推销出去,就要把产品神化,甚至把公司和直销都要神化。
消费者发现事实并不如直销商所说那样,就必然会埋怨。
经营者发现直销也并不是别人神化那样,或者发现许多不好内幕,他们就会受到伤害。
2)直销商要赚到钱就要不断推销。
世界上95%人不喜欢推销,而99%人不喜欢被人推销。
这是直销“销”字致命缺点。
直销商在向顾客推销产品或事业机会时候,很多人都会有防备心理,先放一堵墙,以免受伤害。
即使买了产品也是给面子而已。
以后多找他几次,就开始躲着你。
你再找他,就会跟你说,什么事都能谈,就是不能谈直销。
很多放弃直销人,就是很难过这一关。
有人问:
不销售哪来业绩啊?
人天性不喜欢推销,但人天性喜欢消费。
产品要卖出去不一定要推销啊。
3)必须送货。
直销商不但是高级推销员,而且还是高级送货员、收款员,更是消防队队长(团队成员出问题了要去“救火”)。
当有一个很好顾客牙膏用完了,要求送一支牙膏给他,那送还是不送呢?
不送吧,会丢失一个很好顾客。
送吧,花车费不说,还要花时间,花精力。
这些送货时间和精力可以用来做多少更有价值事情啊。
而且有时候把产品销售给老朋友时候还不好意思开口要钱,出现了欠款,待账问题。
4)容易囤货,产生削价竞争。
囤货虽然不是公司和直销商本意,可是有些领导人会误导直销商囤货。
而直销商为了冲业绩,冲奖衔,就会囤货。
如A公司直销商为了冲奖衔,把几千,几万,甚至几十万货囤在家里。
而N公司直销商为了完成业绩考核,被迫囤货。
有人说卖得出去叫备货,卖不出去才叫囤货。
这句话对。
可是很多人囤了货是卖不出去,资金积压,只有削价出售。
削价就会造成市场混乱。
我就认识一个在网上批发A公司直销商囤货产品。
他5.4-5.5折从这家公司高聘那里买进他们囤货产品,再以5.8-5.9折批发给销售人员(一次批发量都在几万到几十万),销售人员再以6.5-7折卖给消费者。
这样他们也能一个月赚几万块。
这对那些守规矩直销商是多大伤害啊。
不但要面对削价竞争,还可能会面对不知情顾客指责,别人打那么低折,你打那么高折,说你赚他太多。
实属冤枉。
如果直销商货卖不出去,就要亏一大笔钱。
在广州番禺,有一位某公司直销商,家里有钱,为了冲业绩,囤了几十万货。
旧装蛋白粉没卖完,新装蛋白粉上市了。
旧装卖不出去,又吃不完,就用来喂家里小狗,小狗吃了毛色长得特别漂亮。
真是可笑可悲啊。
所以很多直销商在此受伤不浅啊。
5)业绩压力。
业绩压力有好有不好。
好处是迫使直销商努力工作,但是直销很多弊端也是由业绩压力产生。
在直销环境里,很多人都很开心,但那是忙得很开心。
做直销目是为了由钱有闲,可是在业绩压力下,压得直销商并不能闲。
直销商为了完成业绩,用正当途径完成不了,就会用很多不好方法去完成,直销问题也由此产生。
以上五点,不但让直销商金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害,而且还会伤到别人。
对于以上者五个缺点可以采取一下措施:
1)产品价格问题
直销根本目就是为最终消费者提供价廉优质产品,为此可以通过量贩采购方式有效降低成本,解决传统直销拉价并充分调动直销商积极性。
2)推销问题
传统直销是不断推销过程,直销商可以坐在家里通过电子商务从事产品或事业推广,完全不必及陌生人面对面交谈而避免各种传统直销问题。
3)送货问题
可通过电子商务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货问题,可以有效规范直销商和消费者行为。
4)囤货、削价问题
囤货和削价来源是冲业绩和奖衔,不任何奖衔等级别限制,经营者通过个人有效业绩获取奖励。
5)业绩压力
制定超低额度盈利获取资格限制,这样,直销商都可轻松完成任务。
薪酬福利:
基本工资6500/月,奖金1年两次奖金,业绩奖金,社保五险一金,国家法定假日,带薪假,公司福利公休。
基恩士产品了解:
传感器、测量仪器、视觉系统、激光刻印机以及数码显微镜。
对公司理解?
重视努力、效率,分享,创新,潜能。
我觉得公司是一个非常重视努力和效率公司,努力及效率也是我非常认同。
通过新产品销售额占销售总额30%,福布斯最新发布“亚洲最具创新能力企业”排行榜位列第7,《商业周刊》(BusinessWeek)“1000家最有价值公司”之一,日本《日经新闻》“日本十佳公司”年度榜单中持续排在索尼及本田汽车等公司之前。
这些数据除了让我认为公司非常有实力以外,还使我认为公司是一个创新型公司,而创新往往需要潜能发挥,因此公司也是十分相信潜能。
基恩士基本工作流程:
首先搜寻潜在客户,通过电话拜访、网站信息跟踪、工业区登门拜访,来获取潜在顾客信息,如地址,电话,采购等经办人联系方式等等。
然后每天通过电话或者登门不断及各潜在客户联系,取得对方信任,然后介绍自己产品,当然成功率不会很高,所以需要大量去拜访潜在顾客。
这是提高销量唯一办法,也正好解释了此单位工作量大。
为什么KEYENCE能够一直如此强大?
答案很简单-能够比其他行业对手更快、更准确知道客户在自动化方面需求。
我们能够及超过40个国家客户进行直接交流,也只有这样才能做到了解客户。
1.基恩士招人标准:
1.要有雄心壮志,这要通过自我介绍表现出来,对工作方面自我要求。
2.自信心,展现自己对自我表现信心和对工作自信心。
3.努力。
基恩士要是对工作努力负责认真人,坚持一个信念,努力工作,相信天道酬勤。
明确告诉基恩士HR,自己是一个喜欢工作,不怕辛苦,在工作中可以得到满足和自信人,充实工作可以充实自己人生,为自己达到人生长短期目标打下结实基础。
(这一点很重要,一定要在自我介绍时候说明自己是热爱工作,以充实工作为乐人。
)
销售面试问题篇
1.
(1)为什么选择基恩士公司?
答:
一方面,我从宣讲会和网上了解到基恩士公司是一家非常有实力公司,而基恩士公司企业文化也是我非常认同和向往。
我是一个对自己充满信心,相信天道酬勤人。
基恩士公司为员工提供了非常好发展空间和舞台,能进入这样一家实力强大公司,成为其产品销售人员,我相信一定能学到很多。
而另一方面,作为一个应届毕业生,正需要有这样一个锻炼机会,我不怕辛苦,认为值得事情就一定会努力去完成,这一点,我觉得和基恩士公司不谋而合。
(2)你未来能为基恩士做什么?
我认为销售最终目是获得利润,因此我会努力工作,不断积累经验,提高自己销售技巧,完成公司制定指标,尽可能多卖出公司产品,为公司创造最大利润。
2.为什么选择销售职位?
答:
第一、通过我在大学期间不断对自己内心挖掘,我觉得我喜欢是及人多沟通多交流工作。
第二、我觉得销售是一份特别有挑战性职业,它能让我在工作中充满激情。
第三,我对销售接触及了解越深,我越发热爱销售,这是我认为最重要一点。
在能够通过自己努力,为公司推销产品同时,也能为客户解决问题,并且为他们创造附加值,这是我认为非常骄傲和满足一件事情。
3.你觉得自己真适合做销售吗?
答:
我觉得我非常适合销售这份工作。
原因有两点:
第一、我觉得我非常热爱销售这份职业,这可以促使我不断去努力做好它。
第二、我对工作价值观以及我个性使我对销售充满着热情。
4.对提案式销售理解
答:
(1)捕捉顾客真实购买需求
销售人员在接待顾客过程中通过顾客语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客潜在购买需求:
想要什么?
对什么感兴趣?
(2)把握顾客关心问题
通过交流了解顾客最关心商品问题点:
价格问题?
款式问题?
颜色问题?
材质问题?
搭配组合问题?
……排除假“异议”,找到关键所在。
很重要!
因为只有找到顾客真正关心问题,才有可能展开正确“提案”。
(3)做顾客顾问展开“提案”
以顾客关心问题点为主轴,展开建议性商品推荐,并在没有完全符合顾客期望商品情况下,能够迅速提出类似商品提案,并在此基础上形成“连带销售”。
那么,就要求终端销售人员必须具备专业面辅料知识、色彩搭配知识、洗涤护理知识、款式流行趋势知识、接待顾客技巧知识等综合素质能力。
(4)商品演示说明
能够根据不同商品用不同手法演示商品给顾客看,同时在不用演示阶段配以专业而巧妙语言说明,促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。
整个过程其实都是以营销人员为核心
5.对宣讲会里印象最深是什么?
答:
印象最深有两点:
一是贵公司一些价值观,比如共享价值观,主动思考,Teamwork,发挥潜能等。
另外就是贵公司一个职员讲故事,就是说他在冬天时候,天气非常冷,他就穿了一件很薄外套,在客户上班之前就早早站在了客户公司门口。
这让我非常感动,使我觉得天道酬勤,努力是十分重要,这及我自身性格及观念非常契合,同时让我觉得一个能让员工这么努力工作公司一定是一家很好很值得去公司。
6.
(1)你学习成绩怎么样?
我学习成绩在专业是前5%,在大一,大二都获得了校级甲等奖学金和校优秀学生。
(2)成绩为什么不是第一?
我觉得成绩不能说明一切,它只能片面反映一方面学习能力,而且成绩及一个人智商发育水平,努力程度,学习方法及效率等等多方面有关,而我不认为我智商及其他人有什么差异,我认为成绩主要及学习努力程度有关。
7.销售需要关键因素是什么?
第一,良好态度,态度包括两个方面,一个是礼貌,一个是积极参及,礼貌能让客户产生好感,积极参及能让客户觉得我非常敬业。
第二,把握客户需求并解决客户问题能力,我认为只有真正把握客户需求,并满足客户这种需求,客户才会买我产品。
8.
(1)三个人相比,你有什么优势?
我优势主要优势分为两个方面:
第一,我特别热爱销售这个职业,它将是我今后职业生涯发展方向,我愿意用尽一生时间去做好这份工作。
第二,我专业是信息及计算科学专业,它属于数学专业,这让我拥有一个良好逻辑思维能力,同时使我养成了严谨做事习惯。
然后我双学位是市场营销,这使我在市场营销方面有一个背景,让我对礼仪,沟通交流,团队合作等方面有了较深认识。
而贵公司销售是工业自动化产品,我觉得一个理工科专业人能更快接受产品相关知识。
第三,在性格上,我是个对工作努力负责人,我出生于农村家庭,在我成长过程中,为家里做农活经历使我成为一个做事踏实品性,而且我这是我认为相对比于其他,最最重要一个优势。
(2)你缺点和不足是什么?
事情是这样,由于在大一大二时候,对未来职业生涯发展方向比较模糊,所以就按照专业要求学习数学和编程方面知识,那时是往技术方向去发展,所以就比较专注在学习那方面知识。
因此在大学没有参加学生会,只在校青协里待了很短一段时间,这样使我沟通表达能力,组织能力及应变能力没有得到一个很好锻炼及提升。
不过我相信这写能力都是一个技巧问题,是可以提升,现在我确定了方向,我会不断提高这方面能力。
9.怎么保持一个销售员每天激情?
答:
为自己定制短期销售目标,不断进行自我激励,努力总结及思考,告诉自己我一定行。
10.你来基恩士想得到什么?
在回答这个问题前,我想说一说我个人对工作一些见解。
我觉得一名求职者不论是进入哪一个公司,在工作时候,需要摆正自己心态,不要总想着从公司得到什么,而是应该想着自己能为公司创造什么,不断把自己心思都放在如何去做好自己工作上,这样,自己会得到一个很大提升,我想一个好公司和领导一定不会亏待这样员工。
而我想从基恩士得到就是作为一名销售人员努力敬业精神和如何去成为一名成功销售员秘诀,而这一切都需要我在基恩士不断努力才能得到。
11.期望月薪是多少?
作为一名应届毕业生,我首要任务是不断学习,丰富自己工作经验,学会销售一些技能,不断去积累客户资源,而我月薪应该视我工作表现而定,我相信我收入能够及我付出画上一个等号。
12.你对未来五年规划
第1年,我会努力去学习关于销售技能,不断思考总结,积累经验及客户资源,快速融入公司,做好自己本职工作。
第2-3年,继续积累经验及客户资源,不断地培养自己站在客户及公司角度思考问题思维习惯,让自己更加去适应基恩士,能够在销售这一块有自己一片天地。
第4-5年,能够在扮演好销售人员这一角色同时,也希望可以去学到销售以外技能及知识,提高自身综合素质。
13.销售重要性(功能)
第一,销售是一家公司执行部门,负责将所生产产品成功推广出去。
第二,销售可以为公司带来利润,而利润可以为公司再发展提供源源不断动力。
第三,销售人员代表是公司产品解说员,从这方面讲,销售人员充当着公司公关角色,代表着公司及公司产品形象。
第四,销售是公司及外部市场纽带,销售使得产品价值得到发挥。
14.做销售最需要保持是什么特质?
(销售素质)
答:
对工作诚意及敬业(努力),然后保持激情,对自己和所销售产品信心,为客户考虑、挖掘客户潜在需求思维能力,满足客户需求成就感。
15.作为应聘销售,要知道销售重要性:
(技能)
1.知己:
了解自己产品信息才能有信心将产品成功推销给顾客。
2.知彼:
只有了解顾客需要,针对性进行推销,以顾客之需为需,顾客之急为急,才能让顾客感受到舒适交易环境。
创造更多顾客群。
二者选其一,以知己为先。
销售作为一家贸易公司而言地位是举足轻重。
16.对销售认识?
销售根本目:
利润,销售是完全以结果为导向。
销售所看重指标:
业绩
销售成功关键:
努力和效率,应变能力,良好人际交往方式和应变能力是销售成功及否关键。
从销售功能,销售人员所需素质,销售技能方面去谈。
17.如果你是客户,你希望什么样销售人员出现在你面前?
列出三点。
第一,能够通过沟通快速了解我需求;
第二,专业知识背景,可以迅速解决我难题;
第三,在产品使用过程中遇到问题时,能够快速地反馈给我解决方案。
18.
(1)最成功一件事?
在工作中一件事情,那是大一暑假时候,我自己找到了一家做信息咨询公司,广州圆生信息咨询有限公司,该公司主要对快消品,通讯行业、房地产行业、家电/电子行业、餐饮/零售行业等等进行市场信息调查。
我当时负责跟进项目是:
针对政府和企业进行电信宽带业务满意度调查。
调查方式是:
电话访问。
在调查过程中,有一个客户。
。
。
(2)最失败一件事?
在今天面试之前我在明源软件,参加面试三次失败。
一次是暑期实习生面试,一个是提前面试,一个是十月份校园招聘面试。
第一次面试失败我认为是经验及技巧性不足,心里很紧张;第二次和第三次我觉得自己表现没有达到面试官期望,应该是别人比我表现更为符合面试官岗位要求。
19.除了学习及工作外,还有什么其他目标?
希望在未来工作中,能够在厨艺上有所提升。
如果以后有时间,一定去学一下厨师,这个无关乎职业,只是希望能在将来做一些好吃给我家人和朋友们尝尝。
20.对自我管理有什么认识?
“自我管理”,可以理解为,认识、培养、建立、维护自己生活规则和模式
自我认识-》自我克制-》自我提醒/监督:
对自己有一个清醒自我认识,了解自己一些不好习惯和一些由于感性导致情绪化思维;不断地进行自我反省,对不好习惯进行克制;时常监督提醒自己,设立一个监督模式,我觉得可以采取两种方式,一种是以写日记方式,这样每天情况都被记录下来了,可以及时给自己一个反馈。
另一种是在生活中可以找一些自我管理约束较好人,以他们优点为自己榜样,这样通过对他人观察可以给自己一个很好参照,达到自我管理目。
正确进行自我管理意义:
第一,可以使我生活中一些事情变得井然有序,提高自己做事效率。
第二,能够使自己养成一个良好习惯,加强自身综合素养。
第三,能够通过自我监督环节反馈情况对自己有一个更清醒认识,同时加强自我认识,形成一个闭环,不断改进,提高自己。
理论:
进行时间自我管理技能,应该涉及人生8大领域,而不仅是某一两个领域。
这8个领域是:
健康自我管理技能、工作自我管理技能、心智自我管理技能、人际关系自我管理技能、理财自我管理技能、家庭自我管理技能、心灵思考自我管理技能、休闲自我管理技能。
有效地进行时间自我管理
第一,必须有一套明确远期、中期、近期目标;
第二,是有一个价值观和信念;
第三,是根据目标制定你长期计划和短期计划,然后分解为年计划、月计划、周计划、日计划;
第四是相应日结果、月结果、年结果,及各结果反馈和计划修正。
这个过程实际上是一个循环,即PDCA循环。
PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(处理)第一个字母。
1、P(plan)计划,包括方针和目标确定,以及活动规划制定。
2、D(Do)执行,根据已知信息,设计具体方法、方案和计划布局;再根据设计和布局,进行具体运作,实现计划中内容。
3、C(check)检查,总结执行计划结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题。
4、A(action)处理,对检查结果进行处理,对成功经验加以肯定,并予以标准化;对于失败教训也要总结,引起重视。
对于没有解决问题,应提交给下一个PDCA循环中去解决。
场景推销篇
1.现场推销笔:
笔:
提案式销售流程:
(1)捕捉顾客真实购买需求
销售人员在接待顾客过程中通过顾客语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客潜在购买需求:
想要什么?
对什么感兴趣?
(2)把握顾客关心问题
通过交流了解顾客最关心商品问题点:
价格问题?
款式问题?
颜色问题?
材质问题?
搭配组合问题?
(3)做顾客顾问展开“提案”
以顾客关心问题点为主轴,展开建议性商品推荐,并在没有完全符合顾客期望商品情况下,能够迅速提出类似商品提案,并在此基础上形成“连带销售”。
(4)商品演示说明
笔性能:
书写流利,握笔舒服,笔墨保持更长时间不褪色,一支笔可以写更长时间,摔在地上不会坏(一般都坏了),外观美观(多种风格选择)。
价格:
书写流利程度:
顺畅
握笔感觉:
专业研究人员研究笔筒大小,握笔舒服。
(还有不同大小笔筒,为男士或女士专业设计笔筒)
油墨研发:
这支笔油墨经过专门研究,无毒,50年不褪色。
笔头采用什么技术:
瑞士针头和子弹头,质量保证,不小心掉在地上也不会坏。
外观多种款式选择:
风格有多种风格。
(简单大方,清新脱俗,古朴自然,狂野霸气)
2、现场推销手机
系统:
安卓
款式:
功能:
价格:
群面篇
群面选择物品功能分析:
奶粉:
在人体虚弱时候,最需要就是水和营养,因此我觉得奶粉在供给物品里是非常重要一项。
绳索:
手枪:
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