汽车营销实训报告.docx
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汽车营销实训报告.docx
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汽车营销实训报告
汽车营销实训报告
汽车营销实训报告
在学校的安排下,我们094021专业进行了汽车营销的实训,收获很多。
华晨宝马汽车有限公司——世界顶级高档汽车制造商华晨宝马汽车有限公司是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司(英文简称cba)共同投资成立的合资企业,从事bmw品牌汽车的制造、销售和售后服务。
2003年5月,华晨宝马汽车有限公司注册成立,其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。
作为中国汽车工业新成员,华晨宝马汽车有限公司致力于从高起点开始,有机地融入到中国经济和社会发展的潮流中去,为中国客户提供bmw品牌最先进且拥有全球同一品质的高档轿车。
2005年,华晨宝马汽车有限公司在中国共向客户交付15,300辆bmw3系和5系,同比增长76.7%。
2006年前三季度,由华晨宝马汽车有限公司生产的bmw3系和5系销量已超过2005年总销量。
2004年5月20日,沈阳工厂举行正式揭幕庆典,这标志着合资项目一期全部完工,为宝马在中国的发展树立了新的里程碑。
根据宝马集团2004年对宝马品牌全球工厂质量审核结果,华晨宝马沈阳工厂以完善的生产和质量控制体系、精湛的生产工艺,完全达到了宝马全球工厂统一的质量标准。
一直以来,华晨宝马视员工为企业发展的决定性因素。
“像制造宝马汽车那样发展我们自身”,是华晨宝马对每一位员工的要求和承诺。
公司文化和员工素质的综合培养是公司的工作重点之一。
2006年7月23日,华晨宝马汽车有限公司沈阳工厂举办了首次开放日活动,包括员工及员工家属在内的9000余名嘉宾参加了本次活动。
沈阳运输集团联运分公司为集团的专业物流公司,公司拥有一支高素质的员工队伍和资深的物流专家,在服务企业所在地设有专门的物流机构。
公司运用高效科学的管理方法—it管理制度,发挥
好的社会关系,全国性的物流网络、高效率的储运模式,为客户提供高质量的物流服务。
企业文化服务理念:
我们一直在思考一个问题:
我们为客户做物流代理的最终目标是什么?
保证客户的货物安全、快速、及时、准确地送到消费者手中?
帮助客户降低物流成本,使客户将精力和资金投向产品开发、生产和销售中去?
不!
不止是这些。
我们的最终目标是:
和客户一起携手为了提高客户产品的市场占有率,扩大产品的市场销售额以及客户更好的发展而努力!
服务标准:
客户的满意是我们服务的标准企业成就我公司自创建以来,致力于发展中国物流事业,并以严格的科学管理、完美的服务、优良的质量赢得客户的好评,获得社会各界人士的关怀、鼓励和肯定。
我公司以高效的物流信息处理中心,通过一体化的信息网络和高效而快速反映的业务跟踪管理系统连在一起,与客户实现物流信息的共享。
现已形成“联运物流品牌联盟”。
江淮汽车股份有限公司(简称“江淮汽车”),是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车厂商。
公司前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂。
1999年9月改制为股份制企业,隶属于安徽
江淮汽车集团有限公司。
2001年在上海证券交易所挂牌上市,股票代码为
600418。
公司占地面积460多万平方米,拥有员工16000余人,具有年产70万辆整车、50万台发动机及相关核心零部件的生产能力。
2010年,公司销售各类汽车超过44万辆,实现了连续20年以40%以上增长速度的超快发展。
目前公司主导产品有:
6~12米客车底盘,0.5~50吨重、中、轻、微卡车,星锐多功能商用车,6~12座瑞风商务车(mpv),瑞鹰越野车(srv),c级宾悦、b级和悦及和悦rs、a级同悦及同悦rs、a0级悦悦轿车。
公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史,其后开发的各系列产品均取得成功,并在各细分市场占据领先地位。
6~9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一;轻型卡车销量位居国内第二;出口量已连续10年居全国第一。
hfc1048kr、hfc1061kr型载货汽车于2009年7月成功通过了国家出口免验审核;瑞风商务车连续多年荣获“年度最佳mpv”并稳居销量冠军;同悦上市第一年销量便突破6万辆,成为同档次车型新车首年上市销量冠军,并以优异的品质被全球权威汽车测评机构j.d.power评为高档紧凑型轿车魅力指数第一名,也是所有获第一名的车型中唯一的自主品牌轿车;和悦被意大利宾法公司誉为“十年最美车型”,自上市以来一直深受用户喜爱;自主研发和量产的vvt发动机在国内处于领先水平、在国际处于先进水平,2.0tci发动机被评为2009年“中国心”十佳发动机,hfc4gb1.3c发动机荣获2010年“中国心”十佳发动机。
公司长期坚持走质量效益型道路,持续深入推进精益生产,积极构筑民族汽车的品质和品牌优势,并于2010年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。
公司凭借着独具特色的企业文化,实现了连续20年飞速发展的“江汽现象”,受到了党和国家领导人的深切关怀和高度重视。
吴邦国、贾庆林、周永康等党和国家领导人亲临公司视察,对公司的发展给与高度评价,并提出更高的要求。
公司坚持创建学习型组织,每周组织一次全员的学习活动并已坚持多年,员工素质得到极大提升,公司系统创新能力强、发展潜力巨大,被“学习型组织”理论创始人彼得?
圣吉成为最接近学习型组织的企业。
面向未来,公司将始终保持“藐视一切困难,敢于竞争,敢于胜利”的新红军精神,始终如一的坚持“系统思考、团队学习、协调平衡、追求卓越”的核心理念,创新发展自主品牌,振兴民族汽车工业,成为世界一流汽车厂商。
本次实训很有意义。
通过实训我认识到汽车是改变世界的机器。
在当今世界,越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着,人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。
汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一,因此有意者完全可以可以在毕业后从事该职业.汽车销售不仅仅只是指销售汽车,而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活.显然想做好汽车销售不是一天两天的事,需要我们下苦功,用心去奋斗
.随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟,汽车销售的难度越来越大,可以这样说,现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。
摆在广大汽车销售人员面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴国外的先进理论,认真总结经验,通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的汽车销售人才。
通过学习,让我认识到:
做想做汽车销售工作,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。
在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。
挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
其
四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。
其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学习中,让我体会最深的有一下几点:
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售产品是最好的产品。
相信就将得到,怀疑即为失去。
心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在汽车销售过程中,销售的是什么?
是汽车销售本身,或是汽车销售服务本身?
显而易见,我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身,而客户购买的不仅仅是汽车,服务,更是购买是一种感觉。
因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?
这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”篇二:
汽车销售实习报告
2014届毕业生实习报告
院系:
数学与信息科学学院
班级:
信息10-1班
姓名:
朱文亮
学号:
311011020129
实习单位:
商丘宏腾汽车销售服
务有限公司
实习时间:
2014.2.22—2014.3.22
一、前言
时光飞逝,转眼间大学四年的时光就要过去,我们也要步入社会了。
在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的,也是学业的必备功课。
思虑再三,我觉得现在是一个市场经济时代,而当前的市场经济早已转到买方市场。
怎样了解客户,把生产出来的产品卖给客户,并让客户满意,是当前最需要的一种工作。
所以说,在当前,销售工作是必不可收的一种非常重要的工作。
从另一方面来讲,由于在当前世界,各种各样的产品满天飞,怎样让客户选择自己的产品,也是一种硬功夫,所以销售工作也是非常锻炼人的一种工作。
销售不光是需要良好的口才的,同时要有缜密的思维,需要了解客户的思想。
我虽然不是学习的销售专业,但是我是数学功底出身,我有着缜密的思维,平时又善于思考,所以我认为做销售工作我是有一定优势的。
再者,销售也是一个很锻炼人的职位。
如果能在这方面做得好的话,对以后的发展有很大的好处。
于是我在2014年2月22日走进了商丘宏腾汽车销售服务有限公司实习。
二、目的和要求
了解汽车销售模式与过程,普及一些平时缺乏的汽车方面的知识。
同时,将理论知识应用于社会实践中,挑战自己的工作和实习能力,养成良好的工作习惯,积累工作经验,接受社会的检阅,让自己尽快的适应这个日新月异的社会。
另外,增强自身的劳动观点和社会主义事业心、责任感也是我此次实习的目的。
同时,加强自身素质,学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流;了解销售公司的管理模式,进一步加深对书本知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识,巩固思想,激发激情。
具体要求包括:
1、培养从事汽车销售人员工作的业务能力,了解汽车销售中的日常业务和工作流程,学会怎样做好一个好员工,怎样和同事相处。
2、理论联系实际,运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题。
3、虚心学习,全面提高个人综合素质。
在实习中虚心向广大工作人员请教,虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风,提高自己的综合素质,把自己培养成一名优秀的销售人员。
4、培养艰苦创业精神和社会责任感,形成爱岗敬业、热爱劳动的良好品德。
5、为就业做好铺垫,找出自身素质与社会实践之间的差距,并在以
后的学习期间及时补充自己,武装自己,为求职与将来的工作做好充分的知识积累和能力储备。
三、实习内容与过程
从2014年2月22日开始在商丘宏腾汽车销售服务有限公司进行实习。
我是信息与计算科学专业,与汽车没有什么关联,所以刚开始,我现在公司做了一下简单的培训。
了解了一下长城汽车与本公司的发展历史。
与此同时,还要了解车型性能及优缺点。
在销售经理王经理的指导下,循序渐进的加深了对长城汽车的了解。
又通过在售后维修部门的实习参观,对长城汽车的内部零件及构造有一个更深的认识。
通过第一个星期的学习与实践,我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有一定功底的销售人员。
1、汽车销售专业流程
通过学习我知道了汽车销售的8个流程:
汽车销售流程图
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
通过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导,我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。
再后来,每一个环节我都亲身参与其中,对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
(1)接待:
接待客户一般说的是展厅接待,有两种情况。
一是完全陌生的客户拜访,而是已经预约的客户拜访。
对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象。
为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调。
二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可。
当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
(2)咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
(3)车辆介绍:
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感。
销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值。
直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。
(4)试乘试驾:
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话。
销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
(5)报价协商:
为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。
如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
(6)签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
(7)交车:
交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。
在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。
重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。
(8)售后跟踪:
最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。
跟踪步骤的要点是在客户
购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。
新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。
2、汽车售后服务流程
汽车售后服务流程主要有10个步骤:
预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。
在短短的1个月的实习中,汽车售后服务的每个流程都有有所了解,但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作,感触颇深。
我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.,这就是接待的重要作用;咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。
以上是我实际的感受,其实说起来短短百字,但是做起来却是难,想要做得好,那就得加倍努力。
3、汽车日常保养
对于汽车而言,日常保养是非常重要的。
有些客户是第一次买车,第一次用车,不太懂得保养。
这就需要我们向他们讲解。
通过一个月的实习,我对汽车的保养知识有了一个初步的了解。
汽车保养的目的:
(1)汽车如果长期不保养的话,很可能出现事故,经常保养的汽车可以避免一些事故。
(2)法规对汽车有一定的规定,保养可以不违规。
(3)延长汽车的寿命,保持较好的车况,这是我们普遍知道的。
所以汽车就像我们的皮肤一样,需要经常的保养。
那么汽车怎样保养呢?
汽车保养需要做的几项工作:
清洁汽车外表,检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。
检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。
篇三:
汽车营销实习报告
黄石理工学院
汽车营销实习
实习类别实习地址教学院专业班级指导教师
实践实习市内各汽车4s店机电工程学院
汽车运用技术09级(1班)周华祥、王培玲
2012
年
1
月
7
日
湖北理工学院汽车营销实习计划书
指导教师签名:
填表日期:
年月日教学院长审核签名:
教学院盖
前言:
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。
一.实习目的:
1.了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;
2.了解企业战略规划的内容和编制程序,基本掌握其制定方法;3.掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;
4.了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;5.了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;
6.掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略
二.时间:
2012年1月2日——1月6日
三.地点:
黄石北京现代4s店
四.公司组成:
销售部维修部财务部综合办公室
五.实习内容:
1、汽车销售实习;
2、汽车销售商务操作实习;
3、编写汽车市场营销战略和计划。
六.实习过程
(一)汽车销售实习和汽车销售商务操作实习
(1)汽车销售流程图:
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
3.咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,
从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
4.车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
5.试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
6.报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
7.签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
8.交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
9.售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
(2)销售技巧:
认识汽车消费者
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道:
朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(dm)直邮(dm)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
建立顾客档案:
更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈?
?
只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
”
分析客户需求
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后隐藏着许多实际的需求:
身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:
弄清来意,
购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
弄清来意:
首先,他们到底是来干什么的?
顺便的过路的?
如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:
到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?
是参谋?
行家?
是司机,还是秘书,还是朋友?
购买重点:
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。
如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户(prospect、寻找有望客户(prospecting)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
p:
provide“提供”自己一份客户名单r:
record“记录”每日新增的客户o:
organize“组织”客户资料s:
select“选择”真正准客户
p:
plan“计划”客户来源来访问对策e:
exercise“运用”想象力c:
collect“收集”转手资料
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