接近客户中最可能犯的6个错误.docx
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接近客户中最可能犯的6个错误
接近客户中最可能犯的6个错误
接近客户,与客户的第一次接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识,压力极大。
再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟悉产品知识外,还要决定使用什么方法接近客户。
给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。
一总爱卖弄专业术语
营销事典
詹姆斯受命为办公大楼采购大批的办公用品,结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使他“大开眼界”的是一个推销信件分投箱的推销员。
詹姆斯向推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量,并对信箱提出了一些具体的要求。
这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神奇,推荐用他们的CST。
“什么是CST?
”詹姆斯问。
“怎么?
”他以凝滞的语调回答,话语中还透着几分悲叹,“这就是你们所需要的信箱。
”
“它是纸板做的,金属做的,还是木头做的?
”詹姆斯试探地问道。
“哦,如果你们想用金属的,那就需要我们的FDX了,也可以为每一个FDX配上两个NCO。
”
“我们有些打印件的信封会特别长。
”詹姆斯说明。
“那样的话,你们便需要用配有两个NCO的FDX,传发普通信件,而用配有RIP的PLI传发打印件。
”
这时,詹姆斯稍稍按捺了一下心中的怒火,说道:
“小伙子,你的话让我听起来十分荒唐。
我要买的是办公用具,不是字母。
如果你说的希腊语、亚美尼亚语或汉语,我们的翻译也许还能听出点道道,弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。
“噢,”他答道:
“我说的都是我们产品的序号。
”
詹姆斯运用律师盘问当事人的技巧,费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格,从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。
推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报,他已严重失密。
如果这位先生绝无仅有的话,詹姆斯还没觉得有些什么大碍。
不幸的是,这位年轻的推销员只是个打枪头炮的,其他的推销员成群结队而来,全都是漂亮、整洁、容光焕发的诚心诚意的小伙子,每个人介绍的全是产品代号,詹姆斯当然一窍不通。
当詹姆斯需要板刷时,一个小伙子竟要卖给他FHB,后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品,等物品拿来之后,詹姆斯这才发现FHB原来是一个拖把。
用客户听得懂的语言客户介绍产品,这是最简单的常识。
有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用的,那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容,那么这个信息便产生不了它预期的效果。
推销员对产品和交易条件的介绍,必须简单明了,表达方式必须直截了当。
表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍。
深入分析
几乎毫无例外,这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些詹姆斯全然不懂的商业代号和产品序号,而且都带有一种深不可测的神秘表情。
开始时,詹姆斯还觉得挺有意思,但很快就变得无法忍受。
营销心经:
用客户听得懂的语言来交流才能确保你的语言可以让客户理解。
另外,推销员还必须使用每个客户所特有的语言沟通方式。
跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈;使专家感兴趣的方式,不同于使外行们感兴趣的方式。
推销员在与不同的客户沟通,都应当认真地选用适合于客户的语言。
然而,推销员常犯的错误就在于,他们就像本案例中的推销员那样,过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品,使客户如坠雾里,不知所云。
试问,如果客户听不懂你所说的意思是什么,你能打动他吗?
正确做法:
为了提高推销过程中语言的使用效力,你应该掌握一些基本的语言技巧。
推销洽谈过程包含多个语言环节,既要说,又要问,还要听,此外还要识别和使用行为语言。
其中在陈述时要注意:
1.陈述的技术要求
陈述是指推销员正面介绍产品、说明交易条件或回答顾客提问的过程。
陈述的主要目的是把恰当的信息传递给顾客,以引起顾客的反映。
陈述是推销语言最基本的使用方式,是每一次洽谈所不可缺少的环节。
推销员必须正确地使用陈述性语言。
为了使通过陈述性语言所传递的信息能够被顾客理解,并引发推销员所期望的反应,在进行陈述时,必须做到以下几点:
(1)简洁。
简洁是对推销陈述的基本要求。
陈述时,应简单明了、干净利落,避免啰啰嗦嗦、反反复复。
而应尽可能用较短的时间把比较重要的信息传达给顾客。
试想一下,即使是好朋友之间交谈,如果一方占用过多时间,一味说明自己的想法,不给对方机会,对方会怎样?
何况推销员是在与陌生的顾客谈话。
只有尽快唤起顾客的兴趣,才可能使推销进行下去。
(2)流畅。
流畅也是对推销陈述的基本要求。
语言流畅,一是要求推销员讲话时要口齿清晰、流利;二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性,上下文衔接合理,原因结果叙述清楚。
要流畅地介绍产品、说明条件,不应语无伦次、前后矛盾,更不可结结巴巴、吞吞吐吐。
否则,顾客不仅会轻视推销员,而且会怀疑陈述内容的真实性,当然,流畅不等于快速和滔滔不绝。
(3)准确。
准确是对推销陈述的更高要求。
陈述准确,首先要求推销员必须选择正确的陈述内容。
推销员不应试图把自己掌握的所有信息都传达给顾客,而应选择顾客最感兴趣的信息作为陈述的内容。
其次,要求推销员合理安排洽谈不同阶段的陈述重点。
在洽谈过程中,推销员通常要进行若干陈述。
但是,不同阶段的陈述,应用不同的重点。
要根据情况,把重要的信息分成几次陈述,即使是那些顾客最感兴趣的信息,也不应全部安排在一次陈述中。
这样,才能保证顾客能正确理解陈述的内容。
再次,要求推销员语言语调要准确,抑扬顿挫要合理。
总之,要确保陈述的内容被顾客正确地理解。
(4)生动,生动是对推销陈述的最高要求。
推销是激发顾客购买欲望、说服顾客采取购买行动的过程,因此,要求推销语言必须是能够打动顾客的语言,它应该具有如下基本特征:
新颖别致、与众不同;易于使人产生联想;易于被人记住;易于使人感受到;易于使人被说服,这样的语言才是生动的语言。
2.陈述的时机选择
陈述通常在下列情况下使用:
(1)在推销洽谈刚刚开始时,推销员需要扼要地向顾客介绍产品的特征和产品的利益。
在洽谈开始阶段,通常只需选择产品的一两个最诱人的特征和利益介绍给顾客,目的是引起顾客的兴趣,使洽谈能够进行下去。
(2)在顾客提出问题之后,推销员要就顾客的询问进行陈述。
(3)在洽谈开始进入实质性磋商阶段时,推销员要提出成交的各项条件,作为讨价还价的基础。
顶尖诀窍:
与客户谈判的语言要简洁、流畅、全面。
(4)在洽谈结束阶段,推销员要回顾总结洽谈的进程,概括己方的立场和观点。
除此之外,在洽谈的任何阶段,只要顾客提出要求,推销员都应随时就有关内容进行陈述。
妙语点评
你的营销成功靠什么?
语言沟通不可忽视。
可能你开始的专业术语会让你有一种成就感,因为你在塑造自己的专家形象,可是如果你一直在用晦涩难懂的话与客户进行交谈,那么你要小心了,你可能会失去这位客户,他听不明白,而太多的质疑又会让客户心生厌烦。
所以,把握营销中语言陈述的技巧,需要你用心去体会。
二.过分赞美
营销事典
某人寿保险公司两位推销员,汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。
这位先生早年白手起家,从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。
他早年的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。
一见面,寒暄之后,汤姆逊就说:
“杰姆逊先生,我很小就听说过您的大名,从心底万分崇拜您。
我想,您一定有很多故事。
如果我们今天能亲耳听到您的故事,我们会非常荣幸的。
”
“小伙子,我的故事很简单的。
你们今天来不是为这个吧……”
“我亲爱的先生,您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢!
您……”
史迪生感觉不妙,刚要制止汤姆生说下去,可汤姆生正在兴头上,又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。
杰姆逊一时也被他的话冲昏了头,开始对他们回顾自己的创业史,话一开头就收不住。
结果原定的半个小时拜访时间很快到了,杰姆逊的秘书前来告知,几位分经理都到了,正等他前去开会呢。
在运用这个技巧时,必须掌握好说话的时机。
否则,顾客会认为你根本不是诚心的,只是一句奉承的话而已,这样反而增添了顾客对你的不信任感,拉开了你和顾客之间的距离。
倘若顾客一时被你的赞美吹昏了头,“晕乎乎不知所以然”,那么你们的谈话就离你的意愿越来越远,很可能你交到一个朋友,却失去一个顾客。
深入分析
谁都喜欢听赞美的话,在商品推销过程中,以一些较为诚恳的话来取悦顾客,会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象,让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情,如果还有下次,他还愿意继续与你做交易。
这种好的印象在顾客心中一旦形成,将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。
正确做法:
按布朗戴斯大学教育家马斯洛的需要理论来解释,是因为都有获得尊重的需要,即对力量、权势和信任的名誉、威望的向往;对地位、权利、受人尊重的追求。
而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。
正如心理学所指出的:
每个人都有渴求别人赞扬的心理期望,人一被认定其价值时,总是喜不自胜。
由此可知,你要想取悦顾客,最有效的方法就是热情地赞美他。
那么如何把握这一点而不是赞美过头呢?
营销心经:
赞美客户会让你很快的取悦你的客户,但过度赞美会弄巧成拙。
1.具体明确赞扬顾客
所谓具体明确,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美。
前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受。
因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论。
2.观察异点赞扬顾客
每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。
赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬别人。
他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事:
一天,卡耐基去邮局寄挂号信。
在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很。
因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。
当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道:
“真希望我也有你这样的头发。
”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来。
自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
3.要善于找到顾客的亮点
如果你到朋友家做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,你往往情不自禁地赞许道:
“这幅画真不错,给这客厅平添了几分神韵,谁买的?
真是好眼力!
”这句话也许只是你不经意地随便说出的,但你的朋友会感到很欣慰,心中的滋味一定很不错。
同时,要记住,赞美是说给人听,一定要与人挂上钩不可。
比如,客户有一辆名牌汽车,你想怎么赞美汽车呢?
轻轻地摸着车子连声说:
“好车!
好车!
真漂亮!
”如果这么说,可谓还徘徊在“赞美”大门之外,尚未得其门而入。
车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?
直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到良好作用呢?
如果说:
“这车保养得真好!
”客户听了会怎么想呢?
顶尖诀窍:
要善于找到客户的亮点。
4.赞美,要挠到他的“痒”处
如果你的赞美正合他的心意,会加倍成就他们自信的感觉。
这的确是感化人的有效方法。
也就是说,能挠到他的痒处的赞美,作用最大。
5.赞美要自然而诚恳
赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。
对方从你的话中领会到的就是这些。
妙语点评
谁不喜欢听赞美的话呢,可是如果你的赞美只是趋于一种心态,即讨好的心态,而不是真心的,那么你的客户就会觉得你是在拍马屁,让人反感甚至会因此而瞧不起你。
所以,诚恳的态度是关键。
只有态度诚恳,找到客户真正值得赞美的地方,你才能收到理想的效果。
三.忽视客户周围的人
营销事典
有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访该农场的经理,平常该经理都在农场,但当天他恰巧不在,农场副经理很礼貌地向他询问:
“是否有我可以为你服务之处?
”这位推销员反应颇为平淡。
不久之后,推销记录显示,这个农场不再向他们购买一向是最有效的消灭飞蛾剂。
这位推销人员火速赶去农场去见经理,但一切都来不及了,因为该农场已转向他的对手采购另一种药剂,可是其实这两种药剂的功效都差不多。
“你为什么要更换呢?
你们不是一向都很满意我们的产品吗?
”推销人员问。
“是的,我们过去是很满意,但你们却变更处方,新的处方效果就差一些了!
“经理回答他。
推销人员抗议:
“没有啊!
我们一直都没有变更它的处方!
”
“你们一定变更了,我的副经理告诉我,现在的药品都会塞住喷嘴,而我们却要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。
副经理还对我说,你的同行所卖给我们的药剂一点问题都没有。
”
在营销中,我们往往盯住最有决策力的客户,却往往忽视了客户身边的人。
有时候,可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。
推销员每天都会面对各种各样的客户,客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策,有的客户虽然自己握有大权,但是总是喜欢听一听别人的意见,第一,是博采众长,第二,还可以树立威望,谁不愿有一个愿意听自己意见的上司呢?
于是,当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时,他就会利用他手中的权力,极力歪曲你的产品和你这个人,那么,你又怎么能够成功呢?
营销心经:
千万不要忽视客户周围的人,他们既可以成为敌人,也可能成为你的朋友。
正确做法:
其实,对一个认真的推销员来说,寻找具有影响力的人物一点也不难,除一般的实权人物之外,谁是你推销的方案、商品的使用者,你就找谁就行了。
如果你的方案,商品确实好,他自然会为成交出力的。
深入分析
问题出在什么地方呢?
当然,那位副经理很满意对手的产品,也许他的对手就是先去找这位副经理的,与他打交道。
于是,这家公司就这样永远损失了一位大客户。
有个公司经理是女经理,有一次她在给顾客谈生意时,顾客说你到家里坐坐吧,她一听,到家里谈,那是最好不过的,于是就来到了客户家里。
该坐在什么地方,不是客厅吗?
这位经理想,如果我坐在客厅里跟顾客谈,顾客的妻子在厨房,天下要找不吃饭的女人能找到成千上万,但是要找到一个不吃醋的女人恐怕很难。
于是她就来到厨房里和顾客的妻子一块做饭,说得很是投机,又顺便向顾客的妻子提起业务上的事,于是顾客的妻子极力向丈夫推销这位女经理的产品。
面对一个家庭推销也一样,迅速弄清真正的拍板人,在拍板人身上下功夫,但也不要鄙视其他人。
比如,在不知道谁掌管金钱的情况下,一般这样说:
“你要是在家里大小事都管,你自个儿决定就行了。
要是这类小事,放手让爱人去管,回去跟你爱人说一声,让他(她)来看看。
”这样一说,很容易搞清楚到底谁是拍板人,又为对方留足了面子,为进一步推销埋好了伏笔。
这一种套话,对丈夫使用时效果特别好。
如果你向一个(也许是一对)带孩子的成年人推销,谁是决定者?
当然是孩子了。
孩子是天生的优秀推销者,不管你推销什么,你只要让小朋友动心了,他自然会说服父母。
不过在针对孩子推销前,先判断好孩子的父母或亲戚有没有支付能力,不要为了一笔生意让成年人在孩子面前丢脸,更不能破坏家庭成员之间的感情。
此外,通常在推销中寻找拍板人时,也要充分尊重其他人。
仅仅尊重是不够的,要让所有的人变成准客户、客户才行。
首先,访问重要人物时,注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。
比如,即使你明明知道大人物的住所或办公室,但也可以在途中找个人问一问,为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。
简单地说,让你所接触的人们都变成准客户。
要知道,不管你推销什么,候选人都有可能对你的推销产生影响。
平时注意“小人物”已经不再那么容易,谈“大生意”时,就更难了。
光顾着拍板人,冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟“谁”很熟,但一问到一些细节,他就答不上来。
“熟人”和“准客户”是有明显区别的。
要是你把别人当成准客户,你就要了解清楚客户的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等,在此基础上,再进行认真的商谈,对方才会由熟人变成准客户,进而成为客户。
顶尖诀窍:
注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。
请记住,当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时,与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。
除了成交真正的生意外,赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
妙语点评
时间是宝贵的,精力也是宝贵的。
花同样的时间和精力,有的人推销成功,有的人一事无成。
为什么?
没有找准拍板人之前,说什么都没用,徒然白费功夫罢了。
有时候,你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。
这就需要你既巧妙地照顾拍板人的面子,又要设法争取实权派的支持,让实权派为你说话。
四.只顾推销忘了目标
营销事典
推销员:
“看看我们的新型车吧。
”
客户:
“哇,真漂亮。
”
推销员:
“才2.2万美元。
”
客户:
“我能买到一辆黑色的吗?
”
推销员:
“当然。
黑的、黄的、红的和紫红的都有。
”
客户:
“好嘛!
我今天带着现金。
黑色的你有现货吗?
我能不能今晚就开回家?
”
推销员:
“当然。
那边就有一辆。
下周我们还有四辆黑色的要到货。
”
客户:
“真的?
也许我还是等一等,看了那几辆再说。
”
推销员:
“不必了。
它们全都一样。
”
客户:
“可是,现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。
”
推销员:
“绝不可能。
你看嘛。
一点问题都没有,是吧?
”
客户:
“嗯,看上去挺好。
”
推销员:
“那我们到里边去签合同吧。
”
客户:
“我还没有拿定主意。
我想先看看那几辆再说。
”
推销员:
“可是这一辆一点问题都没有。
你亲眼看看嘛。
”
客户:
“是啊,不过我还得考虑考虑。
我得走了。
下周我再来,我肯定来。
”
当你发现你的某些话已经激起了客户的购买欲望,就应当尝试着去争取成交。
不一定你提出了要求就能成交,但你可以数次尝试,锲而不舍,直到成功。
有人说,成交生意就像背诵字母那么简单,随时随地都能成交。
做起来虽然不是这么容易,但这种观点没错。
不要胆怯。
你也许担心失败,或担心你提出成交问题可能冒犯客户,但就潜在买主而言,更使他们感到恼火的,不是在他们还不准备订货的时候你请他订货,而是在他们准备购买的时候,你不请他们请货。
提出成交要求,你最多听到一个异议。
营销心经:
你的目标是成交。
如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件,就立即拍板。
否则,机会就会失去。
正确做法:
客户发出成交信号时,你要迅速而准确地捕捉出来。
同时,面临成交时还有几种情况要注意。
深入分析
你的目标是成交,而不是完成推销介绍,不要过于投入到推销之中而忽略了成交信号。
在客户已经透露成交信息的时候,你不闻不问,还在接着做推销介绍,就是画蛇添足。
多一句话,结果可能会又多出个异议来。
1.有的问题,别直接回答
假设,当你正在对产品进行现场示范时,一位客户发问:
“这种产品的售价是多少?
”你有三种不同的回答方法:
A.接回答:
“150元。
”
B.反问:
“您真的想要买吗?
”
C.不正面回答价格问题,而是给客户提出:
“您要多少?
”
您会先选择哪一种回答?
当然是第三种。
如果你用第一种方法回答,客户的反应很可能是:
“让我再考虑考虑。
”如果以第二种方式回答,客户的反应往往是:
“不,我随便问问。
”
客户主动询问价格高低,这是一个非常可喜的购买信号。
这至少表明他已经产生了兴趣,很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力。
这时,你要及时把握机会,询问客户需要多少数量,会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过,使客户无论怎样回答都表明他已决定购买,直接进入成交磋商阶段。
有时不等你把推销内容讲解完毕,也不等你进行操作示范,就会有客户发出购买信号,这是因为客户对产品的具体要求不同,因而产生购买欲望的快慢也不同。
所以你要机灵一些,时刻注意,莫失良机。
2.有的问题,别直接问
“轻易改变生意,显得自己很没主见!
”——客户常常有这样的心理。
所以,作为顶尖推销员的你,要注意给客户一个“台阶”。
所以你不要生硬地问客户这样的问题:
“您下定决心了吗?
”“您是买还是不买?
”
尽管客户已经觉得这商品值得一买,已经动摇了,但你如果这么一问,逼着人家必须马上回答,出于自我保护,他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。
为了给客户面子,应该设计好询问的方式,引导客户采取合作的态度,客户也会因此感到购买的决心是自己下的,并非别人强加的。
3.别傻等客户提出成交要求
别指望潜在买主会说类似这样的话:
“哎,你已经卖给我了。
我在哪儿签字?
”要知道绝大多数客户即使具有购买意向,也都采取被动态度。
你到适当的时机,就得帮他一把——推销员如果看准了机会,就会大胆地、主动地提出成交要求,引导客户并适当施加成交压力,积极促成交易。
4.该沉默时就沉默
“你是喜欢甲产品,还是喜欢乙产品?
”问完这句话,你就应该静静地坐在那儿,不要再说话——沉默。
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一。
沉默并不意味着缺陷。
你不要急着打破沉默,因为客户正在思考和做决定,打断他们的思路是不合适的。
如果你先开口的话,那你就有失去交易的危险。
所以,在客户开口之前一定要保持沉默。
的确,在面对面的推销中,沉默令人感到压抑,你很自然地产生打破沉默的念头。
但对客户而言,他承受沉默的压力不比你小多少,所以客户极少会踌躇地超过两分钟时间。
别忘了,当客户保持沉默时,他在为你思考。
一般来说,这种沉默持续的时间越长,客户表示同意的可能性越大。
不过值得注意的是,在这个时候,几秒钟的沉默就像是几分钟,几分钟就像是几小时,因为这时存在一种让人说话的压力。
有的推销员承受不了这种压力,他不能忍受沉默,他不得不开口。
他的话在脑子里蹦跳,寻找出口,他终于说话了,他让步了。
他又开始滔滔不绝了。
优秀的推销员则能抵挡住这种压力,他不会打断客户的思路,因为他知道,在这个沉默的间歇中,客户正在进行思考斗争:
“我是买还是不买?
我当然是想买一个,一切看起来都不错,假设我买了,肯定钱不会成问题,如果我确实有困难,我可以随时把它卖掉,不知道××怎么说,啊,我想还是应当买……”
记住,沉默的时间越长,成交的可能性越大,因为这意味着客户想不出一个不买的理由,不要试图打破沉默。
原一平曾访问一个战争国家的出租司机,这位司机坚决认为原一平绝对没机会去向他推销人寿保险。
但是他不反对和原一平见面,因为原一平有部放映机,能放出彩色有声的影片,而这正是他从没见过的。
这部影片是介绍人寿保险的,并且在片尾提了一个结束性的问题:
“它将为你及你的家人做些什么?
”
放完影片,大家都静悄悄地坐着,谁也不说话。
大约漫长的三分钟后,这位出租车司机突然转向原一平,问道:
“现在,我还能参加这种保险吗?
”
现在你知道这三分钟里,这位司机的心里在想会什么了吧!
签约的动作要利落
原一平说:
“签约的机会往往在于询问对方签约意向与取契约文件那一瞬间。
如果不能及时掌握,便会白白失掉机会。
一位专业的推销员是不会让机会逃走的,他通常会在问完话后,以迅雷不及掩耳的速度,从公文包中取出契约书,然后要求对方签约。
”
签约时,要在速度上求快,公文包内容务必整整齐齐、有条不紊。
同时推销员要能清楚记得契约放在哪儿,印章摆在哪儿,以及各种目录文件放置的位置。
顶尖诀窍:
时刻注意你的客户向你发出的“成交信号”。
只要对方有一点购买意愿,就该立即取出契约书,说道:
“谢谢您,请在这儿写上你的大名吧!
”
这原是极普通的成交动作,但动作一慢,情况就可能会完全改变。
当你慢条斯理地翻阅公文包时,客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来,等你取出契约书要求对方签约的时候,对方可能会说:
“容我再考虑一下”,或是根本就打消主意不买了。
妙语点评
要随时关注成交的信号,成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
客户产生了购买欲望常常不会直言说出,而是不自觉地表露其心志。
如果错过这样的机会,在您辛苦地忙碌了两个小时之后,你发现客户已经没有兴趣了,轻易地让达成协议的机会溜走,就算是最后交易成功,也
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