书店营销策划必备范文5篇合集.docx

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书店营销策划必备范文5篇合集

书店营销策划必备范文5篇合集

　　书店营销策划书

（一）

　　位置：

景田南5街（合正名园一楼临街道商铺）

　　面积：

约24平米（层高3.9米：

二楼夹层高1.9米可住人）

　　租金：

65元/月平米（含管理费5元）

　　SWOT分析：

　　S优势---

　　1、租金相对便宜（街对面新铺250元/平米）。

　　2、片区缺乏高档次书店。

　　3、片区人群文化程度较高、消费能力较强。

　　4、已经经营半年有百多名会员。

　　W劣势---

　　1、不是主要街道。

　　2、面积规模不大，商铺实际层高低（2.3米）。

　　3、转租费用2万元偏高。

　　4、需要重新调整装修。

　　5、不能亲自打理。

　　O机会---

　　1、片区成熟中。

　　2、除餐饮外、经营功能可改换。

　　3、可考虑将来文化方面的拓宽发展：

如培训。

　　T威胁---

　　1、办理书店许可手续比较麻烦。

（文件要求店面积50平米、20万注册资金）

　　2、香梅市场有一间规模大的书店（定位杂）附近还可能有新张店，明年深圳图书馆搬到中心区（2000米）、福田图书馆（1000米）也快开张。

　　3、请人打理的风险。

　　4、买到盗版书、出租盗版DVD的风险。

　　5、原书店的会员债务。

　　6、进货渠道不畅通、折扣低。

　　要考虑的问题：

　　1、为什么原经营人转租?

--无人打理、不是主营业务、不赚钱。

　　2、原经营人靠什么维持?

--与美容店一起摊薄租金、卖书租书租碟（收入1500-3500元/月不等）。

　　3、为什么会员消费不积极?

--书不全或新书少、缺少活动宣传、感觉不专业。

　　4、如何发展和维护会员资源?

--体现专业和会员优惠、网络管理：

及时、互动、营造良好交流氛围。

　　5、有无多种经营和向外扩张的可能?

--可以考虑代办音乐培训招生。

　　关键成功因素：

1、客户价值2、成本分析和收益预测3、附着力因素与相应的　　策略

　　客户价值分析：

　　一、定位

　　一般书店的影响范围主要局限在500-800米，本店作为一家位置一般的小规模书店同样不能例外。

所以、服务社区是书店的主要方向。

首先按照地理分布分析，500-800米范围内主要的潜在购买分析如下：

　　A、住区居民消费：

1、合正名园2、紫荆苑3、安柏丽晶4、东方玫瑰花园5、侨福大厦6、五洲星苑（在建2005年下）7、华富大厦8、华泰小区9、香逸名园10、景苑大厦

　　B、学校：

1、景鹏小学2、旁边另一座小学

　　C、上班族：

1、特区报社2、深贸大厦3、中电信息大厦4、人民大厦4、原福田国土局办公楼5、景苑大厦

　　A—主要消费时间段：

18：

00—21：

30

　　B—主要消费时间段：

11：

30—14：

00

　　C—主要消费时间段：

11：

30—14：

00

　　顾客主要构成为：

1、附近居民2、附近上班族、小学生

　　因此、迎合他们的趣味是成功的关键。

从目前经营来看：

教育、文学、金融、艺术是比较受欢迎的。

不宜单一品种经营。

　　继续运用会员制经营策略，采用预存购卡入会消费（固定会员费20元/卡+储值）。

　　二、成本分析和收益预测

　　1、开业费用1.5（转让费）+1.5（地面装修家具）+2（购书）+0.5（设备）+0.5（其它）=6万

　　2、月收益预测A、销售营业额20元/本*10本*30天=6000元

　　B、出租书籍收益1元/本天*10本*3天（平均阅读时间）*30天=900元

　　C、出租DVD收益1元/本天*10本*天（平均观看时间）*30天=300元

　　D、会员卡收益20元/卡*15人=300元

　　月营业总额7500元（开业前3个月的保守估计）

　　2、成本核算进货成本4200元店面月租（含管理费）1571元

　　人员工资800元/月水电费150元ISDN上网费100元

　　电话费50元广告宣传费用

　　税金设备装修折旧246元（5年）

　　月总成本费用7117元

　　毛利：

7500元-3360元=4140元

　　纯利：

7500元-7117元=383元

　　注：

进货成本核算，以表中小型店的月营业额6000元为例，按平均9折销售计，推算出销售码洋为4800÷90%=6667元（码洋）。

按平均进货折扣6.3折计算，那么当月实际进货成本为6667×63%=4200元。

看来，投资收益很差，要不亏本、提高销售月营业额是关键。

　　三、附着力因素与相应的策略

　　1、为社区提供购书便利会员服务（会员卡采用IC卡、一人一卡）享受购书9折和租书服务;提供网上会员交流帐号和网上订购服务;电话订书和免费送书服务;免费书刊信息服务;优先参加定期组织的文化沙龙。

会员推荐措施：

每成功推荐一位新会员可以5-8折购书一本（成本价）。

营业时间：

早9：

00-晚10：

30网上订购24小时

　　2、被尊重感觉整体打造一个专业连锁书店的感觉。

提供店内上网服务（15分钟免费）看书服务（15分钟免费）利用网络发展和维护会员资源。

入会资料登记清楚职业和爱好、生日，特制生日祝福（一本书）。

　　3、舒适感重新装修店子，良好的音响效果，提供COSMO咖啡服务（成本价）

　　4、多种经营可以考虑艺术摆设销售、代办音乐培训报名（介绍和推荐老师）。

　　5、异店拓展与其他区域书店结成联盟、互换服务。

　　补充规定：

会员固定卡费20元（可退），卡储值额最小80元。

可以直接购书9折也可以余存购书9.5折,租书价格根据书价调整（折后平均1元/日）。

　　书店经营策划书

（二）

　　策划书目录

　　一、引言

　　二、目前的营销情况

　　三、市场的需求分析

　　四、业务发展规划

　　五、货源渠道

　　六、网站推广

　　七、人员的分工

　　八、实现功能

　　九、网络安全管理

　　十、成本预算

　　一、引言

　　随着中国加入WTO，全球经济一体化的逐步深入，网上书店已是现代传统书店必不可少的经营策略。

目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布功能，在线图书展示功能、在线洽谈功能、在线交易功能、在线采购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎以往传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。

　　技术的进步对传统书店上网解决方案提出更严格的要求和挑战。

为了保护传统书店的投资，书店上网解决方案应切合传统书店实际的需求和发展的趋向，使投入回报和管理效益最大化，传统书店在实施上网方案的之前，必须对一系列问题进行科学的论证，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。

网上书店具体实施的质素直接影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅是技术问题，同时也涉及到管理的因素。

　　在大学城并没有一家真正专门在网上销售图书的网上书店。

这可以说是在张家港这块土地上有着一块空白的市场，虽然说在张家港传统书店中最具有代表性的有新华书店和狼環书屋，也有属于自己网上书店，但是他们的销售目光是放在张家港现实市场中，而没有任何一家书店是把他主要的销售方式放在网络上。

这更充分说明在张家港这个网上书店市场是空白的。

提到这也许有人问网络不是跨越空间的吗?

为什么会拿本土市场跟网络比较呢!

要想生存必须以最快的方式占有市场，“狭缝生存，智者胜”对于一个刚刚组建的专门从事网络销售公司来说每花一分钱都是必须很慎重的，在没有一个庞大的资金作为后盾的情况下必须要分清什么样的形式才能最快最短的时间内达到赢利，所以为了避免像一般的网上书店走错误的销售，我们研究一个最好销售的方式，那就是“鼠标+水泥=本土市场网络化”，鼠标指的是网上书店。

水泥指的是本土市常为什么要这说呢?

在本土配送，是可以说没有一家网站是比我们快的，哪怕我们对手是当当或者是卓越也好，在本土我们的配送是最快的，因为要邮递全省范围内最慢三天时间最快不到一天时间，或者更短的时间内。

有谁愿意付钱购物愿意等一个星期或者更长时间呢。

如果遇到质量问题的话顾客所花费的时间不是更多了吗?

如果再把服务跟上的话，那么在本土我强因为我专我快。

从这里说明了组建大学城网上书店这是非常好的项目，而且拥有了自己的独特的销售手段。

　　开办网上书店也可以为在校大学生提供方便、廉价、高效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培养优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。

　　综上所述，网上书店已经成为互联网时代传统书店的必由之路。

　　二、目前的营销情况

　　在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首眩那针对眼前形势怎么去做网络书店营销呢?

首先我们要搞清楚几个问题：

网民上网看书为了什么?

其实这一问题不难回答，当然是学习、找资料或休闲，但是学习、找资料或休闲是为了什么呢?

答案有很多。

主要就是为了解决问题，针对两类人群来说，一种就是学生，另外一种便是工作中的员工，其原因就是：

工作、生活、学习。

所以我们做营销的出发点就是为了帮助他们解决这样的问题。

怎样去解决呢?

就是我们所关注的要点。

能让这类人群在网上最快的找到最重要的信息就是我们网络营销的成功。

怎么去做网络书店营销呢?

我们针对一个话题来说。

企业要在网络上塑造自己的形象也不是一件容易的事。

1、E-mail营销是现在企业最常用的一样，效果不是很明显。

2、广告的投放，包括各大门户网站和同类的网站刊登广告。

3、本人看好的搜索引擎排名，搜索引擎应用于网络营销分为以下几点：

（1）免费登录分类目录;

（2）搜索引擎优化;（3）关键词广告;（4）关键词排名;（5）网页内容定位广告;（6）收费登录分类目录;通过对这几种方法不难看出大概分为两类。

一是网页优化，二是登录排名。

针对以上几点详细介绍具体方法：

　　怎么样优化网站：

一个企业或个人网站要在网上立足不但要有一个好的网站，最重要还是推广，一个再好的网站没有人去看没人去点击，它就是垃圾。

所以我们应该做好合理的推广，推广重点之一就在于搜索引擎，例如：

我在GOOGLE中输入书店一词，比如我们看到的新华书店，那他的访问量一定大，这样一来，知名度就会得到提高，网站上的成交量也随着大大提高，就会给公司带来效益。

这就是我所说的推广，但是大家会说这样我们会要投入多少钱呢?

我可以说一分钱不要，因为合理的优化网站是最好的推广，优化的方向。

　　三、市场的需求分析

　　1、需求分析

　　根据资料显示，最新公布的中国互联网发展报告显示，网上购物观念在中国正日渐深入人心。

有16.7%的网民经常访问购物网站;32.5%的网民有时访问购物网站;38.6%的网民很少访问购物网站;12.2%的网民从来不访问购物网站。

报告还显示，37.8%的网民在最近一年中有过网上购物的经历。

网民选择网上购物的主要原因是节省时间、节约费用、操作方便和寻找稀有商品。

网上购物中排前列的商品依次是书刊、电脑及相关产品、音像器材及制品、生活、家居用品及服务和通讯产品。

"第十四次中国互联网络发展状况统计报告"称，在被问及未来一年内是否会进行网络购物时，只有5.5%的互联网用户说肯定不会;24.6%的用户说肯定会;33.4%的用户说可能会。

一些白天工作非常繁忙的人选择网上购书，是因为与实体书店相比，网上书店没有时空的限制，一天24小时随时可以实施购书行为。

另外，网上书店借助网络强大的搜索功能，在找书方面有着实体书店无法比拟的便利。

在网上书店购书的人相对网下人来说还是比较少,一个是对网上购书的资金往来安全有担心，对网上书店的信用度持怀疑态度;另一个是网上购书只可以看到书说明简介，没有看到内容，无法通过快速浏览确定是不是自己想要的书以及确认图书装帧印刷无误。

而这正是传统的实体书店优于网上书店的地方。

传统的实体书店有固定的经营场所，一手交钱一手交书，自然在交易安全上没什么可说的。

有很多人是想买书的时候是先到网上书店看看，然后在到网下的书店去买，他们只是在网上看看。

他们也想在网上买，但是在网上看不到书的内容，因为不知道买了适不适合，而到网下书店就可以看到书的内容。

真正想在网上购书的消费者，他们都是比较了解书的内容。

而在网上买书的人也就是一般都是对电脑比较熟练的人，也就是比较年青化的消费群体。

就是白领、大学生、高中生和对计算机操作相对比较熟的人。

因为这些人工作都比较忙，而且对计算机也比较熟，思想也比较超前，对于在网上购书能接受，并经常上网购物。

但是，消费者都有着同样的特点，就是喜欢到知名度和信誉都比较高的网站。

比如象当当、亚马逊这样的网站。

　　2、网站的市场定位

　　本网站将成立于2008年6月，主要集结网上书店购书的销售服务，以满足顾客的需求，本网站主要从事网上购书服务，确保信息真实可靠性。

我们的商品齐全。

我们网上书店主要卖的书有计算机类、小说类、经济类等书籍，这样的书比较适合年轻一代的人。

而目前上网的人，也主要是以年轻化的消费者为主。

　　我们浏览了几家主要的网上书店，发现网上图书价格大战硝烟弥漫。

这些网站的首页页面上无一例面醒目地打出"特价"、"打折"、"1元区"招牌，只不过折扣的"力度"不一。

当当网启动了一个"比价系统"：

即在比价系统内，如对方其它网站图书价格比当当网的价格低，当当网将自动把自己的价格降到对方的90%。

不仅如此，当当网还推出"买100送150"的优惠活动，即买满图书可以在当当所提供的免费图书中选择6本价值约150元的图书。

作为当当的竞争对手，卓越网在首页上打出"你有火焰山，我有芭蕉扇"的促销广告，每天推出其10种1元钱图书、音像制品。

　　本网站的有关资料来源于图书网站，并通过调查和分析，确认要促使中小图书网站的销售，必须拓宽其销售渠道，而从现在已有的电子商务网站来看，体现的风格都是以商品为主要导向，本网站以客户为导向，很有发展的潜力!

通过对许多家网上书店进行了调查，有70%的书店觉得有发展企业网站的必要，但认为没有那么多资金去建设自己的网站，据此，我们决定，筹建一个中小书店电子商务代理网站，本网站为一些图书提供服务，将其产品信息提供给客户，这样既可以实现多企业组网，解决了单企业组网的资金难问题，又解决了企业组网人才奇缺与维护难的问题。

　　3、竞争对手分析

　　随着社会的发展，网络信息对经济的发展作用举足轻重。

电子商务正以人们无法想象的速度在全球范围内飞速发展，许多企业的电子商务列为最重要的交易手段以获取竞争机会。

　　竞争不能单靠给个好价钱，还要给顾客提供便利和博得顾客的关注。

由于缺乏统一的价格标准，网上书店各行其是，同一本书在网上存在多种定价的情况比比皆是，网上书店间市场份额的争夺比传统书店更残酷。

　　从目前我国已有的图书电子商务网站来看，他们大多数都没有很好的规划，而且设计中欠缺必要的功能模块，比如说网站意见反馈中有的根本就没有，有的是管理并不完善，得不到及时反馈，而且其设计粗糙，只能给用户提供杂乱的信息，在网上只是起到宣传广告的作用，而其设计有根本不能吸引客户，可以说在很大程度上浪费了企业的资金!

在张家港开设一个网上书店具有很大的竞争优势。

首先我们图书配送比较及时，因为其他的网上书店的购买时间和拿到书的?

间差很大，可以最大限度的吸引本地的一些消费者。

其次，在网上购书可以节省大量的时间和金钱是很多年轻消费者的首选方式。

但是由于刚起步，缺乏经营和管理经验可能会遇到一些难以解决的问题，另外很多消费者在网上浏览的书很多但买的却很少，原因是在网上不能大致浏览其内容，没有在书店了解的多。

因此我们还需要进一步的完善和发展书吧的建设。

　　4、技术的可行性分析

　　A、服务器

　　在虚拟主机没有出现以前，购置服务器的初期成本较高，而且每年还要交纳一定数额的主机托管费。

此种方式对一些大企业（公司）或政府部门才有能力自建服务器，对于那些中、小企业、小团体来说望洋兴叹。

虚拟主机技术的出现，是对Internet技术的重大贡献，是广大Internet用户的福音。

由于多台虚拟主机共享一台真实主机的资源，每个用户承受的硬件费用、网络维护费用、通信线路的费用均大幅度降低，Internet真正成为人人用得起的网络!

　　大学城书吧是一个刚起步的小型网上书店，在资金、技术方面都缺乏。

我们只好租用虚拟服务器，由于用户不需负责机器硬件的维护、软件配置、网络监控、文件备份等工作，用户就不必为使用和维护服务器的技术问题担心，也不必拥有专门的服务器管理人员，因为这些事都由硬盘空间的提供者Internet增值服务商处理了。

同时虚拟主机还支持最先进的技术如JA、CGI、数据库挂接等。

所以，租用虚拟服务器比较适合我们。

　　B、网站安全性

　　充分利用各种先进的主机安全技术、身份认证技术、访问控制技术、密码技术、防火墙技术、安全审计技术、安全管理技术、系统漏洞检测技术、黑客跟踪技术，在攻击者和受保护的资源间建立多道严密的安全防线，极大地增加了恶意攻击的难度。

　　C、企业的上网方案

　　“大学城书吧”采用企业上网方案。

核心交换机采用ITS5608（8端口的全光纤）。

该高端交换机，具有更强的扩充能力和性能，可提供8千兆端口并可采用GEC技术，足以负担沉重的数据传输;二级交换机可采用ITS3124S（24端口10M/100M，2个GIGA端口，3个堆叠端口）其构成的堆叠和网管的ITS324M构成级联，能满足用户数目扩展的需求,提供多达数百个10/100Mbps接入端口。

　　5、网站的设计需求分析

　　A、建立完善的产品信息展示系统

　　如何建立一个完善的产品信息展示管理系统，产品的合理分类和产品的整个生命周期要一个统一的产品数据，要建立一个清单，灵活的检索与查询最新的产品数据，提高了企业市场的灵活反映能力和管理水平，大大的增强了竞争能力。

　　B、树立诚信经营企业形象

　　一个企业或者网站最重要的是给用户有一种信任感，也就是树立起诚信经营的形象;“诚信”诚，即指真诚、诚实;信，即指守承诺、讲信用。

诚信是一个企业或者网站的基本要求，是企业或网站发展的信誉之源、立身之本、发展之基。

　　C、保持市场的领先地位

　　在市场上要想得到更多的顾客以及更多的营销商，就要在市场上拥有一定的地位，在市场有了一定的地位后，就能得到更多的消费者和营销商。

如果没有一定的市场地位，那就会被市场淘汰。

　　保持市场的领先地位，也是我们的目标所在。

也是决定是否能营利的主要因素。

所以，要想取得营利就要得到市常

　　D、吸引更多的客户

　　为了吸引更多的客户，我们将提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。

　　E、为现有的客户提供更有效的服务

　　做到“客户第一”，为消费者提供最好的服务。

根据消费者的要求做到最好。

在第一时间内把消费者的需要的东西在第一时间内送到。

本网站承诺“客户第一”。

　　F、开发新的商业机会

　　本网站除了销售各种书籍，还可以开发出一些新的商业机会，比如：

各种音响制品、各种软、硬件、学习光盘等等。

　　G、建立完善的网上服务系统

　　在网上，要提供更加好的服务系统，为客户提供一流的服务，使客户感受到满意。

使网上和网下结合在一起。

这样就能更加好的为客户提供更加好的网上服务。

　　四、业务发展规划

　　第一阶段——主打产品-主要是各种教材及二手书籍

　　范围-张家港各地区（主要）全省乃至全国（次要）

　　第二阶段——全面性向网络发展

　　五、销售渠道

　　目前几乎所有的出版社对网上书店抱着一种观望的态度。

除了一些大型的网上书店之外很少向其他的网上书店大量地供应书籍。

为了保证顾客的需求，我们将与新华书店合作，建立一个临时图书供应站具体事项如下：

　　第一、代销的形式与新华书店成立合作关系

　　第二、尽力销售新华书店所有的图书，

　　第三、将提供所有书籍，

　　第四、负责配送。

　　第五、按一定销售额抽取一定的佣金付给我方。

　　以上事项初拟

　　如果说和新华书店合作关系成立的话，那么我们将以最快的速度占领市场份拥有自己的配送中心，拥有稳定的货源。

　　等到市场份额逐步实现时，我们将直接与出版社建立自己的货源。

如图：

　　五、网站推广

　　6.1搜索引擎推广

　　搜索引擎?

用户得知新网站的最主要途径，根据国际互联网市场的数据分析表明出，网站的访问量80%以上都是来源于搜索引擎，我们要怎样使自己的网站出现在搜索引擎结果的显著的位置当中，成为抓住客户眼球以及是我们网站的首要任务。

我们利用谷歌、XX两大搜索引擎，对网站进行推广型登陆，使我们“大学城书吧”在同行的网站中搜索名列前矛。

　　6.2商务信息平台发布

　　利用环球资源和各个大型的商务平台，把我们大学城书吧网上书店的新产品及时有效的出现在广大客户眼前。

　　6.3行业链接

　　在网上广泛搜寻一些和本网站相关的同行的网站，和它们进行行业上的链接，这样可以增加各个行业的知名度。

　　6.4邮件列表

　　利用电子邮件营销，我们将建立自己的邮件列表，将大学城书吧网上书店进行针对性、广泛性的电子邮件推广。

　　6.5商务软件推广

　　利用网络营销商务软件，把大学城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业供需平台。

　　七、人员的分工

　　以下是我们小组的成员的分工情况：

　　职务负责工作

　　项目经理（潘春梅）统领项目整个开发过程，负责整个项目的开发、建设、协调、调试、推广等

　　市场部（潘春梅）调研、策划（包括栏目设计等），策划方案（项目可行性分析、需求分析、项目评估、质量管理等、制定业务流程、设计方案）

　　技术部（沈燕）规划流程和设计方案，技术实现

　　美工部（沈燕）美化网站的各功能页面及各类提交文档的封面设计，制作网络广告

　　秘书部（潘春梅沈燕）各类信息的收集与发布，如搜集素材并整理，各类文档的排版、录入、输出（按要求格式排版、打英刻录光盘），上传、下载各类数据资料

　　八、实现功能

（1）采取会员制、身份验证、信誉度指数等一系列措施，保证交易的成功率

（2）强大的查询功能，快捷的找到感兴趣的商品

　　（3）会员购物流程：

浏览、将商品放入购物车、去收银台。

每个会员有自己专用的购物车，可随时订购自己中意的商品结账完成购物

　　（4）完善的会员服务功能：

可随时查看帐务明细、订单明细

　　系统维护:

管-理-员后台登陆,

　　订单查询;

　　处理订单;

　　在线添加、删除、修改商品;

　　查看、删除会员功能;

　　添加、删除、修改商品分类;

　　广告系统管理

　　广告播放系统管理

　　后台管理模块运行流程

　　后台管理一共分为7大模块:

　　l商品管理

　　l用户管理

　　l分类管理

　　l信息管理

　　l常规设置

　　l文件管理

　　l其他管理

　　九、网络安全管理

　　针对Internet上的安全风险，为了有效地防止网站被非法入侵，ISP应当加强网站的安全管理。

网络安全管理主要分为四个方面：

　　1、防止未授权存取。

这是计算机安全最重要的问题。

防止未被授权使用的人进入系统，用户意识、良好的口令管理、登录活动记录和报告、用户和网络活动的周期检查，这些都是防止未授权存取的关键。

　　2、防止泄密。

这同样是计算机安全的重要问题。

防止已授权或未授权的用户相互存取重要信息，文件系统查账，SU登录和报告，用户意识，加密都是防止泄密的关键。

　　3、防止用户拒绝系统的管理。

这方面的安全应由操