房地产销售培训全集二.docx

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房地产销售培训全集二

 房地产销售培训全集

（二）

1、销售人员守则

一、  基本素质要求

良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOPSALES

二、  基本操作要求

1．  按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；

2．  虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；

3．  严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；

4．  主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5．  业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

6．  经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；

7．  同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；

8．  凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

三、  服装仪容、准则

1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；

2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；

3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。

女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；

4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；

5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；

6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

四、  接听电话

1．  注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”；

2．  若属找人的电话，回答：

“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；

3．  倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）；

4．  工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。

五、  接待客户

1．  客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；

2．  迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；

3．  当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；

4．  销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；

5．  在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；

6．  随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；

7．  不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：

“谢谢，欢迎再次光临”；

8．  中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；

9．  在有客户时，不准大声喧哗。

六、  销售工具的准备

1．  每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；

2．  每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；

3．  必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料；

4．  业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；

5．  如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一主讲，其他人辅助；

6．  尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。

七、  销售技巧

1．  把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；

2．  避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；

3．  房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；

4．  在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；

5．  业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待，建立关系

当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

举例：

  1）先生，早晨！

随便参观，有什么可以帮忙？

2）小姐，你好，来看展销会吗？

是否需要帮你介绍介绍？

3）两位，你好，随便拿本售楼书看看！

接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。

举例：

1）我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？

2）我叫啊敏，先生贵姓呀？

………哦！

陈生你好，这是我的名片，请多多指教！

（注：

尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）

第二招——投其所好，溶入其中

当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。

举例：

客人情况  语调  动作

老粗/农民  大大声  大开大合

读书人/白领  中度声  大方得体

老伯/老太太  细细声  扮乖乖后辈

年轻一族  可轻佻些  扮FRIEND

老总/老板级  中度声  扮专业

第三招——共同话题，前后共鸣

尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

1）  同区居住

2）  同一大、中、小学

3）  同生诮/生日

4）  同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

5）  同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）

（注：

切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）

第四招——适当接触，增加友谊

适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。

事例：

具体情况  身体接触

1）招呼进电梯  轻拍肩膀以示进电梯

2）招呼入座  双方点头以示坐下

3）讨价还价  轻拍大腿（只限男性）以示了解

4）签约后  双手紧握对方以示多谢

第五招——主动建议，减少选择

虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：

销：

陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好吖！

第六招——同时摧谷，同一单位

一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：

销：

陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！

第七招——不要硬碰，避免冲撞

一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：

客：

xxx的绿化好过这个盘

销（标准答案）：

哦！

好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！

是不？

这里的景观又好又多，买东西又方便。

销（切忌答案）：

唉！

xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招——勇于认错，大家好过

若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：

客：

你刚才不是说，在今年10月入伙吗？

为什么合约又说是在明年初至中呢？

销（标准答案）：

不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。

销（切忌答案）：

没有！

没有！

你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。

第九招——能放就放，威迫利诱

若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。

同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。

事例：

客：

等我再考虑一下！

销：

好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！

（回来后）

点呀？

陈生，考虑成点呀！

你觉得还差多少呢！

不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。

我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。

总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素质及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的决定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。

八、  客户追踪

1．  业务员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；

2．  所有业务员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；

3．  原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

4．  追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

九、  工作日志

1．  每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；

2．  工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。

十、  收据、认购书

1．  收据、认购书由该楼盘现场销售主任领用后，统一使用；

2．  销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售方可让客人定购，并立即通知总销控。

3．  收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份。

4．  认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写在可通讯的地址，邮政编码及电话。

5．  销售人员根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。

十一、销售报表及销售会议

1．  现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；

2．  每周星期二销售会议日，各销售主任于该日交考勤、报表、班表。

周报表和销售报告一份，内容是：

本周该楼盘销售情况、客流量，存在问题等；

3．  每月底，各售楼部销售主任交回该楼盘“销售报表”（根据“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；

4．  每月根据主管通知，全体销售人员开例会。

十二、严禁事项

1．  未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；

2．  不得私自接受他人委托代售楼盘；

3．  对于XX之事，不得擅自答应客户之要求；

4．  未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

第二章  市场调研

一、房地产市场调研的含义

  房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。

通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

二、房地产市场调研的重要性

a）    市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；

b）    是销售稳定和提高的基础；

c）    是了解竞争对手优、劣势的有力方法；

d）    是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

三、市场调研的内容

1．地段（地点、交通、环境等）

2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）

3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）

4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）

5．面积与户型（面积与户型配比情况）

6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）

7．价格（起价、均价、最高价）

8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式）

9．销售情况（销售率等）

10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）

11．客户群体（客户群体分布情况）

12．楼盘优、劣势等

四、调研方法

1．网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。

2．电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。

3．亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法：

1）    扮客户买房：

优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2）    以同行身份直接调研获取相关数据：

优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3）    以同行身份去买房：

同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：

态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。

优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

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第三章  销售人员的礼仪和形象

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。

它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。

因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

一、仪表和装束

女  性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：

女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：

女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。

忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。

佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。

男  性

服装：

男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。

头发：

头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。

二、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！

将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。

男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。

不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！

双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。

千万不能将字体弄反。

三、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。

诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。

使客户做出认购决定。

即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。

你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。

在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。

微笑绝不会使人失望。

获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1）    当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；

2）    和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。

当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；

3）    用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；

4）    把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；

5）    运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6）    大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7）    笑容，是向对方传达爱意的捷径；

8）    笑，具有传染性。

所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。

你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

9）    笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；

10）    笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

11）    笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

12）    笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。

通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。

在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：

语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。

销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。

对于生意人来说，有一句俗话：

不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。

所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。

加强自己的表达能力，须注意以下几点：

．声音洪亮：

销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；

2．避免口头禅：

每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；

3．避免语速过慢：

表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；

4．避免发音出错：

例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1．你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。

打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。

专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。

当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？

这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。

对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。

你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。

在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度

表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。

3．你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。

适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。

在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。

但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。

4．你是否对公司和产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。

如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5．你最好在客户面前不吸烟

在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。

另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。

6、接待流程；

楼盘销售基本流程图

1）  前期准备工作

l  以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归；

l  深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。

熟悉及理解销讲资料，确立销售信心；

l  熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

l  销售资料和工具的准备，例如：

资料夹、计算器、名片、笔、工装等；

l  必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。

如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。

计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

2）  接待规范

l  两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：

“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。

同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门日。

3）  介绍楼盘概况

l  模型介绍

指引客人到模型旁

介绍外围情况

介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。

附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。

l  基本要素介绍

小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。

l  参观样板房、示范单位

Ø  样板房：

介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

Ø  示范单位：

重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

l  楼盘实地介绍（小区实景）

Ø  须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。

Ø  重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

Ø  要注意工地现场的安全性。

4）  洽谈、计价过程

Ø  带客坐到洽谈台