刘必荣谈判桌上的攻受之道.docx
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刘必荣谈判桌上的攻受之道
第1讲 创造谈判的条件
谈判桌上的攻守之道,谈的是举重若轻,那么,什么是谈判呢?
一、谈判是一个共同的决策过程
在性质上来讲,谈判其实是一个共同的决策过程。
决策任一方都不能单独做决定,双方共同决定,这叫共同决策。
它是一个过程,而不是一个行为。
谈判可以分成对内和对外。
比如一个人在外面跟别人谈判,很容易就成功了,但公司内部的问题,怎么都处理不好,有人说这是本末倒置。
我说不是,这两个都是本。
图1-1 谈判的过程
在外面跟别人谈判叫做谈判,回到公司解决内部问题,这其实也是一种谈判,因为解决内部问题往往并不比在外谈判容易多少。
所以谈判就因此而有了两个面向——对内和对外。
通常我们所习惯的可能都是对外,而对内则包括主管、部署、会议、劳资等等。
图1-2 谈判的两个对象
所以关于谈判呢,我们今天所选的教材,兼有对内和对外两部分。
在这两部分之间,它有相通之处。
要抓住这点相通之处,首先要解决一个问题——人家为什么要跟我谈判。
我们举个例子。
图1-3 谈判的可能性
从图1-3中看出:
A大,B小,B想谈。
在这种情况下,我们说原则上A不会和B谈判。
当一方稳操胜券的时候,他就没有谈判的必要。
可是不谈判不代表不给予,至于给多少,是胜方决定的,而不是自己应得的。
所以说,两个人决定的才算谈判,一个人决定的不算。
但有没有例外逼着A愿意出来跟B谈呢?
大概来讲,我们可以抓到至少3个例外,这些例外在实际中,有些碰得到,有些碰不到。
二、处于弱势还能谈判的三个例外
(一)议事规则事先规定
根据议事规则,A不能把B吃掉的时候,就只有跟B谈。
据此,弱势谈判者通常都会选择比较正式的地方谈判,因为他可以借用议事规则程序的力量为自己的成功增加可能性。
这就是第一个例外,但是我们在实际中通常碰不到。
(二)A拿B作秀
当B处于弱势时,A依然愿意谈。
这样做的一个可能原因是A拿B作秀。
A要将他与B的谈判表演给C看。
当A想这样做的时候,B其实可以拿C作为一个杠杆。
所以我们在谈判时可能需要拉高视角看全局。
(三)A喜欢B
第三个例外,则是因为A喜欢B。
也就是说其他条件相同的情况下,喜欢就起了关键作用,至少不要让人讨厌。
不要让人讨厌你的服装、仪容、讲话、谈吐等等。
比如说,对于应聘,如果两人的学历相同,那么面试官会更喜欢衣着干净且精干的。
再往深刻讲,我们谈判的时候,其实会用到4个大字,叫爱屋及乌。
举个例子。
有一家专卖防癌产品的公司,有两个华人A和B都想取得该公司的东南亚总代理,A有500万的本金,而B只有100万,但结果却是出人意料的资本少的B取得了代理权。
原因很简单,该产品的台湾销售员是为修道之人,恰好与B的法师朋友相谈甚欢。
于是B就和该销售员谈判,提出自己100万的成本低,所以出售价格也低,正好与修道的普度众生之意一致。
而A的高成本必然使得其售价也高,这与修道之意就相违背了。
该销售员认为言之有理,于是B就拿到了东南亚的代理权。
其实这其中一点道理都没有。
谁说花500万买的就一定会卖的比较贵?
谁说花100万买的就一定卖的比较便宜?
台湾销售员仅仅是因为与法师交谈甚欢才爱屋及乌的将代理权给了B。
可是,在日常工作与生活中,我们可能完全遇不到这三种例外,于是你就发现,我们在谈判的时候还必须学会造势。
¯自检1-1¯
试述处于弱势还能谈判的三个例外?
见参考答案1-1
三、为谈判创造条件——造势
图1-4 造势
这里我讲的势,包括3个——造势、用势、顺势。
我们从造势讲起。
谈判时如何创造一个条件让对方愿意出来跟我谈——这就是造势。
图1-5 造势
当A大B小却没有例外的时候,B必须把自己变大,才能逼着A出来谈。
那如何变大呢?
简单的归纳一下,大概有三种方法。
四、造势的方法
(一)挂钩
1. 勒索挂钩
图1-6 勒索挂钩
如图1-6,甲跟乙谈A,A比较弱,希望乙把A让出来,当乙不同意时,甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换,若筹码仍不够时他会把C也挂进来进行谈判,这样本来谈判桌上只有一个,现在挂了第二个、三进来,这个战术叫做挂钩。
这种“你不给我这个,我就不给你那个”的方式在挂钩的分类上,叫做勒索。
当ABC都挂进来时,首先注意所有的Power,一定是议题不同而权力不同。
我们在谈判的时候,所有讲的权力都叫议题权力。
2. 挂钩的条件——强者不恒强,弱者不恒弱
在谈判的时候,要注意一个重点,就是强者不恒强。
因为强者不恒强,弱者不恒弱,中间才有挂钩的可能。
只有挂上了才有机会谈。
但是在这里还要知道,今天没有B,明天会不会有?
有的话能不能把它挂上来?
{案例}我有个学生帮日本一个集团做半导体代工,但半导体的价格老拉不高,后来他利用一次给该集团做晶片的机会,与对方谈判让其将半导体的价格拉高,因为这种晶片只有他所在的公司能按时交货,所以日方很快就解决了他的要求。
这个学生就是抓到那个时机,啪!
挂上去,就成功了。
也有人效仿此法却行不通,原因就是谈判没有学到位!
图1-7 诌媚
看图1-7,挂进来的B是强。
人家最想要的时候,才是我们最强的时候,这就是时机。
东方人尤其我们中国人有一个很重要的智慧——战略智慧——时间。
抓到那个时间,啪,就挂上去了。
挂得早了没有用,挂得晚了来不及了,Time,非常重要!
《孙子兵法》中有一句:
故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。
这句话是说两军作战,我方想要攻打的时候,敌方却躲在城墙后面,高垒深沟无处下手,那我方就打另外一个地方——攻其所必救。
这里的“攻其所必救”,说的是有些地方有的时候要救,有的时候不要救,所以这就是Time,时机。
时机抓到了,把它挂进来,就可以把自己变大。
(二)结盟
另外一种方法把自己变大的就是结盟。
透过结盟增加力量,逼对方来谈。
所以第一个我们讲的是议题增加。
图1-8 结盟
结盟有好多个层次,比如既然A比较强,B与C就可以结盟对付A,有时候并不需要B与C真的结盟,只要看起来像就可以了。
比如A跟B同时参加一个酒会,A没事就挤在B旁边,而B也不好意思让A走开,那这样别人看到就都会认为他俩关系匪浅了。
所以永远记得,很多时候我们都是跟认知在谈判,而不是跟事实在谈判,都跟眼睛看的东西在谈判,不是真的东西在谈判。
如图1-8,B想跟A谈判,这是个谈判。
但B又不够强大,于是想找C结盟,这又是个谈判。
但A又很可能会来挖墙脚,去来找C,这也是谈判。
当AB两个都找C的时候,C就可能在AB中间左右逢源、左右勒索。
因为C很清楚,只有一个C。
所以当B要找C的时候,B很可能会告诉C,还有一个D谈判,这样子才能够牵制C,那如果C他知道有一个D的话,那么很可能C会找D单独结盟对付A和B,这依旧是个谈判。
所以你会发现真的一个谈判,它同时出现的可能会有5个层次,这就是前面所说的全局。
再举个例子,8月1号,这是微软跟雅虎的谈判时间,之所以选在这个时间,是因为这天雅虎内部要开股东会议,杨致远很可能就离职了,这也是个谈判——内部的谈判。
所以关于谈判局,你如果认为我今天就教你学的是买菜,你就把这课想小了。
(三)引爆冲突
第三种造势方法是引爆冲突。
有的时候我们会造成既成的事实来改变形式逼它来谈,比如举行各种罢工,都算是引爆冲突。
图1-9 引爆冲突
引爆冲突逼对方来谈,这也是一招。
或者我们也可以抛出诱惑,吸引对方。
让他明白与你谈判,他能得到什么。
比如说现在卖的期房,是要用3D动画的。
生动的动画告诉人们,一旦这边建设好的时候,会是一个怎样的景观。
这其实卖的就是一个幻觉,让人留下一个非常好的印象,增加了卖方的筹码。
(四)谄媚挂钩
还有另外一种挂钩,叫谄媚挂钩。
甲跟乙谈A,A比较弱,希望乙把A让出来,当乙不同意时,甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换,但是讲法不一样,这种“你给我这个,我就给你那个”的方式,同样是挂钩,这叫谄媚。
但是记得一件事情,每个人看问题的角度不一样,自己需要的不等于别人也需要。
举个例子,一家公司的AB两个产品都非常强势。
于是公司就想搭配一个比较弱的商品C进行销售,这样就产生两种销售方式。
第一种是如果在该公司买A和B,则需30块,第二种是如果在该公司买A、B加C,则仅需要25块。
一个人如果选第一种方式,然后再到别人家买10块钱的C,则一共得花40块。
可如果他选第二种方式,就只需花25块。
对于这两种方式,一般的,我们都会选第二种,但如果有人认为选第一种的人笨,那就说明他还没有学到谈判的精髓,因为正如前面所说——自己需要的不等于别人也需要。
也许人家单独卖C的时候也挂东西进去了呢?
我们怎么能知道卖C的那个人他的东西对买方来讲价值没有大于实物呢?
可能对人家来讲第一种方式反而划算。
第2讲 了解谈判的“局”
“横看成岭侧成峰,远近高低各不同。
”苏东坡的诗告诉我们,从不同的角度看,每件事情都有多个方面。
谈判亦如此,所以我们要记得,想要对方跟我们谈,我们必须站在对方的角度,知道他们需要什么。
一、谈判场地
图2-1 谈判中的“如果”
等他们真正坐下来想要跟我们谈的时候,我们则必须划清自己的谈判场地。
这里的场地,指的是可以谈判的范围。
如图2-1,在一项谈判中,如果交货方式、付款方式等五项的组合不同,那么价格也不同,这样不是简单的否定,而是将我们的可以谈判的条件划下一个范围。
对方也觉得有商量的余地,那这个谈判就可以进行下去。
所以,谈判有一个非常重要的心法——不做选择题。
二、谈判方法——切割法
当谈判范围确定了,如何谈出明确的结果?
这里要讲到一种方法——切割法。
看图2-1,谈判一方提出条件时,另一方并不只回答Yes,他会加上but,提出他的条件,这样你来我往,对这五项组合进行不同的切割,最终得出双方都满意结果。
这就是切割法。
会谈判的人都懂得最重要的——赢者不全赢,输者不全输。
(一)切割法的内涵
1. 花未开全月未圆的意涵
宋朝蔡襄说:
“花未开全月未圆。
”这简单的七个字其实蕴含着两种意涵。
(1)意涵一——期待
这第一种意涵就是期待。
因为花儿将开而未全开,月亮盈圆而未到十五,这样才值得人们有所期待。
(2)意涵二——自我克制
这第二种意涵则是自我克制。
花儿开的过满,月亮圆的过圆,接下来便是凋零和亏缺,这样美景就大打折扣了。
所以要自我克制,不过满过圆,才可能有最佳结果。
图2-2曾国藩
清朝的曾国藩曾说,人生的最佳境界就是花未全开月未圆。
他曾两度拒官,原因就在于他认为任何事情过满,反而不好。
图2-3 安徽徽州
到过安徽徽州的人都知道,那里的水塘都是半圆形,其原因也是出自这句话所蕴含的意涵。
也许有人会说自己的能力根本就是“花不能开月亏损”,那么这时候,如果作为卖方,我们就尽可能多的争取数量等方面的优势,从而弥补价格的低廉。
如果作为买方,也可以如法炮制,从而得到使自己满意的结果。
图2-4 帮宝适
举个例子,我们到不同的大卖场去看,会发现pampers帮宝适的价格也不同。
之所以会有这种现象,就是因为我们上面所说的,卖场可能在数量、规格等其他方面弥补了价格上的不足。
而假如我们是卖场采购,我们也会用这样的方法与厂商谈判。
还有一种情况,就是对方已经将价格确定了,这时候我们依然可以用切割法。
就像中国移动的套餐一样,价格确定,内容可以多种方式搭配。
但是这样就又产生了一个问题,套餐内容的优先顺序怎么排?
(二)切割法的选择——谈判内容的优先顺序
图2-5 切割法
在谈判过程中,肯定会有多个谈判条件不能兼得的时候,这就需要我们把谈判条件按其比重不同列出个顺序来。
如图2-5,我们把比重最高的条件叫做must,其次的叫做want,最低的称为give.举个例子,乙的店将要开张,朋友甲要买一组适合店面的音响送给乙,于是他们一起去买。
在这种情况下,购买过程中的must是甲与乙的交情,而want是交货时间,最终可以被give掉的是钱。
每次谈判的must、want、give都不同。
譬如上面的例子,如果是甲自己买的话,可能must就是钱了。
因此,我们在谈判的时候,要尽可能掌握对方条件的优先顺序,这样我们的胜算才又增加一分。
三、谈判的关键人物
掌握了优先顺序后,我们还必须想到在一场谈判中,到底哪个人是关键人物,这就需要我们拉高角度,纵观全局,这个人可能在台面上,也可能在台面下。
图2-6 谈判的关键人物
要记得,会沟通的人不见得会谈判,会谈判的人一定会沟通。
沟通与谈判,就差别在战略布局。
沟通的人一般在台面下,谈判的人一定在台面上。
图2-7 谈判与沟通
另外,我们还要明白“有人斯有事,有事斯有人。
”这句话的道理。
人和事是相关联的,一旦有人、事加入,则谈判双方的筹码必然改变,power也可能转变,所谓power(权力),就是谁用有谁所想要的东西。
比如说,甲乙两人就A进行谈判,甲方想要擅长B的丙进来帮他,于是对乙提出,B也是需要谈的,因为AB关系密切。
当丙方进入这场谈判的时候,甲乙的power就产生了变化,甲方更具有优势。
在这个例子中,关键人物其实是会沟通的丙方,甲是会战略布局。
四、掌握全局——局找杠杆
图2-8 找杠杆
关于全局,我们还要讲到一点,就是局找杠杆。
如图2-8,AB谈判,但A对B没有筹码,于是A找到一个对B有筹码的C,通过对C的牵制来影响B,这就是所谓的局找杠杆。
在运用局找杠杆时,最关键的一点是我们要能够完整的看到全局。
杜甫的诗中有一句“星垂平野阔,月涌大江流”。
这描写的是一种雄浑浩阔的景象,心中有这样的意境,才能看到全局,看清形势,审时度势,拿出最佳的谈判方案。
¯自检2-1¯
试述何谓局找杠杆?
第3讲谈判桌上推的功夫
上一节我们讲到谈判的局,在掌握了全局后,我们就要进入正式的谈判阶段了。
在谈判过程中,很关键的一点就是推测对方的意图、底线,这样的话,如何去推——这个问题就十分重要了。
一、推的功夫
图3-1 推的功夫
无论是先开价或者是先提案,等对方做出反应后,我们就可以推测对方的底线,进而调整自己的要求或者说是期待。
因为这二者之间呈正相关,期待越高,要求也就越高。
要求随着期待的变化而变化,而期待,则是随着对方的表现而变化的。
举个很有名的例子。
两个美国人在同一地方买画,第一个人花了30美元,而第二个人却只花了15美元就买到了与第一个人相同的画。
之所以有这样的差别,就是在谈价的过程中,卖画人由这两个人的反应中推测出他们的底线了。
图3-2 惊讶的表情
事实上,有实验证明,在讨价还价过程中,表现出惊讶的人更能将价格压低,因为惊讶的表情会让卖方推测不到买方的底线进而试探着做出让步。
图3-3 肢体动作
推测并不总是在言语之间进行的。
其实,在生活中,肢体动作也能推测一个人的意图。
就像男女两人牵手过马路一样,由相互的动作就能推测出双方对自己的心意。
有时候,谈判也是讲门当户对的。
这指的是双方谈判人员在自己这方内部的级别。
级别不对等,也可能导致谈判流产。
我曾经历过这样一件事,有个公司找我讲课,当谈到费用的时候,对方的联络人很愉快的就答应了我的价位,于是这场谈判很顺利的结束了。
后来该公司的总经理说其实我的价位对他们来讲偏高,但希望能再次合作,于是就答应了。
这件事中就存在级别的问题,如果当时那位联络员要讨价还价的话,那那场谈判就可能流产了,因为讨价还价并不是她能够讲的。
在这件事中,其实还告诉我们另一个问题,那就是说话的艺术。
当听到我的费用时,那位联络员的反应让我以为那个价位是他们可以接受的,但如果他能像那位总经理一样说话,我就不会这样误会了。
二、推的策略
图3-4推的策略
谈判的结局不外乎五种,赢、和、输、破、拖。
输赢自不必说,和是指双方各让一步,破即破局,拖就是拖延时间。
(一)先输后赢
也许有人问怎么会输呢?
前面我们讲过,谈判的最终结局是赢者不全赢,输者不全输,这就是说,在这一回合中输了的并不等于他在全局中输了,这其中的意图就是放长线钓大鱼。
举个例子,台湾环保局向日本买焚化炉,因为它的价格比欧美低很多,但买回来发现,日本的硬件软件都跟欧美的不同,这样,台湾环保局以后就只能继续跟日本合作。
再比如,有人买面纸盒,他选了便宜的,回家发现它只能装下自己公司产的面纸。
这两个例子在前一回合中,看似都是卖方相较于其他厂家输了,但从全局看,他们赢得了后面的每一回合,实际上是赢了。
上面所说的是赢得了最终收入,还有一种可能,赢得的是关系,哈佛大学把它叫做社会投资。
曾有这样的一个个案,相同产品质量不相上下的两家公司争取同一个客户,最终质量稍差的公司反而争取到了,原因就在于这家公司背后有买方所需要的人脉资源。
图3-5 先输后赢
(二)学会出副牌
上面的个案中,产品质量较好的公司如果想要赢,在无法继续提高产品质量的前提下,它可以出一张副牌。
比如日本的汤浅电池,在台湾买日产的是非常贵的,于是该公司就在台湾设厂生产,这样台制的便宜了很多,顾客增加,收入也就多了。
那台制的汤浅电池就是该公司的副牌。
像这样出副牌的好处是显而易见的,但是这样也可能引来一个致命的后果,那就是这个局的power改变。
我们说,所有谈判的power都是动态的,它随时都有可能改变。
举个例子,B公司在和A竞争失败后,与A达成协议成为A的副牌,帮A生产产品完成交易。
但是在B成为A不可或缺的助手后,B再提出要求,A就不得不答应了,这样AB之间的power就转变了。
三、谈价格的方法
当我们确定想要什么之后,就要开始谈判价格了。
这时常用的有两种方式提出我们的想法,一种叫硬出牌,一种叫软出牌。
所谓硬出牌,就是根据自己的想法出牌,相对的,根据对方的想法就叫软出牌。
这里我们讲一下硬出牌的好处。
(一)硬出牌的好处
1. 操纵对方期待
第一个好处就是操纵对方期待。
也就是说,我们对成交价的期待,受到对方所开价格的操纵。
比如我们买房。
一套卖1000万台币,另一套卖1500万台币,我们会想把1000万杀价到900万,但绝不会想到把1500万也杀到这个价码上。
所以,开价有个名堂,叫下锚。
即锚下在一个位置作为比较的基准。
就像我们外出旅游总会买纪念品一样,买的时候不断的杀价,以为自己赚了,其实是卖家将锚下的高,我们的比较的基准也高了。
有时候会出现开价过高收不回来的情况,这时我们要学会用条件出牌,这招也叫声东击西。
在询问对方的时候,加个条件,即如果怎样,我就要东,否则,我要西。
一般来说,这个“如果”都是完不成的,那我们的目的就达到了。
2. 预留让步空间
硬出牌的第二个好处是预留让步空间。
比如我有一次去买灯,由于时间紧迫,就对老板开出的价格没有还价,那老板反而不适应了。
这就是说他在出价的时候已经预留出他要让步的空间了。
¯自检3-1¯
试述硬出牌的好处?
见参考答案3-1
(二)对案——重要的过程
上面讲的是硬出牌,那么软出牌呢?
理论上,在谈判进行中,需要我们出不同的牌去试探对方,这是一个很重要的概念,叫做对案,即相对的提案。
我们每出一张牌,然后看对方的反应,相对应的出下一张牌,这样慢慢激荡,直到双方都能接受为止。
之所以对案很重要,是因为在这个过程中,双方都能慢慢地寻找到自己的满意点,否则,即使谈成功,也会有一方不满意。
举个例子,有个人出了车祸,于是他找对方要求赔偿他100万,但最终只得到80万,尽管这比依法赔偿要得到的多,但他依旧很不高兴。
原因就在于他的期望太高,这个对案不是他想要的,没有达到他的满意点。
在对案中,有这样一种情况,就是一方不停地出牌,但另一方始终没有反应。
比如在买东西的时候,卖方开价100,然后90、80,买方始终没反应。
这其实是自己跟自己谈判,是直着谈。
我们可以转化思维,变成横着谈。
图3-6 备选方案
如图3-6,在谈判中,我们可以准备三个ABC案子或者更多,让对方选择,一般的,即使对方都不满意,也会选择一个比较接近自己想法的。
这就是横着谈。
(三)谈价格的第三种方法
当然,也有可能对方都不选择,出现这种情况的时候,就需要我们出第三张牌了。
比如说,A去买东西,对方开价100,这是硬出牌。
A不满,几周后又来,对方估量A应该能接受80这个价位,这是软出牌。
结果A还是不满,那么,在这种时候,就应该出第三张牌了,当然,在出牌之间,我们先要考虑这样一个问题——怎样让对方接受我的价格?
第4讲谈判战略与战术解析
上一节末尾我们讲到谈价格的第三种出牌方式时,提出一个问题,怎么能让对方接受我们的价格?
这里先三个举个例子。
例一,价格为4.95元,运费为0的产品和价格为0,运费为4.95元的产品,哪个更好买一些?
是价格为0的,因为这个感觉更实在一些。
例二,一件产品定价10元和9.5元相比,9.5元的卖的更多,事实上,如果定成9.99元是最好卖的,因为人们心理上会觉得“差一点点”的感觉很棒。
例三,美国的一家幼儿用品店,它们的婴儿用品非常贵,学步儿童的用品稍显便宜,但大家都觉得这家店很便宜。
因为调查显示,父母更愿意在婴儿身上多投入些,学步的时候投入就减少了。
以上这三个例子,其实都用到了第三种出牌方式——原则式出牌。
一、原则式出牌
图4-1 原则式出牌
从上面三个例子中,我们可以看出,人们在买东西的时候总会有一些客观或主观上的要求,这些要求会使顾客给出一个自认为合理的价格。
(一)坚定的弹性
如图4-1,当我们想用原则式出牌的时候,就需要“几根柱子”将我们的要求撑起来。
比如说在买房的时候,一个人对价格的要求是一万五左右,那撑起这个价格要求的柱子就可能是房市行情、银行贷款情况等等。
当然,这个价格不是定死的,它会随着房子的实际情况而变化,我们说这是谈判中的宽中有紧,紧中有宽——叫做坚定的弹性。
图4-2 坚定的弹性
怎么理解坚定的弹性呢?
我们做个比喻,如图4-2,谈判桌上开出的价格就好比锁上的门,对人说No,让人望而却步,而钥匙能将门打开,像是对人说Yes,你可以进来,介于Yes和No之间的就是锁上门然后掏出钥匙,表示谈判可以进行,而坚定的弹性,坚定就像锁上的门,弹性好比开门的钥匙,所以谈判的基本动作就是锁门掏钥匙。
坚定的弹性又叫做No,but.就像上面的房价要求为一万五,但是如果有客观事实可以证明,那超过一万五也是可以的。
有人认为这种让步是示弱,其实不然,让步只能称为软,软与弱的区别在有无客观事实,有客观事实的是软而不弱,没有的是既软且弱。
(二)出牌的战术和战略
当我们将要求撑起来以后,进行谈判时,我们把出牌战术和战略就对应为开高——赢,开低——输,开平——和,破和拖也对应开高,因为原本就不想谈(如图4-3)。
图4-3 出牌的战术和战略
二、出牌的技巧
(一)欲擒故纵
牌出好之后,下一步就该考虑具体怎么谈,这里有个技巧——欲擒故纵。
并且这个技巧要始终贯穿整个谈判过程,因为一旦我们将门锁上了,对方就不敢再进来了。
举个例子,我们在地摊买衣服,老板为了能拉住顾客,常常会说不买可以看一看,也许这一看,顾客就会买几件。
这就是典型的欲擒故纵。
相对的,当我们确实不想再往下谈的时候,就可以及时抓住对方打开的门出去,不再进来。
不过理论上这是可行的,但实际中很少有人真的能走出门去。
(二)坚定立场
我们在谈判过程中,切记讲话要简单清楚,立场坚定。
不能心软,因为稍有心软,对方就会抓住这点不断地探测我们的底线。
我们也无需担心因为我们的坚持而使谈判破裂。
当我们坚定立场的时候,会有这么几种情况出现。
第一,我们是故意选择破局。
第二,对方属于烟消云散型,我们不让步会使前一回合谈判破裂,然后他会自动撤回要求,使后面的谈判顺利进行。
比如说,在谈判中,对方对某一条件提出不同的看法,但我们坚持就要这样做,那这一轮谈判就破裂了,但是等到下一轮的时候,对方就自动撤回要求了,因为有时
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