如何做好鞋子导购员.docx

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如何做好鞋子导购员

如何做好鞋子导购员

　　作为一名服装/鞋子导购，首先要把自己的形象经营好，这里的好不仅仅是你要穿得好看或是长得好看，精神饱满面带笑容，都能给人一种很好的印象，我们许多人去买东西，经常会觉得卖东西的人都不怎么样，这东西能好到哪里去，对商品的印象也会大打折扣。

　　要清楚自己所推销的商品的定位，是高端品牌（价格高，名气大，名设计师，消费人群少），还是中档实惠的品牌（价格适中，但是消费人群广），这样更有利于你介绍商品时突出它的优势，也能让你更能知道这个品牌所定位的消费人群。

　　要有一定的时尚眼光与设计品味，能在工作时帮助顾客挑选合适的搭配服饰，给顾客提出好的建议，得到顾客的认可与信任。

平时可以多看看时尚杂志，学会一些基础搭配，与同行多交流一下心得，再通过工作经验不断提升自己的品味。

　　根据不同的顾客需求，向顾客推荐合适的商品，不要盲目推荐昂贵的新款，顾客不是傻子。

这里合适的商品是指与顾客的年纪，身材，外在形象气质相符的商品。

有些衣服有S号到XL号，但是你心里也是明白的吧？

XL号穿在身上不好看就是不好看。

当然这里并不是在说身材胖就不好，而是可以推荐她尺寸合适而更好看的商品。

　　由于有些顾客比较挑剔，在试衣服的过程中可能会要求试穿很多件，不要把不耐烦摆在脸上，而是适当地提示她哪两件她穿起来可能会不合适。

还有些顾客可能会在试了之后因为价格不理想而不买，这种时候也请注意保持礼貌，不要口出恶言说什么不买就不要试的话。

工作中要保持好的心态，积极的态度会促进顾客的消费欲望。

　　不要过分纠缠顾客也不要冷落顾客，学会分辨哪些顾客只是看一看，哪些顾客是真心要买，但是对所有进店来的顾客都要保持良好的礼仪，不想买的顾客也可以建议他们试一试或是看一看。

　　要知道什么话该说什么话不该说，当顾客在试衣服或鞋子的时候，要适当地夸赞顾客，不要过分夸张，但当顾客不满意商品或是衣服完全不适合顾客的时候，要适当为顾客解围，比如向她推荐另一款更合适的转移注意力。

平时要记住常客的长相与名字，让客人觉得受到重视。

　　如何做好鞋子导购员

　　卖鞋前的准备，你做了多少

　　1、熟悉店内货品，知道哪款鞋适合什么样的顾客，估到每款产品都能记在心里。

　　2、掌握顾客心理，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

　　3、做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都满意的产品。

　　4、增加知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群有关的知识，和顾客聊天时能找到共同话题。

　　5、建立顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

　　如何搞定不同类型的顾客

　　根据不同类型的顾客采取不同的措施推销，做到"有的放矢"，从而能起到事半功倍的效果。

　　1.犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：

取得对方的信赖；他们在冷静思考时，脑中会出现"否定的意念"，宜采用诱导的方法。

　　2.小心谨慎型：

有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：

要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用权威的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

　　3.贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：

多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。

以女性多见。

　　4.来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

　　对策：

称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

　　5.经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：

只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

　　产品相关知识（流行的特点）

　　1、新颖性：

流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求"新"的表达。

这一点在产品上主要表现为款式、材质色彩的三个变化上。

因此，我们要把握住顾客的"善变"心理，以迎合消费"求异"需要。

　　2、短时性：

一种款式如果为众人接受，便否定了原有的"新颖性"特点，这样，人们便会开始新的"猎奇"。

如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

　　3、普及性：

一种款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。

追随、模仿是流行的两个行为特点。

只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

　　4、周期性：

一般来说，一种款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。

这样，流行就呈现出周期特点。

　　如何销售自己，让顾客信任你

　　1、微笑：

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

　　2、赞美：

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

　　3、礼仪：

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

　　4、形象：

所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

　　5、倾听：

顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。

　　怎样让顾客觉得你是在帮她

　　导购一定要记住：

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

　　1.让顾客明白利益：

产品利益，即产品带给顾客的利益；企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益；差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

　　2.强调推销要点：

导购在介绍利益时，要抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

导购推销的鞋子尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：

适合性、舒适性（透气性、柔软度、保脚性、防震性）、美观性、流行性、经济性等。

　　3.FABE推销法：

将产品特征转化为顾客利益。

FABE法简单地说，就是导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

　　十个简单调整让你业绩翻倍

　　1、推荐有信心：

导购本身有信心，才能让顾客对产品有信任感。

　　2、适合于顾客的根据顾客的实际客观条件，推荐适合的。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征：

如设计、材质、品质、功能等。

　　5、把话题集中在商品上：

注意观察顾客对产品的反映。

　　6、准确地说出各类产品的优点：

比较各类产品的不同及优点。

　　7、从4W上着手：

从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋。

　　8、重点要简短：

语言简练清楚，内容易懂。

最重要的特点首先说出。

　　9、具体的表现：

根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：

"这产品好"，"这双你最适合"等过于简单和笼统的推销语言。

　　10、把握流行的动态、了解时尚的先锋：

向顾客说明产品符合流行的趋势。

　　如何描述产品更吸引顾客

　　导购向顾客推销产品有三大关键：

一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

　　如何介绍产品

　　1.语言介绍

　　讲故事：

产品设计的细节、生产过程对产品质量关注的一件事、产品带给顾客的满意度。

　　引用例证：

荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客反馈等。

　　用数字说话：

具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

　　比喻：

用顾客熟悉的东西与销售的产品进行类比，说明产品的优点。

　　富兰克林说服法：

把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

　　形象描绘产品利益：

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

　　2.演示示范：

导购可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉来进行示范，将产品的性能、优点、特色展示出来。

　　3.销售工具：

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

　　消除顾客异议

　　异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

　　1.事前认真准备。

对顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案。

　　2."对，但是"处理法。

如果顾客的意见错误，导购间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购的意见也容易为顾客接受。

　　3.同意和补偿处理法。

如果顾客意见正确，导购首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

　　诱导顾客成交

　　1.识别顾客的购买信号

　　语言信号：

如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

　　行为信号：

如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地看或试穿、重新回来观看同一种商品。

　　表情信号：

如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

　　2.成交方法

　　直接要求成交法：

发现顾客购买欲望很强烈时，可直截了当地提出成交要求。

　　假设成交法：

聪明的导购总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保养产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

　　选择成交法：

提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。

不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

　　推荐法：

仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

　　消去法：

从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

　　动作诉求法：

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如"您再看一下"、"请多试一试"（把产品递过去）。

　　感性诉求法：

用感人的语言使顾客下定购买决心，如"您女儿看见这双鞋一定会很高兴的。

"

　　最后机会成交法：

告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

　　如何做好鞋子导购员

　　1.假定准顾客已经同意购买：

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用"二选其一"的技巧。

譬如，推销员可对准顾客说：

"请问您是要浅灰色的还是银白色的呢?

"或是说：

"请问是要时尚款的还是经典款的？

"，此种"二选其一"的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

　　2.帮助准顾客挑选：

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在款式颜色上不停地打转。

这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、造型等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

　　3.利用"怕买不到"的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

推销员可利用这种"怕买不到"的心理，来促成订单。

譬如说，推销员可对准顾客说：

"这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。

"或说：

"今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

"

　　4.先买一点试用看看：

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

这一"试用看看"的技巧也可帮准顾客下决心购买。

　　5.反问式的回答：

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。

举例来说，准顾客问：

"你们有银白色的鞋子吗?

"这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：

"抱歉!

我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?

"

　　6.快刀斩乱麻：

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。

譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：

"如果您想赚钱的话，就快签字吧!

"

　　7.拜师学艺，态度谦虚：

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。

不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。

他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

　　8.欲擒故纵：

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。

这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。

这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

内容仅供参考