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优势谈判的奥秘罗杰道森
优势谈判的奥秘-罗杰道森
优势谈判的奥秘—罗杰道森
赚钱的方法
增加营业额
压缩成本
谈判(直接将对方的营业额作为自己的净利)
让买方坚信自己是赢家
优势谈判定义:
成为赢家,并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了
谈判第二原则(开场原则)
谈判的效果取决于你夸张的要求(开高)
开高,然后暗示弹性开场
MPP(最佳可信位置)
夹心法
假设成交价会介于双方起始价的中间
让对方先开价,否则就无法使用夹心法
边打折,边夹心
反制夹心法
让买方先开条件
开场
绝对不要答应对方的起始开价或起始回应(原因:
早知道就再压低一些;一定有问题!
);
绝对不要预期对方的任何回应;
闻之色变法
视觉型人占人群中绝大部分(其他两类:
听觉型、感觉型)
反制闻之色变法
拆穿对方意图
扮演不情愿的一方(买方或卖方)
未开始谈判前拉抬价值的最佳方式
反制扮演不情愿的卖方的方法
我们的价格没有什么弹性,但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤
第一、扮演不愿意的卖方,对付不情愿的买方;
第二、小心不情愿的卖方
第三、利用此法先发制人,首先套出对方的议价范围
第四、一旦使出这招,对方就会放弃一半的议价空间
挤压法(谈判的五大原则之一)
“你的条件还不够好!
”之后一定闭嘴!
这是这一方法的精髓。
反制挤压法
那要多好才算好?
注意金额,而不是百分比
谈判而来的都是净利
绝不主动提出分摊差价(五大原则之一)
鼓励对方提出。
这样可以造成对方是赢家的感觉
资讯的力量(让对方处于信息闭塞状态)
与会人士控制(顾客个人风格分析)
果断(迅速谈生意、急于说服、注意力集中较短)
情绪(关心人大于关心事情)
四类人
实际型(果断+不情绪)不要提出太多资讯、不要扯开话题
外向型(果断+情绪)勾勒蓝图、谈及一些他的兴趣,做决定的时候要果断
和善型(不果断+情绪)慢慢谈生意,直到他信任你为止。
不要给他压力
分析型(不果断+不情绪)极其守时、尽可能详尽的准备资料、谈论他兴趣
控制对话
分析型、和善型:
被动接受问题》主动回答所有问题(你能在30天交货吗?
你想我在30天内交货吗?
)
实际型、外向型:
直接给他答案
靠感觉买东西:
外向型、和善型
不靠感觉买东西:
实际型、分析型
谈判实际状况
实际型(游击战士):
喜欢赢,在他们字典里没有双赢。
弱点在于关注点集中于一点。
外向型(鸡婆型):
和善型(主和派):
分析型(主管型):
谈判目标
实际型:
目标明确就是赢得胜利
外向型:
让人刮目相看,爱唱反调
和善型:
目标是达成妥协协议
分析型:
达成秩序
优势谈判:
宽以待人,严肃面对问题
分析一:
果断与否?
第二,情绪与否?
与外国人谈判
美国人重视合约,直接进入正题;
中东人签约表示谈判刚开始
美国外的国家需要漫长时间建立关系;
美国人的情形9种:
对外国客户而言,沟通或许相当直接,这会给对方压力;
美国人通常开价时不会太离谱,因为想短时间解决战斗,外国人则不然;
美国人喜欢单独谈判,外国人喜欢群体谈判;
美国人不会掏心掏肺的谈判;
美国人重视短期利益,外国人重视的是长期的关系;
美国人很少会外语;
美国人对缄默很不习惯,亚洲人对缄默很习惯;
美国人讨厌承认自己无知;
美国人收礼物会觉得有回报的责任。
谈判的动力
我们想的和客户想的不一定完全一样;
Ø竞争驱动型
Ø个人驱动型
Ø组织驱动型
Ø态度驱动型
优势谈判员的特质
发掘更多咨询的能力
比其他人更有耐心
有开高价的勇气
追求双赢的正面态度
愿意当个好听众
另外三点特质
愿意模棱两可;
有竞争精神;
不太在乎是否有人喜欢
优势谈判员的信念(5点)
谈判结果的压力总在另一方;
谈判是根据一套规定而来的(前面讲的技巧);
对说不了解那代表开放的谈判立场;
装傻是聪明的做法(可以解除双方的竞争心);
必须将重点集中在事务本身(就事论事)。
谈判的压力点
时间的压力
别让对方知道你有时间限制;
人在时间紧迫的时候较有弹性,80%的让步是在20%的时间内达成的。
事先将所有的细节讲明,不要留到日后再说。
否则会成为大问题;
谈判时间越久越容易得到让步;
反制时间压力:
忘掉你已投下的投资,检视目前的情况如何,必要时终止谈判;
资讯的压力
别怕承认你的无知;
承认你的无知,然后将答案的范围扩大;
收集资讯的方法就是发问,承认自己的无知;
发问的地点很重要,让客户远离工作环境;
收集咨询的其他方法:
问一些和他做过交易的公司。
走人的压力
你是可以随时走人的,谈判过程中一定要时刻清醒意识到这一点
没有什么比谈判赚钱更多的了
确保你走人前已经调起足够的对方的欲望
销售应被视为以下四个过程
观察:
寻找想和你做生意的人;
合格:
他们有能力和你做生意嘛?
建立欲望:
让对方想要你的产品与服务;
完成交易:
让对方签约。
请示上级
这是谈判规则之一
如果对方知道你是上级,那你就是唯一需要说服的人
上级的形态越模糊你就越有机会,因为他不能直接找你上级
如果你就是老板,你的上级就是负责这项业务的主管,你们需要商量决定
反制请示上级的方法
在介绍产品之前,说出以下这句话:
“我不想给您任何的压力,但若要谈我们就得马上切入重点。
如果我的提案完全符合您的需求,您可以今天就下决定嘛?
”这样就剥夺了对方请示上级的能力;
当请示上级成为必须时,三部曲:
(1)“如果送案子的是您,你的上级一定会同意的吧?
”自负的人通常就会回应:
“我就能决定”。
(2)是让对方承诺向上级推荐产品时为你说好话;“您会向上级推荐我的产品吧?
”无论绝句与否,你都赢了。
因为那都表示他想买。
房地产中,只有抱怨的顾客才会买。
异议是购买的征兆。
(3)视情况而定:
“让我们先把表格填好,再看技术委员会是否会在24小时内是否会否决我的议案而定。
”
再反制对方阻止你请示上级
“这要视您的要求而定。
”
“如果您的要求在2.5万以上,我就可以不必请示上级了。
”
请示上级的要点
决不让对方知道你有权决定
你的上级要模糊而不能指向一个人
就算你是老板,你还是有“上级”
谈判时,不要让对方诱惑你做出有权决定的姿态
要对方承诺如果提案符合要求就可以下决定
如果行不通,使出三部曲:
激发自我意识;要对方承诺大力推荐你;视。
。
。
情况而定
若对方比你做决定,你就告诉他:
“没问题,但是如果现在答复你的话我的答案是否定的。
这样吧,给我点时间和我们总部争取下。
”
好人、坏人
这个谈判的经典技巧
由小到大法
小决定导致大决定
反制好人、坏人
(1)“还是别来这一招了吧,你们谁扮演好人?
还是坐下好好谈吧!
”
(2)为自己找一位坏人
(3)直接找对方的上级
(4)让黑脸说话就能解决问题
揭穿对方意图是对付这招的标准做法
使用“好人坏人”的重点
当对手是两人时要小心
在平和情况下有效实施
用拆穿的方法反制
僵局
障碍:
主要是意见分歧对交易造成威胁
胶着:
对话不断,但无法找出解决方法
僵局:
毫无进展,是双方认为没有必要继续谈下去
反制障碍
迂回法:
撇开原话题,先从解决小问题开始;不要过分集中焦点
反制胶着
除降价外,还有7种方法可用:
改变地点
谈其他小话题,缓和气氛
改变财务策略(如付款条件)
讨论分摊风险的方法
改变谈判现场气氛
建议调整规格(如运输方式等)
同意透过仲裁解决未来可能的纠纷
团队谈判策略
换己方谈判人员
换对方谈判人员
了解我们通常遇到的是障碍,不是僵局
反制僵局
引入第三者(中间人,如你的业务经理等)
重点
唯有引进第三者才能打破僵局
第三者可以是中间人或仲裁人
不要将引入第三者认为是失败的表现
第三者在协调初期做出让步
要敢于在僵局点离开谈判桌
打折时的四个禁忌
降价的金额固定,避免连续两次以同样的价格降价
在最后一次降价时慷慨解囊
马上全盘让步
先打个小折,再看对方有何反应
最好的减价方法
先提出合理的优惠,而且金额有可能导致成交(也就是议价范围的一半),然后接下来就确保一次的折扣比一次低。
折扣方式的重点
你的折扣方式会在买方心中留下固定预期
降价的金额不要固定
最后一次降价金额不要太高
让对方高兴的降价
“如果您愿意以这个价钱成交,我保证我会亲自监督整个的安装过程,让您不会操心。
”给这是给对方下台阶的方法。
绝不在谈判结束前用完所有的优惠,要有一定的余地。
给对方下台阶的优惠
免费提供设备操作训练
拉长付款期
三年内以半价提供服务的保证
优惠的时机最重要而不是金额
谈判的最后,一定要恭维买方
绝对不要谈判后幸灾乐祸;
应付生气的买方(三部曲)人质危机谈判
问出对方到底想要什么
交换资讯,查明状况
寻求妥协
课程总结:
绝不答应起始开价
要求的要比想要的多(开高)
闻之色变
扮演不情愿的卖方
挤压法(你的条件还不够好)
请示上级
好人坏人让对方觉得你站在他一方
绝不提议分摊差价
把障碍摆在一边
一定记得让步时要求回报
对方不让,你也不让
逐步降低你的折扣
三点提示
不要把谈判集中在一件事情上(只要谈的事情超过一件,你就可以交换),将其他的议题摆上台面;
要明白大家的目标不同;不要预设你想要的对方也想要。
不要太贪心,赚完所有钱
在谈判后,把部分东西放回桌上(承诺多些,服务多些)
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