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销售精英手册

如何成为优秀销售精英

第1讲出色销售人员如何认识销售工作

【本讲重点】

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新解

销售人员必须知道的三件事

蹲得越低，跳得越高

销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。

但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。

21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。

领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。

从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。

所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深

成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。

成功的销售惟一的秘诀就是：

你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？

经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？

如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。

你想爬多高，你的功夫就得下多深。

所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：

“我是一个营销人员”。

做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名出色的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。

推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。

就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。

乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。

要想成为一名出色的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。

出色的时间管理造就出色的销售人员

出色的销售人员非常善于时间管理。

时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？

因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。

【案例】

清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。

托福考试满分是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。

他的艰辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。

1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。

第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。

张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。

但自学的艰难却让他始料不及。

一台旧收音机成了他的老师。

他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。

后来，他发现喝烫水能治瞌睡。

每次看书前，他就先灌满一壶开水，故意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。

他每天晚上学到后半夜。

后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时间表：

早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。

8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。

后来，教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。

张立勇说：

“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。

刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。

”

触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。

他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。

去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。

张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。

2008年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。

张立勇成功的关键在哪里？

在于决心。

如果从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。

但是关键在于我们很多人都没有下定决心，不愿意让自己感受这一份成长的力量；很多人不懂得时间管理，任由时间浪费；很多人都知道要关心客户，但是只有很少的人做到了。

检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，你是否有感恩的心，感恩你的客户，公司和同事。

我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。

只有这样，才能成就出色的销售人员的人生。

【本讲小结】

三百六十行，行行出状元。

所谓“状元”，就是指某一行业中出色的人物。

在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个出色的销售人员。

有了理想，还需要你付诸行动。

你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事：

†蹲得越低，跳得越高

†你想爬多高，你的功夫就得下多深

†出色的时间管理造就出色的销售人员

有了基础，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！

因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！

第2讲出色销售人员的销售心理训练

【本讲重点】

出色销售人员必备的四种态度

出色销售人员必备的四张王牌

出色销售人员必备的四种态度

成为出色销售人员的动力源泉

威廉·丹姆思说过：

“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。

”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。

现在就问一问自己：

“我为什么成为销售人员？

”很多人的回答都很无奈：

“我糊里糊涂就当上了销售人员！

”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。

”

无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：

我为什么要成为销售人员？

我的出发点是什么？

我为它奋斗的理由是什么？

很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。

要想成为一名出色的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

成为出色销售人员的自我肯定

成为出色的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。

作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。

如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。

进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：

第一要有热情，第二要自信。

但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？

也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。

你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。

成为出色销售人员的成功渴望

什么是成功？

成功就是实现目标。

要想成为一名出色的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。

这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。

从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。

曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。

我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。

 成为出色销售人员的坚持不懈

在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。

对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。

英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：

第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。

他告诉我们一个概念：

在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！

人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。

出色销售人员必备的四张王牌

明确的目标：

你到哪里去

我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。

每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个出色人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。

目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。

如果你没有设定目标，就很难成为一名出色的销售人员。

出色的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。

顶好的心情：

没有热情你能打动谁

在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。

你快乐了，所以我快乐。

因此，要想成为一名出色的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。

如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。

专业的表现：

赢得他人的认同与依赖

所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。

作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？

成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。

如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？

大量的行动：

拒绝等待，话在当下

当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。

以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。

如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？

乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？

作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。

惟有行动，才能赢得客户。

【本讲小结】

在销售工作中，人是最关键的因素。

而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。

出色的销售人员有工作动力的源泉，自我肯定的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为出色销售人员必备的四种态度。

此外，出色的销售人员还有四张必备王牌：

明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。

有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。

从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，出色销售人员的队列中必定会有你。

第3讲建立出色销售人员正确的“客户观”

 【本讲重点】

修炼出色销售的最大障碍

客户的拒绝等于什么

用互动案例认识“成见”

客户究竟是谁

修炼出色销售的最大障碍

成为一名出色销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！

怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。

由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。

很多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：

“你是个推销员”，“这又是一个骗子”。

作为一名销售人员，应该树立这样的思想：

推销员很伟大！

推销者是勇敢者。

我们为什么会害怕？

害怕是因为我们得不到别人的肯定，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人接受，所以会害怕，所以最终牺牲了你的行动。

我们每个人要思考的是：

你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？

如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：

“他不喜欢我”。

据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。

每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。

我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。

客户的拒绝等于什么

每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。

但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气告诉自己：

“他拒绝我了，那下一次我一定要让他接受我。

”如果第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次……你有没有这样的决心和毅力？

其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。

多走一步海阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多走一步。

图3-1每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。

但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：

客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝是走向成功销售的基础。

只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。

客户究竟是谁

很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。

很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：

“这个客户有没有干掉？

”“这个客户有没有上钩？

”“你搞定了几个客户？

”客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。

“我们把客户干掉了”，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。

销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。

客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你帮助他成功。

销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？

客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。

把客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。

当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。

在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。

应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。

如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。

【本讲小结】

你害怕与陌生人交往吗？

你害怕被别人拒绝吗？

先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗？

客户是否是你工作的对立面？

如果你对以上四个问题的回答是肯定的，那么这将成为你通向出色销售之路的障碍。

不过今天你将获得破解这四大障碍的法宝：

做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯”的观念，你就能够正确地对待客户的每一次拒绝；透过现象，发现本质，用情绪控制思想，并决定行为，成为自己心灵的导师，你将能够客观地认识事物；把客户当作你服务的对象，事业双赢的伙伴。

做到以上四点，你离“出色”又近了一步！

第4讲出色的销售来自于积极的心态

【本讲重点】

认识销售心理法则

行销高手俱增业绩的六大原则

积极的心态是怎么炼成的

销售成功源自追求

积极的心态是怎么炼成的

图4-1积极的心态是怎么炼成的

积极的自我对话

自我对话是一种自我催眠，自我暗示。

你应该不断地告诉自己：

“我是一个积极的人”，“我要成功”，“我要成为出色的销售人员”。

通过这样的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。

每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。

积极的想像

我们需要用积极的想像去推动自己的行动。

例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。

对于夏威夷旅游，你如何想像呢？

想像夏威夷迷人的海滩，一定会激励你努力工作；但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。

所以我们要进行积极的自我想像，想像事业成功以后，你拥有怎样辉煌的人生。

为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。

积极的“健康食品”

很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现成功？

所以每一个人都要让自己不断补充“健康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费在无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。

积极的人物

每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：

90%失败的人是因为他的周围有90%的人是消极的。

很多人听到这一结论，都不理解为什么。

每天和他们交往会很开心，为什么会导致我的失败呢？

因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。

如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发现，成功原来如此简单。

积极的训练

要想成为一名出色的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。

提升职业素质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素质与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更积极地投入工作。

积极的健康习惯

作为一名出色的销售人员，身体的健康比什么都重要。

要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。

如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。

行动起来，从现在开始改变，让自己来影响自己的人生。

美国有一个叫做5:

00的俱乐部，每个俱乐部成员5:

00的时候必须在这里集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。

其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注重休息，以免过早地透支健康。

积极的行动

出色的销售人员一般早上比别人早到5分钟，晚上比别人迟走5分钟，走路比别人快一些，他们每时每刻都是站如松，行如风。

出色的销售人员之所以能给你这样的感觉，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的快乐与成功。

销售成功源自追求

我们每时每刻也应该做到这一点。

我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。

只要有梦想、有追求、有目标、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。

图4-2成功源自追求

【本讲小结】

作为一名优秀的职业销售人员，你必须充分认识到如何能成为优秀的人，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己，以面对竞争日趋激烈的市场。

销售工作不同于其他任何工作，若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，积极的心态是必须具备的关键素质之一。

练就积极的心态并保持一生，才能不断地捕捉人生的智慧，获得销售的成功。

第5讲修炼出色销售技巧与能力

（一）

【本讲重点】

出色销售人员需掌握哪些知识

业绩提升5倍的技巧—GSPA

让自己看起来就是个出色销售人员

业绩提升5倍的技巧—超速行销

出色销售人员需掌握哪些知识

好学、专业是成为一名出色销售人员的必备条件。

试问你了解你所销售的产品知识吗？

了解竞争对手吗？

了解这个行业的知识吗？

了解客户吗？

了解出色销售方法和技巧吗？

了解法律、票据的一般常识吗？

你了解得够不够多，够不够深刻？

你是否每天花一定的时间学习？

如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向出色，惟一的前提就是好学。

未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。

一名出色的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。

如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。

一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手里流失了

作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最出色的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。

【举例】

如何将目标变成计划？

将计划变成每一天的行动？

制定可量化的目标就可以解决这些问题。

例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？

5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5万。

如果佣金是5%，那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目标。

假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。

如果3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户，才能最后实现150万的目标。

把目标分解到每天的行动中，这就是可量化的目标。

很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每一天。

所以每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到计划，再到行动。

很多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。

正确对待目标的方法只有一个，那就是把目标分解为每一天该做什么，并且今天就去做。

  第6讲修炼出色销售技巧与能力

（二）

【本讲重点】

认识客户购买的障碍

出色销售如何发展客户信赖

如何洞察客户心理

寻找未来客户的技巧

出色销售如何发展客户信赖

1.建立良好的第一印象

在客户面前建立良好的第一印象，需要你给客户留下一种可信的、专业的感觉。

如果客户对你的第一印象很好，那么他对你的信任就会增加很多。

良好的第一印象需要从你的发型、着装、举止、语言等方面获得。

关于这方面的知识，你可以参考商务礼仪方面的书籍。

2.建立公司与产品的信赖度

建立公司与产品的信赖度值得很多企业深究。

企业派一个员工进行销售，很多的时候，并不具备坚实的基础，这个基础可能是公司规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪等等。

在这些环节上，企业不能输给任何竞争对手。

以说明书为例，一定要让客户感觉这个资料充实详细，感觉到你的公司是一家专业公司。

如果你的公司在这方面给客户的印象很不好，客户马上会认为你的产品也很差。

3.社会认可

社会的认同性对于企业而言是一种优势。

例如海尔、方正、联想等这些知名的企业，他们都有一个很重要的行销前提，即很多人愿意销售联想、方正、海尔的产品，因为他们的产品、公司、品牌已经得到了社会的认同，这种认同使客户看到这些品牌的时候就联想到高质量的产品，优质的服务，所以在这样的情况下，销售人员推销产品就会轻松很多。

4.口碑

口碑就是购买者的推荐，包括满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道等。

能不能成为出色的销售人员，在口碑这一个环节就可以拉开距离。

出色的销售人员会很细心地研究、积累客户口碑，并把资料整理成书面材料或音像资料，作为获取其他客户信任的手段。

客户有一种从众心理，当他们看到这些资料时，就会想：

“我不担心了，别人都用得很好，别人都信任这个产品，那我没有理由担心。

”销售人员自己说得再多，也不如客户的两句赞美，这就是口碑的作用。

每个人在行销的过程中，目的只有一个，就是让你的客户建立“不