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销售精英手册
如何成为优秀销售精英
第1讲出色销售人员如何认识销售工作
【本讲重点】
销售人员必须知道的三件事
销售业绩的创造
龟兔赛跑案例新解
销售人员必须知道的三件事
蹲得越低,跳得越高
销售是一个极具挑战力、竞争性的事业,是需要我们从推销员做起,付出艰苦努力才能有所收获的事业。
但是我们很多人否认自己是推销员,而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。
21世纪是一个行销的世纪,我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人,最好的方法就是推销。
领导要推销自己的决策,员工要推销自己的能力,作为一名销售人员,需要向客户推销自己能为其带来什么。
从事销售工作首先必须从推销员做起,经过锻炼才能够成为经理、总监。
所以从事销售工作,对自己的工作定位很重要,你蹲得越低,才能跳得越高,才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高,你的功夫就得下多深
成功的销售没有捷径,它是一个艰难跋涉的过程,只有真正经历过痛苦,经历过快乐,经历过人生的磨练,你才能做得很好。
成功的销售惟一的秘诀就是:
你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作?
经过5年以上的时间,你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”?
如果你对今天所从事的销售工作没有热情,只是为了养家糊口,那么你永远不可能获得销售事业的腾飞,这是因为你不称职,你没有告诉你自己就是一个推销员。
你想爬多高,你的功夫就得下多深。
所以每一个销售人员都要思考一个问题,你愿不愿意花5年的时间,让自己感受:
“我是一个营销人员”。
做营销也是一样,如果你想在5年以后成为一名出色的销售人员,那么从现在开始,你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。
推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成,甚至有严重的口吃。
就是这样一个屡遭失败的人,能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员,除了用心,除了努力,除了执着,没有第二条路。
乔治·吉拉德的成功告诉我们,成功是需要付出汗水、付出努力的,没有经过训练,你不可能达到事业的巅峰。
要想成为一名出色的销售人员,你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。
出色的时间管理造就出色的销售人员
出色的销售人员非常善于时间管理。
时间对于每一个人而言都是公平的,但是为什么结果却不一样呢?
因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败,我们要把握生命的每一分每一秒。
【案例】
清华园里人才济济,但学生食堂的师傅张立勇,竟然在托福考试中考出630分的高分。
托福考试满分是670分,清华高材生考过600分已经很不易了,可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅,第一次上场就爆出了冷门。
他的艰辛、他的刻苦、他的顽强,让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。
1996年6月7日,在叔叔的帮助下,21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。
第一次走进清华园,他暗下决心,要做一个勤奋好学的年轻人。
张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口,开始了自学。
但自学的艰难却让他始料不及。
一台旧收音机成了他的老师。
他每天早上4点多起床,在菜墩旁、窗口前站上八九个小时,一天下来,腰酸腿软,没看上几页书眼睛就睁不开了。
后来,他发现喝烫水能治瞌睡。
每次看书前,他就先灌满一壶开水,故意把舌头烫得钻心痛,以此驱散瞌睡虫。
他每天晚上学到后半夜。
后来为了不影响宿舍其他人,他租了一间5平方米的平房,还制定了一张学英语时间表:
早上起来学1小时,午休时学40分钟,晚7时半下班学到凌晨一两点。
8年中,他天天坚持按时间表的安排学习。
后来,教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。
张立勇说:
“学英语就像刷牙一样,成了我的一种习惯。
刷牙时首先要把嘴张开,然后再用牙刷和牙膏刷牙,学英语也得张嘴。
”
触类旁通的张立勇,又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业,取得了大专文凭。
他还自学了计算机课程,广泛阅读与新闻采访有关的专业书。
去年下半年,张立勇开始写一本关于如何学习英语的书,书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。
张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭,圆一个迟到10年的大学梦,然后考虑出国开开眼界。
2008年北京奥运会时,他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。
张立勇成功的关键在哪里?
在于决心。
如果从今天开始,你痛下决心成就你的事业,你一定会获得事业的成功。
但是关键在于我们很多人都没有下定决心,不愿意让自己感受这一份成长的力量;很多人不懂得时间管理,任由时间浪费;很多人都知道要关心客户,但是只有很少的人做到了。
检讨一下你自己,你每天是否在急用户所急,你是否能让客户感激你,你是否有感恩的心,感恩你的客户,公司和同事。
我们必须付出艰辛的努力,才有丰硕的回报,这是从事销售的一个重要前提。
只有这样,才能成就出色的销售人员的人生。
【本讲小结】
三百六十行,行行出状元。
所谓“状元”,就是指某一行业中出色的人物。
在销售行业中,作为销售人员的你,也一定想成为“状元”,一个出色的销售人员。
有了理想,还需要你付诸行动。
你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事:
†蹲得越低,跳得越高
†你想爬多高,你的功夫就得下多深
†出色的时间管理造就出色的销售人员
有了基础,销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下,二者缺一不可!
因为销售业绩等于态度乘以能力,因此缺失任何一项,销售业绩都为零!
第2讲出色销售人员的销售心理训练
【本讲重点】
出色销售人员必备的四种态度
出色销售人员必备的四张王牌
出色销售人员必备的四种态度
成为出色销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过:
“我觉得每一个人都有进行思考的余地,我们这一代最大的一个革命,就是发现人只有改变内在的心态,才能改变外在的世界。
”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态,来改善外在的世界,从而产生改变现状的动力。
现在就问一问自己:
“我为什么成为销售人员?
”很多人的回答都很无奈:
“我糊里糊涂就当上了销售人员!
”“我本来不是应聘销售人员的,但是老板安排我做了销售。
”
无论什么原因,当我们成为销售人员之后,我们必须要思考的问题是:
我为什么要成为销售人员?
我的出发点是什么?
我为它奋斗的理由是什么?
很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。
要想成为一名出色的销售人员,要在你的思想观念上进行深刻的转变,即明确地告诉自己,你为什么要成为销售人员。
成为出色销售人员的自我肯定
成为出色的销售人员需要自我肯定,也就是说要做一个喜欢自己的人。
作为一个销售人员,应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业,这样客户才会对你销售的产品及服务有信心,你才有可能进行成功的销售。
如果你的行为不专业,没有自信,隐没了自己的热情,那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功,主要有两个支撑点:
第一要有热情,第二要自信。
但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量,例如你穿着四个指头都破了的袜子,你能对自己有信心吗?
也许你认为没关系,没有人看得到,事实上有人能看到,那就是你自己。
你的外在因素会让自己觉得不自信,让自己感觉不受别人喜欢。
成为出色销售人员的成功渴望
什么是成功?
成功就是实现目标。
要想成为一名出色的销售人员,你需要思考,你是否有成功的渴望。
这种渴望是一种内在的推动,促使你制定一个目标,并下定决心去实现它。
从这一角度而言,很多人没有成功,他们让太多的干扰所限制,太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间,把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人,竟然把自己关在一间暗房长达16年。
我认为他关上的不是物质的这扇门,而是他的一扇心门,让自己彻底地变成一潭死水,没有了成功的渴望。
成为出色销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上,除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信,还要有坚持不懈的精神。
对于销售人员来说,没有什么比坚持不懈更为重要。
英国首相丘吉尔在演讲的时候,告诉大家成功的秘诀,他只用了三句话:
第一句是“绝不放弃”,第二句是“绝不绝不放弃”,第三句是“绝不绝不绝不放弃”。
他告诉我们一个概念:
在追求成功的道路上,绝不能轻易放弃!
人生的路上难免会有磕磕碰碰,但是不要放弃,摔倒了再爬起来,同时思考为什么会摔倒,怎么爬起来,以后如何避免摔倒,从而领悟到人生的真谛。
出色销售人员必备的四张王牌
明确的目标:
你到哪里去
我们可以不知道自己从哪里来,但是我们一定要知道自己到哪里去。
每个人都应有明确的目标,但是诸如“我要变成一个出色人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标,并不是真正意义上的目标。
目标一定是可以量化的,可以实现的,具有一定的挑战性,一定是可行的。
如果你没有设定目标,就很难成为一名出色的销售人员。
出色的销售人员都会设定目标,而且会把目标进行分解,例如在5年以内赚100万元,并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少,如何去实现。
顶好的心情:
没有热情你能打动谁
在日常生活中,也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。
你快乐了,所以我快乐。
因此,要想成为一名出色的销售人员,一定要用好心情去面对每一位客户,要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情,从而感染、打动客户。
如果你没有热情,就不能打动客户,销售业绩必然难以提升。
专业的表现:
赢得他人的认同与依赖
所谓专业的表现,就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。
作为一名销售人员,当你去拜访客户的时候,你的外表,你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗?
成功在于时时刻刻都有所准备,不要浪费每一次客户给你的机会。
如果销售人员在拜访客户时形象邋遢,客户需要的资料忘记带来,如此不专业的表现,就无法让客户认为你是这一领域的专家,又怎能让客户认同你及你的产品和服务?
大量的行动:
拒绝等待,话在当下
当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后,接下来最重要的就是要付诸大量的行动,因为没有行动,什么都是空谈。
以给客户寄贺卡为例,有些销售人员计划给客户寄贺卡,但是圣诞节忘记了,于是打算推迟到春节再寄,可是春节又忘记了,于是推迟到元宵节再寄,这样推来推去,最后不了了之,或者挑了一个不适宜的时机,例如清明节寄过去,此时客户收到贺卡,也许感受到的不是你的祝福,而是一种不愉快的感觉。
如此行事,如何拉近你与客户之间的关系?
乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡,反思你自己,你是否采取了行动?
作为一名销售人员,应该时刻带足名片,捕捉任何机会与人交流,因为任何一个人都有可能成为你的客户。
惟有行动,才能赢得客户。
【本讲小结】
在销售工作中,人是最关键的因素。
而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。
出色的销售人员有工作动力的源泉,自我肯定的态度,拥有成功的渴望及坚持不懈的精神,这也是成为出色销售人员必备的四种态度。
此外,出色的销售人员还有四张必备王牌:
明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。
有了这四种态度和四张王牌,你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员,一定会获得成功之神的青睐。
从现在就开始培养自己的四种态度,打造自己的四张王牌,出色销售人员的队列中必定会有你。
第3讲建立出色销售人员正确的“客户观”
【本讲重点】
修炼出色销售的最大障碍
客户的拒绝等于什么
用互动案例认识“成见”
客户究竟是谁
修炼出色销售的最大障碍
成为一名出色销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧!
怕别人嘲笑自己,怕别人不喜欢自己,不能打开心扉与客户互动。
由于害怕、恐惧,你不喜欢别人主动与你交流,也不愿自己主动与别人交流。
很多人有这种恐惧的心理,是因为他们怕别人说:
“你是个推销员”,“这又是一个骗子”。
作为一名销售人员,应该树立这样的思想:
推销员很伟大!
推销者是勇敢者。
我们为什么会害怕?
害怕是因为我们得不到别人的肯定,我们的财富,我们的产品,我们的价值,我自己不能为他人接受,所以会害怕,所以最终牺牲了你的行动。
我们每个人要思考的是:
你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人?
如果是,可想而知你就会有心理障碍,打不开自己的心扉,你会告诉自己:
“他不喜欢我”。
据调查,在美国这样的商业社会当中,有54%的人害怕在别人面前演讲,也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。
每个人都有害怕的感觉,而这种感觉会使你的行动力瘫痪,以致于无所事事。
我们不要因为害怕而蔑视自己的行动,而应在害怕、恐惧的过程中,找到自己人生的感觉。
客户的拒绝等于什么
每一名销售人员都要具有耐心,客户对你的拒绝是很正常的,因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。
但遗憾的是,很多推销员在第一次被拒绝以后,就没有了第二次行动,没有这样的魄力和勇气告诉自己:
“他拒绝我了,那下一次我一定要让他接受我。
”如果第二次再次被拒绝,就尝试第三次;第三次再被拒绝,那就第四次……你有没有这样的决心和毅力?
其实很多客户也许认同你的产品和服务,但是觉得第一次见面就成交不是很放心,喜欢“折磨”一下销售员。
多走一步海阔天空,但是遗憾的是,很多销售员没有多走一步。
图3-1每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
如果十次拒绝等于一次成交,如果成交10000元的话,一次拒绝等于1000元,如果你套用这个公式,你就不会害怕被拒绝。
但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己:
客户的拒绝是对自我财富的累计,客户拒绝是走向成功销售的基础。
只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础,我们的人生才会获得更大的成就。
客户究竟是谁
很多时候,销售人员把客户当成敌人,当成对手。
很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈,所以他们会用这样的口吻说:
“这个客户有没有干掉?
”“这个客户有没有上钩?
”“你搞定了几个客户?
”客户似乎成了销售人员的猎物,成了销售人员所要攻击与消灭的对象。
“我们把客户干掉了”,这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。
销售人员应尊重客户,尊重来自于内心,你要有灿烂的笑容,告诉对方,你多么希望能够和他在一起畅谈。
客户是你的朋友,和他在一起是多么愉快,他在你这里找到了需要和感觉,自然会把他很重要的事业交到你的手上,让你帮助他成功。
销售人员究竟该如何对待他们的客户呢?
客户是上帝,是他们的衣食父母,这曾经是一种公认的说法,但是,这一理念并不能为成功销售指出一条道路。
把客户当作上帝,你没办法和他融合在一起;把客户当作衣食父母,只是一味的乞求。
当今时代,作为一名销售人员,应该全心全意,用我们的热情全力以赴,帮助我们的客户走向成功。
在这个过程中,客户是我们事业双赢的伙伴,是我们服务的对象。
应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。
如果你无法给客户这种感觉,那你就无法让他从内心接受你的产品。
【本讲小结】
你害怕与陌生人交往吗?
你害怕被别人拒绝吗?
先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗?
客户是否是你工作的对立面?
如果你对以上四个问题的回答是肯定的,那么这将成为你通向出色销售之路的障碍。
不过今天你将获得破解这四大障碍的法宝:
做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人,你将克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理;树立“客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯”的观念,你就能够正确地对待客户的每一次拒绝;透过现象,发现本质,用情绪控制思想,并决定行为,成为自己心灵的导师,你将能够客观地认识事物;把客户当作你服务的对象,事业双赢的伙伴。
做到以上四点,你离“出色”又近了一步!
第4讲出色的销售来自于积极的心态
【本讲重点】
认识销售心理法则
行销高手俱增业绩的六大原则
积极的心态是怎么炼成的
销售成功源自追求
积极的心态是怎么炼成的
图4-1积极的心态是怎么炼成的
积极的自我对话
自我对话是一种自我催眠,自我暗示。
你应该不断地告诉自己:
“我是一个积极的人”,“我要成功”,“我要成为出色的销售人员”。
通过这样的自我对话,不断激励自己,告诫自己不要放弃,要不断进取。
每天都进行积极的自我对话,把自己的心态调整到最佳状态,使自己每一分每一秒都充满热情与自信,你就一定能够成功,因为积极的自我对话,能够让你产生力量,让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候,依然能够前行。
积极的想像
我们需要用积极的想像去推动自己的行动。
例如当你达成设定的销售目标之后,公司将奖励你去夏威夷旅游。
对于夏威夷旅游,你如何想像呢?
想像夏威夷迷人的海滩,一定会激励你努力工作;但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事,在夏威夷有可能被骗这些消极的方面,公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。
所以我们要进行积极的自我想像,想像事业成功以后,你拥有怎样辉煌的人生。
为了成就辉煌的人生,你就要努力地工作;否则,只能庸庸碌碌地过一生。
积极的“健康食品”
很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上,到最后又如何去实现成功?
所以每一个人都要让自己不断补充“健康食品”,例如阅读一些销售技能的书,不要把时间浪费在无聊的事情上,使自己成为一个充实而积极的人。
积极的人物
每个人都有很多朋友,但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论:
90%失败的人是因为他的周围有90%的人是消极的。
很多人听到这一结论,都不理解为什么。
每天和他们交往会很开心,为什么会导致我的失败呢?
因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力,让你的人生走向负面。
如果你每天都与胜利者、成功者在一起,你总有一天会发现,成功原来如此简单。
积极的训练
要想成为一名出色的销售人员,需要不断提升自身的职业素质及职业技能。
提升职业素质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练,例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训,通过这些训练,在职业素质与技能获得提升的同时,你的自信心也在增加,从而更积极地投入工作。
积极的健康习惯
作为一名出色的销售人员,身体的健康比什么都重要。
要获得身体的健康,就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。
如进行体育运动,戒掉脂肪性食物,多喝水,充分休息,这些谁都可以做到,但是真正去做的人的确很少。
行动起来,从现在开始改变,让自己来影响自己的人生。
美国有一个叫做5:
00的俱乐部,每个俱乐部成员5:
00的时候必须在这里集合,迟到一分钟,罚50美金,迟到两分钟,罚100美金,迟到三分钟,罚150美金。
其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯,注重休息,以免过早地透支健康。
积极的行动
出色的销售人员一般早上比别人早到5分钟,晚上比别人迟走5分钟,走路比别人快一些,他们每时每刻都是站如松,行如风。
出色的销售人员之所以能给你这样的感觉,是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者,让自己领悟到一种积极所带来的快乐与成功。
销售成功源自追求
我们每时每刻也应该做到这一点。
我们从镜中看到的不是一个无能的人,而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。
只要有梦想、有追求、有目标、有计划,你就一定能到达成功的彼岸。
图4-2成功源自追求
【本讲小结】
作为一名优秀的职业销售人员,你必须充分认识到如何能成为优秀的人,对自身的表现作出正确,客观的分析、评价,并不断完善,提高自己,以面对竞争日趋激烈的市场。
销售工作不同于其他任何工作,若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,积极的心态是必须具备的关键素质之一。
练就积极的心态并保持一生,才能不断地捕捉人生的智慧,获得销售的成功。
第5讲修炼出色销售技巧与能力
(一)
【本讲重点】
出色销售人员需掌握哪些知识
业绩提升5倍的技巧—GSPA
让自己看起来就是个出色销售人员
业绩提升5倍的技巧—超速行销
出色销售人员需掌握哪些知识
好学、专业是成为一名出色销售人员的必备条件。
试问你了解你所销售的产品知识吗?
了解竞争对手吗?
了解这个行业的知识吗?
了解客户吗?
了解出色销售方法和技巧吗?
了解法律、票据的一般常识吗?
你了解得够不够多,够不够深刻?
你是否每天花一定的时间学习?
如果没有,从现在开始,你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中,因为要迈向出色,惟一的前提就是好学。
未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。
一名出色的销售人员,一定是一个勤奋好学的人,时时刻刻让人感觉他充满智慧,并给客户权威、专业的感觉。
如果你对自己的产品知识了解不够,对行业知识了解不够,你会心存疑虑,就无法与客户互动,就会失去销售的机会。
一个企业最大的成本不是浪费,而是没有机会训练的销售人员,多少大客户,多少机会客户,就是在他们的手里流失了
作为一名销售经理,一定要培训销售人员,请公司最专业、最出色的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员,把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。
【举例】
如何将目标变成计划?
将计划变成每一天的行动?
制定可量化的目标就可以解决这些问题。
例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子,30万的车和20万的股票,累计的财富是150万,那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢?
5年的目标是150万,每年则是30万,每个月是2.5万。
如果佣金是5%,那么需要实现50万的销售额,才能实现每月2.5万的目标。
假设平均每一个客户的成交额是2万,那么你需要与25个客户成交。
如果3个意向客户才能变成一个成交客户,那就意味着每月你要达成75个意向客户,才能最后实现150万的目标。
把目标分解到每天的行动中,这就是可量化的目标。
很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中,没有把握住每一天。
所以每个人在设定与推动自己的目标过程中,一定要从目标,到计划,再到行动。
很多人是空有目标,没有行动,最后无法实现目标。
正确对待目标的方法只有一个,那就是把目标分解为每一天该做什么,并且今天就去做。
第6讲修炼出色销售技巧与能力
(二)
【本讲重点】
认识客户购买的障碍
出色销售如何发展客户信赖
如何洞察客户心理
寻找未来客户的技巧
出色销售如何发展客户信赖
1.建立良好的第一印象
在客户面前建立良好的第一印象,需要你给客户留下一种可信的、专业的感觉。
如果客户对你的第一印象很好,那么他对你的信任就会增加很多。
良好的第一印象需要从你的发型、着装、举止、语言等方面获得。
关于这方面的知识,你可以参考商务礼仪方面的书籍。
2.建立公司与产品的信赖度
建立公司与产品的信赖度值得很多企业深究。
企业派一个员工进行销售,很多的时候,并不具备坚实的基础,这个基础可能是公司规模、年资及市场占有率;说明书、宣传页及价格单;电话礼仪等等。
在这些环节上,企业不能输给任何竞争对手。
以说明书为例,一定要让客户感觉这个资料充实详细,感觉到你的公司是一家专业公司。
如果你的公司在这方面给客户的印象很不好,客户马上会认为你的产品也很差。
3.社会认可
社会的认同性对于企业而言是一种优势。
例如海尔、方正、联想等这些知名的企业,他们都有一个很重要的行销前提,即很多人愿意销售联想、方正、海尔的产品,因为他们的产品、公司、品牌已经得到了社会的认同,这种认同使客户看到这些品牌的时候就联想到高质量的产品,优质的服务,所以在这样的情况下,销售人员推销产品就会轻松很多。
4.口碑
口碑就是购买者的推荐,包括满意客户的赞美函、名单、照片;权威证明;媒体报道等。
能不能成为出色的销售人员,在口碑这一个环节就可以拉开距离。
出色的销售人员会很细心地研究、积累客户口碑,并把资料整理成书面材料或音像资料,作为获取其他客户信任的手段。
客户有一种从众心理,当他们看到这些资料时,就会想:
“我不担心了,别人都用得很好,别人都信任这个产品,那我没有理由担心。
”销售人员自己说得再多,也不如客户的两句赞美,这就是口碑的作用。
每个人在行销的过程中,目的只有一个,就是让你的客户建立“不
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