保险异议处理.docx
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保险异议处理.docx
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保险异议处理
1、保险公司垮了怎么办?
你说保险公司垮了怎么办,你说得有道理,你的洞察力我很佩服,我刚接触保险的时候也有过这个担心,后来我就放心了。
你知道为什么吗?
原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保险法》,其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。
从另一个角度讲,中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来,已经历经半个多世纪的风雨沧桑,她一直象一个巨人屹立在世界的东方,是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。
拥有固定资产5000多亿,超过行业规定3.39倍的偿付能力,雄居金融行业老大,所以这样的公司会垮吗?
2、等过一段时间再说。
应对1∶为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢?
应对2∶没有新衣服穿,也可以出门。
没有新房子老房子一样住。
今天停电回头要来。
但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,可能一家大小长期没新衣穿,没新房子住,甚至没钱交水电费。
应对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务,人生风险是无法恒定的,说不定我就来不成了。
许多汽车保险了多年也没有出事,恰好就在保险刚满期,还没有来得及续保时就出事,结果赔不了,这就是拖延的结果。
未来是个未知数,谁也不能正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。
我现在提供的资料,对你是绝对有好处,有了她,你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。
3、没钱,付不起保险费。
应对1、王先生,你说你没钱你真会开玩笑,生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。
你之所以会跟我说没钱,那是因为你以前没人让你了解金钱运用的最佳方式,而今天我只不过建议你存钱而以。
因为我不希望你在退休的时候,仍然跟我说没钱,同时,王先生,我们也不应该跟我们的退休金说∶“对不起,没有预算。
”你说是吧?
应对2、王先生,现在的保险,品种非常繁多,有钱有有钱的保法,没钱有没钱的保法。
你看你一个月存200块钱没问题还是存100块?
应对3、也许你付不起保险费,但有一个情况可以参考。
现在许多企业不太景气,不久前还月收入700―800元的工人,突然降到500―600元的月收入水平,这个时候是不是这一家大小不吃饭呢?
何况保险费一般只占你月收入的很小一部分,手一紧保险费也就有了。
你年缴费有困难,还可以采取月存,你看一个月存150元还是100元?
应对4
没钱――
张先生,你说笑了,你是不是有其它原因,能告诉我吗?
4、我孩子还小,不需要保险。
答:
王大姐,你说你的孩子小,不需要保险,你的心情我理解,我有一个客户,她也这样讲,但后来她又给孩子买了保险,你知道为什么吗?
我跟她讲,因为咱们都是当父母的,为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿,大姐,请教你一个问题,孩子长大以后需要保险吗?
需要。
现在为什么没有?
两个原因:
第一认为没必要;第二孩子小没钱。
你说是不是?
大姐请问你一年中感冒几次?
7次抑或是8次,你的回答告诉我小孩更需要保障,况且孩子现在缴费是(每个年龄段不一样)1200元,20年缴费共计24000元,孩子长大后一年缴费1800元,20年缴费36000元,如果现在办,孩子20年少交12000元,还多了20年的保障,大姐,买保险是买保障不是买负担,你看一个月给孩子存200元还是150元?
5、我很有钱,不需要保险?
答:
王先生,你说你很有钱,不需要保险,你的心情我理解,你的富裕是你智慧加辛劳的结果,因为你腰缠万贯,根本不需要保险帮你存钱,你身价百万,不需要保险帮你保障。
你本身就是投资专家,不需要保险帮你投资,你的生活已经安排得很合理,所以你不需要保险。
大哥我想请教你一个问题,假设你走出家门,看到地上有300元钱(不是诈骗),你要不要捡起来?
捡,对吧?
你这一捡代表第一你很珍惜钱,第二你想创造更多的钱,假如你投资同一幢房子,你可以用30万买它也可以用10万买它,你选择哪一种?
10万对吧?
用最少的钱换取最大的利益,是你的一贯作风,这叫金钱运用的最佳方式,同样将来付医药费,你可以用30万也可以用10万来看病,你同样选择10万对吧?
省下20万好不好,其实这也是你的一贯作风。
你买保险不是你没钱,也不是你不健康,只不过是金钱运用的最佳方式,最大限度的用好钱,你认为如何?
这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄,如果用到的话,省下的是一笔医疗费,如果用不到,那是再好不过了,留给你最心爱的人,大哥,你投保受益人填谁?
应对2
我有足够的钱,就算有风险,也足以应付――
你对赚钱一定有兴趣,每个人都会为将来准备一份风险基金,但存在银行里钱是不放大的,如果一定要付这笔钱来化解风险,只要20元的代价,何必要准备100元甚至更多呢?
何况人寿险的利益终究会返回的。
你说呢?
6、这个病都是治不好的,得了死了算了。
答:
王先生,你说得很有道理。
假定现在得病的不是你,是你的爱人,她正躺在病床上等待治疗也对你这样说,你会不管她吗?
我想,象你这样有爱心的人一定不会。
你一定会对她说:
安心养病吧,钱不是问题!
(其实出了医院门是擦干眼泪去借钱,而生了病别人会怀疑你的偿付能力真的不好借钱)那么反过来说现在如果你不舒服,你最心爱的人一定也不会不管你,对吧?
所以王先生,今天就让我协助你来作一下规划。
7、你们的十种大病太苛刻。
答:
王先生,你说我们十种大病太苛刻,你的心情我理解,如果我是你,我也会这样想,刚开始我给别人推荐这份医疗保险时,心中也有疑惑,后来我专门请教了我的一位客户,某医院主治大夫,他告诉我这个保险太好了,因为他行医二十多年,每天见到很多病人得了这十种大病,因为没钱医治而离开人世,他告诉我一个比例,人类因病离开的有85%的人是得了这十种大病。
因此,他说这个保险太好了,你不要考虑买不买的问题,尽你的全力,能买多少买多少。
这是他的投保单,你看,王先生,如果没问题的话,这份健康问卷填一下好吗?
8、我已经有社会保险了。
答:
王先生,你说你已经有社会保险,恭喜你拥有基本保障。
我有一个医保办的客户,他刚开始也这样说,后来他也办了医疗保险,你知道为什么吗?
因为他说,去年他有一次因病住院,一共花了四千多元,最后社保才报销两千多元,他说我这一次得的是小病,自己可以负担,假如年龄大以后,赚钱能力下降,一场大病要花掉十几万,社保只能解决一小部分,还有几万元需要自己负担,为了解除自己的后顾之忧,购买商保为自己晚年作好准备。
所以,王先生,我有位客户说,社保象西装,商保象西裤,不能只穿西装不穿西裤。
王先生,买保险是买保障而不是买负担,你看在不影响你生活的前提下,一个月储蓄200元可以吧?
应对2
我有社保――
社保制度在改革,社会保险只满足最基本的生活水平线,要让将来的生活有品质,必须用商业保险作补充,我想,你总不想让将来的生活低于常规的水准吧?
夏天有衬衣就可以了,冬天是否需要棉衣呢?
9、到死都拿不回来,没意思。
答:
王先生,你说保费到死都拿不回来,没意思,你这个问题问得很好,如果我是你,我也会感到没意思,前两天,我的一个客户也这样讲,后来他又买了,你知道为什么吗?
我请教他几个问题,人50岁得病机会大还是60岁,60岁得病机会大还是70岁?
他的回答告诉我,人越老,得病机会越大,让这份保险伴王先生终身不好吗?
用不着,留给我们最心爱的人,让他们感受到你的爱。
买保险是重大事情,要慎重考虑,是买保障不是买负担,你看一个月存300元可以吧?
10、死后才赔,没意思。
答:
王先生,你说死后才赔,享受不到,没意思,你的感受我明白,人在危急才会想到有父母、爱人和儿女可以依靠。
而是否会想到自己危急时,父母、爱人、和儿女要依靠谁呢?
何况险种的设计除你本人要求外我们都会设计成储蓄式综合险种,万一出事没有去丰都上班,这些保险对将要产生的治疗费、护理费、残疾生活费、养老费等等・・・・・・・・都有给付的作用,难道这些不是本人享受了吗?
就算平平安安一辈子(这是我们每个人都想得到的结果)年老的时候也可以申请合同提前满期领取现金价值作一次性养老金,你看我给你设计的方案合适吗?
11、我对保险没兴趣。
应答1:
王先生,你说你对保险没兴趣,你的意思我明白,不过,王先生,保险不能当兴趣来看。
你这样说就相当于你配置一辆车你对制造商说:
把刹车给我卸掉吧,我对刹车没兴趣!
你不会这样说吧?
所以世界上有很多事情并不是我们都有兴趣的,包括生、老、病、死。
这方面的兴趣是不需要培养的,因为他一定会发生。
因此,保险是绝对的必须品,无法省却的配备。
应答2:
王・・・・・・不过,太好了!
假如你说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说对保险有兴趣的人,往往有问题存在,不是有大病在身就是工作太危险,而你对保险没兴趣,显示你不会有道德上的风险,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的资料给你,希望能帮助你更客观地评估与防范人生风险带来的经济损失。
应对3
没兴趣――
你没有兴趣,是因为你不了解保险,不了解的东西,我也不感兴趣,我受过专门的训练,你如果想了解,一点都不难,给我五分钟行吗?
12、对不起,我不需要保险。
应答1:
王先生,你说你不需要保险,你的心情可以理解,不过,我想问你一个问题,不知道你需不需要收入?
如果你不需要收入,那么你绝对不需要保险,因为办保险的目的就是当我们没有收入时,用来取代我们的收入。
应答2:
王先生・・・・・・・不过任何人,即使平时十分小心谨慎,但也不能保证绝对不会出事,万一发生意外一般有三部曲
(1)先救命再说
(2)残酷的事情已成定局,责任划分及对方能赔多少?
责任方有没有投保?
(3)保险为什么这么少?
还有没有熟人找到保险公司争取最高赔偿金?
这时候对保险就不是拒绝,反而欢迎唯恐不及了。
应对3
不需要――
你读书上学时,父母要求你读很多书,读了书并不能马上用,但想到自己的将来,还是坚持读完学业,只不过是想保障自己的将来,就象你为将来而买人寿保险一样。
保险的需求与人的观念有关,比如穿衣服,我们到大城市里看到人们所穿的新潮衣服时,就觉得自己并不需要,但渐渐流行到小城市时,你也会改变观念,接受它。
13.我不愿给钱给保险公司赚。
答:
王先生,你说不愿给钱给保险公司赚,你的心情我理解,其实谁也不愿把自己的钱给别人赚,但是,王先生,有一点不知道你了不了解,其实保险公司并不是赚客户的钱,它是组织互助共济的组织,以客户的保障为基点,充分利用经济杠杆运用组织来的资金,比如大额协议存款;投资国家重点工程项目建设;投资各种实体;死差益、利差益等等来产生利润,以达到发展壮大的目的。
同时,也给客户带来保障和利益。
相当于你的钱我们有专家给你运作、给你理财,让你在获得保障的同时,让你的钱保值增值这难道不好吗?
特别是我们的分红保险,每年让你分享公司经营成果,更是锦上添花!
14、我宁可把钱存银行,买保险没有存银行合算。
应对1:
王先生,你说你宁可把钱存银行,买保险没有存银行合算,你的心情我理解,但是,王先生,你一定要清楚,银行是晴天借你雨伞,下雨时赶紧收回。
而保险是晴天帮助你保管好雨伞,下雨时给你送上雨伞。
你存再多的钱到银行,一旦发生人生风险,也只能得自己的本钱加利息,根据这些年实际情况和未来的趋势,你的本利和还不如存钱时的本金买回来的实物多,因为有通货膨胀的因素。
而买保险是四两拨千斤,平时存入一滴水,难时拥有黄河长江。
比如某某・・・・・・・・・・・
应对2:
王先生,・・・・・・・・・有人说,把钱在银行存起来,到退休时使用。
这样做有两种结果,一种是有恒心的人,持几十年的恒心不变,存款呈阶梯状,但这种人极难极少。
另一种是呈锯齿状。
大多数人,当存款存至一定阶段后,往往克制不住决心,不是拿出来旅游、置业、置产,就是用来改善生活如添置高档家电、更新家俱、装饰房屋等。
等到突发情况发生或年老时,就没有大笔资金了。
这是实际情形。
只有买保险,才能真正达到养老和预防风险的目的。
从另一个角度来说,银行利息时高时低,谁也说不清楚,但总趋势却是逐步减低。
而保险利率却是相对稳定。
应功能而言,同样的钱放在银行只有储蓄的作用,而放在保险公司,除了具有储蓄功能外,尚有生命保障、不能工作的养老金给付、医疗支付、教育金给付等功能。
15、保险期间太长了!
应对1:
王先生,你说保险期间太长了,你的意思我明白,不过,保险本来就是时间越长越好,时间越短,买保险的人怎么能得到好处呢?
应对2:
王先生・・・・・・其实保险公司最喜欢你投保短期保险,这样保险公司的风险小多了。
例如机器,使用年限越长,磨损越大,维修、保养的费用越高。
人年轻的时候毛病少,年老时毛病多,医疗费用较高。
因此,你投保的时间越长,享受的利益越多。
应对3:
王先生・・・・・・想想看,你在身强体健时,把具有无穷生命活力的身体交给保险公司承保。
却在你年老体衰时,将危机重重的身体交给自己,若以投资的眼光来看,是否错误得太离谱?
反之,你在年轻时投保长期保险,不仅保费缴得少,而且保险期间长,可将保费分摊得比较低,保障期间更久,应该是非常划算的。
16、买保险不吉利,不买没事,一买就出事。
应对1王先生,你说买保险不吉利,不买不出事,一买就出事。
你的感受我理解。
王先生,我想问你一个问题,世界上是先有医院呢还是先有病人?
是先有病人吧。
不能说正因为医院开起了人们就会患病,对吧?
所以也不是买了保险就不吉利,就会出事。
另外,买保险是众善凝聚,是“人人为我,我为人人”,幸运之神当然会保佑你,怎么会反倒连累买保险的人经常出事呢?
买保险的出发点就是为家人、为他人着想。
应对2巧发问
投保不吉利――
为什么要有医院?
是不是想让人多生病?
为什么要有消防队?
是不是想让别人有火灾?
如果这些单位不吉利,还要设这么多干什么?
如果保险不吉利,去医院的人一定都是买过保险的,事实上,他们多数人――
17.售后服务差
你所指的是那方面?
我公司的服务网络是所有保险公司中最健全的,我们有服务的承诺制度,也有向社会公布的客户95519服务专线,你大可放心。
何况还有我为你做专门的服务,你觉得我这个人还算满意吧?
18.留下资料再说
我知道你想通过资料了解保险,我进行过专门的训练。
而且还是优秀学员,我可以直接向你介绍,这样效果会更好!
回头我用公司的电脑给你做一份计划书,好吗?
19.我收入不稳定
每个人的未来都是不确定的,没有绝对的稳定,正是不稳定的因素,才更需要保险,从你的状况看,既有责任心,也很有能力,我相信我们会越来越有钱,你说是吗?
20.我买了保险了
我经过专门的训练,可以帮你整理一下,看看是否保障完整,保险计划应随时更新调整――
不知是买了哪家公司产品?
我可以帮你检查一下,手续是否完全,有否遗漏什么?
21.我还单身,买保险太早了
大多数年轻人存不了什么钱,我可以设计一个计划,帮你存点钱,你一年的收入是多少?
假如你等到结婚后再买保险,当然也很好,但有三种因素影响到你:
健康状况、年龄增长、险种的更新。
22.我需要和太太(先生)商量
你认为他(她)比我更专业吗?
我们可以先谈个大概(方案),再向他(她)沟通也不迟,或约个时间一起见面也可,你说呢?
你是否所有的事都须经过你的太太(先生)?
(生意或生活方面)
23.我去问下xxx
你说你去问一下,其实这不是不好,只是一定要问对人(问路的故事)
中国人有个劣根性,怨人穷,恨人富,你去问他会告诉你……
所以脑壳要长在自己颈子上,来,签个字!
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