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跨文化谈判方法
第二部分跨文化谈判方法
跨国谈判有好几种方法。
在本书中,我们介绍一种SNA方法(Suceessful
NegotiationActivator成功谈判催化剂),它能使谈判者冷静、高效地对待所有
类型的谈判。
通过整合跨文化GPS的过程,我们将突出人际关系中的国际部分。
SNA谈判工具提出六个在谈判过程中值得遵守的核心原则:
1.确保权力平衡对你有利;
2.营造谈判氛围;
3.掌控谈判进程;
4.保持在谈判区域范围内;
5.调整你的语言;
6.使用玲听和提问权。
一、SNA方法简述
SNA方法具体详见表Ⅱ.1。
表II.1SNA方法
“成功谈判催化剂”(SuceessfulNegotiationActivator,马努埃利安—威尔博)
谈判基本原理
确保实力均衡对你有利
控制谈判气氛
控制谈判阶段
确保你仍在谈判区
调整你的语言
使用倾听和提问的权利
如何准备谈判?
如何进行谈判?
如何结束谈判并考虑未来前景?
初次接触:
找出如何接触到对方的途径
谈判方:
确定谈判双方
目标、谈判门槛和理解范围:
确定谈判者的目标,判定谈判门槛和寻求理解范围
动机和影响:
找出各方的影响和动机
情景分析:
分析情景(例如将目标和可用的资源和约束进行比较)
谈判风格和策略:
选择一种谈判风格,确定对方的风格并精心设计谈判策略
组织:
组织会议和相互交流
a)按照协议和沟通确定做法
b)确定娱乐习惯
c)使用谈判场地和议程作为工具
开始:
开始谈判
实际要求:
阐明对方的实际要求
动态化:
控制小组的动态
建议:
提出建议
活动:
使谈判有进展
反应:
回应对方的建议和反应
立场:
表明立场
自行结束谈判
关键问题:
确保主要问题的解决
结论:
介绍结论
最后提议:
做最后的提议并超越对方可能存在的难处。
在一个或几个第三方的支持下结束谈判
运行:
运行做出的决策
未来:
考虑未来的发展前景
文化对谈判、谈判双方及他们之间的相互作用都有影响。
这些因素的组
合决定了谈判的最终结果,具体详见图II.1。
在跨国谈判的领域,有必要对
以下因素进行区分:
★文化;
★谈判双方(人);
★情境(架构);
★谈判过程(相互作用);
★结果。
图11.1谈判的跨文化方法
国际谈判甚至超越了地方谈判,所以谈判的进程和内容间的差异必须明
确。
当谈判内容指的是谈判的“原材料”时,其过程将涉及入际互动和事物
的发展方式,比如在一个电脑中,谈判内容就好比硬件,而过程则指的是软
件,具体详见图II.2。
二、跨文化视角下的SNA方法
为了使SNA方法与跨文化GPS兼容,以下两个阶段是必须的:
★识别谈判的基本变量;
★识别文化对这些变量的影响。
1.识别谈判的基本变量
社会和文化环境影响着人们的谈判方式。
识别谈判变量需要评估环境对
谈判过程影响的程度。
我们确定了13个基本变量。
1)选择谈判者:
选择谈判者的最佳标准是什么?
地位如何?
专业知识怎
样?
人品怎样?
2)情境分析:
哪种方法被用来分析情境?
信息在这个系统中如何反馈?
3)谈判的基础和优先权:
谈判对手是如何认知谈判的?
谈判是竞争型导向
的还是问题解决型导向的?
谈判的目标是什么,有哪些优先权?
娱乐在谈
判过程中扮演什么样的角色?
4)选择谈判策略和谈判风格:
我们选择合作型的还是竞争型的谈判风
格?
哪个是谈判中的最优策略?
允许风险策略吗?
5)初次接触和组织会面:
初次接触观察到了哪些惯例?
初次会面中最好
的情况是什么?
究竟是选择经济的会面地点,还是铺张的会面地点为好?
日
程安排是紧凑的还是灵活的?
6)开始谈判:
谈事嫩口何开始?
遵守协议很重要吗?
7)交流:
信息、建议、防范协议和所处位置:
什么样的问题被提出?
什
么时候、怎样提出建议?
谈判双方怎样表明立场?
8)做决策并达成一致:
决策如何做出?
由谁做出?
什么使决定正式?
9)结果和对未来的展望:
预期的结果是什么?
是短期还是长期的结果?
谈判双方如何考虑未来关系?
10)谈判的节奏和演化:
谈判阶段如何控制?
投入不同阶段的时间有多
长?
谈判的节奏是什么?
谁把握这个节奏?
11)谈判的劝告和进展:
如何使谈判伙伴影响对方,以及使他们达到期
望结果的潜在的渠道是什么?
12)权利平衡和氛围管理:
如何管理与谈判氛围有关的变量(时间、空
间和情绪)以获得预期结果?
13)信念:
获得对方信任的方式是什么?
表II.2是以上提出的谈判变量与SNA的结合。
表Ⅱ.2包含SNA的谈判变量联合表:
谈判的全部过程
谈判的节奏和演化
谈判的说服和进展
权利平衡和氛围管理
信念
步骤1:
准备谈判
步骤2:
进行谈判
步骤3:
结束谈判并考虑未来前景
选择谈判者
开始谈判
做决策并达成一致
情境分析
交流:
信息、建议、防范协议和所处位置
结果和未来前景
谈判的基础和优先权
策略和谈判风格的选择
初次接触和组织会面
2.识别文化对这些变量的影响
列代表文化维度,行代表谈判基本变量,符号“×”表示最受文化维度影
响的谈判变量。
为了说明这些不同,接下来的几章将会呈现大量案例。
具体详
见表lI.3。
为了保证质量,必须有一个灵活且高效的工具,从而用综合的、相关的
方法使用它们。
在这一阶段,对情境有一个概览并识别出谈判进程的关键元
素和转折点很重要。
这在国际谈判中出现的情况更多。
这13个谈判基本变量传递了不同文化差异的信息。
记住这个列表,能使
谈判者对文化影响谈判进程方式的判断更加准确。
表Ⅱ.3文化对谈判的影响总结(马努埃利安.威尔博)
注释:
列代表文化维度,行代表谈判基本变量,符号“×”表示最受文化维度影响的谈判变量。
与时间的关系
规则、价值观和价值导向
与个人、行为和决策的关系
与空间和地域的关系
组织
活动
与不确定性的关系
反应
交流和关系模式
1.选择谈判者
×
×
×
×
×
×
×
×
×
2.情境分析
×
×
3.谈判的基础和优先权
×
×
4.策略和谈判风格的选择
×
×
×
×
×
×
5.初次接触和组织会面
×
×
×
×
×
×
6.开始谈判
×
×
×
7.交流、信息、建议、防范协议和所处位置
×
×
×
×
×
×
×
8.做决策并达成一致
×
×
×
×
×
9.结果和未来前景
×
×
×
10.谈判的节奏和演变
×
×
×
×
×
11.劝告与进展
×
×
×
×
×
×
12.权利平衡和氛围管理
×
×
×
×
×
×
13.信念
×
×
×
×
×
×
×
与时间的关系
规则、价值观和价值导向
与个人、行为和决策的关系
与空间和地域的关系
组织
活动
与不确定性的关系
反应
交流和关系模式
附录
附表1:
表1整个谈判过程中用到的清单
项目
阶段1/时间1
阶段2/时间2
阶段3/时间3
谈判的利害关系
权力平衡
识别对方的战术
你恢复权力平衡的战术
谈判氛围
时间管理
空间管理
情绪管理
信念
对方的反应
谈判阶段管理
谈判边界
语言调整
谈判对手的关键要素
行使倾听和提问的权力
阻力源
提问
策划答案
保持必要的沉默
附表2:
2.1谈判阶段总结
准备阶段
资料收集和识别潜在问题
介绍阶段
当事人通过一系列彼此了解来建立谈判框架并发展他们的关系
分歧阶段
当事人检查各自分歧,陈述他们的观点并划定冲突区域
整合阶段
当事人发展和检查可行的选择方案。
这也是谋求一个解决问题、导致协议
生效的替代方案阶段
成立阶段
当事人提出他们最终方案并作出承诺
后续阶段
当事人奠定他们未来关系的基础
表2.2各谈判阶段目标
准备阶段
·收集所有在谈判进程中可以使用的相关信息
·甄别具有潜在共同作用的问题和资源
介绍阶段
·建立框架(一般性准备并开始讨论)
·建立一些共识(在个人或组织层面)
·建立有利的谈判气氛(集中在积极的方面)
·确保所有对手对主题有真实理解
·研究有关谈判过程要素的协议,比如一些现行的基本规则、时间、行为……
分歧阶段
·开始谈判。
谁将迈出第一步?
·根据探索的分歧目标控制冲突
·分享你的心情
·在讨论分歧时,尽量保持在组织层面,避免个人冲突
·通过甄别对手的潜在需求打破潜在僵局
·在进一步推进谈判之前保证结束分歧
·在这个阶段避免作出实质性让步
整合阶段
·改变方式,如有必要,可以接纳对手
·尽可能影响谈判氛围
·提出愿意接受和已经建立谅解的领域
·改变层面(从组织层次变到个人层次,反之亦然)
·提升对方的自信心
·使对方忘记过去,放眼未来
·鼓励各方寻求解决方案而不是制造麻烦
·寻找选项(最后,使用提问的权力)
·利用对方最具合作精神的成员作为突破口
·强调达成协议的重要性以及一旦协议失败所承担的长期后果
·回顾谈判过程并确定哪些手段可以产生令人愉快的结果
·开始在内容上交换让步
成立阶段
·总结集中在相互理解方面的形势
·作出一个清晰并特别的最终方案
·原则上达成协议以免对方当时没有最后决定权
·建立实施协议的机制(个人和组织上的)
·制定协议条款
·考虑发生冲突的程序性进展
后续阶段
·建立未来关系发展的桥梁
2.3谈判各阶段的行为
准备阶段
聚焦事实而不是观点
介绍阶段
比较随意。
主要是见面、讨论和周旋
通常一个人在讨论中占主导地位
分歧阶段
提出主张
详述你的期望与问题
通常使用书面语言
提出开放性问题
整合阶段
常靠近谈判桌
寻求平衡
双方作出让步
确保处于有利位置或者突出的一方
使用假想的问题来谋求解决方案
投资选择
使用许多不同的策略达到最终目的
成立阶段
总结大量的要素和事实(通常来自各种报道)
密封协议
后续阶段
保证你在接触当中
保持开放心态
附表3:
跨文化GPS划分出以下九个分析领域
图3.1跨文化GPS(马努埃利安﹒威尔博)
表3.2谈判中的文化要素
文化细节
不
同
谈
判
阶
段
的
文
化
影
响
选择谈判
形势分析
第1步:
准备谈判
基础和重点
策略和谈判风格
首次接触和组织会议
开始谈判
第2步:
进行谈判
交流(信息、建议、反建议、
立场)
第3步:
密切磋商,
并考虑未来发展前景
决策制定和协议实施
谈判结果和预期前景
整个谈判
谈判节奏和进展
获得进一步谈判的说服力和
方法
力量平衡和氛围控制
自信力
时间
规则、价值观念和价值取向
个人行动和决定
空间领域
组织
活动
不确定性
反射模式
沟通和关系模式
中西方文化的主要差异主要体现在:
(1)价值观念的差异。
一般认为,群体价值是东方文化的思想内核,而个人主义是西方文化的支
柱。
中国是前者的典型代表,美国是后者的典型代表。
1)群体价值。
东方文化认为,先有群体后有个体,个体是群体的一员,而
且是群体中不可分割的一部分。
中国人自古强调群体价值,这与孔子的儒学思想
有着密切的联系。
中国传统文化的一个重要源头就是孔子的儒家学说。
儒家极力
推崇社会的有序与和谐,提倡个人对群体的忠诚和责任。
儒家学者倡导“天下兴
亡,匹夫有责”,强调的是个人与国家的关系。
孔子还提出:
“克己复礼,天下归
仁矣。
”体现的是一种群体性文化,强调群体价值。
2)个人价值。
西方文化认为人们作为社会的存在物,总是双重地存在着:
一方面作为独立的个体而存在,另一方面作为社会的一员而存在。
个人的存在被
看成群体存在的前提。
整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并
以个人成功来衡量人生价值。
在日常生活、学习和工作中,人们喜欢标新立异,
独树一帜。
趋于我行我素,独来独往。
物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。
根据新
教传统,物质财富的获取与上帝的恩赐之间有着某种必然的联系。
因此,新
教徒们努力工作,希望通过物质上的成就表明上帝对自己的认可和恩典。
新
教伦理客观上形成了美国人物质至上的价值观。
而这种重视物质利益、追求
实效的思想逐渐发展为实用主义。
这种实用主义形成了美国人崇尚科学、反
对盲从的风尚。
竞争在崇尚自我的西方国家被人们看成是实现个人价值的重要途径。
美国人
以物质财富的多寡作为衡量个人成功与失败的标准,这就激励了每个人积极主动
地去竞争,以追求个人价值的最大实现。
(2)思维方式的差异。
思维方式具有显著的社会文化属性,即在不同的社会
文化结构中形成的思维方式是有差异的。
东西方由于各自的地理位置、自然环
境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异,形成了各自不同的、
具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。
1)感性思维与逻辑思维。
中国人的思维方式是感性的。
中国传统文化的宇
宙观是气的宇宙观,气的世界一开始就是模糊的。
中国人的形象思维方式讲求以
形见理、以美启真。
中国人对于直观经验较为重视,在理论上往往停留在经
验论。
而西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。
在欧美文化中,有根据亚里士多德的原理建立起来的一套逻辑体系。
西方人的抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理,它强调的是不具任何价值色彩的事实。
2500年以来,三段论推理的运用已成为西方人思维的基石。
鸦片战争之后,西方文化大量传人中国,“logic(逻辑)”一词才由严复译入。
2)思维整体与思维个体。
中国传统文化从不离开整体来谈部分,也不离开
功能来谈结构。
中国的整体功能是包含了未知部分的整体功能,是气。
我们在看待事物、处理问题时往往将整体置于个体之上,认为个体只是整体网络中的一个环节。
考虑问题时,我们也往往从宽泛的外围人手,然后逐步缩小范围,考虑具体细节。
西方文化的宇宙观是实体的宇宙观,实体在虚空中生存、发展,并且实体可以从虚空中独立出来。
西方人强调个体的独立和主体的作用,观察和处理问题时强调个体,突出个体,整体只是个体的不稳定的合成体。
他们凡事从局部到整体,从特殊到一般。
3)曲线思维与直线思维。
东方文化重曲线思维,西方文化重直线思维。
中
国文化是圆形文化、曲线文化。
亚里士多德的逻辑学是直线的,由此奠定了西方人直线思维方式的文化基
础。
在表达思想时,英语民族的思维更直截了当,他们习惯先说要点,然后再把各种属性、方面、联系等一一补进,而中国人习惯于从侧面说明,阐述外围的环境,最后点出话语的信息中心。
(3)道德规范的差异。
中国人主张中庸,万事和为贵,十分重视和谐的人际关系,避免直接冲突,以和平的心态为人处世,不提倡锋芒外露。
中国人对批评的言论十分敏感,很少能直言向别人提出批评,批评时也要用礼貌的表达方式,多数中国人把直言不讳当做鲁莽与不文明的象征,或视之为肤浅。
而西方人倾向于采取实事求是、直言不讳、详细明确、直截了当的交际方
式,不过多地考虑人际关系因素。
他们重视自由表达观点,交际方式富有挑战
性,即使发生冲突,也可互相理解,但这种讨论与争论往往仅针对工作而不针对个人。
正因为如此,在国际贸易活动中,外国人总认为中国人这一特点不可理解,认为中国人说话不明确,模棱两可,回避不同意见,谈判没有诚意。
而实际上,中国人是受自己文化的局限,往往过多地考虑他人的感受,尽可能避免强烈冲突。
(4)此外在财富观,时间观念,表达感情的方式,对待赞美,对待年老,饮食文化等方面也存在着明显的差异。
西方人时间观念较强,不将财富作为地位的象征,和谈资炫耀,表达感情注重礼仪,对待赞美欣然接受。
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