中国科技创业大赛.docx

中国科技创业大赛.docx

《中国科技创业大赛.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国科技创业大赛.docx（42页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

中国科技创业大赛

商业计划书

项目队长：

伍燕碧

项目成员：

卢邦超钟键芳李亚平张永勤李映日

指导老师：

陈小鹏唐玉生王琳琳祝远姣韦小杰

广西大学绿色西部之光创业团队

二00八年五月

目录

1执行总结1

2企业简介3

2.1企业使命3

2.2地点和地理位置信息3

2.3产品和服务3

2.4企业特殊信息4

3行业分析与发展趋势5

3.1规模和发展程度5

3.2行业成熟度5

3.4季节性因素6

3.5行业中预计的变化和发展趋势6

4目标市场分析8

4.1市场细分8

4.2消费心理分析8

4.3市场的规模和发展趋势8

5竞争分析9

5.1当前的战略9

5.2行业环境分析9

5.3SWOT分析10

6战略定位与风险评估12

6.1企业强项12

6.2市场机会12

6.3风险评估12

6.4战略定位12

7营销计划与销售策略分析13

7.1企业信息13

7.2营销策略和营销工具13

7.4销售力量和结构17

7.5销售假设17

8运营分析19

8.1厂房和设施19

8.2生产工艺流程19

8.3生产设备及人员安排19

8.4原材料供应及库存管理21

9管理与组织25

9.1公司性质25

9.2组织形式25

9.3部门职责25

9.4公司管理26

9.5管理风格27

9.6劳动定员27

10发展、里程碑与退出计划29

10.1公司概述29

10.2总体战略29

10.3成长战略及里程碑29

10.4国际市场战略31

10.5风险资本的退出32

11财务数据分析33

11.1损益表33

11.2现金流量表34

11.3资产负债表35

11.4资金的来源和使用36

11.5盈亏平衡分析36

附录39

1执行总结

企业简介：

广西新起点林化有限责任公司设立于广西南宁六景工业园，致力于“产世界最好的氢化松香”，主要生产高品质的“旗牌”氢化松香和蒎烷。

氢化松香广泛应用于胶粘剂、助焊剂、橡胶、涂料、油墨、造纸、电子、食品等工业部门。

高顺反比蒎烷经氧化、还原及裂解等反应可制备芳樟醇、也可直接裂解得到二氢月桂烯醇、香茅醇、玫瑰醚、阿弗曼酮及玫瑰麝香等萜烯类香料产品，同时也可用于制备乙酸芳樟脂和用作制药工业维生素中间体。

行业背景：

资料显示，目前世界仅有我国的湖南株州化工厂等三家企业生产氢化松香，年产量合计不超过1万吨，远远满足不了现世界3万吨的年需求量。

国外的需求量市场一直巨大且稳步增长，已经进人了成长期；国内市场由于原来氢化松香的价格较高而开发不多，处于引进期，潜力巨大。

蒎烷经氧化、还原及裂解等反应可制备芳樟醇，芳樟醇是一种重要的香料，据资料介绍，在世界范围内香化产业香原料，经常被提到使用频率最高、用量最大的25种香料原料中，芳樟醇历来是名列榜首；此外，蒎烷也可用于制备乙酸芳樟酯和用作制药工业维生素的中间体。

由于香料的日常需求巨大，因此蒎烷的市场前景也是相当可观的。

竞争优势和突出特点：

广西作为全世界脂松香的主要产区，可以为我公司提供充足质优价廉的原料；我公司产的水白色氢化松香是一种新产品，除了具有氢化松香所有性能和用途外，还具有颜色浅至几乎无色的优势，因此许多潜在的用途还可以进一步开发。

同时，我公司独家拥有松香深加工领域领军人物——陈小鹏教授的三项专利技术，在技术上与目前的三家氢化松香生产企业相比具有很大的优势，且单位生产成本较之同类产品下降30%左右。

到目前为止，已经有日本、广东两家企业来找陈小鹏教授洽谈引用其专利技术的事。

凭借先进的生产工艺，我公司能够以较低的成本生产出更高质量的产品，所以我们的产品将具有很大的竞争力。

从我们的电话访谈来看，已经有几家贸易商表示了购买我公司产品的意向。

营销和销售战略：

根据目前的国内外市场状况及我们所拥有的技术优势，在进入市场前期，我们将采取成本领先的营销战略切入市场。

首先与国内的一些国际贸易企业合作，进入处于成长期的国外市场；同时，利用价格优势着力开发尚处于引进期的国内市场，抢占先机。

当其他企业跟进时，我们将充分利用自己的技术优势，采取价格策略或适当的差异化战略。

组织和财务：

公司初期拟采取直线职能制的组织形式，以提高执行效能，降低管理成本。

根据市场分析，我们第一期将投产5000吨的生产线，初始投资成本为1240万元。

我们将以专利作为抵押向银行贷款500万，公开向社会募集500万风险投资金。

从我们做的市场预测和盈亏平衡分析来看，我们在第一年可以收回初始投资成本。

2企业简介

新起点林化有限责任公司设立于广西南宁六景工业园。

公司计划年产水白色氢化松香3000吨、高顺反比蒎烷2000吨，产品将远销欧美地区。

2.1企业使命

产世界最好的氢化松香，创造林产化工领域中国的世界级名牌，将公司建设成为中国乃至世界最负盛名的松香深加工企业。

2.2地点和地理位置信息

（1）得天独厚的区位优势：

六景工业园区位于广西东南部，背靠大西南，面向粤、港、澳，东与广西东部发达地区相接，南靠北部湾沿海港口城市，西与广西首府南宁市相邻，北通柳州、桂林重要城市，处在“中国──东盟自由贸易区”经济圈和“泛珠三角”经济圈的交汇点上，是“承东启西”的重要结合点，是大西南出海通道和南（宁）贵（阳）昆（明）经济区上的重要节点，是国内市场和东盟市场接轨的交汇点。

（2）四位一体”的交通优势：

六景工业园区交通网络发达：

桂（林）（北）海高速、南（宁）广（州）高速在此交汇，距南宁42km、柳州200km、北海189km、广州450km、深圳600km、珠海580km、香港650km、澳门600km；湘桂铁路、黎钦铁路穿境而过，园内设有湘桂铁路六景站和黎钦铁路横县站；黄金水道──郁江流经园区，常年可通行1000吨级的船舶，上通百色、南宁，下达广州、深圳、香港，六景港口规划建设成为广西首府南宁港口职能的主要承接地；园区离南宁国际机场仅有70公里的高速公路路程。

高速公路、铁路、水路、航空“四位一体”的交通优势，具备发展现代工业、物流业的先决条件。

南宁六景工业园区地图见附图1和附图2。

2.3产品和服务

公司提供高品质的水白色氢化松香（氢化松香具有抗氧化性能好、脆性小、热稳定性高、色泽浅等优点，因而广泛应用于胶粘剂、助焊剂、橡胶、涂料、油墨、造纸、电子、食品等工业部门）、高顺反比蒎烷（蒎烷经氧化、还原及裂解等反应可制备芳樟醇、也可直接裂解得到二氢月桂烯醇、香茅醇、玫瑰醚、阿弗曼酮及玫瑰麝香等萜烯类香料产品）以及松香生产技术方面的转让、咨询等服务。

公司的商标是新起点林化有限责任公司，公司的标志见附录二。

2.4企业特殊信息

公司的核心创新技术是：

①利用专利技术（ZL01128413.7）采用灭菌水质保存和漂洗松脂原料，延长松脂贮存的保质期为2年，而且经过灭菌水质漂洗的松脂不发生褐变作用，解决了加氢反应过程颜色变深的问题，直接生产出了水白色氢化松香。

传统方法：

用普通水质贮存松脂最长时间仅为3个月，因此需采用“快收、快运、快加工”的方法进行松脂加工，而且无法直接生产出水白色氢化松香。

②采用专利技术（ZL01128415.3）设计了连续搅拌反应釜（CSTR）两釜串联的工业加氢反应过程，并利用其自身含有的松节油作溶剂降低反应体系的粘度，实现松脂在反应温度150～180℃、反应压力3.0～6.0MPa的温和条件下催化加氢联产水白色氢化松香和高顺反比蒎烷的工业化生产，该工艺比传统工艺生产每吨氢化松香产品减少成本3000元左右，且所得氢化松香产品颜色为水白色，蒎烷的顺反比大于14∶1。

③采用专利技术（ZL200410078371.8）设计了CO2循环活气法蒸馏氢化松脂新工艺，该新工艺比传统工艺过热水蒸汽活气法每生产1吨松香节能2000kJ，减少用水量8.0～10.0吨。

同时新工艺比传统工艺省了油水分离器、盐滤器和大型过热水蒸气锅炉的建造费用，而且CO2循环活气法蒸馏松脂所得的产品不含水，松香无结晶现象。

蒸馏过程无三废产生，是一种清洁的方法。

此外，本公司采用的工艺设计在首届华南地区大学生化工设计创业大赛中荣获银奖及最佳工艺流程设计奖。

2.5法律地位和所有权

新起点林化有限责任公司属民营企业，公司通过吸引风险投资作为建厂基金，目前还需要从外部投资者处筹集500万作为生产运营等费用，绿色西部之光大学生创业团队以技术入股的方式负责工厂设计和运行。

股份分配见表2-1。

表2-1新起点林化有限责任公司股份分配表

风险投资方

大学生创业团队

资金

500万

贷款500万

技术折价240万

所占股份

40.32％

40.32％

19.36％

3行业分析与发展趋势

新起点林化有限责任公司充分利用目前氢化松香相关行业迅速扩张的良好时机，给予自己准确的定位。

3.1规模和发展程度

目前氢化松香生产商只有我国的湖南株洲化工厂、广西苍梧县松脂厂以及广州云林化工有限公司深圳分公司，他们所采用的均是南京林化所八十年代的生产技术，以贵金属钯为催化剂，在反应温度220～270℃、氢气压力13.0～25.0MPa条件下进行松香加氢反应生产氢化松香，年产量合计不超过1万吨，远远满足不了现世界3万吨的年需求量。

氢化松香生产起源于美国，1961年前苏联采用Ni催化剂，首次进行了氢化松香的工业化生产的研究。

水白色氢化松香的生产技术尚未发现有关报道。

3.2行业成熟度

氢化松香的传统制法是先将松脂水蒸气蒸馏得到松香和松节油，然后松香在熔融状态下，以Pd/C为催化剂，在高温、高压下进行加氢反应制备氢化松香；蒎烷的制备方法是先将松节油精馏得到质量分数95%以上的蒎烯，蒎烯再经过催化加氢制得蒎烷。

此传统生产方法的工艺流程复杂，反应时间长，加氢条件苛刻，需反应温度为220～280℃、氢气压力为10～35MPa生产设备投资大，采用贵金属Pd/C为催化剂生产成本高，蒎烷顺反比低。

本公司以松脂为原料、非贵金属Ni为催化剂，在温度为150～180℃、压力为3.0～6.0MPa的条件下进行加氢反应，再用CO2循环活气法蒸馏分离制备水白色氢化松香和蒎烷，克服了传统方法的上述缺点，并利用松脂自身所含的松节油作溶剂，降低了反应体系的粘度，促进了气液传质，提高了加氢反应速率。

此生产方法尚属于国内外首次公开的生产技术。

3.3抵御经济因素影响的能力

①国内外经济发展保持着良好态势，特别是国内经济仍将保持8%以上的增长速度，国内使用松脂深加工产品的几大行业：

造纸、胶粘剂、油墨、涂料、合成橡胶等继续保持快速发展势头，这必将对氢化松香的需求增长有促进作用；②国际石油价格难以快深幅回落，石油价格的居高难下，将对氢化松香有积极的支持作用，并促进市场增加对氢化松香的需求；③松脂深加工产品产销企业实力壮大，抗风险能力增强；④氢化松香价格的高定位已得到市场认可；⑤以非贵金属Ni取代传统贵金属Pd作催化剂，采用连续搅拌法生产工艺装置生产氢化松香，使氢化松香生产投资比传统生产工艺生产设备投资减少50%，生产运行成本减少40%，氢化松香的快单位固定生产成本降低了30%左右。

运用CO2循环活气法蒸馏氢化松香减少了能耗，提高了产品质量，使本项目生产的氢化松香及其系列产品能迅速有效地形成大规模生产能力，以绝对的优势把产品打进国内和欧美市场，提高企业的经济效益和出口创汇的能力，具有很强的市场竞争力和抵抗市场风险的能力。

3.4季节性因素

松脂生产加工有一定的季节性，因此需采用“快收、快运、快加工”的方法进行松脂加工，而且无法直接生产出水白色氢化松香。

本公司利用专利技术（ZL01128413.7）把松脂保存期延长到两年，使松脂催化加氢所得产品氢化松香颜色保持水白色，保证了企业的长年生产，不受季节因素的影响。

3.5行业中预计的变化和发展趋势

3.5.12020年我国松香产量可能达到100万吨，市场需求同步增长

松香是一个资源型产品，其产量受资源条件限制，因此不可能无限增加。

去年，我国松香产量已达到70多万吨,预计到2020年全国松香产量有达到100万吨的可能。

几十年来我国松香产量与需求基本同步增长，今后我国松香产量还会增长，市场需求也同样还会增长。

特别是国内经济仍将保持8%以上的增长速度，国内使用松脂深加工的几大行业——造纸、胶粘剂、油墨、涂料、合成橡胶等继续保持快速发展势头，国际石油价格难以深幅回落，石油价格的居高难下等这些对氢化松香的需求增长有重要作用。

3.5.2松香深加工产品将有较大发展

我国松香深加工产品从七十年代开始发展，到现在已达到了25万吨左右的年产量。

目前，全国各地上马松香深加工项目积极性都较高，不但粤、桂、闽、赣、湘、浙、苏、沪这些已有一定松香深加工基础的省区还在不断上新项目，云南、宁夏这些原来没有松香深加工生产的省区也在上项目。

特别是一些国外大公司还在积极寻找适宜的地方上大型松香深加工项目，因此预计我国松香深加工产品还将会有较大发展。

现在无论是国内还是国外，都逐步接受我国松香深加工产品，市场的成功开拓使我国松香深加工将会有一个较好的发展前景。

预计到2020年，我国松香深加工产品产量将可达到50万吨左右，比现在的产量翻一番。

松节油深加工产品也是如此。

目前全国不断新上萜烯树脂、合成香料等松节油深加工项目，其产量必然还将增加。

但由于现在松节油用于深加工的比例已达到了80%左右，以后松节油深加工产品的增加会受到原料来源的限制，因此其产量可能不像松香深加工产品那样大幅增加。

3.5.3直接使用松香、松节油初级产品的比例将会降至较低水平

由于经济的发展以及科学技术水平的提高，直接使用松香、松节油初级产品的情况将会有较大改变。

现在国内使用松香的几大行业——造纸、胶粘剂、油墨、合成橡胶、涂料、食品等都逐步使用松香深加工产品，就是最低级用途的禽畜拔毛，也在推广使用无毒的松香甘油酯产品。

松节油的情况也一样，过去我国松节油主要作溶剂直接使用，现在松节油作溶剂使用的比例已很小。

松香、松节油直接使用初级产品比例减少的趋势还会持续下去。

从上面分析也可见，到2020年我国松香有一半将用于出口，另一半将作为松香深加工生产的原料，国内直接使用松香初级产品的比例就极小了。

松节油更是有可能全部用于加工成深加工产品，就连出口松节油可能都难以找到货源。

这是我国松香工业发展的趋势，也是我们行业的奋斗方向。

但是，我国松香十年内还难以改变以初级产品出口到国外的局面。

不过，我国松香、松节油深加工产品出口数量将会有较大增加，使深加工产品出口比例大幅提升。

4目标市场分析

4.1市场细分

在松香几种改性深加工产品中，氢化松香属于生产技术要求较高的松香深加工产品。

氢化松香色泽浅、抗氧化性强，广泛用于胶粘剂、助焊剂、食品、橡胶、涂料、油墨、造纸、电子等行业。

由于氢化松香的加工技术要求较高，特性和质量较其他的松香深加工产品更高，因此适合于那些生产中高端产品的胶粘剂、助焊剂、食品、橡胶、涂料、油墨等厂商，而这些厂商主要集中于美国、日本以及德国、法国、荷兰等欧盟国家。

所以我们采取行为变量中的使用者指标做市场细分，前期的目标市场主要是美国、日本以及德国、法国、荷兰等欧盟国家中那些技术较高、生产中高端产品的胶粘剂、助焊剂、食品、橡胶、涂料、油墨等厂商。

4.2消费心理分析

美国、日本以及德国、法国、荷兰等欧盟国家一直是氢化松香的主要市场，经过多年的发展，这些国家的氢化松香需求商已经是成熟度较高的消费群体，只要我们能提供质优价廉的产品，他们是非常乐意购买的。

而我们公司目前就已经具备了成熟的技术，能生产出质优价廉的产品，满足他们的需求。

4.3市场的规模和发展趋势

在几种松香改性深加工产品中，氢化松香属于生产技术要求较高的松香深加工产品。

到目前止我国年产氢化松香不足一万吨，而世界总的需求量已经超过3万吨，可见氢化松香的市场容量还是相当大的。

氢化松香色泽浅、抗氧化性强、质量较高，因此适合于那些生产中高端产品的胶粘剂、助焊剂、食品、橡胶、涂料、油墨等厂商，而这些厂商主要集中于美国、日本以及德国、法国、荷兰等欧盟国家，所以我国目前生产的氢化松香以出口为主。

但随着我国经济发展水平的提高，以及国外对我国松香深加工产品的逐步接受，氢化松香的发展前景非常乐观。

5竞争分析

我们综合采用SWOT分析和波特五力分析（Porter'sFive-Forcesanalysis）做了竞争分析。

5.1当前的战略

我们将凭借我们的技术优势采取成本领先战略。

5.2行业环境分析

5.2.1进入壁垒

氢化松香是松香的深加工产品，松香主要的深加工产品还有脂松香、歧化松香、聚合松香、马来松香、浅色松香等五种。

在松香几种改性深加工产品中，氢化松香属于生产技术要求较高的松香深加工产品。

所以氢化松香的技术壁垒较高，目前美国和日本的几家主要氢化松香生产公司由于原料缺乏已停止生产，而国内只有湖南株州化工厂、广西梧州日成林化有限公司和广州云林化工有限公司深圳分公司三家企业生产氢化松香，总量不足1万吨，掌握核心技术的也只是前两个公司，而且技术已经相对落后，在相当长的时间内形成规模经济。

由于氢化松香的技术壁垒较高，一般企业难以进入，但目前我们已经掌握了一套先进的氢化松香深加工技术工艺，能很好的突破技术壁垒。

5.2.2替代压力

虽然松香主要的深加工产品都可以广泛用于胶粘剂、助焊剂、食品、橡胶、涂料、油墨、造纸、电子等行业，但氢化松香是松香的深加工的高端产品，色泽浅、抗氧化性强，除具有其他松香深加工产品的功用外，还具有生产中高端产品的特殊功能，所以，氢化松香还没有被替代的压力。

5.2.3现有竞争对手

我们现有的竞争对手主要是国内的湖南株州化工厂、广西梧州日成林化有限公司、广州云林化工有限公司深圳分公司三家企业，这些企业年总产量不足1万吨。

目前国内外市场的增长率都在10％以上，这些公司的产能还不足以满足市场需求，而这些公司由于生产技术已经相对落后，还没有掌握新的生产工艺，所以还没有进行产能扩张，年产能增长率缓慢。

我们已经掌握了先进的生产新工艺，具有明显的技术优势，与上述企业的传统生产工艺相比每吨氢化松香的生产成本降低了3000元左右，所以产品的在价格和质量上都具有很强的竞争优势。

5.2.4供货商的议价能力

氢化松香是松香的深加工产品，而中国是世界松香的最大产区，占世界松香产量的40％，而广西又是中国松香的最主要产区，占中国松香产量的50％，有“世界松香看中国，中国松香看广西”之誉，所以广西的松香供大于求，供货商主要是各地的一些小型收购站，议价能力不高，我们具有议价的主动权。

5.2.5购买者的议价能力

氢化松香主要作为胶粘剂、助焊剂、食品、橡胶、涂料、油墨、造纸等行业厂商的生产原料，是这些行业厂商生产中高端产品的必需品，目前氢化松香属于供不应求的产品，所以购买者的议价能力也较弱。

5.3SWOT分析

我们公司的优势（Strength）、劣势（Weakness）分析、机会（Opportunity）和威胁（Threat）分析见表5-1和图5-1。

表5-1公司SWOT分析表

优势（Strength）

劣势（Weakness）

机会（Opportunity）

威胁（Threat）

1、先进独特的生产技术，能够生产质优价廉的产品

2、地处原料产地，能有效降低采购成本

3、拥有优秀的技术团队，具有技术创新的潜能

4、具备前向一体化的优势

1、缺乏市场运作经验

2、缺乏有效的销售渠道

3、产品还没具备品牌效应

1、市场供不应求，且客户群有扩大趋势

2、国内市场由引进期向成长期过渡，国外市场已经进入成长期

3、市场进入壁垒高，未来新进入者较难进入

1、国外强大的竞争对手进入国内

2、主要产品市场增长率下降

3、客户的谈判能力提高

4、汇率和外贸政策的不利变动

威胁

图5-1SWOT分析图上定位

6战略定位与风险评估

6.1企业强项

我们有三个比较优势：

第一，与目前仅存的三家生产厂商比较，我们公司具有绝对领先的技术优势。

我们公司生产的氢化松香达到了高品质氢化松香——水白色水平，比普通氢化松香的品质更好，生产成本比生产普通氢化松香的成本更低，平均每吨氢化松香可节约成本3000元左右；而且，还开发了独特的松香保存技术，能保证原料不间断的供应，克服松香季节性生产因素。

第二，我们公司拥有优秀的技术开发团队，具有技术再创新的潜能。

第三，我们地处原料产地，具备后向一体化优势，为将来扩大规模提供良好基础。

6.2市场机会

目前氢化松香处于供不应求的需求状态，特别是在处于成长期的美国、日本和欧盟市场，年需求量在3万吨以上，而目前世界的年总产量才1万吨左右，远远满足不了市场的需求。

同时，随着我国经济发展水平的提高，国内的厂商也会逐步采用更优质的氢化松香作为生产原料。

因此，氢化松香的市场前景非常乐观。

同时，氢化松香市场进入壁垒高，未来新进入者较难进入。

6.3风险评估

我们存在的市场风险主要有以下几个方面：

（1）资金风险：

氢化松香的生产是一项资金技术密集型的生产，初期一次性投入较大，在融资上可能存在一定的风险，资金达不到必要的投资规模。

（2）汇率风险：

目前我们的客户有相当的一部分在国外，而国际市场汇率的波动不确定性较大，我们在国际贸易中会存在一定的汇率风险。

（3）市场风险：

进入21世纪后，特别“9·11事件”以后，美国经济出现衰退，欧盟、日本的经济都不够景气，国际市场的销售可能会受到一定的影响。

6.4战略定位

根据市场分析和产品的特性，我们将产品定位于中高端市场，致力于“产中国最好的氢化松香”，以树立中高端品牌为中心，来建设销售渠道和市场推广。

7营销计划与销售策略分析

7.1企业信息

公司计划年产水白色氢化松香3000吨、高顺反比蒎烷2000吨，产品将远销欧美地区。

水白色氢化松香的颜色（氢化松香的主要性能指标）比GB/T1420-92一级产品的颜色指标几乎浅10倍。

研究和开发出廉价、活性好的催化剂和设备投资少的水白色氢化松香及高顺反比蒎烷新工艺，大幅度降低产品成本，拓宽氢化松香及高顺反比蒎烷的应用领域，提高生产氢化松香及其脂类产品的经济效益。

蒎烷经氧化、还原及裂解等反应可制备芳樟醇。

本企业得到广西大学化学化工学院强大的科研开发及技术支持，避免了知识产权的流失和成果的归属排名等问题，有利于加快本项目的实施。

7.2营销策略和营销工具

根据制造企业的特点，我们采用4P的营销策略。

7.2.1产品策略

我们公司坚持“产中国最好的氢化松香”的定位理念，为客户提供质量最好，价格最好，服务最好的氢化松香。

氢化松香产品策略作为营销组合的首个要素，是提供以氢化松香生产中间体作为核心利益的整体产品。

氢化松香产品的五个层次见图7-1。

7.2.2定价策略

目前国内最好的氢化松香生产厂家——广西梧州日成林化有限公司生产的氢化松香19000元/吨、最好的蒎烷生产厂家——广西梧州市松脂股份有限公司生产的蒎烷13500元/吨。

我们公司由于采用目前最先进的生产技术和投资设备成本少，生产出质优价廉水白色氢化松香，但以普通氢化松香的价格即14000元/吨定价，蒎烷定价为13500元/吨，所以我们能够充分利用价格策略去分割市场，抢占原有生产厂商的市场分额；同时我们还可以通过价格策略来刺激市场需求。

此外，我们还将按照季度来审查价格，统一出厂交货定价，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个出厂价格，对于卖给不同地区顾客都按照相同的厂价加相应的运费定价，不至于因为价格问题失去部分顾客，以保证基本利润不受太大损失。

图7-1公司产品五层次

7.2.3销售渠道

由于我