证券营销培训之话术精华摘要.docx
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证券营销培训之话术精华摘要
销售话术培训手册
序言
第一章:
销售话术运用原理
第二章:
销售流程简介
第三章:
接触前准备
第四章:
接触与面谈
第五章:
促成
第六章:
异议处理话术
第七章:
相关话术参考资料
序言
本话术手册集合了XX营销人的智慧,是在市场上,在客户面前,从业心得的汇总,让销售的理念与实战的话术有效结合。
可作为区域经理辅导成员,以及新入职的员工培训使用;目的是帮助新员工在入职后建立一个初步的销售意识,掌握一套基本的销售技巧与应对话术,从而能够尽快地进入工作状态,拓展客户,走上发展之路。
学习的三步曲:
先是“模仿”,而后是“重复”,最后是“创新”;这也体现了一位新员工的学习成长途径,在入职伊始,先以空杯的心态,学习有经验的人,学习前辈总结的通用话术与技巧,慢慢找到沟通与销售的感觉。
在记忆后,通过重复的使用,让这些话术,使用得熟练自然,“熟读唐诗三百首,不会做诗也会吟”,通过不断的重复练习与使用,熟能生巧。
在这个过程中,新人会形成自己的销售风格与语言,这就是创新。
所谓销售话术,其实是营销过程中销售人员说话的技术,说话的技巧,也可以说,话术,是说话的艺术。
我们通过灵活地运用话术,来解决销售过程中客户的异议,传递市场,行业,公司,产品的各方面信息,过程中采用倾听,提问等沟通技巧,让客户感受到XX公司的实力与信誉,让客户认同团队的专业与负责,认同我们自己的品质与素养,认同投资规划的必要性,认同公司持之以恒,从始至终的服务,这样我们就真正赢得了市场,培养了忠诚客户。
一言以蔽之,培养客户,让客户与XX,与我们共同成长,让客户,变成我们的影响力中心,传播者。
本话术手册,旨在总结归纳出在销售的各个环节中,运用各类型的技巧,开拓市场,开发客户,接触客户,通过面谈挖掘客户的需求,提出专业的解决方案,并促成,在过程中,运用异议处理,拿走客户的担忧,提供优质的服务,永续经营。
我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织我们的销售话术、安排我们的行为!
理解上述销售话术原理后,再结合实际情况灵活使用本手册工具,将使你如虎添翼!
最后,祝愿各位客户经理:
换位思考,细致沟通,耐心服务,与客户共成长,双赢!
第一章销售话术运用原理
销售,2%产品,98%了解人性。
销售话术的运用要因时间地点而异,因人而异。
在营销学中,普遍存在着心理学理论的应用,我们从分析客户行为,兴趣,意向,肢体语言等,来与客户建立同理心,通过我们的行动,满足客户的心理需求。
不同的客户需求,需要我们采取不同的方式方法。
一、顾客的心理分析
优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。
忠厚老实的顾客:
这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。
在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。
虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。
销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。
总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。
一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
令人讨厌的顾客:
有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。
这种人无疑是最令人头疼的对手。
这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的顾客:
他在刚和你见面的时候就可能说:
“我只看看,不想买。
”这种人作风比较干脆,在他与你接触之前,他已经想好了问些什么,回答什么。
因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。
事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。
虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。
和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。
只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。
此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。
开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。
顽固的顾客:
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。
顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。
知识渊博的顾客:
知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。
面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。
销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。
强烈好奇的顾客:
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。
只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。
同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。
温和有礼的顾客:
能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。
他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:
“销售是一种了不起的工作。
”
这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。
但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。
他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。
对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。
你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客:
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。
这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:
“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。
”或者:
“没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。
”这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的。
擅长交际的顾客:
擅长交际的长处在于热情及幽默。
他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。
其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。
在向他们推销的时候:
计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。
用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。
性子慢的顾客:
有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。
对于这种人,必须来个“因材施教”。
千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的困扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。
如:
“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。
自以为是的顾客:
总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。
当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。
”
这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:
“是啊,你说得不错啊。
”
面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。
你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。
之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明。
不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:
“先生,我想您对这件商品的优点已经有所了解,你需要多少呢?
”应付这种顾客,你还可以这样讲:
“先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?
”此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的。
颐指气使的顾客:
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。
销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,要辩论事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候:
触动——向他们提供选择自由,清楚说明达到他们目标的可能性。
赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。
侃侃而谈的顾客:
侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。
他们是极好的合作者,愿意服从。
但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。
在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。
在向他们推销的时候:
发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。
在对待他们的时候:
触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。
例如:
“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗?
”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
性急的顾客:
一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。
所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。
应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。
所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!
所以,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。
因为这种人下决定很快,所以,销售员只要应和他,生意就很快做成了。
善变的顾客:
这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。
如果他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。
如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。
在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。
对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。
销售人员不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。
夸耀财富的顾客:
喜欢在别人面前夸富,如“我拥有很多事业”,“我和很多政要有交往”,同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的,以示自己的身价不凡。
他不一定真的有多少钱,但他可能不在乎钱。
他既然爱炫耀,你就成全他,恭维他,表示想跟他交朋友。
如果你觉得他手头当真没有钱,那么在接近成交阶段时,你可以这么问他:
“你可以先付定金,余款改天付!
”一来为了照顾他的面子,二来让他有周转的时间。
冷静思考的顾客:
他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。
初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。
他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力。
在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人,想知道你是不是很真诚。
一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你万不可忽视这一点。
和他们大交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的想法。
此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。
你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。
你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。
内向含蓄的顾客:
这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触。
一旦接触,他就喜欢在纸上乱写乱画。
他深知自己容易被说服,因此你一旦出现在他面前,他便显得困扰不已,坐立不安,心中嘀咕:
“他会不会问我一些尴尬的事呢?
”
对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得到对方的理性的支持。
与这类顾客打,交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,销售是不会成功的。
感情冲动的顾客:
这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。
销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
了解客户一:
客户<<客户性格系统对照表>>
系统类型一类型二类型三类型四
FPA性格色彩红蓝黄绿
PDP孔雀猫头鹰老虎无尾熊
希波克拉底多血质抑郁质胆汁质粘液质
DISC影响型服从型支配型稳健型
弗洛伦斯妮蒂雅活泼型完美型力量型和平型
了解客户二:
性格测试问卷
备注:
本测验可帮助我们更好地了解自身个性特点,充分发挥优势,扬长避短,不断完善性格
1.我给人的印象可能是
a)实际,直截了当
b)情绪化,有时易兴奋
c)可信赖的好帮手
d)有头脑,比较认真
2.在与别人沟通时,我一般:
a)不理会对方的长篇大论,直接将注意力集中到马上要做的事情上
b)对缺乏创意的想法显示出不耐烦
c)对于明显未经深思熟虑而具风险性的想法显示出不太感兴趣
d)对于不坦率的人显示出失望
3.有时我怀疑别人可能认为自己
a)太专横或太强硬
b)太情绪化或太过于戏剧化
c)太软弱或太圆滑
d)过于关注细节,吹毛求疵
4.当我做一件工作时,我希望:
a)和想迅速取得结果的人合作
b)和有创造性,喜欢革新的人合作
c)得到激励,并有其他人共同参与
d)有时间了解实际情况,并确保工作按部就班地进行
5.在任何组织内,我都喜欢
a)布置任务或独立工作;我不想浪费时间探讨“大家如何做这件事”,我只想去做
b)提出我的想法。
我会采纳该领域成功人士的建议,但不会采纳没有成功记录者的建议
c)与别人合作,而不是独自一人;我会接受有权威声望的人提出的建议和指导
d)根据手头的实际情况自己拿主意;如果我理解别人提出的建议背后的逻辑,就会接受
6.当某此情况阻止我做自己想做的事情时,我会:
a)回顾分析当时的情形,找出自身不足,并依此采取新的行动
b)迅速思考出一个新的假设
c)分析对方的动机,对当时的情形做出新的反应
d)记住所有的要点或到目前为止所有的以往记录,弄清主要障碍。
我会在三思后修改我的计划。
7.当我给一位不认识的人写商业信函时,我通常会尽量:
a)在信中提及我的目的,并强调自己想,需要或从对方得到什么
b)提出我的观点,以及如何朝着我们将来共同的目标努力
c)向对方透露有关我本人和我的做事方式的信息
d)比较详细地指出此次沟通的背景和目的
8.在谈到自己是怎样看待时间的问题上,我通常注重:
a)自己的迅速反应以及这些反应行为当天是否已起了作用
b)自己的长期目标和梦想,以及如何实现;我在时间的使用上非常地不受约束
c)自己眼前所计划的事情可能会影响其他人
d)确保自己所采取的行动与自己建立起来的体系协调一致
9.在社交场合与别人见面时,我可能会考虑是否:
a)对方知道他们正在做什么,并能把事情做好
b)对方是充满活力,有创造性思维的
c)对方是友善和开诚布公的
d)对方看上去是深思熟虑的
10.当面对持有不同观点的人时,我通常会尽量:
a)靠自己的能力把不同观点拉到一起,并使别人信服自己的观点
b)找到大家意见一致的几个方面,并求同存异,朝着未来的目标努力
c)站在对方的立场上考虑他们的观点
d)保持镇静,并帮助其他人逻辑理性地看待事情
11.如果我要与一组不十分了解我的人交谈,我希望给对方留下的印象是:
a)注重实效,能够帮助小组解决问题
b)思维广阔,有能力提出创造性的建议
c)有亲和力,非常了解小组成员的性情与需求,并能帮助对组员产生影响
d)思维缜密有序,能够帮助分析小组的需求
12.在紧张的会谈中,我偶尔会:
a)因为对整个会谈过程感到困扰沮丧而试图强硬推行自己的观点
b)放松自己,一股脑地把不该说的都说出来
c)受个性强硬但想法不一定正确的人影响而动摇自己的观点
d)由于太注重细节而因小失大
13.有时当我行为偏激时,别人可能觉得我:
a)专横、强硬或苛刻
b)情绪化、容易激动或者捉摸不透
c)依赖性强、循规蹈矩或缺乏自信
d)非常冷漠
14.我对自己的表现感到满意,当我:
a)超额完成自己的计划时
b)有了新的可付诸实现的想法时
c)了解别人的感受并有所帮助时
d)使用理性逻辑的方法解决了一个问题时
我发现自己非常具有说服力,当我能:
a)为别人提供不同方案并帮助他们做出选择
b)激励大家开发新思路并付诸实践
c)了解自己的感受并及时对他人的感受做出回应
d)运用逻辑和事实说服别人接受自己的观点
16.当别人对我施压时,我会过于
a)想立刻用行动证实自己
b)情绪化,失去自制
c)关注对方在想什么,并倾向于不采取行动
d)分析和非议对方
17.在困境中,我处理事情的方式有时会导致自己:
a)过于关注眼前,只想得到自己想要的和做自己想做的事
b)非常希望平息事端,达成未来目标,因此可能错误判断当时情况
c)非常在乎别人的看法,因而没有站在自己的立场上思考问题
d)过于拘泥理念和想法本身
18.我喜欢别人说我是一个:
a)知道自己的目标并为之努力的人
b)有创造力、令人振奋的人
c)助人为乐,可以信赖的人
d)有聪明才智的人
在一项工作中发生冲突时,我通常想最好能:
a)集中精力马上把我做想做的事情做完
b)坦诚地说出自己的想法
c)弄清别人是怎样想的,并确保大家可以达成一个共识
d)坚持逻辑、系统的,已证实有效的处理方法
20.总体上说,我认为自己是一个:
a)务实、有说服力的人
b)激励人心、有创造力的人
c)愿意帮助别人的人
d)善于思考、勤奋刻苦的人
a---()---老虎:
讲求实效,注重时间,“快”
b---()---孔雀:
喜欢表达,让他多讲话,“说”
c---()---无尾熊,随和,易于沟通交流,“和”
d---()---猫头鹰,思考家,重视组织,逻辑,条理“想”
二、沟通技巧
要想有效的沟通,打破横亘在客户与我们之间的心理坚冰,敲门砖是国际化的语言-微笑,展现热忱的态度,通过真诚的问候和介绍,唤起顾客对我们的信任和好感,通过让顾客感到你在帮助他,而不是仅仅想赚他的钱。
要做到这一切,应当注意语言表达技巧,多用请求式语气,不用命令式语气。
例如:
“如果我送您这份十分权威的有关投资股票基金的参考资料,您会读一下吗?
”
“您如果读了后非常喜欢这些资料,您愿意留下联系电话让我给您发这类短信吗?
”
“如果您发现这些资料不太感兴趣,您告诉我您需要哪些方面的资料,行吗?
”
这些语气设计亲切,措词谦恭,顾客几乎找不到拒绝的理由。
还可以运用“您先试一试吗?
”的请求式语气,以接近顾客。
同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远。
美国电影明星辛西娅•吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。
第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同:
“吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?
”——自由式
“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?
”——半自由式
“是红的么?
”——肯定式
“不是红的吧?
”——否定式
“是红的,还是白的?
”——选择式
“是深红还是淡红的?
”——强迫式
吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也感到不愉快。
她笑道:
“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?
那样我会爽快的答他——是红的”。
因此,若想销售话术运用得好,语言表达的技巧尤其重要。
你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当,将直接影响你的话术演绎效果。
有时候,演绎表达比话术本身更重要!
三、眼神技巧
眼神沟通功能大致包括以下几点:
1、专注作用。
眼神能够反映出一个人的注意力及兴趣程度。
2、说服作用。
眼睛在说服性沟通中能起到重要作用。
3、亲和作用。
目光在建立、保持以及中止人际关系方面扮演着很重要的角色,仅仅盯着某个人看只是感兴趣的标志,而注视表明你对对方很感兴趣,并充许对方获得你的信息。
4、调节作用。
有足够的理由说明,眼睛配合手势可以更好地进行暗示。
5、强力作用。
人的目光举止不仅可以折射其地位高低,也能有效地反映出其领导潜力。
6、影响作用。
通常,眼睛和脸部表情可以作为交流中有效的中介体,眼睛所表达出的语言就是情感语言。
总之,眼睛可以正确反映一个人是在表达肯定还是否定的情感,人们常把自己的情感表露于脸上,把情感的温度显现在目光中。
因此,希望了解他人心情和情感的人,可以依靠对方脸部和眼睛所提供的信息进行判断。
1.注意眼神表达的时间
心理学研究表明,与人交谈时,其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的30%-60%,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣;低于这一平均值,则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。
2.注意目光的投向
与人交往中,要适时适度地注意对方。
注意的位置要视与对方的人际关系而定。
如果是亲人,比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。
它分为近亲密
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