易货交易所营销策略研究.docx

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易货交易所营销策略研究

学科类：

管理学学号：

120402040335

学校代码：

12795密级：

2016届本科生毕业论文

叁点零易货交易所营销策略研究

院系：

财经学院

专业：

工商管理（金融企业方向）

姓名：

涂志鹏

指导教师：

郑璐

答辩日期：

二〇一六年三月

毕业论文诚信声明

本人郑重声明：

所呈交的毕业论文《叁点零易货交易所营销策略研究》是本人在指导老师的指导下，独立研究、写作的成果。

论文中所引用是他人的无论以何种方式发布的文字、研究成果，均在论文中以明确方式标明。

本声明的法律结果由本人独自承担。

作者签名：

指导教师签名：

年月日

摘要

现货交易所是买卖现货合约的场所，是现货市场的核心。

它是一种非营利机构，但是它的非营利性仅指交易所本身不进行交易活动，不以盈利为目的不等于不讲利益核算。

在这个意义上，交易所还是一个财务独立的营利组织，它在为交易者提供一个公开、公平、公正的交易场所和有效监督服务基础上实现合理的经济利益，包括会员会费收入、交易手续费收入、信息服务收入及其它收入。

它所制定的一套制度规则为整个现货市场提供了一种自我管理机制，使得现货交易的“公开、公平、公正”原则得以实现。

因此现货交易所在中国与日俱增，现货投资的发展有如爆竹之势，勇不可挡，这也给其它的金融产品的营销带来了巨大的压力和挑战，同时又给金融市场产品的发展提供了很好的借鉴和深刻的启示。

现货交易行业的形成，对我国现货贸易流通的发展起到了不可替代的作用。

现货交易是我国现货流通领域出现的新兴事物，在我国经济生活中尚处于起步阶段，得其先进的动作方式，特有的功能已经引起全社会的普遍关注。

因此对现货交易所的营销策略研究具有重要的意义。

本文有大量有关现货交易所的营销策略的国内外文献作为理论基础，并通过文献综述法等方法总结并分析了现货交易所的成功之处，领悟出现货交易所快速发展的成功秘诀从而提取出适用于金融市场营销的一些策略，对金融市场发展尽一份微薄之力。

【关键词】现货交易所金融市场营销策略现货投资

Abstract

Spotexchangeistheplacewherethesaleofthespotcontractisthecoreofthespotmarket.Itisanon-profitorganization,butitisanon-profitreferstotheexchangeitselfdoesnotconducttradingactivities,nottoprofitforthepurposeisnottosaythattheinterestsofaccounting.Inthissense,theexchangeisafinancialindependentorganization,itprovidesapublic,fairandequitabletradingvenuesandeffectivesupervisionservicesbasedonreasonableeconomicinterests,includingmembershipduesincome,transactionfees,informationservicesandotherincome.Itisformulatedbyasetofrulesfortheentirestockmarketprovidesaselfmanagementmechanism,sothatthe"open,fairandjust"principleofspottransactions.Therefore,thespotexchangeinChinaisgrowing,thedevelopmentofthespotinvestmentisasthepotentialoffirecrackers,Yongcannotstop,thishasbroughtgreatpressureandchallengestootherfinancialproducts,butalsotothedevelopmentofthefinancialmarkettoprovideagoodreferenceandaprofoundrevelation.

Theformationofthespottradingindustry,thedevelopmentofChina'sspottradehasplayedanirreplaceablerole.SpottradingisanewemergingthinginthefieldofChina'sstockmarket.Inourcountry,itisstillinitsinitialstage,anditsadvancedactionmode,thespecialfunctionhascausedthewholesociety'suniversalattention.Soitisveryimportanttostudythemarketingstrategyofstockexchange.

Thispaperhasalargenumberofdomesticandforeignliteratureasatheoreticalbasisforthestockexchange,andthroughliteraturereviewandothermethodstosummarizeandanalyzethesuccessofthestockexchange,andtounderstandthesuccessoftherapiddevelopmentofthestockexchangetoextractsomeofthestrategiesusedinfinancialmarkets,thedevelopmentofthefinancialmarkettodoalittlebitofpower.

[Keywords]StockexchangeFinancialmarketingStrategySpotinvestment

目录

第1章绪论1

1.1研究背景1

1.2研究目的与意义1

1.2.1研究目的1

1.2.2研究意义1

1.3研究现状1

1.4研究的内容与方法2

1.4.1研究内容2

1.4.2研究方法2

第2章相关理论综述3

2.1黄金现货理论综述3

2.2营销组合4P理论3

第3章叁点零易货交易所市场环境及营销问题分析5

3.1叁点零易货交易所概况5

3.2叁点零交易所产品SWOT分析5

3.2.1交易所的优势5

3.2.2交易所的劣势7

3.2.3交易所的机遇8

3.2.4交易所的威胁9

3.2.5叁点零交易所产品SWOT分析总结10

3.3叁点零易货交易所营销问题分析10

3.3.1交易所产品问题10

3.3.2交易所产品定价价格问题10

3.3.3交易所营销渠道问题11

3.3.4交易所促销手段问题11

3.3.4交易所售后问题11

第4章叁点零易货交易所营销策略研究12

4.1叁点零交易所产品营销策略12

4.2叁点零交易所产品价格营销策略13

4.3叁点零交易所渠道营销策略14

4.4叁点零交易所促销营销策略14

4.5叁点零交易所应建立售后服务15

总结16

参考文献17

致谢19

第1章绪论

1.1研究背景

随着经济的发展，金融投资产品的不断演变，现货逐渐成为主流的投资理财产品。

现货交易通常是买卖双方对实物商品的需求，按照买卖双发规定的支付方式与交货方式，在某个时间内进行买卖交收的一种交易方式。

现货交易这一过程，通常随着商品实体的交换与流通，商品所有权也随之改变。

因此，现货交易是商品流通运行的直接表现方式，同样也是加快经济发展的基础条件。

近期，以股市作为代表的投资行业持续走低，也使得投资者逐渐转移投资目光，转向了现货市场，现货市场也变得活跃起来，投资者对现货投资也有了一定的认识。

由此可见，现货交易所在中国具备广阔的市场空间，有着良好的发展趋势及市场前景。

1.2研究目的与意义

1.2.1研究目的

叁点零易货交易所是在以上背景下应运而生的，交易所借助互联网和现代通讯技术，改变传统的交易模式，正为投资者打造一个全球易货交易中心，真正实现现货营销遵循的商品、服务和资源的自由流通。

这就是研究叁点零易货交易所营销策略研究的目的所在。

1.2.2研究意义

现货交易所是买卖现货合约的场所，是现货市场的核心。

它所制定的一套制度规则为整个现货市场提供了一种自我管理机制，使得现货交易的“公开、公平、公正”原则得以实现。

因此现货交易所在中国与日俱增，现货投资的发展有如爆竹之势，勇不可挡，这也给其它的金融产品的营销带来了巨大的压力和挑战，同时又给金融市场产品的发展提供了很好的借鉴和深刻的启示。

1.3研究现状

现货是我国金融领域中非常关键的一环。

在国家的支持和肯定的基础上，近年来现货在金融领域得到了飞速的发展。

但是对于我国现货市场中黄金板块认知度还不够，所以黄金在现货市场形象、市场营销、产品质量、交易模式等方面仍然与其他现货产品存在较大的差距。

叁点零易货交易所正处于发展的初级阶段，交易所黄金在现货市场形象、市场营销、产品质量、交易模式等方面都存在很多不足之处。

叁点零易货交易所涉及的投资产品只有黄金现货，市场占有率还远远没有达到预期，而以黄金现货作为投资产品，其表达的收藏元素没有完全体现出其价值所在。

在整个现货行业中黄金现货作为一种理财产品，由于市场定价过高，交易还需承担部一部分资金作为手续费，投资成本过大，使得很多投资者都疏于现货投资，而黄金现货走势也在持续走低。

1.4研究的内容与方法

论文采用文献研究等方法分析了黄金现货行业环境和杭州叁点零易货交易所黄金现货市场环境，对叁点零易货交易所黄金现货以往的营销活动剖析，从产品、定价、销售渠道、促销四个方面对叁点零黄金现货市场营销策略进行了系统的分析和研究，并提出改进建议。

1.4.1研究内容

论文的主要内容包括：

首先在绪论中提出选题研究的目的及意义，针对研究课题的具体内容和研究方法进行简单的介绍并讲述黄金现货理论综述和营销4P理论综述。

然后对交易所现货进行SWOT分析和交易所营销策略分析（4PS）。

最后得出相关结论，总结论文观点。

1.4.2研究方法

文献研究方法。

通过网络和图书馆等资源，大量收集和阅读了相关文献，获取了丰富的现货黄金的营销策略以及叁点零黄金现货营销策略等相关知识。

论文以叁点零易货交易所营销策略研究的相关理论为基础，根据交易所实际情况，针对交易所营销存在的问题提出了相关的建议和对策。

本文通过文献综述法、基本面分析法、技术统计法等方法总结并分析了大量国内外有关现货交易所的营销策略研究的论文和博、硕士毕业论文；海内外与之相关的信息。

旨在领悟出现货交易快速发展的成功秘诀从而提取出适用于交易所发展的一些策略。

第2章相关理论综述

2.1黄金现货理论综述

从人们对“黄金”的定义中体现了以金银等贵重金属本身所具有保值和增值的作用。

从金融发展史不难看出，在通货膨胀环境下，投资产品中的黄金却呈现出一种“随胀而涨”的趋势。

黄金作为一种广泛流通于国际金融市场的投资产品，国内也有许多平台以它作为投资理财产品，按照合法途径、机制在各大平台交易。

金价同股票一样也存在波动，它的报价取决去国际上金价所处的行情，金价也会因国际上经济动态，发展方向及人们对于黄金的需求程度所影响。

由于金价波动系数大，因此可以通过波动间的差价进行黄金买卖。

交易所的交易时间大致一样，除了部分交易特殊产品的交易所。

交易时间一般包含了国际黄金市场交易时间段的24小时制。

（夏令制从星期一8:

30--到星期六02:

30;冬令制星期一8:

30--到星期六03:

30）资金为为时结算，T+0交易规则，可以选择当日平仓，随买随卖，投资者在市场趋势允许的情况下，同样可以进行多次交易。

交易和操作便捷不复杂，大多通过网上交易系统下单委托，或者电话委托下单，交易软件大众化，公司还会给出行情分析系统以及行情分析报告。

不同于股票的双向交易，即金价涨，做多，赚钱；金价跌，做空，也赚钱。

风险方面可设具体数额的盈亏,还可预先指价交易，可以更好的掌控赢利及亏损。

资金杠杆交易模式让盈利空间大，资金利用率得到提高，基本没有交易门槛。

庄家控盘是不可能的，因投资的是国际市场，而不是单一化的公司或企业，市场交易数额巨大，机构根本无法控盘，因此无法坐庄。

交易手续费低，且处在金融投资产品的上升阶段，黄金是国内的一种新型投资产品，未来必定成为投资市场的领导者，从技术面看黄金现在正处于牛市行情。

2.2营销组合4P理论

4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。

它的存在得益于把营销模式简单化，并通过合理利用取得成果。

产品包括主体产品、衍生产品。

广义的产品可以是有形或者无形的，包括通过体力劳动获得的成果或智慧提出的观点等。

价格可以通过很多方面来制定，比如根据市场需求行情、产品制作成本、产品利润空间、产品制作资源等来制定，这都是使得产品具有一定交易价值的基础。

企业定价的目的在于盈利，因此产品价格的制定要从销售效应和公司利润两方面出发，定价在价格策略中取绝对性的作用，但并非低价策略在任何时候都奏效。

作为消费者在选择一种产品时，而两个商家所制定价格不一致，其中一个按市场价格出售，另一个则是八折出售，而消费者选择前者。

商家给出的价格信息与市场不符，使消费者开始揣测商家出售的产品，包括质量、生产年限、是否正品、实用性、产品真实性，价格与产品本身价值体现有很大关系，也与品牌之外的其他因素有关，比如和市场需求量、地域性、和消费者选购场所的形象息息相关。

　　传统的促销方式是通过销售人员推广、做广告、公关活动等以促进销售。

这些都是广泛应用于营销过程中的方法。

　　渠道是把产品从生产到销售于市场中的一种途径。

一般产品出售会经过生产商、代理商、批发商和零售商这四个环节。

诸如电话销售、网络销售、专营店直销、人员推广直销在B2C模式中很大程度上解决了生产厂家与买家之间繁杂的环节，合理的降低运营成本，因产品在销售过程中减少了不必要的费用，让出部分利润来给消费者，或者说新的营销模式为消费者带来额外的补偿。

生产厂商与生产厂商之间直销或下级代理之间的营销模式也可选择这种销售渠道。

综上所述，4P营销理论是展开营销的基础，其提出产品、价格、渠道、促销这以组合都为企业展开营销活动做好了铺垫。

因此，4P营销组合理论是值得我们学习和借鉴的。

第3章叁点零易货交易所市场环境及营销问题分析

3.1叁点零易货交易所概况

叁点零易货交易所是国际易货协会（IRTA）中国唯一的董事会成员，2012年11月成为浙江省杭州市最先通过国务院检查验收商品的交易所，是国家扶持发展的交易所之一。

经过长时间的运作，交易所在全球化3.0时代的大背景下应运而生的，随着信息网络时代的到来，交易所改变以往传统的交易模式，合理的利用现在互联网信息技术，在网络上进行买卖交易，使交易所产品流通于市。

交易所已经在众多投资者眼中树立了良好的企业形象，依靠在证券交易、投融资、IT互联网平台等方面都有资深团队，并随即推出现货交易服务。

叁点零易货交易所销售的现货产品黄金现货是以熊猫金币的形式发行。

目前交易所黄金现货平台中熊猫金币只有10Z、400Z、800Z这三种规格。

3.2叁点零交易所产品SWOT分析

3.2.1交易所的优势

叁点零易货交易所对比其他交易所的优势包括：

交易时间最长（叁点零白银每日交易21个小时：

周一早上7：

00至周六凌晨04：

00，其中每天04：

00—07：

00为结算时间，不能交易。

）

交易模式最优（叁点零易货交易所有限公司网上订购黄金能够即时成交，及时完成电子、实物的订购和回购。

电子交易采用T+0，实物订购能够及时通过代理及物流完成交货。

）

开户门槛最低（黄金现货交易单位小，1OZ、40OZ、80OZ都可交易，无开户门槛，客户通过银联任何一个银行都可以自由出入金，资金出入安全快捷有保障。

）

交易品种多样化（黄金制品主要的四类：

1OZ、40OZ、80OZ。

交易成本低.便于发展：

800Z叁点零黄金手续费只要万十二。

）

表3-1黄金与股票的区别

表3-2黄金与期货的区别

从表3-1和表3-2可以看出，黄金现货对比与其他投资产品（股票、期货）存在较大差异，也体现出黄金现货的投资优势，譬如：

黄金现货本身具备其价值性，而股票、期货则不具备。

黄金现货较股票而言，其风险可控，更利于投资，交割时间也为全天24小时交易，最重要的一点是黄金现货流动于国际市场，不存在庄家操盘，利于投资交易。

产品经营多样化:

叁点零不仅能够采用电子系统网上订购回购实物金锭，还可以委托代为制作所需相关产品。

除电子订货外，叁点零有完备的实体企业，设计金锭、金饰品及珠宝饰品等，有全国各地的储备仓库，实物交割及贸易更方便。

表3-3熊猫金币产品说明

从表3-3体现交易所的产品规格多样和手续费率低的两大优势，这无疑给这个行业的投资者带来了更多的选择和保证,使投资者在投资过程中有了明确的目标，有了更清晰的认识,形成了一种平台优势,为交易所吸引更多的投资爱好者.

3.2.2交易所的劣势

1、由于黄金现货投资市场监管制度的不够完善，行业内主要靠交易所自觉遵守相关法律制度，在国内依然存有伦敦金骗局的一幕。

2、黄金现货价格由全球各大交易所共同确认，因市场价格主要受美国影响，而美国黄金现货主要流通与伦敦及纽约两座城市，所以黄金现货受这两座城市黄金走势影响。

黄金现货交易所一般采用同步与国际黄金市场黄金现货走势，利用投资者在交易所这个平台进行买卖交易，从中赚取一部分佣金，但是当国际市场黄金现货走势被大多客户预测正确，在交易平台进行交易，实际是投资者与国际黄金现货的行情走势进行一搏。

一旦公司亏损大于可控范围，公司就将面临破产倒闭。

3、部分阶段还需要支付过夜费，即所谓的仓息，包括周末或节假日在内的无法交易的时间段也要付出仓息。

3.2.3交易所的机遇

1、黄金货币化后新的价值

由于目前世界的黄金储存量还不到16万吨（包括地面黄金），均价以300元/克为单位，世界黄金价值总额也不过48万亿人民币（7.2万亿美元），根据官方给出的八年前的黄金市场均价为单位，相对应的市场总价值约为12万亿人民币（1.8万亿美元），黄金的资产规模相较于八年前足足有四倍之多，黄金现货在货币化后其价值存在一定程度上的上涨，黄金现货的价值体现被进一步放大。

所以黄金现货是时代发展的趋势所在，更是快速经济发展的必经之路，也必定会让经济迈向新的领域。

2、国际黄金市场的发展趋势

当下随着美元不断贬值，中国作为在新的经济体制下经济持续发展的代表，结合新时代人们消费水平不断提高，投资行业出现了前所未有的机遇与挑战，商品价格的不断提高直接导致通货膨胀，行业内的竞争愈加激烈，而黄金现货因其特殊性，黄金现货市场基本不会受它的影响，这也导致其他行业投资者开始改变其投资方向，转移至黄金现货市场，在通货膨胀持续发展的趋势下，国际黄金现货投资市场也将会迎来复兴。

3、黄金需求量是中国金融的晴雨表

根据中国人民银行提供的最新数据，中国首个季度的外汇储备早早突破2万亿美元，作为最具金融经济影响力的黄金储备仅为1040吨，占比不到1.5%，而与国家的外汇储备，包括其他各个领域的金融资产的增长，比如外汇和期货与黄金的市场占比不符。

对于国内存在着很多其他方面的流动性，可运用于投资操作的资金投资产业不够，过于单一，而黄金现货在国内乃至国际的发展如此迅速，这也大大的增加了国家黄金现货市场对黄金的需求。

4、政府的支持利于黄金现货发展

目前中国已经成为世界上的经济大国，但是在黄金的储备上还远远不够，甚至可以说是相当紧缺，在国际黄金的市场占有率与国内对于黄金的需求不匹配，参与度明显不能让很多乐意投资黄金的人满意。

金融危机过后，黄金现货在国内得到的很大的推广，国家更是支持建立交易平台，推出以黄金现货作为理财产品，这也表明国家在某种程度上是高度重视黄金现货在金融市场的发展。

目前国家正通过各种渠道，大量的从海外购入黄金，对黄金现货的投资持开放的态度，种种行为举动都为国内黄金现货的发展提供了有力的基础条件。

5、国内黄金现货的发展前景

随着金融市场的飞速发展，中国作为一个庞大黄金投资市场，黄金和黄金衍生品都具有很好的市场前景，以黄金作为理财产品，因黄金本省具备的特殊优点，必定会引来许多投资爱好者

6、国家扶持黄金现货行业

国家在对于黄金现货市场的发展给予多方位的帮助、扶持，为市场上的各大交易所提供技术帮助和人才方面的培养，提倡投资者投身于黄金行业，使得黄金现货在发展过程中有了多方面的保障。

随着社会的快速发展，人们对投资行业的认识，投资理财意识也不断增强，黄金作为新型的可以抵御通货膨胀的一种理财产品，自然而然的受到广大投资者的追捧。

3.2.4交易所的威胁

1、随着金融产品的日渐增多，其他竞争产品给予黄金现货市场的压力也越来越大。

国内金融市场中股票、基金、外汇、期货等在金融投资市场中占据了主导地位，相较它们黄金现货市场还处于发展的初始阶段。

另外，金融市场上存在许多其他的投资产品。

因此，黄金现货面临的压力也是巨大的。

2、黄金现货由于在金融市场领域所处的环境比较特殊，黄金现货投资理财还不为大多投资者熟知，不仅如此，黄金现货只有在一线经济城市发展的较好，像有些二线经济城市甚至没有建立交易所平台，让投资者不能就近投资，这也使得投资者在投资过程存在一些不必要的麻烦。

3、国内金融市场仍需不断完善，客户信息安全等问题依然存在。

平台交易软件采用的是交易所推出的，并非官方交易软件，这样一来，客户个人账户信息有可能存在风险，甚至是透明的，有些人通过非法手段对客户账户进行操作，不合理的进行多次买卖交易，迫使客户资金蒙失。

交易所内还存在利用客户对业务人员的信任，骗取客户在交易时间段内不断交易，并从中收取不少的手续费，在行情不好，持续走低的时候客户资金会出现严重亏损，给客户造成巨大损失。

但是对于这一问题，国家还没有制定相关的法律法规，使得这一乱象频出。

不仅如此，在整个金融市场中叁点零易货交易所还要面对其他金融行业所带来的威胁。

外来的竞争金融产品必定会对交易所产生一定的影响。

（国际汇市、期货、外货实盘、股票、存款储蓄、保险、房地产等）

叁点零易货交易所的产品中的黄金现货想要立足于金融市场，还存在很多种其他金融投资产品所带来的威胁，所以交易所产品必需要在体现自身优势外，还需要进一步完善交易所的营销策略。

3.2.5叁点零交易所产品SWOT分析总结

通过对叁点零交易所市场环境分析，就交易所黄金现货而言，存在的优势很明显，除去产品自身保值性质外，产品规格和手续费率低也